متوسط قيمة الطلب (AOV) هو إحصائية أساسية ولكنها غير كاملة في النهاية لتتبعها مع توسع شركتك. إنه أحد الأشياء الأولى التي يرغب أصحاب الأنشطة التجارية في تحسينها لزيادة الإيرادات أو زيادة عائد الإنفاق الإعلاني.
ترغب الشركات في رفع متوسط قيمة الطلب ، خاصة تلك الموجودة في قطاع البيع بالتجزئة عبر الإنترنت. وذلك لأن زيادة AOVs ستؤدي إلى إيرادات إجمالية أفضل. بهذه الطريقة ، يمكن أن ترتفع الأرباح تدريجيا للشركة.
ستشرح هذه المدونة متوسط قيمة الطلب (AOV) بالتفصيل ، وتغطي طرق حسابها وتحسينها.
ما هو متوسط قيمة الطلب (AOV)؟
متوسط قيمة الطلب (AOV) هو المبلغ الذي ينفقه العملاء في المتوسط عند شراء شيء ما من موقع الويب الخاص بك أو تطبيق الجوال. يساعد هذا المقياس بشكل خاص المتاجر عبر الإنترنت على معرفة كيفية شراء عملائها للأشياء.
تساعدك AOV في تحديد الأهداف والاستراتيجيات وتقييم مدى فعالية أداء هذه الجهود. يساعد في تقييم إجمالي أنشطة التسويق عبر الإنترنت واستراتيجية التسعير من خلال توفير القياسات المطلوبة لحساب القيمة طويلة الأجل للعملاء الفرديين.
حساب متوسط قيمة الطلب (AOV)
يقيس AOV متوسط المبلغ الذي يتم إنفاقه عندما يقدم العميل طلبا على موقع ويب أو تطبيق جوال. لحسابها ، قسم إجمالي مبلغ الإيرادات على عدد الطلبات المقدمة في فترة معينة. رياضيا ، الصيغة هي كما يلي:
لنفترض أن بائع تجزئة عبر الإنترنت كان لديه 200000 طلب بشكل عام في العام الماضي ، مما أدى إلى إيرادات بقيمة 4 ملايين دولار. ثم ، متوسط قيمة الطلب (AOV) = 4 ملايين دولار / 200,000 = 20 دولار
كبديل ، يوفر Google Analytics معلومات عن متوسط قيمة الطلب (VOD). سيسمح لك اتباع المسار المذكور أدناه بمعرفة ذلك بسرعة وتوفير الوقت.
يمكن للأعمال التجارية التعرف على عادات الشراء لعملائها عن طريق حساب متوسط قيمة الطلب (AOV). إنه مؤشر أداء رئيسي. يمكن قياس AOV لأي فترة ، مثل المؤشرات الحيوية الأخرى ، على الرغم من أن معظم الشركات تركز على المتوسط الشهري.
كيف يؤثر متوسط قيمة الطلب على قرارات العمل؟
تؤثر اتجاهات AOV على أهم قرارات الشركة التجارية ، مثل الإنفاق الإعلاني أو سلوك العملاء أو نفقات التحويل. دعونا نلقي نظرة سريعة على هذا:
- الإنفاق الإعلاني: تحقق من المبلغ الذي تنفقه شركتك على الإعلانات ومدى ارتباطه بمتوسط قيمة الطلب. إذا كنت تدفع ما يعادل قيمة طلبك أو أكثر للحصول على عميل ، فضع في اعتبارك أنك في وضع خاطئ.
- سلوك العميل: يمكن أن يؤثر فهم AOV ورفعه بشكل فعال على عملك. على سبيل المثال ، قد تكون حملات يوم الهالوين ناجحة للشركات التي ترتدي ملابس فاخرة ولكنها غير ناجحة لشركات المنتجات المنزلية. يمكن أن يساعدك هذا في تحديد الموسم الأكثر أهمية الذي يجب الانتباه إليه لعملك.
- مصاريف التحويل: قد يخسر عملك المال إذا كان لديك متوسط قيم طلب منخفضة وتكاليف تحويل عالية. عند حساب متوسط قيمة الطلب ، تأكد من أنه على الأقل ضعف تكاليف التحويل أو الاكتساب.
كيفية زيادة متوسط قيمة الطلب (AOV)؟
يمكن أن يؤدي تقسيم العملاء إلى تحسين AOV. تجزئة العملاء البسيطة بناء على أنماط الشراء السابقة أو الحالية هي كل ما تستلزمه هذه الاستراتيجية. بعد تقسيم قاعدة المستهلكين الخاصة بك ، يمكنك بعد ذلك تخصيص استراتيجيتك التسويقية لمجموعات العملاء المختلفة هذه. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك رفع AOV الخاص بك من خلال تنفيذ بعض الأساليب التالية لمجموعات العملاء المختلفة:
-
زيادة سعر المنتج
أسهل طريقة للبائع عبر الإنترنت لرفع متوسط قيمة الطلب هي زيادة أسعار المنتجات التي يبيعونها. تؤدي الزيادة في أسعار المنتجات إلى زيادة الإيرادات ومتوسط قيمة الطلب.
