Herramientas de investigación para conocer a los clientes

Un aspecto clave de la comprensión de los clientes es descubrir por qué le compran a usted. Esto lo podemos hacer a través de diversas herramientas de investigación . La información recopilada le ayudará a orientar su publicidad a los clientes que quieren sus productos y servicios.

Para ello, puede examinar las razones comunes por las que los clientes compran productos o servicios – esto se llama el beneficio de compra.

Les recomiendo leer el siguiente artículo: Medir la intención de compra – Un enfoque de embudo.

Descubra por qué los clientes le compran a usted mediante la lectura de las ventajas de compra que se muestra en el cuadro de abajo, a continuación escriba la información relevante para su negocio en los campos.

En productos y servicios se pueden listar todos los que tiene y que proporcionan el beneficio de compra de la lista para sus clientes.

En los clientes se pueden listar el tipo de clientes en su segmento de mercado que son susceptibles de ser atraídos por beneficios particulares.

Herramientas de investigación: Encuestas, grupos focales y entrevistas

Sesiones de grupo o Focus Group, entrevistas y encuestas se conocen como herramientas de investigación primaria. Estas ayudan a recopilar información nueva u original.

La ventaja de llevar a cabo su propia investigación, en lugar de utilizar la información secundaria (por ejemplo, de las fuentes de Internet y publicaciones comerciales) es que puede adaptarla las preguntas específicamente para su negocio y se puede recoger información con mayor profundidad.

Si aún tienes dudas sobre qué herramientas de investigación debes usar, quizá debas leer: Encuesta de investigación o grupos focales. ¿Cuál debo usar?

Encuestas

Las encuestas son conjuntos de preguntas, que por lo general se utilizan para recoger información cuantificable (por ejemplo, el porcentaje de personas felices con un producto en particular). Las preguntas en las encuestas suelen ser:

• Opción múltiple
• Verdadero o falso
• Escalas de calificación o clasificación (por ejemplo, del 1-5, o muy de acuerdo / desacuerdo).

Aquí les dejo 20 preguntas para una encuesta a clientes.

Preguntas abiertas: Conoce a detalle lo que opina tu encuestado. También puede incluir preguntas abiertas que le dan a la gente la oportunidad de responder a una pregunta utilizando sus propias palabras. Sin embargo, estas tienden a ser más adecuadas para los métodos de investigación cualitativos, tales como sesiones de grupos y entrevistas donde puede formular preguntas de seguimiento para obtener más información.

Las encuestas se pueden llevar a cabo cara a cara, pero también pueden ser completadas por teléfono, por Internet, conocidas como encuestas online o por correo postal.

Mantenga sus encuestas cortas y evite a formular demasiadas preguntas. Asegúrese de que sus preguntas sean claras y fáciles de entender. Esto le ayudará a obtener la información más útil y reducir las posibilidades de que los participantes pierdan interés o den respuestas engañosas.

Pruebe sus preguntas con amigos o familiares para asegurarse de que son fáciles de responder o realice una prueba piloto con un pequeño porcentaje de su muestra, solo para verificar que las preguntas si responden a lo que usted está buscando. Checa esta guía para crear encuestas.

Conoce las características de un software para investigación.

 

Las sesiones de grupo y entrevistas

Las sesiones de grupo y entrevistas son otras de las herramientas de investigación que se basan en un conjunto de preguntas o puntos de discusión.

A veces se pueden incluir conceptos visuales e incluso muestras de productos. Son más eficaces para la investigación cualitativa, debido que le permiten explorar las opiniones y actitudes de las personas (por ejemplo, cómo se sienten acerca de los productos y cuáles son las mejoras que les gustaría ver en su negocio).

