ما هي أسئلة أبحاث السوق؟
أسئلة أبحاث السوق هي استبيان يتم الإجابة عليه من قبل العملاء أو المستهلكين المحتملين ، لفهم تصوراتهم وآرائهم حول موضوع معين ، يتعلق عادةً بجدوى المنتج أو الخدمة ، وفهم احتياجات المستهلك واهتماماته ، ومفاهيم التسعير.
على سبيل المثال: دراسة استقصائية للعملاء حول بحث السوق لخط إنتاج موجود يركز على فائدة ميزات معينة في خط إنتاج. استنادًا إلى التعليقات الواردة من هذا الاستطلاع ، يمكن للشركة الآن تحديد الميزات التي يجب استثمارها وتحسينها / تحسينها ، والميزات التي يجب إلغاء التركيز عليها / إيقافها نسبيًا. وبالتالي ، فإن بحث السوق هذا يمكّن الشركة من تخصيص الموارد بكفاءة بناءً على رؤى حقيقية وموجهة نحو البيانات من عملائها.
يمكن أيضًا إرسال مجموعة مماثلة من أسئلة أبحاث السوق إلى المستهلكين المحتملين لمنتج ما ، لفهم قدرة السوق على الاستيعاب.
السبب الرئيسي لإجراء أي استبيان للعملاء مع أسئلة أبحاث السوق هو اتخاذ قرارات فعالة تنمي عملك من خلال بيع المزيد لكل من العملاء الحاليين ، وكذلك من خلال اكتساب عملاء جدد من خلال زيادة فعالية منتجك / خدمتك لتناسب احتياجاتهم بشكل أفضل . ولكن عند إلقاء نظرة فاحصة ، فإننا نتخذ هذه القرارات لأن الهدف الرئيسي هو أن نصبح الخيار الواضح لهذا العميل المثالي. ليحدث ذلك ويصل أهداف أبحاث السوق ، عليك أن تسأل:
ما هي أسئلة أبحاث السوق التي يجب أن أطرحها في استبيان العملاء الخاص بي؟
- من هو عميلنا المثالي؟
هذه عادة ديموغرافية أسئلة أبحاث السوق مثل الجنس ومستوى التعليم ومستوى الدخل أو الموقع. يمكنك توسيع هذه الأسئلة لمعرفة مهنة عميلك أو إذا كان عميلك المثالي هو أحد الوالدين أو مالك الحيوانات الأليفة. لا تبخل على التركيبة السكانية أو علم النفس. إذا كان هناك أي شيء ، كن مبدعًا حقًا معهم. قد تفكر في إجراء استطلاع بدون أي شيء سوى أسئلة التنميط التي تشمل المكان الذي يتسوق فيه عملاؤك ، أو المكان الذي يفضلون تناول الطعام فيه. من الأهمية بمكان معرفة أكبر قدر ممكن عن عميلك المثالي حتى تتمكن من البدء في تركيز قراراتك التسويقية حول تفضيلاتهم. - ما الذي يعانون منه؟
مجموعة جذرية أخرى من البيانات التي يبحث عنها باحثو السوق داخل عميلهم المثالي هي “ما يكافحون من أجله”. ما هي 5 إلى 7 إحباطات يتعاملون معها عندما يتعلق الأمر بالتفاعل مع منتجنا أو خدمتنا؟ إذا كنت تعمل في مجال إكسسوارات الجولف وسألت عميلك المثالي عما يحبطه بشأن تجربة لعب الجولف ، فقد تحصل على إجابات مثل “نوادي الجولف باهظة الثمن تتبلل أثناء عاصفة ممطرة”. إذا حصلت على ما يكفي من هذه الردود ، فقد تفكر في تطوير ملحق للجولف يحمي مضارب الجولف في المطر. - ما الذي يريده عميلك المثالي حقًا؟
