La experiencia del cliente (CX por sus siglas en inglés) se ha convertido en el foco de atención de todas las marcas en los últimos años, ya que las organizaciones han notado la importancia que tiene esto para mantener a los consumidores satisfechos y leales a la marca.
Una excelente experiencia de cliente requiere una mentalidad centrada en el consumidor. En este artículo conocerás la importancia de este proceso y además te ofrecemos una guía para lograrlo.
¿Qué es la experiencia del cliente?
La experiencia del cliente es el conjunto de experiencias que tiene un cliente con una marca durante el tiempo en el que haya una relación de servicio. Mientras mejor sea la experiencia del cliente, mayor es la probabilidad de incrementar la retención de los clientes, generar nuevos leads, incrementar el ticket promedio, etc.
Hoy en día se puede decir que la habilidad de una marca para entregar una buena experiencia a sus clientes constituye per se una ventaja competitiva.
Ventajas de la experiencia del cliente?
La experiencia del cliente tiene muchas ventajas para tu organización. A continuación te presentamos las más importantes:
- Aumento de clientes: Las empresas exitosas están aprovechando su presencia en redes sociales para fomentar la confianza de los clientes. Se están asegurando de que los consumidores tengan una gran experiencia desde el primer punto de contacto. Y están tratando de construir una relación a largo plazo para obtener recomendaciones sólidas.
- Aumento del compromiso del cliente: Los consumidores confían en las empresas que ya conocen, y su participación fomenta las interacciones y crea relaciones mutuamente beneficiosas.
Las empresas llegan a ellos con propuestas de valor. Están utilizando los correos electrónicos y las redes sociales para comprometerse con los consumidores y obtener más información. Estas interacciones en tiempo crean una atmósfera en la que los consumidores están dispuestos a compartir sus necesidades con las empresas. A su vez, las empresas pueden proporcionar productos y servicios mejorados. - Aumento en las conversión de los clientes: Un cliente actual y satisfecho tiene más probabilidades de comprar que un nuevo prospecto. Por lo tanto, es una buena idea diseñar una experiencia de cliente que pueda crear un ciclo de retroalimentación y ofertas de productos.
- Aumento de la lealtad y retención de los clientes: Una experiencia del cliente excepcional aumenta la retención de clientes y su lealtad a la marca. La gente busca productos y servicios de alta calidad a un precio óptimo si sienten que las empresas están proporcionando un valor extra a través de las interacciones. Y las compañías que proporcionan el valor extra son recompensadas con lealtad a largo plazo.
- Conseguir nuevos prospectos: En lugar de tratar a los clientes potenciales como posibles puntos de venta, las empresas deberían seguir aportando valor a través de campañas e interacciones. De esta forma, se construirá una relación que ayudará a convertirlos en clientes a largo plazo.
- Mejora de la gestión de crisis: La confianza es un pilar de la gran experiencia del cliente. Cuando confían en un negocio, es más probable que comuniquen cualquier queja directamente. Esto permite a la compañía manejar la reputación de marca.
- Reducción del costo del servicio y la comercialización: Un enfoque centrado en el customer experience puede tener puntos de control incorporados que ayuden a las empresas a adoptar un enfoque de comercialización más centrado en el cliente. Las empresas recopilan datos, hacen análisis de negocios y comprenden la dinámica del mercado. Esto reduce los costos, mientras que aumenta las ventas y la satisfacción del cliente.
¿Cómo medir la experiencia del cliente?
Medir la experiencia del cliente requiere más que una métrica como “satisfacción del cliente: positiva”. Como dueño o encargado de la experiencia del cliente de una marca es necesario que profundices más y establezcas KPIs (indicadores clave de rendimiento) que te ayuden a determinar cómo cada punto de interacción entre tu marca y el cliente contribuye a la experiencia global de tu producto o servicio.
Te compartimos algunos kpis de Customer Experience que debes seguir.
¿Dónde comienza la experiencia del cliente?
La experiencia del cliente es un proceso que consiste en diversas interacciones o “puntos de contacto”. Este proceso puede ser amplio ya que puede implicar diferentes canales de marketing, distribución, departamentos, factores internos y externos.
Para que comprendas mejor la experiencia del cliente es necesario entender a la perfección cada una de sus partes individuales.
Contrario a lo que puedas llegar a pensar, la experiencia del cliente no empieza y termina cuando uno de tus clientes visita tu tienda o hace una compra en tu sitio web. Comienza desde el momento en el que un consumidor conoce por primera vez la marca y se extiende más allá de las llamadas de fidelización al cliente.
Cada una de las experiencias de un cliente está compuesta por un número de interacciones o “puntos de contacto” que se tienen con un consumidor, cada una de ellas debería ser medida independientemente para determinar la contribución de cada interacción con la experiencia global del cliente. De esta forma se pueden establecer claramente aquellas interacciones que producen una mala experiencia y trabajar con ellas a fin de mejorar el indicador.
Un ejemplo común cuando hablamos de la experiencia del cliente la podemos observar en la industria de la aviación. La calidad de un viaje con una compañía aérea depende de la combinación de las experiencias que un cliente tuvo a lo largo del customer journey. Si alguna de estas interacciones falla, la percepción global de la calidad en el servicio se ve disminuida.
