يعتمد كل نشاط تجاري على أساسيين – طبيعة أعمالهم والقيمة المضافة أو المشكلة التي تم حلها وقدرة العملاء على الدفع. بيانات التسعير و تحليلات التسعير تلعب دورا حاسما في الخط العلوي والنتيجة النهائية للشركات. ومع ذلك ، يتم النظر إليها بدون بيانات فعلية ، ويتم تحديد الأسعار على أساس القيمة المتصورة بدلا من الواقعية.
يمكن أن يسمح التعامل مع البيانات المهيكلة وغير المهيكلة وتحويلها إلى رؤى في عملية البحث للعلامات التجارية بتقليل تكاليف الاستحواذ ، وتنمية العملاء المرجعيين ، والمشاركة في الإنشاء مع المروجين. تساعد تحليلات التسعير في تعظيم الإيرادات والقيمة. يؤدي التخمين بشأن احتياجات العملاء وقدرتهم على الدفع إلى خسارة العلامات التجارية والمؤسسات للعملاء ، ولا يمكن أن يخلق عملاء لزجين ، ويتعاملون باستمرار مع الاضطراب المتزايد.
دعنا نتعمق في تحليلات التسعير ولماذا يجب على الباحثين والعلامات التجارية والمؤسسات وأصحاب المصلحة إيلاء المزيد من الاهتمام لها.
ما هي تحليلات التسعير؟
يتم تعريف تحليلات التسعير على أنها الأدوات والمقاييس المستخدمة لقياس كيفية تأثير مقاييس التسعير على الأعمال ، وتحديد الإيرادات والربحية عند نقاط سعر محددة ، وتحسين استراتيجية تسعير الشركة لإدارة الإيرادات المثلى.
يعد التنبؤ بسلوك المستهلك واتجاهاته جزءا لا يتجزأ من تحليلات التسعير. يشكل فهم سلوك الشراء وتقليل اضطراب العملاء وتنمية مروجي العلامات التجارية جزءا كبيرا من التحليلات في
أبحاث التسعير
.
تساعد هذه الطريقة التحليلية في أبحاث السوق أيضا على تحسين إدارة سلسلة التوريد ، وإجراء تغييرات في الأسعار على أساس التجزئة الديموغرافية والجغرافية ، وتحديد مرونة السعر. كل ما سبق يؤثر في النهاية على الربحية والحصة السوقية!
كانت هناك حالات تؤدي فيها زيادة الأسعار بنسبة 1٪ إلى زيادة ربحية المؤسسة بأكثر من 10٪ ، وبالتالي تعد تحليلات التسعير مكونا مهما في
أبحاث السوق
.
لماذا تعتبر تحليلات التسعير مهمة ، وما هي فوائدها؟
تعد تحليلات التسعير جانبا حيويا من استراتيجية أعمال المؤسسة ولها فوائد متعددة. تساعد البيانات ، جنبا إلى جنب مع المنطق ، على فهم الأداء المستقبلي وتساعد في الاعتماد على البيانات السابقة لرسم أوجه التشابه وإثبات أو دحض النظريات وإدارة تسعير المنتجات والميزات. دعونا نلقي نظرة على الأسباب الستة الأولى أدناه لفهم أهمية تحليلات التسعير وفوائدها.
حدد استراتيجية التسعير التي سيتم استخدامها
بدون
بيانات بحثية
، يمكن أن تكون استراتيجيات التسعير منحرفة للغاية ومتحيزة على أساس عدد قليل من الأشخاص الذين يحددون نموذج التسعير. باستخدام البيانات ، يمكنك تحديد استراتيجية التسعير التي تعمل مع النشاط التجاري لإنشاء العملاء الأكثر ثباتا وزيادة الربحية. بعض نماذج التسعير الأكثر استخداما هي:
- تسعير الكريمة: يستخدم المحركون الأوائل في السوق نموذج التسعير هذا لزيادة الربحية بأسعار متميزة.
- تسعير الاختراق: التسعير في سوق قائم لكسر الاحتكار أو الاحتكار الثنائي من خلال التضحية بالربحية والتسعير المنخفض.
- أسعار منخفضة: يعمل التسعير المنخفض اليومي على نطاق واسع وحجم بدلا من التسعير لكل وحدة. يساعد هذا في كل شيء بدءا من المصادر على نطاق واسع إلى تقويض المنافسة ، حتى في أيام التسعير غير القائمة على الأحداث.
- تسعير التكلفة زائد: يضيف نموذج التسعير هذا نسبة ربح كبند في التكلفة. يتسبب هذا النموذج في تقلب الأسعار في تكاليف المدخلات الأساسية.
