التجزئة السيكوجرافية: التعريف
يُعرَّف التقسيم السيكوجرافي بأنه أسلوب تجزئة السوق حيث يتم تشكيل المجموعات وفقًا للسمات النفسية التي تؤثر على عادات الاستهلاك المستمدة من نمط حياة الناس وتفضيلاتهم. يتم إجراؤه بشكل أساسي على أساس “كيف” يفكر الناس و “ماذا” يطمحون في حياتهم.
يمكن لأي منظمة تنوي فهم عملية تفكير المستهلكين تقسيم السوق المستهدفة وفقًا لطريقة التقسيم هذه. يعد تقسيم السوق السيكوجرافي أحد أكثر طرق التجزئة فاعلية بخلاف التجزئة الديموغرافية والتجزئة الجغرافية والتجزئة السلوكية .
ومن الأمثلة على هذه السمات الحالة الاجتماعية والأنشطة اليومية والعادات الغذائية وآراء بعض الموضوعات. على سبيل المثال ، لرصد عادات نوم الناس ، يتم إجراء مسح للنوم. يتكون نموذج مسح النوم من أسئلة مختلفة حول عادات نوم المستفتى والتي تساعد في استخلاص استنتاجات حول العادات التي تؤثر على النوم والعوامل التي تسبب الأرق.
يجب على المنظمة القائمة على المنتج / الخدمة أن تضع عملائها في الاعتبار حيث يتم إنشاء هذه المنتجات لاستهلاك العملاء. تلعب متطلبات العملاء وتوقعاتهم دورًا محوريًا في تصميم المنتج وتطويره. تتطور هذه المطالب والتوقعات مع الوقت ويتطور فهم العملاء أيضًا مع زيادة دخل الأسرة أو العمر أو أي أمثلة ديموغرافية أخرى. ستكون المؤسسة قادرة على الأداء بشكل أفضل إذا فهمت نفسية عملائها وستكون قادرة على تقديم منتجات مدفوعة بالسوق.
تؤثر قوة البيانات الضخمة على معظم القرارات المتخذة للتجزئة السيكوجرافية.
- عندما يوافق العميل على تطبيق للوصول إلى المعلومات الشخصية أو ملف تعريف الارتباط على موقع ويب ، فإنه يبدأ في ترك سلسلته الرقمية التي يتم تتبعها عادةً لمراقبة عادات الشراء ، ويتم استخدامها لتحليل المواقف والشخصيات وأنماط الحياة ، وما إلى ذلك.
- يمكن للمؤسسات الوصول إلى المعلومات النفسية بدقة عن طريق تتبع نشاط المستخدم على وسائل التواصل الاجتماعي أو الأنظمة الأساسية عبر الإنترنت أو شراء المنتجات عبر الإنترنت أو استخدام تطبيقات الهاتف المحمول.
- يتم الوصول إلى قدر كبير من المعلومات التفصيلية حول المستخدم عن طريق مواقع التواصل الاجتماعي ومحركات البحث وتطبيقات الهاتف المحمول.
- لا تسمح البيانات الضخمة بجمع التفاصيل حول التطبيقات والأجهزة التي يستخدمها العميل فحسب ، بل تتيح أيضًا الوصول في الوقت الفعلي إلى المعلومات الشخصية مثل بيانات التحكم في الوصول أو الخصائص الشخصية إلى جانب أرقام الهواتف والرسائل الخاصة ووجود وسائل التواصل الاجتماعي والبيانات الأخرى المحفوظة على هاتف المستخدم.
- يتم تتبع النمط السلوكي للمستخدم عبر الإنترنت ، والوقت الذي يقضيه في كل موقع ، والمراجعات المنشورة حول المطاعم أو الفنادق ، والمواقع التي تمت زيارتها بالإضافة إلى أي مدفوعات تتم عبر الإنترنت باستخدام البيانات الضخمة.
- تصل المنصات الرقمية إلى هذه المعلومات لإنشاء خطط مفصلة للاستهداف النفسي وأيضًا التأثير على السلوك عبر الإنترنت. من الآمن أن نقول إنهم يعرفون من خلال البيانات الضخمة من هو زائرهم ، وما الذي يفعله هذا الزائر عبر الإنترنت ، ولماذا يفعلون ما يفعلونه أيضًا.
