Por desgracia, la profesión de las ventas B2B está llena de inexactitudes y conceptos erróneos, viejos y desactualizados. Desde el señalamiento que las ventas no son más que un «juego de números» o que la meta de venta es el único factor determinante del éxito. Hoy te quiero explicar por qué estas ideas son realmente falsas y por qué pueden lastimar tus cifras de ventas:
5 grandes mitos sobre las ventas B2B
- Tienes que ser experimentado para tener éxito en ventas B2B
Señores gerentes y directores, por favor no caigan en la trampa de asumir que por el hecho de seleccionar un representante de ventas, que según su resumen curricular está muy bien calificado, será una solución garantizada para resolver y fortalecer a todo un equipo de ventas débil , o que podrá hacer milagros con aquellos productos de calidad inferior, o que de la noche a la mañana la satisfacción al cliente empezará a funcionar de maravilla en el cuando ya ha sido calificada como de «mala calidad».
La rentabilidad pasada no es un indicador fiable de las ventas futuras, y el eslabón más débil en la cadena requiere tanta atención como el jugador más destacado.
Además, deben tener en cuenta que alguien que tuvo un buen desempeño en su puesto de ventas anterior y que puede tener más experiencia en el trato de determinados tipos de personas, no significa que sea un regla general que aplicará a todo tipo de industria, la mezcla de productos, o una diferente base de clientes; porque puede repercutir de inmediato y hacer que todo cambié.
Lo que les recomiendo es que cada quien construya, capacité y entrene a sus nuevos profesionales para formar sus propios equipos comerciales con el perfil que requiere su modelo de negocio, las características de sus clientes, y su nicho de mercado; el resto se va aprendiendo con el tiempo y así cada uno se va moldeando según la filosofía de su empresa.
Conoce más de la gestión de la experiencia del cliente en empresas B2B.
- Tener a los mejores representantes de ventas hace que sean grandes gerentes de ventas
Un estelar rendimiento de ventas es una cosa, y otra muy diferente es pensar que durante la gestión de tu equipo comercial todos van a poseer el mismo conjunto de habilidades, habrán algunas que las tengan y otros que tengan otras muy diferentes. La unión de todo el equipo es lo que realmente puede lograr el éxito de los resultados.
Las habilidades de gestión incluyen la capacidad de ver lo que motiva a tus representantes de forma individual, tanto es así que en muchas ocasiones un grupo de tácticas funcionan mejor cuando son dirigidas para ser ejecutadas para todo el grupo que para ser distribuida de forma individual; recordemos siempre que en un mismo grupo de ventas aunque básicamente todos tengan la misma base de perfil de comerciales, te encontrarás que cada uno posee diferentes habilidades, intereses y motivaciones.
De hecho, existen muchos profesionales de ventas que funcionan mejor cuando se les asigna la responsabilidad de un sector donde se siente cómodos y esto lo reflejan en la gestión de su propio territorio y la lista de sus propios clientes sin tener que preocuparse acerca de la del resto del equipo.
El desarrollo de futuros líderes para convertirse en los próximos gerentes de ventas requiere un esfuerzo y enfocarse en otro tipo de habilidades que realmente demuestren poder delegar, tomar decisiones y priorizar acciones; realmente no todo se basa en lograr las metas de ventas o el trato excelente con los clientes. Debe comprender unas habilidades mas de liderazgo que operacionales.
- Las cuotas de ventas son las métrica más importante de un vendedor
Las cuotas, objetivos o metas de ventas mensuales son simplemente una medida del rendimiento mínimo aceptable requerido para generar suficientes ingresos para que su empresa pueda mantenerse con vida.
Pero no es ni cerca la medida por la que debe guiarse para conocer el verdadero potencial de su equipo comercial, o si la estrategia que se está siguiendo es la más sólida para lograr el crecimiento de su negocio, o conformarse con estos resultados y creer que ya con estos se estarán colocando por delante de la competencia. Tenga mucho cuidado, son simplemente cifras. Mantenga una evaluación general que comprendan diversos elementos.
La mejor manera de mejorar el rendimiento de las ventas es encontrar la forma de mejorar la productividad de su equipo comercial, lo que les permitirá dedicarse más tiempo a la venta personalizada con una mayor motivación para trasmitir el valor y el concepto de lo que están vendiendo, mas que preocuparse por lograr unos números para disminuir la presión que sienten sobre sus hombros por parte de sus superiores.