بغض النظر عن طريقة صياغتك لأسئلة أبحاث السوق (وهناك تنسيقات إبداعية لا حصر لها) ، كل ما نريد معرفته حقًا هو ما سيشتريه عملاؤنا بالفعل كحل. ما الذي يريدون؟ بالطبع ، لن يقولوا إنهم يريدون شيئًا غير موجود بعد – في الستينيات لم يكن الشخص العادي ليعرف أنه يريد ميكروويف. أرادوا الطعام الساخن السريع. تتمثل إحدى الطرق الجيدة لتحقيق هذه الرغبات في إعطاء المستجيبين بعض الأمثلة على عروض المنتجات ومجموعاتها ومعرفة كيفية تقييمهم لها. - ما الذي يميزك عن منافسيك؟
يعد التحليل التنافسي وعلامات الأداء أمرًا بالغ الأهمية إذا كنت ترغب في زيادة ربحية منتجك وبناء علامتك التجارية. من الطرق الفعالة لقياس أو تحديد عوامل التفاضل أو الميزة التنافسية أن تسأل أسئلة رضا العملاء. المفتاح لطرح أسئلة أبحاث السوق هذه هو الحصول على السمات الصحيحة. على سبيل المثال ، “ما مدى أهمية أن تتمتع إطاراتك بخاصية الأمان أثناء السير بلا هواء؟” بدلاً من السؤال “ما مدى أهمية أن تحتوي سيارتك على إطارات”.على سبيل المثال ، يمكن إجراء استطلاع بواسطة Apple أو Samsung لمعرفة مدى رضا العملاء عن منتجاتهم وما هي الميزات الأخرى التي يفضلها المستهلك من العلامة التجارية المنافسة. باستخدام مثل هذه البيانات ، يمكن للشركة دمج ميزات بناءً على الطلب ويمكنها أيضًا قياس ميزاتها التي يفضلها العملاء. أ يمكن أن يساعد نموذج أسئلة استبيان Apple مقابل Samsung في تحقيق البيانات المطلوبة لمقارنة منتجاتهم بالمنافسة ووضع الإستراتيجيات وفقًا لذلك. ما الفوائد التي يدركها عملاؤك؟
نظرًا لأننا جميعًا نختار ونشتري بناءً على المشاعر – فمن المهم أن نفهم على وجه التحديد الفوائد العاطفية التي يحصل عليها عملاؤنا من منتجاتنا وخدماتنا. كلما تواصلنا مع عملائنا على المستوى العاطفي وقدمنا هذه الميزة – زادت احتمالية اختيارهم لنا. هذا هو المكان المثالي لاستخدام أسئلة المصفوفة التي تقيّم درجة موافقة العملاء أو عدم موافقتهم مع مجموعة متنوعة من عبارات “المنفعة”. في ما يلي مثال “يمكنني الاعتماد على الخدمة X لإخراجي من المأزق.” - من يشتري منا حاليا؟
مقياس بحث مهم للغاية يجب تتبعه هو “من” الذي يشتري حاليًا منتجًا أو خدمة منك. يساعدك اشتقاق نمط من السكان الشراء الحاليين على استهداف مجموعة سكانية مماثلة محتملة وتسويقها. يعد هذا أيضًا مكانًا مثاليًا لاستخدام الأسئلة الديموغرافية على نطاق واسع ولكنه يساعد أيضًا إذا تم تتبع عوامل أخرى مثل المقاييس الجغرافية. لا تريد أن تتجاهل قاعدة عملائك الحالية وأن تكون أيضًا ذكيًا ومرنًا في جذب أعمال جديدة إلى علامتك التجارية. - لماذا لا يشتري الآخرون منا؟
في حين أنه من الضروري معرفة من هو عميلك المحتمل أو تعيين قاعدة عملائك الحالية ، فأنت بحاجة إلى معرفة من لا يشتري منك. هذه المعلومات ضرورية لفهم ما إذا كانت هناك أوجه قصور في المنتج أو الخدمة وفي أي مرحلة ينسحب فيها العملاء من عملية الشراء . يساعد هذا أيضًا في تحديد الطريقة التي يُدار بها عملك ، إذا كان التدريب الإضافي مطلوبًا لإجراء عملية بيع أو إذا كان منتجك أو خدمتك تفتقر إلى الجودة. يساعد فهم سبب عدم شراء الأشخاص منك أيضًا في مراقبة ما إذا كان هناك خطأ جوهري فيما تقدمه للجماهير. - من يستطيع أن يشتري منا في المستقبل؟