En la preparación de las sesiones de grupo y entrevistas, es necesario elaborar una lista de preguntas y puntos claves para que pueda tener una conversación productiva con sus participantes. Para obtener el máximo rendimiento de un grupo de enfoque o la entrevista:

• Haga preguntas abiertas – las que no puedan ser respondidas con «sí», «no» u otra palabra única (por ejemplo, en lugar de preguntar «¿estás contento con nuestros productos?, pregunta ¿cuál de nuestros productos le gustan más y ¿por qué?’)
• Cerciórese de que los participantes entienden las preguntas que se le están haciendo.
• Haga preguntas de seguimiento si necesita más información acerca de la respuesta de un participante.
• Planifique dónde y cuándo se llevarán a cabo las sesiones de grupo o entrevistas y piense que se requiere para que todo salga como está previsto. Usted puede decidir utilizar una empresa de investigación de mercado profesional para ayudarle si no está familiarizado con el proceso o con las herramientas de investigación que puede utilizar.Asegúrese de registrar las respuestas de la entrevista y las conversaciones obtenidas de las sesiones de grupo. Es posible hacer esto con una grabadora de sonido o tomar notas escritas (le recomiendo que pase un formato en papel donde pida la autorización de sus clientes para grabarlos y que se lo firmen antes de iniciar la sesión).Por lo general los grupos de discusión tienen una duración de 1 a 3 horas y los participantes de las sesiones de grupo son generalmente pagados para asistir.

Les recomiendo también leer: La entrevista, una de las técnicas de recolección de datos

La selección de los participantes

El número de participantes en sus encuestas, grupos focales o entrevistas se llama tamaño de la muestra. Una muestra de gran tamaño le dará una idea más clara de sus clientes que uno pequeño. Si bien no existe un método establecido para decidir cuán grande o pequeño sea su muestra debe ser, dependerá de qué tipo de investigación primaria está llevando a cabo (sesiones de grupo, entrevistas o encuestas) y el tiempo y el presupuesto que puede asignar a su investigación.

Aquí más detalles de cómo calcular el tamaño de la muestra para una encuesta.

A medida que las sesiones de grupo y las entrevistas son generalmente más profundas que las encuestas, es posible que no necesite una muestra de gran tamaño para obtener información útil.

Un grupo de enfoque típico puede constar de 6-8 personas, pero puede que necesite para llevar a cabo una serie de grupos de enfoque para conseguir la mezcla ideal de la información que está después. Para las encuestas, un tamaño de muestra más grande le ayudará a sacar conclusiones más fiables a partir de los datos recopilados.

Los participantes seleccionados para su investigación deben ser capaces de responder a sus preguntas. Asegúrese de que estén familiarizados con el tema que se está discutiendo, tenga cuidado de no estar dirigiéndose a la población equivocada puede dar lugar a datos no concluyentes o engañosos.

Te recomiendo leer también: Como descubrir las necesidades e intereses de su público objetivo.

 

Generalmente se seleccionan los participantes de las sesiones de grupo sobre la base de criterios pertinentes a su perfil de cliente, por ejemplo, las mujeres de 35-45 años de edad, con niños en escuela primaria.

Sus participantes podrían ser clientes existentes o potenciales, dependiendo de lo que está tratando de averiguar con su investigación. Antes de hacer uso de cualquiera de las herramientas de investigación asegúrese de que sus miembros están de acuerdo en participar y establezca los posibles problemas, como la confidencialidad.

Perfil de cliente

Obtener y determinar el perfil del cliente le da la oportunidad de comprender una amplia variedad de información clave acerca de ellos – incluyendo su nivel de ingresos, la ubicación y el comportamiento de compra.

Haciendo uso de las diversas herramientas de investigación podemos conocer a nuestros clientes para crear un perfil que nos ayudará a entender cómo son, y esta información le ayudará de forma notable para la determinación de acciones con perspectiva de marketing.

Por ejemplo, si sus clientes son activos en la comunidad escolar local, podría promover su negocio mediante el patrocinio de la fiesta de la escuela cada año.

Cree un perfil de sus clientes mediante la lectura de las preguntas del cuadro de abajo, y escriba sus respuestas de perfil de cliente:

Con esto doy por finalizado esta saga de tres artículos con algunas recomendaciones, herramientas de investigacion para que usted pueda realizar o supervisar sus investigaciones de clientes y mercado. Les comparto los demás artículos de esta serie:

• El Mercado y las necesidades del cliente en la investigación
• Métodos de investigación para conocer al mercado y las necesidades del cliente