ما هي طريقة تسعير غابور جرانجر؟
يتم تعريف تقنية تسعير Gabor-Granger على أنها سؤال تسعير يستخدم في
أبحاث المسح
لتحديد مرونة سعر المنتجات والخدمات.
“التسعير شيء بسيط ومباشر للغاية. لن يدفع العملاء فلسا واحدا أكثر من القيمة الحقيقية للمنتج “، قال رون جونسون ، الرئيس التنفيذي لشركة JC Penny في ذلك الوقت.
يعد تحديد سعر المنتج أو الخدمة خطوة أساسية وواحدة من أهم القرارات لأي مؤسسة. الشركات ليست جمعيات خيرية وبالتالي تحتاج إلى تغطية التكاليف. من الضروري تسعير المنتج بشكل صحيح للعثور على مشترين وتغطية التكاليف. يعتبر العثور على استعداد عملائك للدفع مقابل الخدمات أو المنتجات السبب الرئيسي ل البحث عن المتجر. ما هي القيمة التي يضعها المستهلكون على منتجاتك هو السؤال الرئيسي الذي يحتاج إلى إجابة. تتمثل إحدى الطرق القياسية لفهم ذلك في تعريض الناس لسعر ثم السؤال عما إذا كان الناس سيشترونه أم لا – وهي تقنية تعرف باسم Gabor-Granger.
كيف تعمل طريقة غابور جرانجر؟
غابور جرانجر هو
بحث تسعير
تقنية لتحديد منحنى الإيرادات والطلب لمنتج أو خدمة معينة. تتضمن الطريقة سؤال العملاء المحتملين عن احتمالية شرائهم لمنتج أو خدمة بنقاط سعر مختلفة.
يتم عرض أسعار مختلفة على المستجيبين ويسألون عن احتمالية شرائهم بكل سعر من الأسعار المعروضة. يتيح لنا ذلك رسم منحنى الإيرادات والطلب لتحديد السعر الأمثل لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات.
يساعد على تقديم وصف موجز لمنتجك (على سبيل المثال ، صورة للمنتج تسرد جميع الميزات أو المواصفات). يعرض النموذج للمستخدم منتجا أو حزمة ويسأل ، “هل ستشتري المنتج Y بسعر X”. إذا قال المستخدم لا ، يتم عرض نقطة السعر الأقل التالية ؛ إذا قال المستخدم نعم ، عرض نقطة سعر أعلى. تتكرر هذه العملية حتى يحدد نموذج التسعير نقطة السعر المثلى.
تساعد تقنية تسعير Gabor-Granger في الإجابة على السؤالين المهمين التاليين للمؤسسة:
- هل يمكنك زيادة سعر المنتجات أو العروض دون أن يؤثر ذلك بشكل كبير على المبيعات؟
- في أي نقاط سعر يصبح من الواضح أن رغبة المستهلك وقدرته على دفع ثمن المنتجات أو الخدمات المذكورة تزيد أو تنقص؟
متى يمكنك ويجب عليك استخدام نموذج تسعير Gabor Granger؟
وضعت من قبل اثنين من الاقتصاديين، أندريه غابور وكليف جرانجر، وقد تم استخدام غابور جرانجر منذ ستينيات القرن العشرين. هذه الطريقة مفيدة بشكل خاص عندما:
- تريد الحصول على تقدير سعر صحيح الاتجاه للاستعداد لدفع ثمن منتجك أو خدمتك
- لديك نطاق سعري ثابت يحتاج إلى تحسين
- تريد العثور على نقاط سعر لتحسين الإيرادات. لاحظ أن نقطة السعر الأمثل للإيرادات قد تختلف عن نقطة السعر الأمثل للربح
- عندما يتم إصلاح جميع المكونات الأخرى للمنتج أو الخدمة ولا يمكن تغييرها
- تريد تحديد كيفية تأثير التغير في السعر على مرونة الطلب
- تريد فقط إلقاء نظرة على علامتك التجارية دون التفكير في المنافسة
استبيان غابور جرانجر للبحوث المسحية
في QuestionPro ، يمكنك إضافة نوع سؤال Gabor-Granger من قسم تحليل التسعير ضمن الأسئلة المتقدمة. يمكن استخدام Gabor-Granger كدراسة منفصلة مع الأسئلة الديموغرافية أو مع أسئلة التسعير الأخرى مثل التحليل المشترك
، فان ويستندورب ، وتحليل MaxDiff
، والذي يمكن أن يكمل Gabor-Granger بنظرة مختلفة على التسعير.
