سيبني العملاء دائمًا قراراتهم الشرائية على القيمة المتصورة للسلع أو الخدمات التي تقدمها ، بغض النظر عن نوع العمل الذي تديره.
من الضروري معرفة كيفية إظهار القيمة المتصورة لعملك بأفضل طريقة ممكنة. تذكر أنك مجرد واحدة من مئات أو حتى آلاف الشركات التي تقدم نفس المنتج أو الخدمة بشكل أو بآخر ، لذا فإن القيمة المتصورة الجيدة ستساعدك على التميز عن منافسيك.
على سبيل المثال، من المحتمل أن تقوم بالبحث قبل حجز رحلة أو شراء هدية أو الذهاب إلى مطعم. يمكنك إلقاء نظرة على تقييمات هذا المطعم في مواقع مراجعة الرحلات ، أو Amazon ، أو Yelp. تفكر في أفضل الخيارات.
أنت تفعل كل هذه الأشياء لأنك تريد الحصول على “فكرة” عما يمكن أن تفعله هذه الخدمات أو المنتجات لك مقابل أموالك ووقتك. بعبارة أخرى ، أنت تحاول معرفة قيمة العمل التجاري.
في هذه المدونة ، سنناقش ماهية القيمة المتصورة ، وسبب أهميتها ، وأنواعها مع الأمثلة. لكن أولاً ، سوف نتعلم ما هو.
ما هي القيمة المتصورة؟
القيمة المتصورة هي كيف يرى العميل فوائد وقيمة المنتج. يمكن أن تكون هذه القيمة أي شيء ، مثل المال المدخر أو صحة أفضل أو مكانة اجتماعية أعلى. تستخدم الشركات العديد من الطرق لتظهر للعملاء أن منتجهم أفضل من المنافسة. عادة ما يتم ذلك لجعل المنتج يبرز من المنتجات المماثلة.
يُطلق عليه أيضًا القيمة التي يتصورها العميل ومن المهم للشركات التي يجب مراعاتها عند تسويق منتجاتها. يشتري الناس الأشياء بناءً على مدى قيمتها التي يعتقدون أنها ذات قيمة.
يجعل الناس يرغبون في شراء منتج يناسب احتياجاتهم ورغباتهم. حتى إذا اعتقد الأشخاص الذين يصنعون منتجًا أنه رائع ، فلن يتم بيعه إذا كان العملاء لا يعتقدون أنه ذو قيمة كافية.
أهمية القيمة المتصورة
هذه القيمة مهمة لمؤسستك من نواح كثيرة. مثل:
- القيمة المتصورة مهمة في التسويق. الأشخاص الذين يعتقدون أن المنتج يستحق ذلك هم على استعداد لدفع المزيد. ربما لن يشتروا أو سيدفعون سعرًا منخفضًا فقط إذا شعروا أن المنتج لا يستحق ذلك.
- يشتري العملاء البضائع على أساس القيمة المتصورة. يجب أن يكون الأمر يستحق على الأقل ما ينفقه العميل ويفعله للحصول عليه. إذا كان أقل ، فسيبحثون عن منتجات أكثر إرضاءً في مكان آخر.
- هذه الفكرة جزء أساسي من التسويق. الأشخاص الذين يفكرون في منتج جيد على استعداد لدفع المزيد. لن يشتروا أو سيدفعون سعرًا منخفضًا فقط إذا لم يفعلوا ذلك.
- يجب أن يكون الأمر يستحق على الأقل ما ينفقه العميل ويفعله للحصول عليه. إذا كان أقل ، فسيبحثون عن منتجات أكثر إرضاءً في مكان آخر.
- الرضا لا يعتمد فقط على سعر المنتج وميزاته وأدائه. ولكنه يعتمد أيضًا على أجزاء أخرى من المزيج التسويقي ، مثل العلامة التجارية والترويج وتوافر المنتج. يتطلب إبقاء العملاء سعداء أيضًا إدارة جيدة لعلاقات العملاء. يساعد العميل على الشعور بالارتباط العاطفي بالشركة ومنتجاتها.
أنواع القيمة المتصورة
فيما يلي بعض أنواع القيمة المتصورة التي يمكن أن تؤثر على كيفية رؤية العميل للمنتج:
-
استمارة
تصميم أو مظهر المنتج أو الخدمة هو شكله. العملاء الذين يهتمون بأحد العناصر أو الخدمات يعتقدون أنها تستحق المزيد إذا كانت تبدو أفضل.
