من منا لا يحب البيع الجيد؟ قد يرى بعض الناس التسوق والبحث عن صفقة وشراء منتجات ممتعة بصريا على أنها “علاج بالتجزئة” غير ضار. لكن بالنسبة لأشخاص آخرين ، قد يصبح التسوق مشكلة. دعونا نناقش الشراء المتهور.
لا يمكن تصنيف الشراء الاندفاعي كفئة منتج واحدة. منتجات مثل الشوكولاتة والملابس والهواتف المحمولة والأشياء باهظة الثمن مثل المجوهرات والمركبات وغيرها من العناصر باهظة الثمن ، كلها أمثلة على الشراء المتهور.
من المرجح أن يغادر المستهلكون الذين يزورون هايبر ماركت بدون نية حقيقية لشراء أي شيء مع عملية شراء. من خلال إطلاق السلع التي قد تكون ملحقا لهواتفهم ، مثل أحزمة اللياقة البدنية والساعات وغيرها من الملحقات المماثلة ، يفضل العديد من مصنعي الهواتف المحمولة الاستفادة من هذه الميزة في المستهلكين.
ستشرح هذه المدونة ماهية الشراء الاندفاعي وما هي آثاره على سلوك المستهلك.
ما هو الشراء الاندفاعي؟
الشراء الاندفاعي هو عندما يشتري العميل شيئا دون التفكير فيه أولا. يحدث ذلك عندما يتم الإعلان عن منتج أو رسالة أو الترويج لها بشكل جيد. يشتري المشترون المندفعون الأشياء دون التخطيط لأنهم يعتمدون على المشاعر التي تجعلهم يشعرون بالحاجة إلى الشراء.
يرغب المستهلك في إجراء عمليات شراء في اللحظة الأخيرة للمنتجات والخدمات. عندما يقوم المشتري بعمليات شراء متهورة ، غالبا ما تدفعهم المشاعر والعواطف.
قد تكون عمليات الشراء العشوائية هذه في بعض الأحيان غير ضارة نسبيا إذا كانت ضمن حد إنفاق الشخص. ومع ذلك ، للأسف ، قد تؤدي عمليات الشراء المتهورة أيضا إلى نهم تسوق باهظ الثمن قد يدمر مواردهم المالية.
مؤشرات سلوك الشراء الاندفاعي
ينخرط معظم الأفراد في الشراء المتهور في بعض الأحيان. تتضمن بعض مؤشرات الشراء المندفع ما يلي:
- إنفاق الكثير من المال أكثر مما هو مخطط له
- زيارة الأنشطة التجارية التي غالبا ما تسبب عمليات شراء اندفاعية
- الشعور بالرضا السريع بعد عمليات الشراء غير المخطط لها
- إعادة الشراء غير المخطط له بشكل متكرر بسبب الندم
تأثير الشراء الدافع على سلوكيات المستهلك
يؤدي التوتر بين الفائدة المباشرة والآثار الضارة المحتملة للشراء ، والذي ينتج عن الشراء الاندفاعي ، إلى فقدان عاطفي للسيطرة وقد يؤدي إلى سلوكيات شراء مهووسة يمكن أن تتطور إلى مستويات مزمنة ومرضية.
يجب أن نصف على وجه التحديد “الشراء المندفع” للعملاء على أنه رغبة عفوية في شراء شيء ما دون أي تحضير أو مداولات لتحديد هذا التغيير في سلوك المستهلك. يسمى “الزناد” أو الاستجابة الأولى للمشتري لشيء لم يكن يريده من قبل قبل الاتصال بهذا العنصر بالشراء المتهور.
يتم أخذ العديد من الأشياء في الاعتبار عندما يكون لدى العميل دافع شراء:
- العوامل الساكنة: يشير هذا العامل غالبا إلى مدى استقرار وقبول شيء ما. تظهر المتغيرات الساكنة أن الشراء المندفع يتوافق مع رغباتك ووضعك المالي ومشاعرك. قد تلغي المتغيرات المتنافرة أحيانا هذا العامل.