إعداد الاستطلاع
نوفر للمستخدمين الحرية الكاملة لإعداد الاستبيان في
تصميم البحث
طور. يمكنك اختيار الإعداد اليدوي إذا كانت الفواصل الزمنية لأسعار قائمة الأسعار المحددة مسبقا ليست هي نفسها. يمكنك الذهاب إلى الإعداد التلقائي وذكر التكرارات التي ستنشئ تلقائيا قائمة الأسعار بفواصل زمنية متساوية لك. من الأفضل دائما إضافة صورة ومواصفات ميزة المنتج التي تريد تحديد نقطة السعر المثلى لها. يظهر للمستجيبين الذين حددتهم والذين يرغبون في إجراء عملية شراء مجموعة من الأسعار المحددة مسبقا. يمكن أن تبدأ الأسعار بشكل عشوائي ، أو يمكن لمنشئي الاستطلاع تعيين تكلفة أولية معروضة للمستجيب. من الناحية الفنية ، Gabor-Granger هو أحادي تسلسلي عشوائي اختبار المفهوم الطريقة التي يظهر فيها المستجيبون بالتسلسل سعرا واحدا في كل مرة سيقررون بشأنها. يتيح لنا ذلك رسم الإيرادات ومنحنى الطلب لتحديد نقاط السعر التي تزيد من الإيرادات.
تقرير وتحليل
يمكنك عرض نتائج مثال على سؤال Gabor Granger أدناه.
تساعدنا مرونة سعر مخطط الطلب على فهم استعداد العملاء لدفع ثمن المنتج بنقاط سعر مختلفة.
يوفر منحنى الاستعداد للدفع (٪) ومنحنى الإيرادات منحنى طلب محاكاة يساعدنا على فهم كيفية تغير الطلب على المنتج مع زيادة السعر. يسمح لنا منحنى الإيرادات بتحديد نقاط السعر التي تزيد من الإيرادات. يساعدنا الجمع بين هذين المخططين في تحديد نقطة سعر مثالية مرتفعة بما يكفي لتغطية النفقات وزيادة الإيرادات إلى أقصى حد ، ولكن ليس مرتفعا لدرجة أن الطلب على المنتج ينخفض.
استخدام نموذج تسعير Gabor Granger لحساب مرونة السعر ونقطة تعظيم الإيرادات
ميزة نموذج تسعير Gabor-Granger هي أنه سهل الاستخدام نسبيا. يمكن لكل من المستجيبين ومنشئي الاستطلاع فهم السؤال بسرعة وبشكل حدسي دون أي سوء فهم. يتم تطبيق هذه الطريقة على عينة صغيرة على الرغم من أننا نوصي بما لا يقل عن 50 مستجيبا للحصول على نتائج ذات دلالة إحصائية.
يمكنك حساب مرونة الطلب مع البيانات التي تم جمعها. مرونة الطلب هي مقياس أساسي في التسعير وأبحاث المستهلك لأنها تعرض آثار أي تغييرات في الأسعار.
تصور المنتجات التي يكون فيها الطلب على المرونة مرتفعا (أي أكبر من 1.0) أنه إذا خفضت نسبة معينة السعر ، فإن النسبة المئوية للحجم الناتج ستكون أكبر من النسبة المئوية لزيادة السعر. وبالمثل ، إذا كانت مرونة الطلب أقل من 1.0 ، فإن النسبة المئوية لانخفاض حجم المبيعات ستكون أقل إذا زاد السعر بنسبة مئوية معينة.
مرونة سعر الطلب =٪ التغير في الكمية المطلوبة / ٪ التغير في السعر
يمكنك حساب مرونة الطلب من خلال النظر إلى المنحنى بين الحد الأقصى المقبول للسعر (200 دولار) والحد الأدنى المقبول للسعر (140 دولارا) ، من الاستعداد للدفع (٪) ومنحنى الإيرادات.
النسبة المئوية للتغير في الكمية المطلوبة (35٪) / (60٪) = 0.58
ما سبق يشير إلى أن المنتج غير مرن نسبيا. في هذه الحالة ، لن تؤدي زيادة السعر أو خفضه إلى زيادة حجم المبيعات بشكل غير متناسب. هنا ، ستكون الشركة أفضل حالا في رفع تكاليفها لأن الزيادة في السعر ستزيد من الهوامش والحد الأدنى من خسارة الأعمال.