Con esto no quiero decir que los objetivos de ventas o cuotas de mercado no sean importantes, son necesarias. Pero no lo son todo.
- Las Ventas son un simple juego de números
Es increíble pero cierto, hoy en día aún existen muchos profesionales de ventas de la vieja escuela que todavía creen esto, pensando que mientras hablen con más personas, mayores serán las ventas que generen.
Desafortunadamente, no existe una correlación directa entre las perspectivas de ventas versus las ganancias reales obtenidas, debido a que el número de personas no compensa el inadecuado arte de vender cuando los clientes no «obtienen» lo que realmente están necesitando o tratando de expresar.
Hoy en día, lo que realmente demuestra un valor real para los clientes es cuando el servicio recibido les demuestre como van a solucionar sus necesidades especificas, cómo su producto va hacer su vida más simple, más organizada y más eficiente.
Trabajar en una propuesta de valor razonable y concentrarse en ofrecer la solución a las necesidades de su cliente, le ayudará a que su cliente realmente sienta por parte suya una asesoría, de la que seguro terminará en el cierre de una venta productiva para ambas partes.
- Todo cliente es un buen cliente.
¿El cliente siempre tiene la razón?, eso ya no es tan cierto.
Algunos clientes nunca estarán satisfechos, y muchos de ellos se aprovechan de la famosa premisa “El cliente siempre tiene la razón” para saltarse muchos procesos y métodos que son requeridos por su empresa. Y lo más grave es que el equipo comercial por querer cerrar la venta o lograr su cuota considera que satisfaciendo al cliente en todo lo que éste solicita, lo estará manteniendo “feliz” y siempre realizará la compra.
Tengan mucho cuidado, esto a la larga se puede convertir en una caja de pandora y al abrirla se puede encontrar con sorpresas que en muchas ocasiones son imposibles de remediar. Y es su marca, su negocio y obviamente el vendedor los perjudicados; el cliente no pierde.
Los equipos de ventas 2.o deben ser útiles y productivos. El complacer a los clientes en todos sus caprichos no tiene ningún valor para su negocio, y por esto la ventas se conocen como “un arte”; es verdad que el cliente tiene mucho poder, pero no se olvide de algo muy importante, es usted quien tiene lo que él necesita para solucionar y cubrir sus necesidades. Llegar a la negociación justa es realmente la base de este hermoso “juego de vender”.
Realizar auditorias de ventas periódicamente que comparen la productividad con el retorno de la inversión puede revelarle información que pueden alarmarlo con el simple hecho que le demuestre que usted está perdiendo dinero por aferrarse a un cierto grupo de clientes que a la larga lo que hacen es perjudicar a su negocio, su marca y enviciar a su equipo de ventas. El juego de la ventas es como un sinfonía, necesitan de un maestro de orquesta que sepa indicar cada pieza de forma estratégica para que los resultados sean música para nuestros oídos a final de mes.
Me pareció que esta infografía elaborada por el Grupo Dinnco complementa toda la información antes expuesta:
El conjunto de habilidades que construye el perfil de ventas ideales para los representantes de ventas con éxito, hoy en día es diferente de lo que era hace 20, 10, e incluso de 5 años. Esto se debe a la transparencia y la visibilidad que está disponible mediante el uso de herramientas de ventas que no existían en el pasado.
Sin embargo, ser un buen oyente, identificar el problema central, hablar de soluciones en lugar de productos, ofrecer respuestas oportunas, y todas las otras habilidades y tácticas que relacionadas al mundo de las ventas no son suficientes en el mundo acelerado de las ventas B2B.
Para ganar como representante de ventas hoy en día, también hay que ser hábil con la tecnología. Usted y todo su equipo comercial necesitan saber cómo utilizar un sistema de CRM, manejo de comunidades online, emplear técnicas de venta sociales, llegar a los compradores potenciales a través de múltiples canales (especialmente de LinkedIn), siempre se van a conectar mediante el uso móvil para llamadas, textos, correo electrónico y redes sociales, e incluso ejecutar campañas automatizadas de su propio negocio.
Y este mercado es extremadamente dinámico y sigue en crecimiento. Por lo tanto, le recomiendo seguir muy de cerca las tendencias digitales y no desvincularlas del mundo offline. Van agarradas de la mano.
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Sobre la Autora:
Adriana González es Ejecutiva Senior en Mercadeo bilingüe, con más de 10 años de experiencia en el área de mercadeo, publicidad, promociones, RR.PP. Actualmente es Socia y Directora de Marketing y Ventas de Magenta IG.