¿Quién no ha tenido una mala experiencia con alguna aerolínea? Aún cuando el proceso de compra en línea de un ticket de avión resulte en una buena experiencia, en ocasiones el proceso de servicio en el aeropuerto, por ejemplo, al momento de abordar, repercute en la percepción de la calidad.
Entonces, la experiencia del cliente debe ser cuidada en cada una de las interacciones o puntos de contacto que el cliente tiene con la marca.
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Identificar los puntos de contacto e interacciones
Como mencionamos anteriormente la experiencia del cliente es el conjunto de puntos de contacto que el cliente tiene con nuestra marca impulsado por la atracción y procesamiento de nuestra relación con los clientes.
Los puntos de contacto pueden incluir visitas en el sitio web, transacciones en línea, compras en el establecimiento, solicitudes de soporte técnico, seguimiento post compra, envío de productos o interacciones en redes sociales como twits o publicaciones en Facebook.
Es importante establecer un inventario de puntos de contacto, tanto intencionales como fortuitos entre tu marca y tus clientes, esto puede marcar la diferencia entre una buena o mala experiencia del cliente.
La parte más difícil en todo negocio es identificar cuándo y dónde inicia y termina la experiencia del cliente. En muchas ocasiones, las marcas dejan fuera elementos críticos de la experiencia del cliente como interacciones antes del primer contacto o después de que un cliente es perdido.
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¿Qué es un punto de contacto con el cliente?
Un punto de contacto con el cliente es cualquier interacción o encuentro que tiene un cliente que ayuda a definir la percepción de tu marca, producto o servicio. Se pueden presentar puntos de contacto intencionales (como la publicidad en Google) o no intencionales (como una mención al servicio a través de twitter).
Las interacciones no intencionales en muchas ocasiones son las que más importan. Por ejemplo, cuando un usuario realiza una búsqueda de información sobre tu producto o servicio en Google o realiza una búsqueda en Twitter sobre tu marca, es muy probable que al ser una interacción no intencional, el cliente tenga mayor confianza que cuando por ejemplo visita tu establecimiento.
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Ejemplo de los puntos de contacto o interacciones en la experiencia del cliente
A continuación te presento un ejemplo de puntos de contacto o interacciones a fin de que logres entender el concepto plenamente. Retomando el ejemplo de una aerolínea, consideremos cómo los puntos de contacto asociados a una nueva ruta impacta en la experiencia del usuario en un punto de venta:
1. Innovación en el servicio: Una empresa de viajes desarrolla una nueva ruta de navegación entre dos ciudades. La prensa se entera de la noticia y publica un artículo donde anuncia la apertura de la próxima ruta.
Los consumidores se emocionan de la nueva ruta y la necesidad del servicio se incrementa, aún cuando la fecha de apertura permanece sin saberse. (Puntuación: 10/10)
2. Punto de venta de aerolínea: Trabajadores de la aerolínea en el punto de venta y en el call center reciben solicitudes de información sobre la fecha en la que se abrirá la nueva ruta pero no tienen información adicional. (Puntuación: 2/10)
3. Marketing: La fecha de disponibilidad de la nueva ruta es anunciada junto con una gran campaña de marketing en redes sociales anunciando los nuevos precios y horarios.
El consumidor espera ansioso la fecha en la que puede tomar la ruta. (Puntuación: 10/10)
4. Compra de tickets: El día del lanzamiento, los usuarios concurren a la página web y al establecimiento para realizar la compra de sus vuelos para el día de la inauguración. Los primeros usuarios que logran comprar el boleto están extremadamente satisfechos. (Puntuación: 10/10)
5. Tickets agotados: La euforia y ansiedad que tuvieron los usuarios se transforma en frustración al no poder comprar los boletos para realizar el viaje. A los usuarios se les informa que los primeros 3 meses de los vuelos están vendidos. (Puntuación: 1/10)
En este ejemplo podemos identificar claramente cómo los usuarios que fueron capaces de realizar la compra de su boleto para el vuelo están completamente satisfechos y están dispuestos a compartir la experiencia con sus amigos.
Por otro lado, aquellos consumidores que no fueron capaces de comprar el ticket se sienten frustrados e insatisfechos con la experiencia.
De esta forma espero que hayas podido observar la importancia de medir cada uno de los puntos de contacto o interacciones que tenemos con los clientes.
Recuerda que obtener la retroalimentación del cliente es de vital importancia para brindar un mejor servicio.
Importancia de medir la experiencia del cliente
Tus clientes tienen una experiencia de los servicios o productos que ofreces lo quieras o no, estés consciente de ella o no. En ocasiones esa experiencia puede ser buena, regular o mala, es tu decisión determinar si emprenderás acciones para mejorarla, lo que es cierto es que como lo mencionamos arriba, todas las marcas ya lo están haciendo.
La gestión de la experiencia del cliente puede ser de inicio complicado ya que involucra la emoción, percepción y comportamiento de una gran cantidad de personas con gustos y pensamientos diferentes.
Posiblemente tus clientes no se vayan a comportar de la manera que estás esperando, sin embargo, tu marca no puede simplemente rendirse, al contrario, necesitan prepararse para lo peor y esperar lo mejor cuando se hace la planeación de la experiencia del usuario.
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