من الحقائق المعروفة أن إنشاء عميل جديد أكثر تكلفة بحوالي 10 مرات بدلاً من الحفاظ على العميل الذي لديك حاليًا. هذا ، مع ذلك ، ليس سببًا لعدم استهداف أعمال جديدة. لذلك من المهم أن يكون لديك صورة واضحة عن عملك المحتمل في المستقبل. استهداف العملاء المحتملين هو مزيج من التركيبة السكانية للعملاء الذين اشتروا منك في الماضي ومزيجًا من التركيبة السكانية التي تعلن عنها وتسوق لها. لذلك من المهم أن يكون لديك منتج أو حل شامل. على سبيل المثال ، نظرًا لأن صلصات الشواء الخاصة بك مشهورة وتستخدم على نطاق واسع في الغرب الأوسط ، فهذا لا يعني أنه لا يمكن شراؤها في الولايات الجنوبية. - لماذا يشتري الناس منك؟ ما هي القيمة أو الحاجة التي تفي بها؟
العملاء يشترون منك فقط بسبب القيمة المتصورة. هذه القيمة هي إما ما تصوره للعملاء المحتملين أو يكون العملاء المتكررين مطلعين على قيمة منتجك أو خدمتك. يقوم العملاء أيضًا بالشراء بسبب الثقة التي لديهم إما في المنتج أو الخدمة أو العلامة التجارية أو في بعض الأحيان حتى بعض الأفراد. لذلك من المهم أن تفهم قيمة علامتك التجارية وأن تلتزم بالأخلاق والأخلاق لتقديم جودة عالية لضمان أن يكون ناتج العلامة التجارية المتصور والفعلي مرتفعًا للغاية. السبب الآخر الذي يجعل العملاء يشترون منك هو إذا تم تلبية احتياجاتهم من خلال ما لديك معروضًا. قد يكون هذا إما حاجة مباشرة أو غير مباشرة. - ما الذي يجعلك علامة تجارية مثالية؟
لا توجد علامة تجارية يمكن أن تكون مثالية! لكن يمكنك بالتأكيد أن تكون قريبًا من الكمال. ما يعنيه هذا هو أن كل شيء يتعلق بمنتجك أو خدمتك سهل الاستخدام وبديهي وقيمة مقابل المال وقابل للتطوير والدعم الإضافي لا تشوبه شائبة. من الواضح أن كل هذا غير جوهري إذا لم يحل المنتج مشكلة حقيقية أو يجعل الحياة أسهل بالنسبة للعميل. إن وجود تركيز كبير للغاية على العملاء يمنح علامتك التجارية حلقة إيجابية ويصبح بشكل متزايد العلامة التجارية المفضلة. يمكنك استخدام سؤال Net Promoter Score بسيط لفهم مدى إمكانية الرجوع إلى علامتك التجارية ومن هم المروجون والعارضون لعلامتك التجارية. - ما هو الجانب الوحيد في علامتك التجارية الذي يجعلها تبرز وتجعل العملاء يثقون بك؟
يشتري الناس منك أو يتعاملون معك في الغالب عندما يكون هناك عامل ثقة كبير. نادرًا ما يكون قرار الشراء قائمًا تمامًا على الحاجة أو سهولة الوصول. من المهم للغاية تحديد هذا العامل الوحيد الذي يجعلك خيار الشراء المفضل على منافسيك والبناء عليه. يمكنك تعيين الجوانب المفضلة لعلامتك التجارية حسب العمر والجنس والموقع الجغرافي والقيود المالية وما إلى ذلك لأن كل من هذه العوامل يمكن