- التسعير على أساس الطلب: أخيرا ، ينظر نموذج تحليلات التسعير هذا في مشاعر السوق والعوامل الخارجية الأخرى القائمة على الطلب لتحديد السعر.
تحديد فرص التسعير
فائدة أخرى مهمة لتحليلات التسعير هي أنها تسمح للعلامات التجارية والمؤسسات بتحديد نماذج اقتصاديات التسرب إلى أسفل أو حتى سد الثغرات حيث توجد تكلفة عالية ولكن ربحية منخفضة. كما أنه يساعد على تحديد المكاسب على المدى القصير مع القدرة على إجراء تعديلات سريعة على المنتج أو الخدمة ويساعد في الربحية ، وبالتالي تقليل
زبد العملاء
.
تخطيط استراتيجيات التسعير والإنفاق
تبحث تحليلات التسعير في البيانات السابقة لتحديد اتجاهات الإنفاق الاستهلاكي ومرونة التسعير. تتحد كل هذه العوامل للمساعدة في تحديد أفضل استراتيجية تسعير ممكنة وحتى الإنفاق على التسويق وما إلى ذلك ، لزيادة الربحية.
تحسين الكفاءة التشغيلية
يسمح فهم البيانات المالية بزيادة الكفاءة التشغيلية في سلسلة التوريد للتنبؤ بالطلب والعرض. يساعد الاستخدام الأمثل للموارد في الحفاظ على نفقات التشغيل (OPEX) تحت السيطرة.
زيادة ولاء العملاء وتقليل اضطراب العملاء
مع مقبض على
حساسية السعر
ومكونات التسعير الأساسية الأخرى التي تم حسابها ، من غير المرجح أن يشتري العملاء من العلامات التجارية المنافسة. كما أنه يزيد من ولاء العملاء والقدرة المرجعية ويحول العملاء السلبيين إلى عملاء مخلصين.
تحديد مستويات التسعير والقنوات الأكثر ربحية
عنصر حيوي آخر لتحليلات التسعير هو أنه يساعد في تحديد مستويات التسعير واستراتيجيات التسعير لمختلف قطاعات السوق والتركيبة السكانية والمزيد. كما أنه يحدد القنوات الأكثر فعالية لنماذج عملك ويساعد على تقوية قنوات التوزيع الخاصة بك.
تساعد الفوائد المذكورة أعلاه لتحليلات التسعير في زيادة الربحية والتأثير بشكل إيجابي على النتيجة النهائية.
أنواع تحليلات التسعير مع أمثلة
هناك أنواع متعددة من تحليلات ونماذج التسعير التي يمكن للعلامات التجارية والباحثين الاطلاع عليها. ولكن بعض أنواع تحليلات التسعير الأكثر استخداما مدرجة أدناه مع أمثلة.
حساسية التسعير أو الاستعداد للدفع (WTP)
أحد أكثر أنواع تحليلات التسعير شيوعا هو
مقياس حساسية السعر
أو حاصل الاستعداد للدفع (WTP) للعملاء. في هذا النوع ، يمكنك قياس ما يرغب العميل في دفعه بسرعة كبيرة والميزات التي يرغب في دفع ثمنها ، والمفاضلات على الميزات ، وما إلى ذلك.
بدون هذا النوع من تحليلات التسعير ، يكاد يكون من المستحيل فهم القيمة المتصورة لمنتجك أو خدمتك ، والمعايير التنافسية ، والمزيد.
مثال على حساسية التسعير أو الاستعداد للدفع هو عميل تجزئة يتطلع إلى الدخول في تقسيم جغرافي جديد لمجموعة ملابس قيد التشغيل
بحث استقصائي
لفهم المبلغ الذي سيدفعه العملاء مقابل خط ملابس معين ، والقيمة التي يتصورونها ، وكيف يقوم المنافسون حاليا بتسعير الملابس في شريحة مماثلة.
تحليل قيمة الميزة
يعد تحليل قيمة الميزة أو تحليل المفاضلة مكونا مهما آخر لتحليلات التسعير. تظهر الأبحاث الميزات التي يرغب العملاء في دفعها مقابل السعر الذي يرغبون في دفعه. يراقب هذا النموذج أيضا أهمية الوزن للميزات للعملاء بناء على ما يجب امتلاكه والصوت والميزات التي يمكنهم الاستغناء عنها.
مثال على تحليل قيمة الميزة هو عندما تطلق الشركة المصنعة للأجهزة منتجا جديدا. هناك دائما تحليل لقيمة الميزة للنظر في الميزات التي تديرها أكثر للعملاء ، وما هي الميزات التي تميزهم عن المنافسين ولا تزال تتناسب مع روح العلامة التجارية ، وما هي الميزات التي تعتبر حيل.