- يمكن للمؤسسات تنفيذ أساليب البيانات الضخمة مثل الانحدار الخطي أو اللوجيستي لفهم السمات السيكوجرافية وتعيينها لتخصيص تخطيط موقع الويب الخاص بهم وموضوع اللون والمنتجات وفقًا للصفات السيكوجرافية المتعقبة.
متغيرات التجزئة السيكوجرافية
يعد إجراء تجزئة السوق النفسي مهمة حاسمة لتطوير الأعمال وبالتالي يحتاج إلى اهتمام خاص. كل فرد لديه مطالب وآراء متنوعة. يجب أن تركز العلامات التجارية ليس فقط على تقسيم السوق بناءً على السيكوجرافيك ولكن أيضًا للتواصل مع السوق المستهدف على أساس علم النفس.
هناك خمسة متغيرات نفسية للتجزئة يمكن على أساسها إعداد شرائح متجانسة للبحث المناسب – الشخصية ، ونمط الحياة ، والحالة الاجتماعية ، و AIO (الأنشطة ، والاهتمامات ، والآراء) ، والمواقف.
شخصية: يمكن لباحثي السوق إجراء تقسيم بناءً على الشخصية لتشكيل مجموعة من الأشخاص بسمات شخصية متشابهة. يمكن إطلاق منتجات / خدمات جديدة لتلبية مختلف الشخصيات ويمكن أيضًا تطوير ميزات جديدة للشخصيات التي تم تحليلها. بعض الشخصيات المحددة هي: مبدعة ، عاطفية ، ودودة ، عنيدة ، انطوائية ، منفتحة ، إلخ. تساعد المنظمات على تصفية عملائها بطريقة منهجية.
ترتبط شخصية العميل وعادات الشراء ارتباطًا وثيقًا. بالنسبة للشركات لتطوير المنتجات التي تضيف قيمة للعملاء بناءً على احتياجاتهم المعتادة – هو المفتاح نحو إنشاء منتج / خدمة ناجحة
يمكن للمؤسسة استخدام متغير التقسيم النفسي هذا لتطوير المنتجات وفقًا لمعظم شخصيات العملاء والتي يمكن أن تساعد في زيادة المبيعات. في الماضي ، قامت العديد من العلامات التجارية الخمور والكمبيوتر المحمول والسيارات والعطور بتطبيق شخصيات عملائها من أجل أنشطة تسويقية أفضل.
يجب أن يسأل باحث السوق هذا السؤال: “بشكل عام ، ما الشخصية التي يمكن أن يتمتع بها المستهلكون المحتملون؟” لفهم المنتج / الخدمات التي ستعمل بشكل أفضل مع السوق المستهدف وتطوير استراتيجيات التسويق وفقًا لذلك.
نمط الحياة: يجب استثمار موارد مختلفة إذا كان سيتم إنشاء منتجات متعددة لأسواق متعددة. ولكن ، يمكن حفظ موارد المنتج إذا تم التقسيم على أساس نمط الحياة ، يمكن جعل تطوير المنتج أكثر مصداقية.
على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة المصنعة للأحذية تنوي تصميم أحذية لأقسام مختلفة من السوق مثل الرياضيين ورواد المكاتب والطلاب ، إلخ. تقسيم المجموعات وفقًا للعملاء الذين يدور أسلوب حياتهم حول ركوب الدراجات أو الجري ، وأولئك الأفراد الذين يفضلون الأحذية الرسمية ، وما شابه ذلك من تقسيمات أخرى. بهذه الطريقة ، يمكن للمصنعين إنتاج أحذية تناسب كل نمط حياة ، أي ما يعجبهم أو يكرهون ، وهذا بدوره سيساعد في بناء علامة تجارية تطور الأحذية لكل قطاع من قطاعات السوق على أساس نمط الحياة.
الحالة الاجتماعية: في معظم الحالات ، يقرر الوضع الاجتماعي للأشخاص بشكل أساسي المنتجات التي يستخدمونها وتفضيلاتهم (بشكل عام). لكل فئة اجتماعية اختيار الملابس والأحذية والطعام والسيارات والإلكترونيات وما إلى ذلك. على سبيل المثال ، يفضل النخبة عمومًا سيارات السوليتير والسيارات الفاخرة ومنازل العطلات وما إلى ذلك. ستستهدف علامة السيارات الفاخرة النخبة فقط وليس الطبقة الوسطى من الناس. يمكن أن يكون هذا النوع من التقسيم مفيدًا للعلامات التجارية التي لديها منتج / خدمة متخصصة لتقديمها والتي لن تكون مفيدة لجميع الطبقات الاجتماعية.