أن تروق لعلامتك التجارية بشكل مختلف. من المهم تحديد تلك الجوانب من عملك وتقويتها. يمكن أيضًا تفضيل علامتك التجارية بسبب عوامل أخرى مثل الموظفين وخدمة العملاء والروح والإدراك بين الأقران والمستهلكين والمجتمع على حد سواء. كانت Abercrombie & Fitch علامة تجارية محترمة ولكنها فقدت الكثير من حصتها في السوق وحسن النية بسبب كلمات الرئيس التنفيذي في حادثة واحدة منعزلة. يستغرق الأمر الكثير من العمل والوقت لبناء الثقة ولكن لا يتطلب الأمر فقدانها كلها! - ما هي أفضل طريقة للتواصل مع نوع الأشخاص الذين تحاول الوصول إليهم؟
ما تسبب في انهيار الكثير من العلامات التجارية هو عدم القدرة على الوصول إلى العملاء المستهدفين على الرغم من أن منتجهم أو خدمتهم لا تشوبها شائبة. إن عدم معرفة كيفية الوصول إلى جمهورك المستهدف أو العميل المحتمل يجعل كل عملك الشاق يذهب هباءً. على سبيل المثال ، إذا كان دواء جديد منقذ للحياة يشق طريقه إلى السوق ، لكن الأطباء والأطباء لا يعرفون عنه أو كيفية إدارته وفوائده ، فإن حوالي 20 عامًا من العمل يذهب هباءً. تحتاج إلى تحديد القنوات والسبل المناسبة للوصول إلى الأشخاص الذين سيستهلكون منتجك أو خدمتك. - ماذا يفعل العملاء بمنتجك و / أو خط خدمتك؟
هناك عدد قليل من العلامات التجارية التي لديها منتج أو خدمة واحدة والتي تجني العملاء والمال لهم بسبب طبيعة المنتج أو الخدمة. لكن معظم العلامات التجارية ليست بهذه الطريقة! سيحتاجون إلى التفرع إلى منتجات أو خدمات متعددة أو في كثير من الأحيان مزيج من الاثنين. لذلك من المهم فهم قيمة منتجاتك و / أو خدماتك. من الضروري معرفة ما إذا كانوا يحلون مشكلة لدى العميل أو تجعل الحياة أسهل للعميل أو لأي سبب آخر من هذا القبيل. هذا يساعد في تعزيز قاعدة العملاء. - ما هي التحسينات التي يمكن إدخالها على منتجاتك أو خدماتك للوصول إلى نطاق أوسع؟
لم يحقق المنتج أو الخدمة مطلقًا الحد الأقصى لعدد العملاء الذي يمكن الحصول عليه. هناك دائمًا شخص يمكنه استخدام منتجك أو خدمتك ؛ ربما ليس بالشكل الذي هو عليه حاليًا ولكن هناك مجال للقياس. هذا يجعل الأمر أكثر أهمية لجمع ملاحظات دورية حول الإضافات التي تود قاعدة عملائك الحاليين رؤيتها في علامتك التجارية وما يمكن أن يجلب عملاء جدد من منافسيك. يؤدي التقليل من ميزات الأخشاب الميتة وإجراء تعديلات متزايدة على قابلية الاستخدام إلى زيادة اعتماد واستخدام منتجك وخدمتك. على سبيل المثال ، يريد متجر بيع بالتجزئة الترويج لاستخدام أنظمة الدفع الذاتي للخدمة. ومع ذلك ، لا يزال الكثير من العملاء لا يختارون النظام. يمكن أن يكون هناك العديد من الأسباب التي تجعل العميل يختار عدم استخدام النظام ، مثل التشغيل المعقد ، أو عدم إمكانية القراءة ، أو حتى السرعة البطيئة للنظام. لفهم السبب ، أ مسح قابلية الاستخدام لعمليات الخروج للخدمة الذاتية يمكن إجراؤها. سيمكن هذا المتجر من جمع معلومات مباشرة من العملاء وإجراء تحسينات في النظام وفقًا لذلك. - ما هي تحسينات المنتج أو الخدمة التي يجب إجراؤها لضمان تجربة مستخدم فائقة؟
