Sabemos que existen consumidores más rentables que otros, así que las empresas necesitan realizar una segmentación de clientes que permita diferenciar este grupo de los otros y satisfacer sus demandas eficazmente para conservarlos a largo plazo.
Incluso si la organización tiene un segmento de mercado muy específico, todavía existen variaciones entre los clientes individuales.
Para escalar de manera eficiente y efectiva, las empresas deben centrar sus esfuerzos no en un amplio universo de tipos de clientes potenciales, sino en un subconjunto específico de clientes que son más similares a sus mejores clientes actuales.
Por ello, hemos recopilado todo lo que debes saber para crear una segmentación eficaz:
¿Qué es la segmentación de clientes?
La segmentación de clientes es el proceso de agrupar a los clientes en función de características, necesidades y actitudes comunes, con la finalidad de que una marca pueda dirigir sus esfuerzos hacia los grupos más rentables de forma eficaz.
Estos grupos de clientes son esenciales para definir campañas de marketing, identificar clientes potencialmente rentables y en el desarrollo de la lealtad del cliente.
Generalmente, este proceso se determina de acuerdo con características similares, como la personalidad o preferencias que se relacionan con los comportamientos que impulsan la rentabilidad del cliente.
En el marketing B2B, una compañía puede segmentar a los clientes en función de una amplia gama de factores, entre ellos: Industria, número de empleados, productos comprados previamente y ubicación.
La segmentación de clientes es una de las prácticas más usadas en la investigación de mercados. El proceso se basa en identificar a los consumidores que compartan lo siguiente:
- Que un mismo producto pueda satisfacer sus necesidades.
- Hábitos de compra, respuestas a mensajes, canales de marketing y canales de venta, que un solo enfoque de salida al mercado puede utilizarse para venderlos de manera competitiva y económica.
Cuando las organizaciones realizan una segmentación efectiva, pueden asignar efectivamente los recursos de marketing y aumentar las oportunidades de ventas cruzadas y ascendentes.
Conoce el mercado y las necesidades del cliente. ¡Aquí te contamos cómo lograrlo!
Importancia de la segmentación de clientes
La segmentación de clientes permite a los profesionales del marketing adaptar mejor sus esfuerzos de marketing a varios subconjuntos de la audiencia.
Estos esfuerzos pueden referirse tanto a la comunicación como al desarrollo de productos. En concreto, la segmentación ayuda a una empresa:
- Crear y comunicar mensajes de marketing dirigidos que resonarán en grupos específicos de clientes, pero no en otros (que recibirán, en cambio, mensajes adaptados a sus necesidades e intereses).
- Seleccionar el mejor canal de comunicación para el segmento, que puede ser el correo electrónico, las publicaciones en las redes sociales, la publicidad en la radio u otro enfoque, según el segmento.
- Identificar formas de mejorar los productos u oportunidades para desarrollar nuevos productos o servicios.
- Probar diferentes opciones de precios de acuerdo con las posibilidades de cada segmento.
- Centrarse en los clientes más rentables y crear mejores relaciones que sean duraderas y que contribuyan a su retención.
- Mejorar el servicio al cliente, permitiendo identificar los puntos de dolor más importantes y ofrecer soluciones rápidas que garanticen una experiencia positiva.
- Impulsar ventas cruzadas y las ventas adicionales de otros productos y servicios.
Usos de la segmentación de clientes
Las organizaciones realizan una segmentación de sus clientes para cumplir con objetivos específicos. A continuación, te mencionamos cada uno de ellos:
- Desarrollo de productos: Con la segmentación las organizaciones pueden adaptar las características de los productos a las necesidades del público objetivo.
- Establecer el precio adecuado: Otra utilidad de la segmentación de mercados es que permite fijar el precio de un producto, identificando a los clientes que pueden pagarlo.
- Mensajes de marketing: La segmentación de clientes trata de establecer la forma en la que las organizaciones envían un mensaje a su público con el objetivo de atraerlos efectivamente.
- Orientar la publicidad: Con la segmentación las organizaciones dividen al público objetivo en diferentes grupos para dirigir sus promociones.
Tipos de segmentación de clientes
La segmentación de clientes puede clasificarse en 4 formas diferentes. A continuación, te mencionamos cada una de ellas:
- Segmentación geográfica: Es el proceso de agrupar a los clientes basándose en su ubicación geográfica, clima, etc., para definir el mejor lugar para comercializar su marca y expandir el negocio.
- Segmentación demográfica: Este es uno de los tipos de segmentación de clientes más importante. Se trata de agruparlos utilizando elementos como la edad, género, nacionalidad, nivel educativo, tamaño de la familia, ocupación, ingresos, etc. De esta forma es posible conocer cómo utilizan los productos y cuánto pagarían por ellos.
- Segmentación psicográfica: Este proceso se trata de dividir a los clientes basándose en su comportamiento, estilo de vida, valores, actitudes e intereses. Para este tipo de segmentación es necesario realizar una investigación exhaustiva, ya que es relativamente subjetiva.
- Segmentación conductual: Consiste en identificar actitudes específicas de los clientes, es decir, tendencias en su comportamiento y el proceso para tomar una decisión de compra.