الفرق بين طريقة غابور جرانجر وتحليل فان ويستندورب
طور الباحثون طرقا مختلفة لتحسين السعر ، مما يساعد المستخدمين على تسعير المنتج بشكل صحيح. تتضمن هذه الأساليب طرقا مباشرة مثل تقدير الرغبة في الدفع ، وطرقا غير مباشرة مثل تقنيات Gabor-Granger و Van Westendorp ، وطرق مزيج السعر / السمات مثل نماذج الاختيار المشترك. تستخدم هذه الطرق على نطاق واسع في أبحاث السوق لتقييم الأسعار المثلى للمنتجات والخدمات المختلفة.
الطرق غير المباشرة أكثر دقة من الطرق المباشرة ، حيث يتعرض المستجيبون لسيناريوهات أكثر واقعية. هذه الطرق سريعة ومباشرة للإدارة. تستمد هذه الطرق معلومات حول سبب اختيار المستجيبين عدم شراء منتج أو خدمة. تستخدم طرق التسعير غير المباشرة على نطاق واسع ومعترف بها في صناعة الأبحاث.
تقنية تسعير غابور جرانجر
تقنية تسعير Gabor-Granger هي طريقة بحث تسعير مريحة وعملية للتوصل إلى سعر مقبول يمكن للمستجيبين دفعه مقابل منتج أو خدمة معينة. في هذا النهج ، يتعرض المستجيبون لسعر تم اختياره عشوائيا من قائمة الأسعار المحددة مسبقا بعد تقديم المنتج. يطلب من المدعى عليه الاستعداد لشراء المنتج أو الخدمة بالسعر المحدد.
لنفترض أن المستفتى على استعداد لشراء المنتج بهذا السعر ، ثم يتم عرض المنتج مرة أخرى ، ولكن هذه المرة بسعر أعلى من قائمة الأسعار المحددة مسبقا. إذا لم يكن المدعى عليه على استعداد للحصول على البضائع بالسعر الأساسي المعروض ، يتم عرض البضائع مرة أخرى بتكلفة أقل من القائمة المحددة مسبقا. يتم تكرار هذا النمط عدة مرات حتى يتم تحديد أعلى نقطة سعر يرغب المستجيب في دفعها.
مقياس حساسية السعر Van Westendorp (PSM)
تعتمد تقنية تسعير Van Westendorp
على أربعة أسئلة تسعير مفتوحة:
- بأي سعر سيبدأ هذا المنتج في أن يكون غير مكلف؟
- بأي سعر سيبدأ هذا المنتج في أن يكون باهظ الثمن؟
- بأي سعر سيبدأ هذا المنتج في أن يكون باهظ الثمن لدرجة أنك لن تفكر أبدا في شرائه؟
- بأي سعر سيبدأ هذا المنتج في أن يكون غير مكلف لدرجة أنك ستشك في الجودة ولا تشتريه؟
يقدم المستجيبون السعر لكل سؤال. يتم جدولة الإجابات بشكل تراكمي وبياني. توفر تقاطعات الخطوط الأربعة نطاقا سعريا مقبولا.
الاختلافات الرئيسية بين نمذجة غابور-جرانجر وحساسية سعر فان ويستندورب
غالبا ما يستخدم Gabor-Granger للمنتجات الموجودة بالفعل. يعطي هذا النموذج تقديرا صحيحا للسعر من أجل الاستعداد لدفع ثمن منتجك أو خدمتك. يوفر نقطة السعر المثلى للإيرادات ، ومنحنى الطلب ، ومرونة السعر ، مما يساعد الباحثين على تسعير المنتج بشكل صحيح. هذه الطريقة مفيدة فقط عندما تريد إلقاء نظرة على علامتك التجارية دون التفكير في المنافسة. يعمل هذا النموذج مع نقاط سعر محدودة محددة مسبقا.
غالبا ما يستخدم Van Westendorp لتسعير المنتجات الجديدة. استخدم Van Westendorp عندما لا تكون متأكدا من نقاط السعر التي يمكن أن يقبلها السوق. يعمل هذا النموذج على مجموعة كاملة من التكاليف. سيوفر للمستخدمين نطاقا سعريا مقبولا. سيساعد ذلك على فهم مواقف المستجيبين تجاه منتج أو خدمة.