على سبيل المثال ، قد يكون من المرجح أن يشتري بعض الأشخاص تطبيقًا أو برنامجًا بواجهة بسيطة وتصميم نظيف أكثر من ذلك الذي قد يكون أكثر فائدة ولكنه يبدو سيئًا.
-
مهمة
زيادة قيمة مهمة منتج أو خدمة تعني تحسينه في توفير الوقت أو المال أو الطاقة للأشخاص. يمكن أن تشمل الخدمات التي تحل محل القيام بالأعمال المنزلية أو إدارة المهمات.
أحد الأمثلة على منتج ذي قيمة مهمة عالية هو خدمة توصيل البقالة. لا يتعين على الأشخاص قضاء الكثير من الوقت والطاقة في مهامهم اليومية عندما يستخدمون منظفات المنزل وخدمات الاشتراك والتسليم الآلي.
-
التوفر
عندما نتحدث عن التوفر ، فإننا نتحدث عن مدى سرعة وبساطة العميل في اختيار البضائع الخاصة بك. إذا كان محل بقالة مفتوحًا طوال الليل ، فقد يؤدي ذلك إلى زيادة قيمة توفره.
المزيد من الأمثلة على التوفر: العناصر ذات قيمة التوافر العالية هي آلات البيع ، وخدمة العملاء مفتوحة 24 ساعة في اليوم ، والمنتجات الرقمية أو عبر الإنترنت.
-
المشاعر
القيمة العاطفية هي كيف يشعر العميل بالمنتج أو الخدمة. قد يقدم محترفو التسويق أيضًا بعض أرباحهم للأعمال الخيرية أو ينظمون أحداثًا لجمع الأموال لإظهار أنهم يفعلون الشيء الصحيح ولجعل العميل يشعر بالارتباط العاطفي بالعلامة التجارية.
على سبيل المثال ، يمكن أن تربط الحملات التسويقية المنتجات بالعطلات أو الأحداث المهمة للناس أو تجعلها جزءًا من التقاليد العائلية.
-
التسعير
التسعير هو شيء آخر يمكن أن يغير كيف يرى العميل قيمة المنتج أو الخدمة. هذا صحيح بالنسبة للسلع باهظة الثمن ورخيصة لأن السعر يمكن أن يظهر الجودة للمشتري.
على سبيل المثال، إذا أراد العميل شراء حقيبة مع فستان فاخر ، فقد يكون من غير المرجح أن يشتري حقيبة يد بسعر مختلف عن الفستان. إذا كانت الحقيبة معروضة للبيع أو كان السعر لا يتناسب مع الفستان ، فقد يعتقد العميل أنها ليست جيدة جدًا.
الخصومات والمبيعات هي طرق رائعة لإنشاء أسعار معقولة سيحبها العملاء. إذا رأى عميل آخر نفس حقيبة اليد معروضة للبيع ، فقد يعتقد أنه يحصل على صفقة رائعة. من ناحية أخرى ، قد يكون من المرجح أن يشتري بعض الأشخاص شيئًا ما إذا كان السعر يبدو وكأنهم يحصلون على المزيد مقابل أموالهم.
-
سمعة
يمكن أن تؤثر سمعة الشركة أو العلامة التجارية أيضًا على كيفية رؤية العملاء لقيمتها. يمكن لجميع الأنواع الأخرى من القيمة المتصورة أن تؤثر على سمعة الشركة وسياساتها وعملياتها وكيفية معاملتها لموظفيها.
على سبيل المثال ، قد تعتمد سمعة المتجر على مدى نظافته وتنظيمه ، بينما يمكن تحسين سمعة البائع عبر الإنترنت من خلال تقديم تسجيل المغادرة الآمن وسرعات اتصال أسرع.
استنتاج
يجب أن تتضمن خطتك التسويقية تحليلًا وقياسًا للقيمة التي يدركها العميل. بعد كل شيء ، يمكن للأشخاص الذين يعملون في مجال التسويق استخدامه للتنبؤ أو تغيير كيفية رؤية العملاء لمنتج ما. لقد تعلمنا عن القيمة المدركة والأهمية والأنواع مما سبق. قدمنا بعض الأمثلة أيضًا.
تعد أبحاث السوق والجمهور ضرورية للعلامات التجارية التي ترغب في جعل منتجاتها أكثر قيمة لمجموعات محددة من العملاء. لن يستجيب جميع عملاء المرافق بنفس الطريقة لنفس الخدمات.
من خلال وضع جميع بيانات خبرتك على بحث QuestionPro ، يمكنك تسريع الوقت الذي يستغرقه إنشاء منتج جديد. يمكنك أيضًا العثور على فجوات في السوق والحصول على منتجات جديدة بسرعة.
