يعد فهم عملية صنع القرار لدى المستهلك أمرا بالغ الأهمية للمسوقين لأنه يسمح لهم بتحديد القوى الدافعة وراء شراء المستهلكين للسلع والخدمات. يجب على المسوقين فحص كيفية اختيار جمهورهم المستهدف للمنتجات والخدمات عند وضع استراتيجية تسويق.
غالبا ما يكون فهم كيفية تحديد العملاء لما يرغبون في شرائه جزءا أساسيا من خطط التسويق الأكثر نجاحا.
كيف يختار العملاء الشراء منك؟ يمكنك إعداد نفسك للفشل إذا كنت لا تعرف. يعتمد نجاحك على قدرتك على فهم عملية شراء العميل. سيساعدك فهم عملية اتخاذ قرار المستهلك على تحسين الآفاق الفورية نحو البيع.
من هذه المدونة ، سوف نتعلم عملية اتخاذ قرار المستهلك والمراحل التي تحتاج إلى اتباعها لإنشاء واحدة.
ما هي عملية اتخاذ قرار المستهلك؟
تتضمن عملية صنع القرار للمستهلك ما يلي:
- معرفة ما يحتاجون إليه.
- جمع المعلومات.
- وزن خياراتهم.
- تحديد ما يجب شراؤه
يمكن أن يتأثر سلوك المستهلك بالعوامل الاقتصادية والنفسية والعوامل البيئية مثل القيم الاجتماعية والثقافية.
عملية صنع القرار لدى المستهلك هي عملية معقدة تتضمن كل شيء من التعرف على المشكلة إلى القيام بالأشياء بعد شراء شيء ما. لكل مستهلك احتياجات مختلفة في حياته اليومية ، وهذه الاحتياجات تجعله يتخذ قرارات أخرى.
تعرف على المزيد حول سبب تحويل فهم رحلة العميل لبرنامج تجربة العملاء الخاص بك.
اعتمادا على ما يشعر به المستهلك تجاه منتج معين ، قد يكون اتخاذ القرارات أمرا صعبا لأنه ينطوي على المقارنة والتقييم والاختيار والشراء من مجموعة واسعة من المنتجات.
يحتاج المسوقون إلى فهم وإدراك المشكلة الأساسية المتمثلة في كيفية اتخاذ المستهلكين لقرارات لجعل منتجاتهم وخدماتهم تبرز عن الآخرين في السوق.
5 مراحل مهمة من عملية اتخاذ قرار المستهلك
سنلقي نظرة على المراحل الخمس لقرار المستهلك. حدثت العديد من التغييرات ، لكن الخطوات الخمس هي نفسها بشكل مدهش. لنلقي نظرة:
- بحاجة إلى الاعتراف
المرحلة الأولى في عملية صنع القرار للمستهلك للمستهلك هي معرفة ما يحتاجون إليه. أهم شيء يدفع شخصا ما إلى شراء منتج أو خدمة هو حاجته إليها. تستند جميع قرارات الشراء إلى ما يحتاجه الناس.
معرفة ما يحتاجه العميل هو الخطوة الأولى لتقييم عملية صنع القرار للمستهلك. يمكن أن يساعد معرفة احتياجات ورغبات السوق المستهدفة في العديد من قرارات التسويق.
- البحث وجمع المعلومات
عادة ما يكون الناس متشككين عندما يتعين عليهم الاختيار بين الخيارات. لذلك يحتاجون إلى كل الحقائق قبل أن ينفقوا أموالهم. بعد معرفة حاجتهم ، ينتقل المستهلك المحتمل إلى المرحلة الثانية: البحث عن المعلومات وجمعها.
يأخذ المشتري في الاعتبار جميع مزايا وعيوب الشراء في هذه المرحلة من عملية صنع القرار. بسبب تغيير الأنماط ومواقع التسوق عبر الإنترنت ، يعرف المستهلكون الكثير عما يرغبون في شرائه ويمكنهم اتخاذ خيارات أفضل.
يمكن للمستهلكين الحصول على معلومات من العديد من الأماكن المختلفة ، مثل الكتب والمجلات والإنترنت ومراجعات المنتجات من قبل أشخاص آخرين. من المهم اتخاذ قرار الشراء ، لذلك لا ينبغي أن يكون المستهلك في عجلة من أمره عند التعرف على المنتجات والعلامات التجارية في السوق.
