استخبارات السوق: التعريف
يتم تعريف ذكاء السوق على أنه المعلومات أو البيانات التي تستمدها مؤسسة من السوق الذي تعمل فيه أو تريد العمل فيه ، للمساعدة في تحديد تجزئة السوق ، واختراق السوق ، وفرص السوق ، ومقاييس السوق الحالية. تعد معلومات السوق جانبًا حيويًا لفهم حالة السوق ، فضلاً عن المساعدة في جمعها ذكاء المنافس الذي يساعد بدوره في تحقيق الربح.
على سبيل المثال ، تريد شركة أن تفهم من هو الجمهور المستهدف المناسب للهاتف المحمول الذي ستطلقه قريبًا. يمكن أن يساعد مسح الملف الشخصي الشركة في تحديد جمهورها المستهدف بناءً على نوع الجهاز المحمول الذي يتم إطلاقه. على سبيل المثال ، إذا كانت ألوان الهاتف جريئة وتم تعيين ميزاته بطريقة لتسويقه كجهاز محمول للألعاب ، فإن استطلاعًا سيضع قائمة مختصرة بالمشاركين الذين يفضلون الألعاب ، والذين هم في فئة عمرية أصغر والأشخاص الذين يقعون في فئة معينة. مجموعة الدخل. تساعد هذه المعلومات الشركة على تركيز جهودها على الأشخاص المناسبين وبالتالي توفير التكاليف والجهود.
ومع ذلك ، فإن معلومات السوق ليست هي نفسها ذكاء الأعمال. في حين أن ذكاء الأعمال يركز في الغالب على العوامل الداخلية مثل معدلات الفواتير وعدد الموظفين والعمليات وما إلى ذلك ، فإن استخبارات السوق تجمع البيانات خارجيًا مما يوفر لك رؤية شاملة للسوق بأكمله وليس مؤسستك فقط. ومع ذلك ، فإن دمج معلومات السوق مع عمليات ذكاء الأعمال سيمكن الشركة من الحصول على رؤية شاملة لأداء الشركة المستمر في ظروف السوق المحددة.
ترتبط معلومات السوق ارتباطًا وثيقًا بأبحاث السوق ويمكن تفسيرها في ثلاثة أجزاء بسيطة على النحو التالي:
استخبارات المنافس – يمكن تفسير ذكاء المنافس على أنه جمع البيانات حول منافسك باستخدام الأساليب الأخلاقية مثل قواعد البيانات الحكومية والسجلات العامة. على سبيل المثال ، تمكنت شركات السيارات اليابانية من الاستيلاء على أسواق الولايات المتحدة والسيطرة عليها باستخدام ذكاء المنافسين. قادهم فهم الحاجة إلى سيارات عالية الجودة وموفرة للوقود إلى وضع استراتيجية واختراق السوق الأمريكية بنجاح.
ذكاء المنتج – تقوم معلومات المنتج بجمع البيانات المتعلقة بالمنتجات المنافسة أو المنتجات المماثلة في السوق. على سبيل المثال ، تحتاج شركة الاتصالات السلكية واللاسلكية إلى مراقبة أسعار الهواتف المحمولة المنافسة في نفس القطاع. يمكن أن يعني انخفاض السعر في المنتج المنافس أن الشركة تقدم نموذجًا جديدًا في السوق. يمكن أن يؤدي فهم هذه المعلومات إلى تمكين الشركة من إطلاق نماذجها بشكل استراتيجي في الوقت والسعر المناسبين.
فهم السوق – فهم السوق هو معرفة الحصة السوقية لشركتك ، والاتجاهات في السوق ، وحجم السوق والسوق المستهدف. يمكن أن يساعد فهم الطلب في السوق ورغبات العملاء الشركة بشكل كبير على زيادة إيراداتها وحصتها في السوق. على سبيل المثال ، يمكن لأبحاث السوق الشاملة أن تقدم رؤى قيمة للعلامة التجارية ، على سبيل المثال ، السوق المستهدف هو من 20 إلى 40 عامًا ، وعائلة من الطبقة المتوسطة العليا ، والاتجاه السائد في السوق هو تدريب Crossfit ليصبح لائقًا وصحيًا. يمكن لصالة ألعاب رياضية معينة استخدام هذه المعلومات وتقديم خدمات خاصة بهذا المطلب لتمكينها من اختراق السوق بشكل أسرع بكثير من صالات الألعاب الرياضية المعتادة.