الأنشطة والاهتمامات والآراء: يعتمد هذا التقسيم النفسي على الأنشطة التي يميل العملاء نحوها ، والموضوعات التي يهتمون بها بشدة أو ما هي آرائهم حول مسائل محددة. تسمى هذه المعلمات AIO (الأنشطة والاهتمامات والآراء).
هناك بعض المشاهدين الذين يحبون مشاهدة الكوميديا الواقفة وهناك البعض ممن يفضلون Narcos أو Wild Wild Country – سواء أكان ذلك فيلمًا كوميديًا أم كوميديًا ، فإن النشاط الشائع هنا هو مشاهدة العروض عبر الإنترنت. اعتمادًا على النشاط المفضل ، يمكن للباحث تحديد المنتجات والخدمات المفضلة وبناء استراتيجيات التسويق لتلبية الأنشطة والاهتمامات والآراء المتنوعة.
الاتجاهات: يتشكل موقف الفرد من خلال الطريقة التي نشأ بها وخلفيته الثقافية. سيكون لكل عميل محتمل موقف مختلف يمكن أن يكون متغيرًا للتجزئة السيكوجرافية.
يتم إنشاء المجموعات من خلال تقسيم العملاء على أساس الأفكار والمواقف. الموقف هو معلمة غير ملموسة توفر رؤى حول الطبيعة الأساسية للعميل. يُظهر كل عميل مواقف مختلفة – يفضل الشخص الذي ينتمي إلى مجموعة الدخل المرتفع تناول الطعام في المطاعم المتميزة وقيادة سيارة مرسيدس بنز ، وسينزعج فرد من الطبقة المتوسطة أكثر بشأن توفير بضعة دولارات إضافية وليس على الرفاهية. يجب على المسوق أن يضع هذه النقاط في الاعتبار أثناء تحديد السوق المستهدف لميزة منتج قادمة أو منتج جديد.
أمثلة التجزئة السيكوجرافية
فيما يلي بعض الأمثلة على التجزئة السيكوجرافية:
- من الأمثلة الشائعة للتجزئة السيكوجرافية علامة تجارية فاخرة لتصنيع الأجهزة المحمولة متخصصة في التخصيص.
- هذه الهواتف المحمولة غير متوفرة للأشخاص من كل فئة. يعد مستوى معيشيًا معينًا ودخل الأسرة ضروريًا لتتمكن من شراء هاتف محمول باهظ الثمن يتم تخصيصه لكل عميل.
- باستخدام التجزئة السيكوجرافية للسوق ، يمكن لفريق التسويق لهذه العلامة التجارية لتصنيع الأجهزة المحمولة تقسيم السوق المستهدفة وفقًا لوضعهم الاجتماعي أولاً ثم على أساس أنماط الحياة أو المواقف أو الشخصية.
- يمكنهم أيضًا تقييم نفس المتغيرات للسوق المستهدف لمنافسهم وكذلك من أجل اختيار أفضل للسوق لأنشطة العلامات التجارية الخاصة بهم.
يمكن أن يمتد هذا المثال إلى الأسواق الأخرى أيضًا. تعد صناعة الأغذية العضوية واحدة من أسرع الصناعات نموًا وتركز على جمهور مستهدف محدد. هنا مرة أخرى حيث يمكن أن يلعب التقسيم النفسي دورًا رئيسيًا.
مزايا التجزئة السيكوجرافية
فيما يلي مزايا التجزئة السيكوجرافية:
- افهم سلوك المستهلك من خلال تحليل شخصياتهم أو أنماط حياتهم أو حالتهم الاجتماعية.
- يعد نوع التقسيم هذا مهمًا عند تضمين تخصيص المنتجات والخدمات.
- نظرًا لأنه يوفر تفاصيل حول عوامل مثل أنماط الحياة والاهتمامات والآراء وما إلى ذلك ، فهو أكثر فاعلية من التجزئة الجغرافية أو الديموغرافية.
- إنه امتداد للتجزئة السلوكية ويوفر خيارات لتقسيم السكان على أساس المواقف أو الآراء أيضًا.
