Si eres una marca que le vende a otras marcas, seguramente has escuchado sobre el marketing B2B. A diferencia de la venta directa al consumidor final, este tipo de marketing está dirigido a empresas que responden a múltiples necesidades, por lo que requiere de una estrategia más especializada.
En este artículo te presentaremos en qué consiste el marketing B2B, cuáles son las estrategias más utilizadas y los pasos más importantes para implementarlo en tu negocio.
¿Qué es el marketing B2B?
El marketing B2B (Business-to-business) es el proceso de promoción y venta de productos o servicios fabricados por una empresa a otras empresas y organizaciones.
Generalmente, las estrategias y el contenido del marketing B2B tiende a ser más informativo y directo. Esto se debe a que las decisiones de compra de las empresas se basan en el impacto de los ingresos finales y el retorno de la inversión.
El propósito del marketing B2B es lograr que otras empresas se familiaricen con tu marca y la propuesta de valor de tu producto o servicio y convertirlos en clientes.
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Importancia del marketing B2B
Una estrategia de marketing B2B acertada distingue a tu empresa del resto, y es también una parte esencial para generar clientes potenciales y lograr una buena tasa de retención de clientes.
El marketing B2B representa la cara de tu empresa en el mercado, pues es uno de los primeros puntos de contacto con el cliente e incluso a veces es también a donde se dirigen cuando tienen una pregunta o una queja.
Otra de las razones por las que es importante el marketing B2B es que también puede ayudar a crear buena voluntad entre los clientes, ya que podrán apreciar los esfuerzos que realizas para lograr sus objetivos de negocio y ofrecerles una experiencia del cliente única.
Estrategias de marketing B2B que puedes implementar
Existen diversas estrategias de marketing B2B que puedes aprovechar para llegar a más clientes y retener a los existentes. Algunas de las más usadas son:
1. Presencia digital
En la actualidad, toda empresa, ya sea Business to Business o Business to Consumer, debe tener una presencia digital, misma que se compone de un sitio web, optimización de motores de búsqueda, redes sociales, anuncios pagados y más.
Básicamente, el marketing digital empieza realmente con la creación de un sitio web informativo que ayude a atraer a miles de visitantes o clientes potenciales y convertirlos en clientes recurrentes.
Para lograrlo, una sólida estrategia de marketing digital B2B comienza con la definición de tu público objetivo, o customer persona.
La investigación de clientes te servirá como fundamento para prácticamente todas las actividades de marketing posteriores, garantizando que tu contenido y material llegue a las personas que lo estén buscando.
2. Marketing de contenidos
Todos los clientes B2B quieren información útil, no solo para descubrir algo nuevo sino también para asegurarse de que ellos mismos están al día y brindan una buena experiencia a sus propios clientes.
Si quieres satisfacer las necesidades de tus clientes, lo mejor es mezclar contenido útil con SEO para asegurarte de que los clientes te encontrarán en internet.
La mayoría de los clientes potenciales prefieren obtener nuevos conocimientos a través de artículos en lugar de anuncios. Por eso, es una decisión inteligente crear un blog empresarial con temas relacionados con el sector en el que trabajas.
De este modo, no sólo proporcionarás a tus clientes información valiosa, sino que educarás y promocionarás tus productos en el camino, que es justamente lo que buscan los clientes B2B.
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Las redes sociales son una parte integral de los negocios hoy en día. Con la ayuda del marketing en redes sociales, puedes aumentar tu número de clientes potenciales y establecer relaciones comerciales fructíferas.
Por ejemplo, puedes animar a tus empleados a crear cuentas en LinkedIn para el marketing B2B. Allí podrán compartir información sobre tu empresa y sus logros comerciales. Esto, por supuesto, es una gran oportunidad para aumentar el nivel de compromiso con los clientes potenciales.
Las redes sociales son una de las mejores herramientas para crear conciencia de marca, dar a tu empresa una personalidad en línea y humanizar el negocio. Todos estos son factores muy poderosos a la hora de comercializar y conectar con clientes potenciales.
4. Email marketing
Los correos electrónicos ofrecen una gran oportunidad de llegar a los clientes potenciales, haciendo de que el email marketing sea un poderoso vehículo para compartir el contenido de tu marca.
Para ello necesitarás un lista de correo electrónico si quieres mantener las relaciones con tus socios e informarles sobre las novedades y ofertas.
Ten en cuenta que tus correos electrónicos deben incluir información útil para proporcionar a tus clientes razones para empezar a seguirte y estar atentos a las novedades que les compartes.
Cuenta a los usuarios las ventajas que tu servicio les ofrece para resolver sus problemas. Tu marketing por correo electrónico debe resonar constantemente con los clientes de tu empresa y centrarse en las cosas que les importan, como el tiempo, el dinero y los recursos.
5. Marketing basado en cuentas (ABM)
En lugar de enviar correos electrónicos masivos dirigidos a un público general, las empresas B2B están adoptando el marketing basado en la cuenta (ABM, por sus siglas en inglés).