استخبارات السوق: الأنواع والمنهجيات مع الأمثلة
بينما تعد أبحاث السوق موضوعًا واسعًا ويمكن جمعها من خلال طرق كمية أو نوعية مختلفة ، تفضل معظم الشركات المنهجيات الأساسية التالية لجمع معلومات السوق.
جمع البيانات
بعض منهجيات جمع البيانات الأساسية لذكاء السوق هي كما يلي:
- الدراسات الاستقصائية
البحث المسحي يتضمن مجموعة من الأسئلة تم وضعها معًا بطريقة موجزة لجمع البيانات من السوق المستهدف وتحليلها لإنشاء معلومات استخبارية قيمة عن السوق. كلما زاد عدد الأشخاص ، زادت موثوقية النتائج. هناك طرق مختلفة يمكن من خلالها إجراء المسوحات اعتمادًا على المعلومات التي يجب جمعها.
الاستطلاعات عبر الإنترنت – هذه هي أفضل الطرق وأكثرها اقتصادا للحصول على البيانات بطريقة سريعة. ارتبطت مثل هذه الاستطلاعات ببيانات غير موثوقة ، ولكن مع ظهور أدوات جديدة في السوق ، أصبحت هذه الطريقة شائعة جدًا وموثوقة للحصول على البيانات في الوقت الفعلي بسرعة. علاوة على ذلك ، فإن غالبية الجمهور المستهدف يفضل بالفعل الاتصال عبر الإنترنت ، وبالتالي فإن الاستطلاعات عبر الإنترنت هي أفضل طريقة لجمع معلومات عن السوق. على سبيل المثال ، تريد شركة الهاتف المحمول فهم موقع المنافس في السوق لإطلاق منتجها الخاص في نفس القطاع. يمكن إجراء مسح تحليل المنافسين لفهم وضع المنافسين في السوق ، وميزات منتجاتهم ، وحصتهم في السوق. ستمكّن هذه المعلومات الشركة من تحديد الجمهور المناسب والميزات والأسعار الصحيحة للحصول على حصة سوقية أعلى.
الاستطلاعات الشخصية – هذه الاستطلاعات هي مقابلات فردية يمكن إجراؤها في المواقع ذات الازدحام الشديد مثل مراكز التسوق لجمع المعلومات المطلوبة. هذا أيضا يسمح لك بالتجمع ملاحظات العملاء حيث أن لديك ميزة عرض منتج أو مقارنة المنتجات وجمع معلومات قيمة. مثل هذه الطريقة لها معدلات استجابة عاليةومع ذلك ، فهو مكلف للغاية حيث يلزم وجود شخص ماهر في كل مكان باستخدام جهاز مناسب مثل الكمبيوتر اللوحي الذي يكون باهظ التكلفة. على سبيل المثال ، تريد شركة سلع استهلاكية أن تطلق منتجًا جديدًا في السوق للسيدات. يمكن إجراء الاستبيانات الشخصية في مراكز التسوق لفهم الاتجاه لمنتجات مستحضرات التجميل الخاصة وتفضيل الجمهور المستهدف. وفقًا لذلك ، يمكن تعديل المنتج وإطلاقه في السوق ليكون له تأثير مباشر على طلب الجمهور.
المسوحات الهاتفية – تعد هذه الاستطلاعات أقل تكلفة نسبيًا مقارنة بالمسوحات الشخصية ولكنها أكثر تكلفة من الاستطلاعات البريدية. على الرغم من أن عددًا من الشركات تستخدم التسويق عبر الهاتف وبالتالي لا يستجيب المستهلك جيدًا بسبب الغرير المستمر. لذلك ، يصبح من الصعب جدًا إقناع المستهلك بإجراء المسح ، وبالتالي تقليله معدل الاستجابةبالإضافة إلى جودة الردود. على سبيل المثال ، تحتاج الشركات إلى فهم الرأي العام حول منتجات معينة ، على سبيل المثال – أجهزة الكمبيوتر المحمولة. يمكن إجراء استطلاع عبر الهاتف مع مجموعة من الأسئلة التي تشمل ميزات المنتج وتفضيل العلامة التجارية وراحة السعر وغير ذلك الكثير ، مما يساعد الشركة على إطلاق النوع المناسب من المنتجات في السوق.
استطلاعات الرأي عبر البريد – هذه واحدة من أرخص الطرق لإجراء الاستطلاعات ، خاصة لجمهور أكبر. منذ التقدم التكنولوجي ، توقف الناس عن قراءة الرسائل الورقية في الوقت الحاضر ، وبالتالي فإن معدلات الاستجابة لمثل هذه الطريقة هي 3-15 ٪ فقط. ومع ذلك ، في المناطق التي لا يزال الوصول إلى التكنولوجيا فيها غير ممكن ، لا تزال هذه الطريقة سائدة لجمع المعلومات المطلوبة من الجمهور.
