يتخذ كل فرد العديد من القرارات يوميا لأشياء كثيرة ، من شراء الآيس كريم إلى شراء سيارة. هذه القرارات غير المهمة للفرد تؤثر على العديد من الآخرين وتدفع صناعة المبيعات.
تحدد هذه القرارات كلا من رحلة العميل وسلوك الشراء الخاص بهم وهي مهمة جدا لنمو المؤسسة.
ما هو سلوك الشراء؟
سلوك الشراء هو سلسلة من الإجراءات والتفاعلات التي يقوم بها المستهلك قبل وأثناء وبعد إجراء معاملة تجارية. عادة ما يدرس الخبراء هذه العملية في أبحاث السوق وأصحاب الأعمال لاكتشاف مجالات الفرص التي تسمح لهم بتحسين عملياتهم والطريقة التي يسوقون بها منتجاتهم أو خدماتهم.
عادة ما يطور المستهلكون أنماط سلوك محددة جيدا ، عند تحليلها ، تسفر عن رؤى قيمة للغاية تسمح باتخاذ القرار بناء على البيانات.
أهمية سلوك الشراء
سيضمن فك تشفير سلوك الشراء وبناء المنتجات بناء عليه نجاح المنتج والخدمة في أي صناعة.
يحدد سلوك الشراء:
- كيف يفكر الشخص أثناء اختيار المنتج.
- ما الذي يؤثر على الناس؟
- كيف يؤثر أصدقاؤهم وعائلاتهم على القرار؟
- سبب التخلص من منتج معين.
وإذا كان صانع المنتج يعرف ما سبق ، فيمكنه بسهولة معرفة الحيلة لبيع منتجاته.
أربعة أنواع من سلوك الشراء
1. توسيع نطاق اتخاذ القرار.
يمكن ملاحظة هذا النوع من سلوك الشراء للمنتجات باهظة الثمن ، والتي تنطوي على استثمار مرتفع وتتضمن مجموعة من الأشخاص. يتضمن ذلك بحثا متعمقا لأن العميل لن يشتري هذه الأنواع من المنتجات الراقية يوميا وينطوي على مخاطر مالية عالية.
2. محدودية اتخاذ القرار.
اتخاذ القرار المحدود هو اتخاذ قرار للمشتري يتم استخدامه عند شراء المنتجات التي تتطلب قدرا معتدلا من الوقت والجهد حيث يقارن المشتري النماذج والعلامات التجارية قبل اتخاذ القرار النهائي لقرار الشراء.
3. سلوك الشراء المعتاد.
الشراء المعتاد هو سلوك الشراء للمشترين / المستهلكين حيث يقومون بعمليات شراء متكررة عدد مرات من علامة تجارية معروفة بالفعل دون عملية مشاركة عالية واتخاذ قرار. ينظر إلى المنتج هنا على أنه سلعة ولا يقدم فرقا كبيرا عن منافسيه أو منافسيه.
4. سلوك الشراء الذي يبحث عن التنوع.
سلوك الشراء الذي يبحث عن التنوع أو البحث عن التنوع هو عندما يرغب المشتري في البحث عن منتج بديل حتى لو كان المشتري راضيا عن منتج حالي. في هذه الحالة ، تكون تكلفة تبديل المنتجات منخفضة في الغالب ، وبالتالي قد ينتقل المستهلك ببساطة من علامة تجارية إلى علامة تجارية أخرى.
العوامل المؤثرة على سلوك الشراء
-
العوامل النفسية.
هذا هو أحد التأثيرات الرئيسية لسلوك الشراء. هذه العوامل قوية بما يكفي للتأثير على قرار الشراء للمشتري ولكن من الصعب جدا قياسها.
عوامل مثل الدافع لشراء منتج ، وتصور الآخرين تجاه المنتج ، والتعرف على المنتج (إيجابيات وسلبيات) ، ومواقف ومعتقدات المستهلكين السابقين وغيرهم من الناس لها أيضا تأثير على التأثير على قرار الشراء
-
العوامل الاجتماعية.
نحن كائنات اجتماعية ونعيش حول العديد من الناس ونؤثر على سلوك الشراء لبعضنا البعض. نحاول تقليد الآخرين ونرغب أيضا في أن نكون مقبولين اجتماعيا في المجتمع. ومن ثم يتأثر سلوك الشراء بأشخاص آخرين من حولهم. بعض العوامل التي تؤثر على سلوك الشراء اجتماعيا هي الأسرة والمجموعات المرجعية والأدوار والحالة وما إلى ذلك.
-
العوامل الثقافية.
نحن مرتبطون بمجموعة من القيم والأيديولوجيات التي تنتمي إلى مجتمع معين. عندما يأتي شخص ما من مجتمع معين ، يتأثر سلوكه بشدة بالثقافة المتعلقة بهذا المجتمع المعين وبالتالي التأثير على سلوك الشراء.
بعض العوامل التي تؤثر على سلوك الشراء ثقافيا هي الثقافة والثقافات الفرعية والطوائف والدين وما إلى ذلك.
-
العوامل الشخصية.
العوامل الشخصية للمشترين تؤثر على سلوكهم الشرائي. تختلف هذه العوامل الشخصية دائما من شخص لآخر ، مما ينتج عنه تصورات مختلفة وسلوك المستهلك. بعض العوامل التي تؤثر على سلوك الشراء شخصيا هي العمر والدخل ونمط الحياة وما إلى ذلك.