Ejemplos de segmentación de clientes
A continuación te presentaremos algunos ejemplos de segmentación de los clientes:
Ejemplo de segmentación por área geográfica
La ubicación es uno de los factores más importantes de la segmentación geográfica, ya que indica dónde están los clientes y cómo puedes encontrarlos.
También indica cómo debes dirigirse a determinados segmentos si viven en zonas diferentes, ya que la forma de comercializar con los habitantes de un lugar difiere de la forma de comercializar con los habitantes de otro.
Uno de los ejemplos de uso de segmentación de clientes geográfica se da claramente en el geomarketing, donde la localización del cliente es usada de forma específica para dirigir las campañas publicitarias de forma segmentada y lograr que los mensajes lleguen a las personas más cualificadas para comprar.
Ejemplo de segmentación demográfica
Uno de los ejemplos de segmentación de clientes demográfica es la segmentación por género.
Si bien es bueno tener una idea de quién se relaciona con tu empresa, debes asegurarte de que este segmento sea inclusivo y ofrezca muchas opciones de categorización para que los clientes se segmenten con precisión en grupos en los que se sientan cómodos.
Por ejemplo, la experiencia del cliente en el sector retail es diferente para hombres y para mujeres, por lo que cada uno requiere una estrategia dirigida a cada uno de estos segmentos.
Ejemplos de segmentación por características psicográficas
El marketing de influencers es uno de los ejemplos más actuales de segmentación por características psicográficas, ya que cuentan con listas de millones de personas que comparten los mismos intereses y persiguen un estilo de vida similar.
Conoce también la segmentación por comportamiento
Cómo realizar una segmentación de clientes
Existen diferentes métodos de segmentación del mercado. A continuación, tenemos para ti los pasos para realizar una segmentación de forma efectiva:
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Establece tu mercado
El primer paso consiste en identificar el tamaño de la industria en la que está orientada tu negocio.
Este proceso te ayudará a descubrir cómo puedes destacar de la competencia y si tus productos cuentan con las características adecuadas para solucionar las necesidades del cliente.
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Elige tu tipo de segmentación
El siguiente punto de la segmentación de clientes se trata de elegir el tipo de segmentación que más se adapte a los objetivos de tu organización.
Para ello debes recurrir a recolección de datos del cliente, alineando a las partes interesadas en las variables para segmentar y validar los segmentos potenciales.
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Entender las necesidades y preferencias de los clientes
Para conocer las necesidades de los clientes, las organizaciones puedes recolectar información a través de
Con las preguntas adecuadas, es posible conocer con detalles las preferencias, gustos y necesidades de los clientes para cubrirlas exitosamente.
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Establece el segmento de clientes ideal para tu negocio
Realiza un análisis de la información recolectada con el objetivo de crear segmentos del mercado específicos y detallados para tu negocio.
Para asegurar el éxito de tus esfuerzos de segmentación es necesario abarcar a un grupo simple que cubra la mayoría de tus clientes y te permita identificar sus necesidades y que además confirmen la aceptación de tus productos.
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Comprueba la efectividad de la segmentación
El último paso de la segmentación consiste en realizar una prueba que asegure el éxito.
Este paso consiste en poner a prueba las estrategias de segmentación de mercados establecidas con los clientes adecuados para identificar los elementos que necesitan un ajuste.
Ventajas de la segmentación de clientes
La segmentación de clientes permite a las organizaciones adaptar sus esfuerzos de marketing a varios subconjuntos de público objetivo. Esos esfuerzos pueden relacionarse tanto con las comunicaciones como con el desarrollo de productos.
Además, la segmentación tiene los siguientes beneficios:
- Cuando sabes a quién te diriges, puedes crear mensajes de marketing dirigidos que impactarán con grupos específicos de los clientes.
- La segmentación de clientes permite seleccionar el mejor canal de comunicación para el segmento, ya sea por correo electrónico, publicaciones en redes sociales, publicidad por sitios web u otros medios tradicionales.
- Identificar formas de mejorar los productos y servicios. Basándose en las verdaderas necesidades de los clientes que invierten más dinero en la organización.
- Dirigir los esfuerzos a los clientes más rentables, teniendo conocimiento de su edad, ubicación, hábitos de compra, intereses, etc. De esta forma es posible enviar mensajes de marketing directos para atraer a la audiencia adecuada.
- Establecer mejores relaciones con los clientes y crear una conexión, lo cual fomentará su lealtad a la marca.
- Las organizaciones pueden ofrecer un servicio al cliente personalizado después de conocer las necesidades del segmento más importante de su negocio y así, posicionar su marca en la industria.
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Conclusión
Como has leído a lo largo de este artículo, la segmentación de clientes permite a las organizaciones identificar al grupo de consumidores del que tengan mayores ganancias y establecer estrategias que los ayude a cubrir sus necesidades y utilizar los mensajes adecuados para atraerlos.
Comienza a recolectar información de los consumidores para realizar una segmentación de mercados eficaz. ¡Contáctanos!, te ayudaremos a lograrlo hoy mismo.