متوسط الأرباح لكل مستخدم (ARPU)
متوسط الأرباح لكل مستخدم (ARPU) هو القيمة الصافية للأرباح لفترة محددة مسبقا مقسومة على عدد المستخدمين. هذا المقياس ضروري لفهم ما إذا كان هناك زيادة في أرباح كل مستخدم. تسمح ARPU للمؤسسات بحساب ما إذا كان نموذج التسعير الخاص بها يناسب سوقها ، والمعايير التنافسية ، وتحليل القيمة ، والمزيد.
مثال على نموذج التسعير هذا هو الشركة المصنعة للهواتف التي تطلق متغيرات متعددة للهاتف سنويا عبر ميزات ونقاط أسعار مختلفة. أعلى متوسط العائد لكل مستخدم (ARPU) ، زادت ربحية العلامة التجارية.
القيمة الدائمة للعميل (CLV) وتكلفة اكتساب العميل (CAC)
القيمة الدائمة للعميل (CLV) وتكلفة اكتساب العملاء (CAC) هي مقاييس مهمة في أبحاث تحليلات التسعير. عندما تفوق CLV CAC ، فهذا فوز لعلامتك التجارية. تريد إنفاق أقل مبلغ من المال لجلب عميل ثم ما هو مطلوب لإبقائهم كعملاء لعلامتك التجارية لفترة طويلة ، لذلك يستمرون في الإنفاق مع علامتك التجارية.
مثال على تحليلات التسعير التي سيتم قياسها هو إنفاق العلامة التجارية “x” على اكتساب عميل جديد. ومع ذلك ، فإن القيمة الدائمة للعميل هي “10x” مما يجعلها عرضا تجاريا مربحا وناجحا للعلامة التجارية.
أدوات لإجراء تحليلات التسعير
لقد نظرنا في فوائد تحليلات التسعير والأنواع المختلفة مع الأمثلة والفروق الدقيقة فيها. دعنا الآن نتعمق أكثر في كيفية إجراء تحليلات التسعير. في حين أن البيانات هي في صميم أي استراتيجية تسعير ، فإن كيفية جمع وتحليل تلك البيانات أمر حتمي.
يمكن أن تكون بيانات البحث في شكل بحث نوعي
أو بحث كمي
. يوفر استخدام المزيج الصحيح من كليهما أقصى قيمة لتحليلات التسعير.
بعض الأدوات الأكثر استخداما لإجراء تحليلات التسعير هي:
-
النمذجة القائمة على الاختيار
تحسب تقنية النمذجة القائمة على الاختيار الاستعداد للدفع مقابل منتجات أو خدمات معينة ، والمفاضلات على الميزات ، والمزيد باستخدام التحليل الموحد
وتقنيات نمذجة تحليل maxdiff
.
طرق البحث الكمي هذه هي أكثر الطرق استخداما من قبل الباحثين لفهم خيارات العملاء والسعر الذي يرغب العملاء في دفعه.
-
حساسية تسعير فان ويستندورب
حساسية تسعير فان ويستندورب
يسمح للباحثين بفهم قيمة نقاط السعر النفسية الأساسية ومقدار استعداد المستهلكين لدفعه أو إنفاقه على منتج أو خدمة. ستمكن هذه الطريقة الباحثين من النظر في مجموعة من الأسعار التي يرغب المستخدمون في دفعها وانخفاض المستهلكين بناء على القيمة المتصورة أو عدم وجودها.
-
نمذجة سعر غابور جرانجر
غابور جرانجر هي تقنية بحث تسعير لتحديد منحنى الإيرادات والطلب لمنتج أو خدمة معينة. يساعد نموذج بحث المسح هذا في تحديد مرونة سعر المنتج أو الخدمة.
-
مجموعات التركيز
مجموعات التركيز هي طريقة بحث نوعي لجمع معلومات متعمقة حول منتج أو خدمة. يسمح استخدام هذا النموذج لتحليلات التسعير للعلامات التجارية بالاستفادة من نموذج الاكتشاف المستمر والاستمرار في تطوير الأسعار أو تعديلها بناء على عوامل كلية وجزئية مختلفة في السوق والتجزئة الديموغرافية.
يمكنك المشاركة في الإنشاء مع جمهورك
المستهدف
وعملائك في مجموعات التركيز.
يمكن استخدام مزيج أو مجموعة من تقنيات البحث المذكورة أعلاه لإجراء تحليلات التسعير بشكل مناسب. استخدام ناضجة على مستوى المؤسسة
منصة أبحاث السوق
مثل QuestionPro ، يمكنك إجراء بحثك للبقاء فوق المنافسة وتكون مربحة.