يعتبر فهم ركود الخدمة أو المنتج والتقليد بمثابة وسيلة انتقال مثالية لهذا السؤال. في “ما الجديد؟” سوق جائع ، هذا هو السؤال “” الذي يجب طرحه. لا يبحث معظم عملائك عن منتجات أو خدمات خارج هذا العالم وغير متخيلة وغير متوقعة. إنهم يبحثون عن حلول بسيطة من شأنها أن تحل مشاكلهم اليومية. لن يعرف عملاؤك الشيء الكبير التالي الذي يجب أن تطلقه ، لكنهم سيعرفون إحباطاتهم وصراعاتهم. من الضروري تأطير سؤال الاستطلاع بشكل صحيح. بدلاً من السؤال ، “ما هي التحسينات التي يمكننا إجراؤها على منتجنا أو خدمتنا؟” ، اسأل “ما هو صراعك الحالي في عملك؟” ، “ما الخدمة التي من شأنها تحسين جودة عملك؟”. نهج من نقطة “ماذا يمكننا أن نفعل لك؟” بدلاً من “ماذا يمكننا أن نفعل لخدمتنا أو منتجنا؟”. إن مفتاح تجميع الخدمة أو المنتج هو إضافة قيمة إلى أعمال عميلك. إنها طريقة أكيدة لتقديم القيمة وبناء الثقة والاحتفاظ بقاعدة عملاء مخلصين.تعرف على المزيد: قالب استبيان واجهة المستخدم
- ما هو السعر المناسب لشحنه؟
تسعير منتج أو خدمة أحد أهم جوانب عملك. التسعير الصحيح يمكن أن يحدد الإيرادات وتصور العلامة التجارية والربحية واعتماد المنتج أو الخدمة. التسعير البطيء للغاية له دلالة سلبية وقد يزيد في تحقيق إيرادات أقل. يعطي السعر المرتفع الشعور بأنك من النخبة ثم تتوقف الربحية والإيرادات على عوامل اعتماد كل وحدة بدلاً من اعتماد مرتفع للغاية. التسعير الصحيح مجرد خرافة – ما يجده شخص ما رخيصًا ، يمكن أن يجده شخص آخر باهظ الثمن. عندما يجد شخص ما قيمة منتجك أو خدمتك مقابل المال ، فقد يجدها الآخرون باهظة. ومن ثم ، فمن المهم أن تجمع ردود فعل مكثفة من عملائك الحاليين والمحتملين حول ما يعتقدون أنه سعر مثالي للعب. من المهم أيضًا إجراء العناية الواجبة على المنافسين لتحديد كيفية تسعيرهم مقابل الخدمة وميزات المنتج التي يقدمونها. ستساعدك هذه العوامل على الاقتراب من “السعر المثالي” لشحنه. - ما هي رؤية العلامة التجارية؟
تحدد رؤية العلامة التجارية المستوى الذي تطمح إليه العلامة التجارية وتريد الارتقاء به. تعد Apple الآن هاتفًا مفضلًا لأن الرؤية كانت أن تكون تجربة وليست جهازًا. الجهاز هو الوسيلة لضمان تلك الرؤية. لقد أرادوا جعل النظام البيئي قويًا للغاية بحيث يكون أي جهاز تستخدمه ، بحيث تكون الألفة وسهولة الاستخدام موحدة ولكن أيضًا سهلة الجدار. على الرغم من كونها باهظة الثمن وتواجه السخرية خلال الأيام الأولى بسبب اختلاف النظام البيئي ، إلا أنها أصبحت الآن تريليون عملاق ، أي أكثر من الناتج المحلي الإجمالي لبعض البلدان ، بسبب وجود رؤية للعلامة التجارية. - ما هي الطريقة التي تضمن لك الوصول إلى هذه الرؤية؟
