Un buyer persona es una de las mejores herramientas para describir al mercado objetivo, sus hábitos, los desafíos que enfrentan y el proceso de toma de decisiones, con la finalidad de crear estrategias que nos permitan ser la mejor opción para resolver sus necesidades.
Por ello, hemos recopilado todo lo que tienes que saber para crear tu buyer persona y desarrollar las mejores estrategias para tu marca.
¿Qué es un Buyer Persona?
Un buyer persona es un modelo de cliente ideal que se encuentra a partir de una investigación de mercados y los conocimientos sobre las necesidades y los comportamientos de los clientes.
Los buyer persona ayudan a los profesionales del marketing a entender mejor a su público objetivo y también a crear campañas que tengan repercusión en la audiencia.
De esta manera, el buyer persona permite crear estrategias de marketing más específicas y contenidos que atraigan al público objetivo.
Ten en cuenta que si una marca no conoce a su público objetivo, no podrá proporcionarle los productos o servicios que necesita.
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¿Para qué sirve el Buyer persona?
No es lo mismo dirigirse a hombres jóvenes de entre 20 y 24 años que a hombres mayores de entre 30 y 35 años con hijos: sólo esa diferencia de edad es suficiente para darse cuenta de que los patrones de consumo de ambos grupos serán bastante diferentes.
Definir el perfil de tu Buyer persona (o tus Buyer personas) te dará un punto de partida sólido y le ayudará a dar forma al contenido de su campaña de marketing según sus necesidades, y a decidir en qué aspectos debe centrarse.
Por ejemplo, la personalidad de tu Buyer persona puede darte algunas pistas sobre el tipo de plataformas que utilizan o el lenguaje que suelen manejar.
Contar con este dato es importante para no malgastar tu presupuesto de marketing en plataformas en las que tus contenidos no llegarán al target adecuado, y también para poner tu mensaje en sintonía con la voz y el tono de tu cliente potencial.
¿Qué tipos de buyer persona existen?
Generalmente se distinguen dos tipos de Buyer persona principales dependiendo de la industria a la que se dirigen, es decir, B2B (Business to business) y B2C (Business to Customers).
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Buyer persona B2B
Los buyer personas B2B suelen ser las personas que son responsables de las decisiones de compra dentro de una empresa cuyo modelo de negocio se dirige a otras empresas, en lugar de a los consumidores finales.
Es importante considerar que este buyer persona busca resolver los obstáculos actuales de su compañía por encima de todo, más allá de sus propias necesidades.
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Buyer persona B2C
Los Buyer Personas B2C son los consumidores finales que desean adquirir productos para satisfacer sus propias necesidades, cumplir sus deseos y resolver sus problemas, más allá de las compañías para las que trabajan.
Conoce cómo investigar a un buyer persona.
Importancia de utilizar un buyer persona como estrategia de negocio
Un buyer persona permite que las empresas ajusten sus productos y servicios a las verdaderas necesidades del público objetivo, lo que facilita la toma de decisiones.
Cuando los clientes eligen un producto o servicio, generalmente se dirigen a una empresa específica que ya conocen y en la cual confían. La mejor manera de ganar la confianza de nuestros clientes es mostrando comprensión e interés genuino por los consumidores.
Un buyer persona es una representación del público objetivo, por lo que si se realiza de forma adecuada, conocerás aspectos claves y una guía continua sobre cómo enfocarte en ayudar a los consumidores a resolver sus necesidades, lo cual permitirá atraer y aumentar la retención de clientes exitosamente. Aplicaciones de un buyer persona
Aplicaciones de un buyer persona
Los buyer persona proporcionan una hoja de ruta para el éxito y ayudan a las empresas a entender a su competencia y cómo posicionarse en el mercado. Sin una comprensión clara de tu mercado objetivo, sería difícil que tu empresas tenga éxito.
Un buyer persona puede emplearse para las siguientes actividades:
- Desarrollo de productos: Una de las aplicaciones más importantes del buyer persona es para la investigación para el desarrollo de nuevos productos. De esta forma es posible enfocarse en las verdaderas necesidades de las personas que los consumen.
- Crear mejores estrategias: Con un buyer persona es posible crear estrategias efectivas enfocadas en áreas como marketing de contenidos y dirigir los esfuerzos en utilizar palabras clave que atraigan la atención de los clientes o en la creación de actividades promocionales.
- Enriquecer la relación con los clientes: Esto permite que los vendedores comprendan qué es lo que los clientes están enfrentando y prepararse previamente para abordar sus inquietudes. De esta manera, las reuniones serán mucho más efectivas.
- Mejorar el servicio al cliente: Tener definido al buyer persona puede ayudar a capacitar al equipo de atención al cliente y resolver los conflictos relacionados con el producto para mostrar más empatía a los usuarios.
Descubre cómo mejorar el servicio al cliente con estos artículos que tenemos para ti.
¿Cómo crear un buyer persona?
Aunque el enfoque para la creación de buyer personas puede variar en función de la naturaleza de los productos y servicios con los que se trate. Hay algunas pautas generales:
Una parte esencial de la identificación del comprador ideal es practicar la empatía. La empatía es un factor clave a la hora de identificar a los usuarios. Se trata de comprender las necesidades y emociones de tus clientes. Ayuda a identificar a tus clientes, lo que necesitan, cómo se sienten, qué les motiva y por qué te compran. También ayuda a crear mejores contenidos para ellos.
Al crear los buyer personas, es importante tener en cuenta lo siguiente:
- ¿Quién es tu público objetivo?
- ¿Cuáles son sus necesidades y deseos?
- ¿Cuáles son sus puntos débiles?
- ¿Cómo puedes resolver sus problemas?