- استبيانات – الاستبيان عبارة عن سلسلة من الأسئلة التي يتم طرحها في شكل مطبوع أو عبر الإنترنت لإجراء بحث. يمكن استخدامها للبحث النوعي والكمي ويمكن استخدامها لجمع البيانات من مجموعة كبيرة من الجمهور.
- استطلاعات الرأي – استطلاعات الرأي تشبه إلى حد ما الاستطلاعات ، ومع ذلك ، في مثل هذه الطريقة ، هناك سؤال واحد فقط للإجابة عليه. نظرًا لأن الإجابة على هذه الأسئلة تستغرق وقتًا أقل ، فإن معدل الاستجابة مرتفع للغاية.
- نماذج – النماذج هي مجموعة من الأسئلة التي يطرحها الباحث لجمع معلومات محددة للغاية مطلوبة للمهمة المطروحة. لا تتضمن هذه الطريقة الأسئلة التي ستوضح الآراء أو التعليقات من المستفتى.
- مجموعات التركيز – مجموعات التركيز هي مجموعة من الأشخاص يتم اختيارهم بعناية لتمثيل السوق المستهدفة. باستخدام استطلاعات مجموعة التركيز ، يمكن للشركة تقييم متطلبات العملاء وآرائهم أو حتى تلقي التعليقات من المجموعة. يتيح ذلك جمع المعلومات التي يمكن أن تكون مفيدة للشركة لاختراق هذا السوق أو إطلاق منتج جديد في سوق موجود. عادة ، يُطلب من الوسيط طرح السؤال على مجموعة من الأشخاص حيث تكشف المناقشة عن رؤى حول هذا الموضوع. ومع ذلك ، يمكن الآن إجراء استطلاعات الرأي الجماعية المركزة عبر الإنترنت ، مما يلغي الحاجة إلى وسيط. على سبيل المثال ، تُسأل المجموعة المركزة عن آرائهم لفهم ما هو الهاتف الأكثر مثالية بالنسبة لهم. ستعطي المناقشة فيما بينها معلومات عن الشركة حول البعد الأكثر تفضيلاً في السوق وما هي الأسباب. يمكن لأسباب مثل الميزات الخاصة للمنتج ، وحجم الشاشة ، ولون الهاتف ، وسرعة نظام التشغيل ، والتسعير ، وما إلى ذلك ، أن تعطي الشركة رؤى ثاقبة في أي منطقة معينة تحتاج إلى استثمار أكثر ، وبالتالي استخدام هذه المعلومات الذكية لالتقاط حصة سوقية أعلى.
- المقابلات الشخصية – المقابلات الشخصية بشكل عام مكلفة ولكنها توفر معلومات قيمة وموثوقة. تُستخدم هذه الطريقة لفهم موضوع أو منتج معين بشكل متعمق. إنها استبيانات مفتوحة غير منظمة ويمكن أن تستمر لمدة ساعة. ومع ذلك ، نظرًا لأنها تتم على أساس فردي ، لا يُفضل استخدام مثل هذه الطريقة لجمع معلومات السوق ، لأنها لن تمثل السوق ككل. على الرغم من أن المقابلات مع خبراء الموضوع يمكن أن تمنحك فهمًا لاتجاهات السوق في صناعة معينة إذا لم تكن على دراية جيدة بمعلومات الصناعة هذه. على سبيل المثال ، تريد شركة ما فهم الاتجاهات التكنولوجية الحالية في السوق. يمكن للمقابلة مع خبير في موضوع الحلول التكنولوجية أن تعطي الشركة معلومات قيمة حول الاتجاه العام وما يمكن توقعه في المستقبل القريب. وفقًا لذلك ، يمكن اتخاذ قرارات العمل الإستراتيجية للاستثمار في الاتجاه الصحيح.
- الملاحظة – في بعض الأحيان ، لن تمنحك البيانات التي تم جمعها من خلال أنواع أخرى بيانات موثوقة أو لن تعطيك رؤى حول مواقف العملاء أو سلوك الشراء. في مثل هذه الحالة ، توفر لك طريقة المراقبة معلومات مثل عادات العميل وأنماط الشراء وتفضيلات العميل مثل الجودة أو السعر وما إلى ذلك. إن فهم هذه المعلومات سيمكن الشركة من البيع بشكل أفضل وإجراء تغييرات في منتجاتها وفقًا للطلب. على سبيل المثال ، تمتلك العلامات التجارية كاميرات مثبتة في متاجرها ، والتي يتم تسجيلها باستمرار وعرضها لاحقًا لفهم سلوك المستهلكين. باستخدام هذه الملاحظة ، يمكن للشركة اختراق سلوكيات الشراء اللاواعية أو مواقف السوق المستهدفة.