- العوامل المتنافرة: يشير هذا العنصر عادة إلى الرغبة في الحل وعدم الرضا. أنت تسعى جاهدة لاستخدام ضبط النفس لمقاومة الرغبة في الحصول على شيء ما لأن الاعتبارات المتنافرة تجعلك تعتقد أن القيام بذلك قد يؤثر سلبا عليك.
قبل جائحة Covid-19 ، ربما لم يمانع معظم المتسوقين في شراء وجبة خفيفة أو عنصر مطلوب آخر على الفور لأنهم شعروا أنهم كسبوها في نهاية الرحلة. لن يكون لها تأثير كبير على ميزانيتهم ككل. وبعبارة أخرى ، كان من الأسهل “الاتفاق” مع عواملها الساكنة.
اليوم ، يظهر أن المتسوقين يهتمون بالأشياء التي لا تتوافق معا أكثر من اهتمامهم بالمنتجات نفسها. يشعر الناس “بأمان أقل” عندما يشترون شيئا ما لمجرد نزوة لأنهم لا يعرفون كيف سيؤثر ذلك على صحتهم العقلية أو المالية لاحقا. من يستطيع أن يلومهم ، بالنظر إلى مدى سوء الوباء على الاقتصاد ككل؟
كيف يمكنك المساعدة؟
قد يكون لدى تجار التجزئة بعض الأمل. الشيء الوحيد الذي يتعين على الشركات القيام به هو التكيف مع سلوك المستهلك المتغير.
الزناد الدافع المبكر:
48٪ من عمليات الشراء المتهورة تحدث “قبل” قائمة انتظار الخروج. تنصح بعض الشركات العملاء بالانتظار حتى يصبح الخروج واضحا قبل إضافة العناصر. تقترح المتاجر الأخرى ممرات للمستهلكين لتشجيع حركة المرور. تمنع تغييرات التوقيت والتنظيم عمليات الشراء الاندفاعية. قبل الممر الأمامي ، قم بإنشاء منطقة شراء دافعة كبيرة.
تبسيط المهمة:
وفقا لدراسة ، فإن الاندفاع أمر حيوي في أول 1/3 من خط الخروج. لزيادة التحويل ، قم بتبسيط اختيارك والتركيز على وحدات SKU الأكثر مبيعا. تبسيط السلع عالية البيع يخفف من التنقل وإجهاد المشتري ، مما يؤدي إلى الاندفاع.
إعادة التفكير في التعبئة والتغليف:
لا يثق المتسوقون في عناصر الواجهة الأمامية. يجب إعادة التفكير في تغليف منتج الاستهلاك الفوري لتقليل تردد العملاء. قد تؤدي إضافة المزيد من تدابير السلامة ، مثل حزمة IC المتعددة ، إلى استخدام غلاف واقي شفاف. وهذا يضمن جودة المنتج وشفافية المستهلك / بائع التجزئة.
تغيير طريقة تواصلك:
يقترح العلم السلوكي إعطاء الأفراد شعورا بالسيطرة ، خاصة أثناء الوباء. تواصل مع المستهلكين ، وتحدث بشكل بناء ، وعزز الشعور بالمجتمع ، واعترف بجهود الوقاية من الفيروسات. هذا التحول في المفردات قد يقلل من تنافرها بسرعة.
استنتاج
في الختام ، يمكن أن يؤدي الشراء المتهور إلى زيادة قاعدة عملائك وإيراداتك بشكل كبير. هذا سيجعل عملك أفضل وأكبر. يمكنك إنشاء خطة تسويق تبيع إذا تم استخدام الطرق بشكل صحيح. سيكون عملك أفضل وأكثر شمولا.
لكن الشراء الاندفاعي له جوانب إيجابية وسلبية للشركات والمستهلكين. ولكن مرة أخرى ، من الضروري ويؤثر على الأعمال التجارية كيف يشعر المستهلك ويقوم بالشراء.
يمكنك معرفة المزيد عن عملائك باستخدام منصة إدارة تجربة العملاء QuestionPro CX.
واحدة من الشركات الرائدة في تقديم منتجات تجربة العملاء هي QuestionPro. استخدم QuestionPro CX الآن للحصول على تفاصيل مهمة حول أفكار العملاء وعواطفهم.
