Estamos de acuerdo que tener una conexión no es establecer una relación. Estas son dos cosas diferentes. Mientras que una conexión es estar a un «clic» de distancia, por ejemplo en una red social, una relación requiere un compromiso y necesita espacio y tiempo para crecer. Es por eso que hoy conoceremos más del marketing relacional y cómo puede ayudarnos a impulsar nuestro negocio.
Aunque tener acceso a conectar con cualquier persona tiene ciertamente sus ventajas, la realidad es que no siempre buscamos que la relación se fortalezca.
Y es que la mayoría de las veces olvidamos que hay personas detrás de los perfiles digitales. Estas personas tienen sentimientos, emociones, problemas y motivaciones, y al final de cuentas son las personas las que responden a tu marketing.
¿Qué es el marketing relacional?
El marketing relacional es una estrategia a largo plazo centrada en la creación de relaciones estrechas con tus clientes.
No sólo es más rentable comercializar con los clientes existentes, sino que también los clientes a largo plazo son menos propensos a cambiar de opinión y, cuanto más tiempo se tenga una relación con el cliente, más rentable será.
Sin embargo, la mayoría de las empresas siguen centrándose en el marketing transaccional, ya que este se centra menos en la creación de relaciones a largo plazo y más en el aumento de las ventas individuales.
Dado que el marketing transaccional da prioridad a la venta y no a la relación con el cliente, a menudo puede conducir a una mala experiencia del cliente, ya que las empresas pasan de un cliente a otro, en lugar de invertir más esfuerzos en el éxito del cliente.
Muy pocas empresas invierten en las relaciones con sus clientes, sin duda es una gran oportunidad de crecimiento.
Las empresas que invierten en marketing relacional consiguen un retorno de inversión mucho mayor en comparación con el marketing transaccional.
Entonces, ¿qué impide a las empresas invertir en marketing relacional?
La respuesta es sencilla: ¡la falta de estrategia!
Cómo crear una estrategia de marketing relacional
Es posible que pienses que ya estás realizando algún tipo de marketing relacional en tu empresa, ofreciendo descuentos, programas de fidelidad, servicios personalizados y ventas adicionales.
Para desarrollar realmente la relación, es necesario establecer un vínculo con tus clientes, crear amistades y sentimientos. Con esto, ningún cambio de precio, campaña de marketing o descuento puede competir.
El marketing relacional te permite entrar en la mente y el corazón del cliente a través de 3 vías: Una conexión emocional, una conexión impulsada por el propósito y por el hecho de aprovechar la comunidad de la marca.
Veamos con más detalle cada una de estas áreas.
1. Crea una conexión emocional con tus clientes
Existen empresas que han creado un vínculo tan profundo con sus clientes que si hablaran negativamente de ellos o los criticaran, sus clientes los defenderían con gusto.
Recordemos que las personas tienen sentimientos. Y son estos sentimientos los que hay que aprovechar para crear una conexión emocional. ¿Por qué?
Porque cuanto más conectado emocionalmente esté un cliente con tu marca, más gastará contigo o tu empresa.
Entonces, ¿cómo crear una conexión más emocional en tus campañas de marketing?
Tienes que inspirar confianza y ofrecer una gran experiencia al cliente.
2. Establece una razón significativa para estar en el negocio
Proporcionar valor, ya sea en forma de contenido, funciones de software o servicio al cliente, siempre ayudará a fortalecer la relación que tienes con tus clientes.
Ten en mente que hoy en día hay una nueva forma de llegar al corazón de tus clientes y es teniendo un propósito. Un propósito que vaya más allá de los ingresos, los beneficios y el reparto de dividendos. Tener un propósito significa que las cosas que hacemos tienen un valor real para los demás.
Se estima que los clientes priorizan los atributos basados en el propósito como algo. Los clientes están más dispuestos a desprenderse de sus presupuestos cuando las empresas apoyan una buena causa.
En otras palabras, tener un propósito es un motor de crecimiento para tu negocio.
3. Aprovecha a tu comunidad
Cuando tienes conexiones profundas con tus clientes, y tu marca está orientada a un propósito, las comunidades se formarán naturalmente. Otra de las estrategias del marketing relacional es construir una comunidad de marca, con un grupo de clientes que apoyen y promuevan tu marca siempre que puedan.
Pero estas relaciones también necesitan alimentarse.
He aquí cómo:
- Escucha a tu comunidad. Tus clientes leerán tu contenido, utilizarán tu producto y participarán en tus redes sociales más que los clientes potenciales. Cuando te den su opinión sobre las campañas y el material de marketing, debes actuar en consecuencia y reconocer a tus clientes cuando lo hagan.
- Deja que tu comunidad te promocione. Tu comunidad se apasiona por tu marca, quiere correr la voz y traer a sus amigos, familiares y colegas a bordo. Ayúdales a correr la voz creando campañas de marketing e historias que lleguen a sus corazones, no sólo a su mente.
- Haz que la comunidad se centre en ellos, recuerda que no siempre se trata de ti. Puedes invitarlos a hablar en un evento, presentarlos en tu blog o crear una serie de vídeos que destaquen su trabajo y sus logros.
Las empresas de éxito entienden que la clave del crecimiento está en los clientes a largo plazo.
La tecnología ha transformado la forma de hacer negocios, pero es nuestra responsabilidad construir, alimentar y hacer crecer las relaciones con los clientes a lo largo del tiempo y crear estrategias de marketing relacional que funcionen.
Las relaciones son importantes. Trabaja en cuidar la relación con el cliente y crear un fuerte vínculo con ellos
¿Qué importancia tiene el marketing relacional para tu empresa?
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