- التجارب الميدانية – تشبه التجارب الميدانية إجراء التجارب في الوقت الفعلي. يتضمن وضع منتج في متاجر محددة لفهم استجابة العملاء للمنتج الجديد. يمكن أن يطلق عليه تشغيل تجريبي لاختبار المنتج في السوق. على سبيل المثال ، تريد شركة شوكولاتة اختبار منتج جديد تريد إطلاقه. ومن ثم يتم تزويد عدد قليل من المتاجر المختارة بهذه الشوكولاتة ليتم اختبارها مع عملائها المستهدفين. يجب أن يمثل هؤلاء العملاء السوق المستهدف ، وبالتالي فإن ملاحظاتهم ستمكن الشركة من فهم ما إذا كان المنتج سيعمل في السوق أم لا.
التحليلات
المعلومات تختلف عن الذكاء. المعلومات ليست مفيدة حتى يكون لها بعض المعنى. المعلومات ليست سوى معرفة حول موضوع أو منتج معين ، في حين أن الذكاء يتعلق بالمعلومات المفيدة التي يمكن استخدامها لاتخاذ إجراء. من أجل تحويل البيانات التي تم جمعها إلى استخبارات ذات مغزى ، يجب إجراء التحليل على البيانات التي تم جمعها. هناك العديد من برامج معلومات السوق في السوق. لا تسمح لك هذه البرامج بجمع البيانات فحسب ، بل تسمح لك أيضًا بتحليل البيانات باستخدام طرق تحليلية متقدمة. يساعدك تحليل المعلومات التي تم جمعها على تحويلها إلى معلومات سوقية قيّمة وبالتالي تمكين الشركة من فهم آراء السوق المستهدفة والاتجاهات والمنافسة وأين يلزم إجراء تحسينات أو تعديلات. تسمح التقنيات التحليلية المتقدمة مثل التحليل المشترك ، وتحليل Maxdiff ، وتحليل الفجوة ، وتحليل الاتجاه ، وتحليل النص والمشاعر ، للشركة بفهم السوق بدقة مما يساعدها على اتخاذ قرارات الأعمال الاستراتيجية.
على سبيل المثال ، من المهم أن تراقب الشركة السوق بشكل مستمر. من خلال تحليل ورصد الاتجاهات وقياسها درجات رضا العملاء وصافي درجات المروج، يمكن للشركة أن تظل قادرة على المنافسة وإدارة زيادة حصصها في السوق وإيراداتها والاحتفاظ بعملائها أيضًا. إذا لزم الأمر ، يمكن اتخاذ قرارات لتغيير أو تعديل المنتج على أساس الاتجاهات الحالية أو الوضع.
التقارير والعروض التقديمية
تعد التقارير والعرض خطوة مهمة في استخدام معلومات السوق. التقارير و الرسوم البيانية المرئية ستمكّن الشركة من فهم الأسواق بطريقة أسهل ويمكنها الإجابة على أسئلة مثل ماذا تعني المقاييس؟ قد يكون التفسير الخاطئ لهذه البيانات خطيرًا على الشركة ، وبالتالي تلعب هذه الخطوة دورًا حيويًا في عملية استخبارات السوق. أصبحت عملية استخبارات السوق بأكملها الآن أسهل بكثير باستخدام برامج معلومات السوق الموثوقة والقوية. وبالتالي ، فإن استخدام معلومات السوق بشكل فعال يمكن أن يمكّن الشركة من اختراق السوق بنجاح وفعالية ، وتحديد تقسيم السوق ، وفهم المنافسة وفهم السوق ككل.
مزايا استخبارات السوق
لا تساعد معلومات السوق الشركات على تمييز علامتها التجارية عن منافسيها فحسب ، بل تساعد أيضًا في توفير معلومات قيمة للبقاء في اللعبة والتميز فيها. فيما يلي بعض الفوائد التي توفرها معلومات السوق.
- نظرة شاملة للسوق – إن فهم السوق بشكل كامل يمكن أن يقود الشركة إلى النجاح في أي وقت من الأوقات. تقوم معلومات السوق بجمع البيانات في الوقت الفعلي من السوق وزيادة فهم العملاء والاتجاهات والسلوكيات وما إلى ذلك ، وبالتالي تمكين الشركة من الحفاظ على قدرتها التنافسية وتلبية متطلبات السوق.