Al entender estos factores, puedes crear un buyer persona que te ayudará a entender mejor tu mercado objetivo. Si quieres saber cómo crear un buyer persona de forma directa, tenemos para ti estos sencillos pasos que te ayudarán a desarrollarlo de forma efectiva.
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Establecer tus objetivos
Definir un Buyer persona no es fácil. Implica largas horas de investigación estadística, encuestas, observación y análisis, por lo que este trabajo debe ser realizado por un profesional y debe tener muy en cuenta los objetivos, limitaciones y recursos disponibles.
Toda esta información puede obtenerse de dos maneras diferentes: directa o indirectamente. En el primer caso, se entrevista a los clientes actuales para establecer qué tienen en común, aunque eso sólo será posible si tu empresa ya cuenta con una base de datos de clientes dispuestos a colaborar.
En el segundo caso, se utilizan herramientas como Google Analytics, Facebook y Twitter, entre otras, para obtener información demográfica sobre los interesados en tu contenido.
También puedes estudiar la audiencia de tu competencia con herramientas como Alexa para hacerte una idea de tu Buyer persona.
2. Recolección de datos
El siguiente paso en la creación del buyer persona es obtener información. Esta puede recolectarse a través de diferentes canales:
- En la organización: Es un buen momento para trabajar en equipo con las personas que pasan más tiempo con los clientes.
- Clientes: Una buena forma de aplicar esta estrategia es entrevistando a las personas que asistieron al negocio recientemente y que hayan tenido problemas.
- Información externa: Para esto, es posible realizar encuestas para redes sociales con el objetivo de obtener información clave como quejas y preocupaciones de los usuarios.
Para esto, puedes realizar preguntas con características demográficas, hasta gustos y pasatiempos. Algunas de las preguntas que puedes realizar como parte de tu cuestionario de buyer persona son:
- Edad
- Sexo
- Ubicación
- Ingresos mensuales
- ¿Cuál es tu estado civil?
- ¿Tienes hijos?
- ¿Cuántos hijos tienes?
- ¿Cuál es tu situación laboral actual?
- ¿En qué empresa u organización laboras?
- ¿Cuál es tu puesto en la organización?
- ¿Qué habilidades y conocimientos son necesarios para realizar tu trabajo?
- ¿Cuál es el objetivo que deseas lograr?
- ¿Qué significa ser exitoso para ti?
- ¿Cuáles son los otros objetivos que tienes?
- ¿Cómo es un día en tu vida?
- ¿Cuáles son los medios por los que obtienes información?
- ¿Cuáles son los canales por los que más te comunicas?
3. Análisis de datos
En este paso es necesario revisar, organizar y realizar un análisis de los datos obtenidos. De esta manera las preguntas planteadas serán respondidas y se obtendrá información clave que ayudé a construir un buyer persona sólido.
Recomendamos utilizar información desde la perspectiva de la organización, como la forma en la que los productos o servicios que ofrecen ayudarán al usuario.
Aquí aprenderás cómo mejorar el análisis de datos durante tu investigación de mercados.
4. Presentación de los resultados
El último paso en la creación del buyer persona es la presentación de los resultados a los empleados de la organización. De esta forma, todo el equipo estará en el mismo canal y tendrán un panorama de los objetivos que se desean alcanzar.
Tenemos para ti algunas recomendaciones que te ayudarán a presentar los datos de una investigación.
¿Qué investigación es necesaria para crear un buyer persona?
Realizar la investigación necesaria es uno de los pasos más críticos para llevar la creación de un buyer persona al siguiente nivel y obtener resultados.
Los tres tipos de investigación recomendados para la creación de un buyer persona son:
- Investigación de antecedentes
- Investigación cualitativa
- Investigación cuantitativa
La cantidad de tiempo y energía que se dedica a realizar una investigación de calidad puede ser un viaje largo y agotador, pero es vital para lograr los objetivos de la organización. Las organizaciones que realizan la investigación requerida se separan de otras en su respectivo sector.
La investigación proporciona una comprensión del comportamiento del usuario que es el ingrediente clave para impulsar los resultados del negocio utilizando un enfoque de marketing entrante y un diseño impulsado por el crecimiento.
Recuerda que un análisis minucioso de los datos recopilados permite obtener una visión procesable para la toma de decisiones acertadas.
¿Cómo utilizar QuestionPro para hacer tu buyer persona?
Lo mejor de saber a quién quieres llegar con tu producto o servicio es que puedes lograr una mejor segmentación del mercado para obtener beneficios para tu negocio.
Los buyer personas no solo sirven para vender productos y crear campañas en torno a ellos, sino que son una gran fuente de insights para crear un crecimiento exponencial de tus proyectos.
QuestionPro puede ayudarte a sacar el máximo provecho de esta metodología de muchas maneras. Aquí hay dos de las más utilizadas por nuestros clientes actuales:
1.- Validación y creación
Un buyer persona perfecto no se construye con hipótesis y suposiciones que sólo representan el punto de partida.
Para crear un modelo eficaz, es necesario apoyar las teorías con datos. Para ello puedes llevar a cabo múltiples investigaciones y recopilación de datos a través de encuestas online, entrevistas, grupos focales virtuales y diversas herramientas, lo que garantizará la fiabilidad de tu modelo.
2. Obtención de información
¿Ya conoces a tu customer persona ideal? Perfecto. Como dijimos, pueden ser una buena fuente de datos para implementar mejoras y detectar áreas de interés.
Por ejemplo, con QuestionPro Audience podrás cargar los datos demográficos de tu interés para segmentar una muestra fiel de ese público entre todo nuestro pool de encuestados dispuestos a compartir su opinión sincera sobre tus preguntas.
Recuerda que QuestionPro es mucho más que un software. Puedes encontrar muchos servicios para llevar tu investigación de mercado a un nivel que nunca imaginaste.
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