يمكنك أيضا الاطلاع على هذا الدليل لمعرفة كيفية إنشاء خريطة رحلة العميل الخاصة بك.
فيما يلي بعض الأماكن التي يمكنك العثور فيها على معلومات:
- مصادر المعلومات التجارية: تشمل الأنواع المهمة الوسائط الرقمية والنشرات الإخبارية والإعلانات التلفزيونية ومندوبي المبيعات والعروض العامة.
- تجارب الشراء السابقة: إنها تجارب المستهلكين السابقة مع استخدام المنتج.
- جهات الاتصال الشخصية: هذا مصدر موثوق للغاية للمعلومات ويؤثر على عقل المستهلك أكثر من غيره. عادة ما يتحدث المستهلكون إلى أصدقائهم وعائلاتهم وزملائهم في العمل ومعارفهم حول احتياجاتهم واهتماماتهم في المنتجات المختلفة ثم يستخدمون نصائحهم لتحديد ما يشترونه.
- النظر في البدائل
المرحلة الثالثة في عملية صنع القرار للمستهلك هي النظر بعناية في جميع البدائل والبدائل في السوق. بمجرد أن يعرف المستهلكون ما يحتاجون إليه ومكان الحصول عليه ، سيبدأون في البحث عن أفضل الصفقات أو الخيارات.
في هذه المرحلة ، يقارن المستهلك الخيارات بناء على السعر أو جودة المنتج أو الكمية أو ميزات القيمة المضافة أو العوامل الأساسية الأخرى. قبل اختيار المنتج الذي يلبي احتياجاتك على أفضل وجه ، انظر إلى مراجعات العملاء وقارن أسعار البدائل.
بعد العثور على معلومات مفيدة ، يختار المستهلك أفضل منتج في السوق بناء على ذوقه أو أسلوبه أو دخله أو تفضيله.
- شراء المنتج أو الخدمة
بعد المرور بالمراحل المذكورة أعلاه ، يقرر العميل ما يشتريه ومكان شرائه. يتخذ المستهلك خيارا ذكيا لشراء منتج بناء على احتياجاته ورغباته بعد أن ينظر إلى جميع الحقائق.
غالبا ما يتم إثارة الاحتياجات والرغبات من خلال الحملات التسويقية أو التوصيات من الأصدقاء والعائلة أو في بعض الأحيان من خلال كليهما.
- بعد تقييم شراء
في المرحلة الأخيرة من عملية اتخاذ قرار المستهلك ، يقوم المستهلك بتقييم أو تحليل المنتج الذي اشتراه. إنهم ينظرون إلى مدى فائدة المنتج ، ومدى رضاهم عنه ، ومدى استحقاقه لتلبية احتياجاتهم.
إذا علم المستهلكون أن المنتج الذي اشتروه كان يستحق ما دفعوا مقابله وحقق توقعاتهم ، فسوف يلتزمون بهذا المنتج.
استنتاج
يعد فهم هذه العملية من البداية إلى النهاية أمرا حيويا إذا كنت ترغب في جذب المزيد من المستهلكين المحتملين وتحويلهم إلى مشترين. من خلال تقسيم عملية صنع القرار لدى المستهلك إلى المراحل المذكورة أعلاه ، ستفهم كيفية تحقيق أقصى استفادة من جهودك التسويقية.
إذا كنت تريد أن يصبح المستهلك المحتمل مدافعا مخلصا عن العلامة التجارية ، فيجب عليك بناء الثقة وإبقائه مهتما طوال العملية.
يمكنك إجراء استطلاع يركز على كل خطوة من خطوات صنع القرار لفهم عملية صنع القرار لدى المستهلكين بشكل أفضل. باستخدام رؤى الاستطلاع، يمكنك تحسين ميزات المنتج وخدماته. سيساعد المستهلكين على اتخاذ قرار شراء منتجك منك. لتسهيل الاستطلاع الخاص بك ، استخدم QuestionPro CX.
QuestionPro CX هي أداة لإدارة تجربة العملاء تفحص مدخلات العميل النصية وتستخلص النتائج من البيانات النوعية. اشترك على الفور وأخبرنا إذا كنت ترغب في مناقشة أهداف الاستطلاع والبحث الخاصة بك.