- المحافظة على العملاء – بغض النظر عن عمر العميل لشركة ما ، يتم دائمًا مراقبتهم ومهاجمتهم من قبل المنافسة. فهم متى يكون العميل غير راضٍ والأسباب الكامنة وراء ذلك يمكن أن يمنع فقدان العملاء. يمكن أن تساعدك معلومات السوق في التحليل وإعطائك نظرة ثاقبة في مجالات التحسينات التي يحتاجها العملاء وبالتالي تساعدك على الاحتفاظ بها وفهمها قيمة عمر العميل.
- تحسين عملية البيع – غالبًا ما تواجه الشركات التي لديها مجموعة متنوعة من المنتجات وعدد كبير من العملاء مشكلة ، أي المنتج الذي يستهدف أي مجموعة؟ تساعدك معلومات السوق على تحديد تقسيم السوق ، مما يسمح للشركة بفهم المنتج الذي سينجح مع أي مجموعة من الأشخاص.
- تعزيز كفاءة العملية – يساعد ذكاء السوق الشركات على تعزيز الكفاءة والإنتاجية بشكل عام من خلال تحديد الثغرات ، وإعطاء رؤى قابلة للتنفيذ لاستنباط استراتيجيات مهمة وتزويد المؤسسة ببيانات وتحليلات في الوقت الفعلي .
- يعطي ميزة تنافسية – تعتبر ميزة المحرك الأول أو إطلاق منتج في الوقت المناسب بمثابة بيان مسموع جيدًا في الكثير من محادثة العمل. هذا ممكن فقط باستخدام معلومات السوق. تساعدك معلومات السوق على مراقبة المنافسة والاتجاهات القادمة وتعطي صورة كاملة عن السوق مما يسمح للشركة باختراق السوق أو الحصول على حصة السوق من خلال إطلاق منتج أو ميزة جديدة في الوقت المناسب وبالتالي منحهم ميزة تنافسية.
أهمية استخبارات السوق
تعد معلومات السوق أمرًا حيويًا لنجاح أي مؤسسة ، كونها الأساس الذي يقوم عليه كل التسويق. يتضمن الاستخدام الفعال لمعلومات السوق جمع البيانات والتحليل _ وإنهاء استخدام المعلومات. تساعدك معلومات السوق على التركيز على العميل ، وفهم متطلبات السوق وآراء المستهلكين ، وجمع البيانات ذات الصلة في الوقت الفعلي ، وتعزيز فرص البيع الخاصة بك ، وتقليل المخاطر ، والحصول على حصص سوقية أعلى ، وتمنحك ميزة تنافسية. هذه الفوائد ضرورية لنجاح أي عمل تجاري ، وبالتالي فإن معلومات السوق هي أحد العناصر الأكثر أهمية في تنفيذ خطط فعالة لازدهار أي عمل تجاري.
فيما يلي بعض النقاط لفهم سبب أهمية ذكاء السوق لأي عمل تجاري.
لفهم وضعك في السوق – يتيح لك جمع معلومات السوق من خلال الاستطلاعات فهم السوق بعمق. سوف يمنحك نظرة ثاقبة حول ما يفعله المنافسون ، وما هو طلب السوق ومن سيكون جمهورك المستهدف وغير ذلك الكثير. سيمكن تحليل هذه المعلومات الشركة من تقييم وضعها في السوق ووضع الاستراتيجيات وفقًا لذلك.
لتقييم منتجك – سيعطيك إجراء استطلاعات معلومات التسويق رؤى قابلة للتنفيذ حول اتجاهات المنتج في السوق ، والطلب على ميزات محددة ومواصفات المنتج المطلوبة حاليًا. تساعدك هذه المعلومات على تقييم منتجك واتخاذ قرارات عمل حكيمة وفقًا لذلك.
لمعرفة جمهورك المستهدف – سيسمح جمع معلومات السوق للشركة بفهم احتياجات الجمهور واستخدام الاستطلاعات ، يمكن للشركات اختيار جمهورها المستهدف لمنتجات / خدمات محددة.
لإجراء تحليل المنافسين – معلومات السوق مجال واسع. يعد إجراء استبيانات لجمع المعلومات الاستخبارية عن منافسيك أمرًا حيويًا في بيئة الأعمال التجارية اليوم. باستخدام هذه المعلومات ، يمكن للشركات تعديل منتجاتها حسب الحاجة ، وفهم إخفاقات أو نجاحات المنافسين ، ووضع استراتيجيات بناءً على موقف المنافس.