لقد أجرينا مؤخرا ندوة عبر الإنترنت حول
طرق تسعير Gabor-Granger مقابل Van Westendrop
لأبحاث التسعير المثلى.
إيجابيات وسلبيات تقنية تسعير غابور جرانجر
ينتج عن طريقة Gabor-Granger جهد مسح منخفض نسبيا وهي سهلة الإنشاء والنشر. توفر تقنية التسعير هذه معلومات حاسمة حول المبلغ الذي يمكن للمستهلك دفعه مقابل المنتج والقيمة المتصورة للمستجيبين. وبالتالي ، فقد أصبح أداة حيوية في تحليلات التسعير.
أحد العيوب المحددة التي رأيناها مع تقنية Gabor-Granger هو تجاهل المنتجات المنافسة في مرحلة الدراسة. هذا يعني أنه إذا قدم أحد المنافسين منتجا مشابها بسعر أقل ، فإن نقطة السعر التي يبطل بحثك دراستك. المغالطة المذكورة أعلاه تجعل الدراسات عديمة الفائدة لأنها لا تحتوي على سياق حول ظروف السوق.
للتخفيف من التأثير السلبي على دراسة التسعير ، إذا كنت ستعرض رفا يحتوي على منتجات وأسعار المنافسين ، فإنه يسمح للمستجيبين بالحصول على نقاط سعر قابلة للمقارنة. أظهرت الدراسات أن نتائج Gabor-Granger أقرب بكثير إلى القيم الفعلية عندما يتم عرض منتجات وأسعار المنافسين مقدما.
طريقة Gabor-Granger مناسبة بشكل خاص في ظل الظروف التالية:
- لدى المنظمة نطاق ثابت مقبول من الأسعار المحتملة للمنتج أو الخدمة
- العرض جديد جدا بحيث لا توجد منتجات مماثلة أو منافسين في السوق ، وليس لدى المستجيبين أسبقية لتصميم وميزات مماثلة في المنتج
مثال ودراسة حالة لتقنية نمذجة أسعار Gabor Granger
كما رأينا أعلاه ، فإن طريقة تسعير Gabor Granger هي طريقة بحث استقصائية مطلوبة في التسعير
وأبحاث المستهلك
لمرونة السعر. مثال ممتاز على نمذجة Gabor Granger وهي دراسة حالة لعملائنا الحاليين على النحو التالي.
نحن نعمل مع استوديو ألعاب AA عالمي متعدد الجنسيات يطلق العديد من الألعاب سنويا ويستخدم منصة QuestionPro
للبحث الكمي
. أحد أكبر استخدامات منصة QuestionPro بالنسبة لهم هو القدرة على إجراء أبحاث المستهلك ، وأبحاث التسعير ، وفهم مرونة الأسعار ، واتخاذ قرارات بشأن تسعير عمليات الإطلاق الجديدة عبر المناطق الجغرافية. لمثل هذه الدراسات البحثية ، تم النظر في طريقة Van Westendorp و Gabor Granger واستخدامها.
في حين أن الأول قدم رؤى مفيدة ، كان التحيز محدودا حيث تغيرت النطاقات بناء على البلدان والمنصات. لكن تقنية تسعير Gabor Granger كانت مثالية لأنها قضت على التحيز المذكور وساعدت أصحاب المصلحة في الحصول على نقاط السعر المثلى. سمحت هذه التقنية لعملائنا بإجراء دراسة بحثية للتسعير عبر أسواق مختلفة وأحجام عينات متنوعة ولكن كبيرة لتحديد نقطة السعر الصحيحة لإطلاقهم. ليس ذلك فحسب ، بل تمكنوا أيضا من اتخاذ قرار بشأن استراتيجية التسعير الصحيحة لمختلف وحدات التحكم في الألعاب وأيضا الحصول على استراتيجية تسعير مثالية للنسخ المادية والإصدارات الرقمية من اللعبة.
ساعد استخدام نمذجة Gabor Granger على زيادة فعالية البحث وزيادة النتيجة النهائية لعملائنا وأصبح جزءا لا يتجزأ من أبحاث التسعير الخاصة بهم.
يمكنك إجراء أبحاث المستهلك الخاصة بك باستخدام نمذجة Gabor Granger باستخدام برنامج أبحاث التسعير QuestionPro.