El account-based marketing no se trata simplemente de un marketing por correo electrónico segmentado, sino de un proceso en el que se identifican y aíslan las cuentas más importantes.
A partir de ahí, se construye una campaña hiperpersonalizada basada en los datos y el comportamiento del cliente. El ABM se utiliza tanto en el marketing por correo electrónico como en el marketing de contenidos.
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Cómo hacer una estrategia de marketing B2B
Para elegir qué actividades te conviene realizar para impulsar tu marketing B2B, es importante que puedas seguir estos pasos:
1. Define un plan con objetivos claros
Antes de empezar a producir anuncios y contenidos, querrás seleccionar objetivos empresariales específicos y medibles. A continuación, debes establecer o adoptar un marco para que tu estrategia de marketing B2B los alcance.
Tus objetivos de marketing B2B deben derivarse directamente de los objetivos estratégicos de tu empresa y deben informar sobre las tácticas que utiliza. Todos los objetivos de marketing de tu estrategia deben ser objetivos SMART, es decir:
- Específicos
- Medible
- Alcanzable
- Realista
- Limitado en el tiempo
2. Define el mercado y el comprador
Los productos y servicios B2B suelen dirigirse a un conjunto de clientes distintos con retos y necesidades particulares. Cuanto más se defina este público, mejor podrás dirigirte a él directamente con mensajes relevantes.
Para ello te recomendamos crear tu buyer persona, es decir, un dossier de tu comprador ideal. Investiga los datos demográficos, entrevista a personas de tu sector y analiza a tus mejores clientes para recopilar un conjunto de atributos que puedas comparar con los clientes potenciales.
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3. Asegúrate de que las ventas y el marketing están alineados
Cuando desarrolles la segmentación de tus clientes, asegúrate de que los equipos de ventas y de marketing utilizan el mismo modelo.
Es sorprendentemente común que no sea así, lo que significa que los objetivos de marketing no se alinean con los objetivos del equipo de ventas.
Tu plan podría cumplir todos sus KPIs y producir un flujo constante de clientes potenciales cualificados, para un segmento que el equipo de ventas no reconoce ni necesita.
Si construyes una cultura centrada en el cliente, desde el primer contacto hasta la venta cerrada y más allá, se obtiene una única fuente de información autorizada y detallada con todos los datos del historial completo del cliente.
4. Utiliza los objetivos para elegir las tácticas
Para cada objetivo, tu siguiente tarea es decidir qué acciones te ayudarán a conseguirlo. Como siempre, tu punto de partida debe ser un conocimiento detallado del público al que quieres llegar.
Utiliza los user personas para tener una idea clara de los responsables de la toma de decisiones a los que intentas llegar con cada táctica, ya sea una campaña de salida o un contenido en línea destinado a impulsar los contactos de ventas entrantes.
A la hora de elegir los canales, también es importante dirigirse a la audiencia, en lugar de limitarse a elegir el canal que mejor se adapte al mensaje.
En el caso de las comunicaciones en línea, puedes disponer de una gran cantidad de datos para tomar esta decisión, por ejemplo, el análisis del correo electrónico, el uso de encuestas en sitios web y las herramientas de escucha social que pueden rastrear temas de discusión específicos y utilizar los análisis para activar campañas o proporcionar contenido dinámico.
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5. Identifica los canales más importantes
Una vez que hayas recopilado información sólida sobre tu público objetivo, tendrás que determinar cómo y dónde pretendes llegar a él.
Los conocimientos que has obtenido en el paso anterior deben servirte de guía. Recuerda que tu plan de marketing B2B debe coordinarse en todos los canales de comunicación con el cliente, tanto online como offline.
Sin embargo, será importante que te enfoques en los canales que tus clientes verán realmente. Un servicio de redes sociales centrado en el consumidor puede tener un gran alcance, pero tal vez no haga llegar tu mensaje a los responsables de la toma de decisiones B2B.
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6: Crea activos y realiza campañas
Una vez establecido el plan, es hora de ponerlo en marcha. Sigue las mejores prácticas para cada canal que incorpores a tu estrategia.
Los ingredientes críticos de las campañas eficaces incluyen un enfoque creativo, información útil, una segmentación sofisticada y fuertes llamadas a la acción.
7. Mide y mejora
El siguiente paso de tu estrategia de marketing B2B es averiguar cuál es el contenido de mayor rendimiento, por qué este tipo de contenido rinde y por qué el contenido de bajo rendimiento no lo hace.
Los análisis detallados te proporcionan una mejor información sobre el retorno de la inversión, el alcance y la eficacia, y cómo estás siguiendo el trayecto del cliente proporcionándole todo lo que necesita.
De esta forma, puedes ver fácilmente qué campañas y actividades están generando el mayor beneficio para tus ingresos. Si comprendes esto, invertirás tus esfuerzos y tu presupuesto de forma más inteligente.
Conclusión
Ahora que ya tienes un panorama completo sobre el marketing B2B, empieza a desarrollar tus estrategias para atraer a tus clientes potenciales y convertirlos en clientes fieles.
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