من خلال رفع السعر ، قد تفقد العملاء ، مما يؤدي إلى انخفاض في الإيرادات. هذا هو السبب في أن اختبار جدوى الاستراتيجية قبل تنفيذها أمر بالغ الأهمية.
-
الارتقاء بالمبيعات
يعرف تقديم منتج تمت ترقيته وأكثر تكلفة من المنتج الذي يريده العميل باسم زيادة البيع. تسعى تقنية البيع إلى زيادة الأرباح من كل طلب. على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك خطط الهواتف الذكية. قد يكون العميل قد اختار هاتفا به ذاكرة وصول عشوائي (RAM) بسعة 6 جيجابايت ، ولكن تم إدراج خيار ذاكرة وصول عشوائي (RAM) بسعة 8 جيجابايت على نفس موقع الويب ، ويمكنك تقديم هذا الهاتف عن طريق الإعلان كترقية مقابل بضعة دولارات إضافية فقط.
-
البيع العابر
البيع العابر مشابه للمطابقة. يقترح أن البائع يدعو العملاء لشراء سلع أخرى أو ذات صلة بالسلع التي يشترونها الآن. على سبيل المثال ، يمكن التوصية بمجموعة من الأقراط لعميلك عند تصفحه بحثا عن فستان. زيادة الإيرادات لكل طلب هو أحد أهداف هذه الطريقة.
-
عرض خصومات
يعد تزويد العملاء بالعروض الترويجية والخصومات عند إضافة أشياء إلى عربة التسوق الخاصة بهم طريقة ممتازة أخرى لزيادة AOV الخاص بك. على سبيل المثال ، سيحصل العملاء الذين يطلبون 50 دولارا أو أكثر على خصم 10٪.
يقوم الأشخاص بالشراء من خلال هذه العروض ويشعرون أنهم سجلوا أفضل الصفقات الممكنة. تأكد من أن السعر النهائي أعلى من متوسط قيمة الأمر عند حسابه.
-
عرض الشحن المجاني
يمكنك إنشاء حد للشحن المجاني كبديل للخصومات. عادة ما يتم إعطاء هذا عند إنفاق مبلغ معين. يتيح للناس إنفاق المزيد لتوفير القليل. على سبيل المثال ، قد يوفر البائع شحنا مجانيا للعملاء الذين يشترون بضائع تزيد قيمتها عن 100 دولار.
يرجى العلم أنه يمكن أن يصبح فخا إذا كنت لا تعرف كيفية تطبيق هذا التكتيك بشكل صحيح. حتى إذا زادت قيمة الطلب ، فقد يضيع هذا المكسب إذا اتضح أن تكلفة العبور تقلل من هامش الربح.
-
إنشاء برنامج ولاء
يمكن أن يكون إنشاء برنامج ولاء العملاء طريقة ممتازة للحفاظ على عملائك لأنه يساعد في بناء علاقات معهم ويشجعهم على العودة. تتضمن عدة طرق لمكافأة العملاء المخلصين السماح لهم بكسب نقاط أو خصومات على المشتريات.
باستخدام برنامج الولاء هذا ، يمكنك إنشاء قاعدة عملاء أكثر اتساعا من المحتمل أن تحقق المزيد من عمليات الشراء من خلال تشجيع المبيعات المتكررة. قد يرتفع متوسط قيمة الطلب نتيجة لهذا التكتيك.
استنتاج
ناقشت هذه المدونة متوسط قيمة الطلب (VOD) وكيفية حسابه. نظرنا أيضا في العديد من الطرق التي يمكنك استخدامها لزيادة AOV. يستخدم تجار التجزئة عبر الإنترنت في جميع أنحاء العالم هذه التكتيكات بالفعل.
فيما يتعلق ب AOV ، تذكر أنه لا شيء يتفوق على وجود فهم قوي لجمهورك المستهدف. إذا كنت لا تعرف ما الذي يحفز عملائك ، فلن تتمكن من حملهم على الشراء منك. للتعرف على عملائك ، تحتاج إلى معرفة ما يفكرون فيه وما يريدون منك. يمكن أن تكون أداة البحث نهجا رائعا لجمع بيانات العملاء وتحليلها بكفاءة.
لدى QuestionPro مجموعة متنوعة من الخيارات والإعدادات لمساعدتك في البحث عن بيانات العملاء. يمكن أن يساعدك في تحقيق أقصى استفادة من بياناتك من خلال مساعدتك خلال العملية. جرب QuestionPro الآن!