خمس مراحل لسلوك المستهلك
المرحلة 1: التعرف على المشكلة.
يبدأ سلوك الشراء مع المشتري الذي لديه متطلبات مع المنتج / الخدمة وكذلك مع المشاكل التي واجهها مع المنتج / الخدمة السابقة التي تم تقديمها لهم أو شراؤها من قبلهم. هذا مرئي أو واضح بعدة طرق من الكهروضوئية للبائع.
فمثلا:
في بعض الحالات ، قد لا يعرف المشتري المنتج / الخدمة التي يبحث عنها أو غير متأكد من المتطلبات التي يتطلع إليها في المنتج / الخدمة.
حيث أنه في بعض الحالات ، يعرف المشتري بالضبط ما يبحث عنه في المنتج / الخدمة ويكون مستعدا جيدا للمتطلبات التي يريدها في المنتج / الخدمة.
اسأل نفسك هذه الأسئلة لفهم سلوك الشراء:
- ما هي السيناريوهات أو الحوادث التي ستدفع الناس للبحث عن عروضك؟
- ما هي الطرق المختلفة لخلق طلب على منتجاتك؟
- كيف تجعل الناس يدركون حاجة يمكنك تلبيتها؟
المرحلة 2: جمع المعلومات.
قد يبدو هذا أمرا بسيطا في البداية ، ولكن بمجرد أن يدرك أي مشتر محتمل أن لديه مشكلة / مشكلة في الخدمة / المنتج الذي يستخدمه ، فإن الأداة الأولى التي يلجأ إليها الأشخاص هي Google. هذا هو المكان الذي تأتي فيه العلامة التجارية في استهداف المشترين من خلال تحسين محركات البحث والتأكد من أن العلامة التجارية تأتي على مرأى من المشترين المناسبين عندما يبحث المشتري في Google عن مشاكلهم / قضاياهم مع منتج ما.
فمثلا:
عامل مكتب يتباطأ جهاز الكمبيوتر الخاص به ، في هذا السيناريو ، من المرجح أن يصل عامل المكتب إلى زملائه وإذا لم يتم حل المشكلة ، فسيعود إلى google للعثور على طرق مختلفة لحل المشكلة.
المرحلة 3: تقييم الحلول.
بعد إجراء أبحاثهم ، يقوم المشترون عادة بعمل قائمة مختصرة من العلامات التجارية أو المنتجات لاحتياجاتهم. في هذه المرحلة ، ينظر المشترون إلى حلول محددة لمشاكلهم فيما يتعلق بالمنتج الذي يبحثون عنه. الهدف هنا هو وضع منتجك كأفضل خيار للمتسوق. واحدة من أفضل الطرق هي السماح للمستهلكين بطرح الأسئلة من خلال الأسئلة والأجوبة أو الأسئلة الشائعة على موقع العلامات التجارية.
فمثلا:
الشخص الذي يتعامل مع جهاز كمبيوتر بطيء سيقرر ما إذا كان يجب عليه توظيف خبير في تكنولوجيا المعلومات أو شراء برنامج أو شراء جهاز كمبيوتر جديد تماما.
المرحلة 4: مرحلة الشراء.
كل الجهود قادت المشترين الآن إلى اختيار علامتك التجارية في مرحلة الشراء من رحلة العميل. تيهو المكان الذي يكون فيه المشتري مستعدا للحصول على بطاقة الائتمان وشراء المنتج.
إنه وضع ممتاز أن تكون فيه ، لكن لا تتعجل أو تكون سعيدا جدا. لا يزال بإمكانك فقدان العميل المحتمل إذا لم تقدم لهم تجربة دفع سلسة. نسعى دائما لجعل العملية سريعة وغير مؤلمة قدر الإمكان للمشتري أو المستهلك.
المرحلة 5: مرحلة ما بعد الشراء.
تهانينا! لقد قمت الآن بتحويل أحد المتفرجين إلى مشتر أصبح الآن عميلا. حان الوقت الآن لجمع التعليقات المتعلقة بتجربة الإعداد للعميل ، وتجربته مع المنتج والخدمات المقدمة ، واطلب منه ترك مراجعة وتقييم على منصة Google. سيساعد هذا في زيادة حركة المرور الواردة والمساعدة في تحسين محسنات محركات البحث.
كلما زاد عدد المتفرجين ، زادت فرص تحويلهم إلى مشتر!
الاستطلاعات عبر الإنترنت هي الطريقة الأكثر فعالية لإجراء دراسات سلوك المشتري. يمكنك إنشاء استطلاع باستخدام برنامج الاستطلاعوإرساله إلى جمهورك المستهدف. يمكنك أيضًا تخصيص تدفق الاستطلاع لطرح الأسئلة ذات الصلة فقط على المستجيبين.
يمكن أن يساعدك QuestionPro CX في معرفة المزيد عن عملائك المحتملين وإجراء الدراسات البحثية. إذا كنت بحاجة إلى أي مساعدة في تصميم استطلاع وجمع البيانات ، فتواصل معنا. سنكون سعداء للمساعدة!
المؤلفون: ديباشيش جاهان ، روناك شاه