من السهل الحصول على رؤية ولكن من الصعب متابعتها. هذا لأن رؤيتك قد تشهد العديد من الحواجز وقد لا تكون هي النكهة الحالية للسوق ، ولكن من الصواب الالتزام بها. ابتكر في خطوط منتجاتك وخدمتك من خلال مراعاة ما يريده عملاؤك ويحتاجون إليه والعناصر التي لا يعرفون هم أنفسهم أنهم بحاجة إليها. على الرغم من الصعوبات المستمرة ، إذا التزمت برؤيتك ، فمن الأسهل استخدام ذلك كنقطة انطلاق لكونك علامة تجارية نقية ومفضلة. - ما الذي يجب أن تتفرع منه العلامة التجارية لتجنب الركود أو التقليد؟
أثناء إطلاق منتج أو خدمة ، من الضروري أن تفهم مكان وقوف منافسيك على نفس نوع المنتج أو خط الخدمة. متى يمكنهم اللحاق بك وتقليد خدمتك أو منتجك؟ من ناحية أخرى ، يؤدي الركود إلى الزوال النهائي للعلامة التجارية أو المنتج أو خط الخدمة. مع القليل من الابتكارات والمنافسين الذين يشبعون السوق من خلال محاكاة منتجك أو خط خدمتك ، سترى قريبًا قاعدة عملائك تتضاءل. لضمان عدم تسرب عملائك ، فإن السؤال الرئيسي الذي يجب طرحه هو ، “ماذا بعد؟”. أفضل طريقة لابتكار أو تجميع منتجك أو خدمتك هي فهم ما يعانيه عملاؤك والقيمة التي يبحثون عنها. على سبيل المثال ، تشتهر Sony بأجهزة PlayStations الخاصة بها ، لكن المنافسين مثل Xbox لا يستغرقون وقتًا طويلاً للحاق بمنتجاتهم الجديدة. كيف تمكنت Sony من البقاء في صدارة السوق هي من خلال التفرع باستمرار إلى منتجات وخدمات جديدة. - ما الخدمة المجمعة أو المنتج الذي يمكنك تقديمه جنبًا إلى جنب مع خدمتك؟
من الصعب الحصول على شراكات جيدة ، بل إن الشراكات الإستراتيجية أصعب. يعالج هذا السؤال اثنتين من مشاكلك ، كيفية تقديم شيء جديد لعملائك وكيفية تقليل المنافسين في السوق. على الرغم من أن الخدمة المجمعة أو المنتج الخاص بك يجب أن يكون منطقيًا للاستخدام ، يجب أن يكمل علامتك التجارية ولا يمكن أن يكون كابوسًا تشغيليًا ولوجستيًا لعلامتك التجارية مما يجعله يؤدي إلى نتائج عكسية. يعد استحواذ Facebook على Instagram لتوحيده على الصور الاجتماعية ومقاطع الفيديو الغنية بالمحتوى القصير ، مبادرة إستراتيجية لزيادة قاعدة العملاء وكذلك تقليل المنافسة في نفس الوقت. المفتاح لبناء شراكات قوية مع العلامات التجارية هو ضمان توافق رؤيتك وقيم منتجك. باختصار ، لن يؤدي تقديم خدمة مجمعة أو منتج في شراكة إلى الاحتفاظ بقاعدة العملاء الحالية فحسب ، بل سيؤدي أيضًا إلى جذب عملاء جدد وزيادتهم.
بغض النظر عن سبب إجرائك للاستبيان ، ستجد هذه الأسئلة العشرين في صميم “لماذا” تريد أن تعرف. تذكر أن المستجيبين سوف يقرؤون أو يقضون الوقت مع أي شيء على الإطلاق طالما أنهم في المركز. تأكد من وضع هذه الأسئلة العشرين في الاعتبار عند إنشاء الاستبيان الخاص بك وسيوفر جميع المعنيين الوقت والتفاقم والمال.
بجانب هذه الأسئلة العشرين الخاصة بأبحاث السوق ، إليك أكثر من 350 نموذجًا لأبحاث السوق لتستخدمها مجانًا تمامًا!
