Cómo motivar a un equipo de ventas. Proceso de ventas y motivación

¿Cómo motivar a un equipo de ventas para influir en el proceso de ventas? El proceso de venta ha cambiado al mismo ritmo acelerado al que se producía la transformación digital en todos los ámbitos de la sociedad.

Los clientes de hoy son cada vez más exigentes y están cada vez más informados y tienen a su alcance una amplia gama de alternativas que pueden satisfacer sus necesidades y requisitos.

¿Quién es quién en el proceso de venta?

En este nuevo contexto, el éxito de las organizaciones depende cada vez más de la gestión y el liderazgo de los responsables del proceso de venta, incluida su capacidad de motivación, que será la que retendrá a los mejores talentos en plantilla.

Los agentes comerciales son los representantes más visibles de las empresas y, a menudo, los únicos que están en contacto directo con los clientes. Por lo tanto, la fuerza de ventas de las empresas juega un papel clave en el diagnóstico de las necesidades del consumidor, el desarrollo de la confianza del cliente y el fortalecimiento de las relaciones comerciales. 

¿Por qué es importante la motivación de los agentes comerciales?

La motivación es un procedimiento que se inicia a través de un deseo fisiológico o psicológico y estimula una actuación que tiene un objetivo o meta concretos. Los responsables de la motivación de empleados deben recordar que los vendedores están motivados por una combinación de factores, y no solo por motivadores externos o internos.

Esto les da la oportunidad de reorganizar el proceso de venta, empezando por reconocer que el éxito no solo proviene de la implementación de tecnología avanzada, bases financieras y posiciones competitivas en el mercado, sino también de empleados motivados con las habilidades profesionales adecuadas que contribuyen al desempeño y la alta productividad.

De hecho, el rendimiento es una medida decisiva en la función del departamento comercial de una organización. Para comprenderlo hay que prestar atención a dos aspectos:

1.   El comportamiento de la fuerza de ventas en el contexto del logro de los objetivos de la organización (desempeño conductual). Aquí habría que atender a las llamadas de ventas, visitas realizadas, presupuestos enviados y reuniones con clientes, así como el nivel actual de las ventas logradas (desempeño de la producción).
2.   Los resultados obtenidos. Para ello bastaría con evaluar los resultados atribuibles a los vendedores, tales como métricas de ventas tradicionales, participación de mercado, nuevas cuentas y otros logros.

Puede que a algunos les sorprenda que las métricas a tener en cuenta no solo sean los euros ingresados por ventas. Pero es que el entorno de ventas actual, en plena evolución, es mucho más complejo y exige cambios significativos en las métricas de rendimiento, los objetivos, el control y la compensación.

¿Cómo motivar a un equipo de ventas?

Estos son algunos tipos de motivación que puedes implementar en tu equipo comercial:

Motivación basada en retroalimentación

Los empleados están motivados por una combinación de factores y, para identificarlos, podemos recurrir a la evaluación del desempeño, una de las prácticas de recursos humanos más conocidas. Su misión es medir y mejorar el desempeño real del empleado y también su potencial futuro.

Además, contar con el respaldo de un sistema objetivo de evaluación y gestión del desempeño es una parte indispensable de la adecuación de la gestión de recursos humanos de una organización.

Las reacciones de los empleados a la evaluación en términos de la percepción de equidad, precisión y satisfacción son componentes importantes de la eficacia de la evaluación porque pueden motivar a un equipo de ventas y mejorar su desempeño. Es decir, la evaluación del desempeño sirve como un medio para proporcionar retroalimentación que puede resultar en un mejor desempeño. Porque el dinero no es la única forma de motivar y eso puede descubrirse con una herramienta de este tipo.

Motivación basada en el planteamiento del proceso

En un entorno global altamente competitivo, las organizaciones están constantemente bajo presión para retener a su fuerza laboral. Los empleados altamente capacitados, confiables y experimentados son un activo valioso para cualquier organización, clave para el éxito en el proceso de ventas.

Es evidente que los empleados muy motivados tienen más probabilidades de tener una alta productividad. Sin embargo, el buen desempeño no se debe únicamente a la motivación laboral, sino que también incluye la habilidad, los medios y el tiempo.

Las empresas preocupadas por saber cómo motivar a un equipo de ventas deberían analizar si les proporcionan los medios adecuados para realizar su labor de manera óptima (¿sabías que las nuevas soluciones de inteligencia artificial aumentan la eficacia y satisfacción de los empleados de esta área?).

Una carga de trabajo y objetivos adecuados a la jornada laboral, medios suficientes, opciones de capacitación y formación para crecer en el puesto y programas de coaching o mentoring son opciones que aseguran los buenos resultados en cualquier área no solo la comercial.

Descubre cómo medir la satisfacción de empleados y logra motivar a un equipo de ventas para que cumpla con sus objetivos.

El enfoque personal de la motivación

Otro aspecto a considerar es que diferentes personas están motivadas por distintos factores. Por eso, es importante que los responsables del área comprendan qué motiva a cada uno de los empleados y no asuman un enfoque único para todos, esto es clave al momento de definir cómo motivar a un equipo de ventas.

Asimismo es muy importante mantener una comunicación abierta con el objetivo de fomentar la participación de los empleados sin importar su cargo.

Una organización es tan fuerte como su fuerza laboral. Los empleados son un recurso especial al que se debe prestar especial atención y tiempo de gestión. Si ya sabes cómo identificar y maximizar las formas de motivar a los empleados mientras se mitiga la rotación y el bajo rendimiento, aplícalos a tu proceso de ventas.