Una de las mejores y más fáciles maneras de incrementar tus ingresos y rentabilidad es vender más a clientes existentes. Muchos de ellos únicamente saben de los productos que te han comprado, por lo que simplemente hay que informarles sobre el resto de tus productos o servicios para hacer más negocios y por consiguiente, más ingresos.
Se trata de entender la relevancia del cross-selling y el up-selling. Observa lo que tus clientes han comprado anteriormente y ofréceles otros servicios y beneficios que puedan ser útiles para ellos. Tus clientes verán esto como un buen servicio, en lugar de una molestia.
Te invito a leer: ¿Cómo vender más? 7 factores para lograrlo.
¿Cómo vender más a clientes existentes?
- Cuando sea posible, enfócate en el cross-selling y en up-selling en el punto de venta.
- Ofrece upgrades, ofertas especiales y regalos (como por ejemplo un 3 por 2), esta una excelente manera de convencer a los clientes de que te compren y gasten un poco más.
- Nunca subestimes la importancia de tus clientes satisfechos. Cuesta menos venderles a ellos que a nuevos clientes. Además, los clientes existentes son leales, te dicen que es lo que estás haciendo bien y mal, te recomiendan con sus colegas y amigos y, en comparación con los nuevos clientes, recuerda que resulta más económico venderle a los ya existentes. Checa cómo incrementar las ventas gracias a los insights de los clientes.
- Vender más a clientes existentes es diferente a venderle a nuevos clientes en lo que el acercamiento se refiere. Con los clientes existentes no necesitas establecer tu reputación, dar a conocer tus beneficios o la calidad de tus productos o servicios. El cliente ya se encuentra convencido. El hecho de que le estés diciendo a ellos sobre otros productos o servicios que le son útiles les muestra que entiendes sus necesidades y que te importa su satisfacción. Sin duda este es un punto que te ayudará a vender más a clientes actuales.
- Tu acercamiento para venta debe reflejar el hecho de que ya tienen una buena relación. Escucha a tus clientes y permíteles que te den una retroalimentación antes de que hagas una propuesta de venta. Siempre y cuando le digas y ofrezcas a tus clientes algo que sea apropiado para ellos, tus clientes apreciaran la oferta. ¿Como saber lo que tus clientes quieren? Haz investigación de mercados, conoce las necesidades de tu audiencia.
- No supongas que tus clientes conocen tus productos tan bien como tu. La mayoría de las personas se encuentran enfocadas en una característica cuando realizan una compra. ¿Alguna vez te ha dicho un cliente “no sabía que hacías/ofrecías eso”? Los clientes comúnmente no saben todo lo que un negocio tiene que ofrecer.
- Aprovecha cada punto de contacto para mostrarle a tus clientes lo que puedes ofrecer como parte de tu servicio al cliente. También puedes enviarles noticias e emails contándoles sobre tus nuevos productos y ofertas especiales. Después de una venta, una llamada de cortesía es una buena oportunidad para ofrecer otros beneficios y servicios. Puedes enviarles también recordatorios en caso de que tengan algún check-up o servicio programado y cuando envíes un producto a un cliente, incluye un flyer en el cual menciones tus ofertas y el resto de tus productos o servicios, puede ser que les interese alguno.
Te recomiendo también leer: ¿Quieres vender? Brindar una buena atención al cliente es una buena opción.
Cross-sell para vender más a clientes
El cross-sell es una técnica de ventas que funciona, por ejemplo, cuando compras un cepillo de dientes junto a este encontrarás enjuague bucal, hilo dental, y pasta de dientes. En websites como Amazon por ejemplo, encontrarás recomendaciones relacionadas a lo que compraste.
Maximiza el potencial del cross-selling posicionando productos relacionados en tu página web o en tu catálogo de productos. Educa a tus compradores sobre la variedad de productos y servicios que tu compañía ofrece. Al mismo tiempo, asegura que tus empleados estén entrenados con las técnicas de cross-selling, y asegúrate de ofrecer a tus clientes productos y servicios relevantes.
Los incentivos pueden ser la mejor manera de obtener estas ventas extras y es muy efectivo combinarlo junto con productos relacionados y compartirlos en un paquete especial. Si tu negocio se dedica a limpiar alfombras, no olvides mencionar que también limpias cortinas. Puedes utilizar la promoción para obtener una venta, las recomendaciones de expertos u otros clientes puede convencer a tus consumidores a poner más productos en sus carritos.
Te dejo 6 pasos para comenzar tu proyecto de fidelización de clientes.
Up-sell para obtener mayores ganancias
Hacer que los clientes compren un producto más caro puede ser difícil. Sin embargo, alentar a tus clientes a pagar un poco más puede impulsar de manera significativa tus ventas.
Existen dos maneras principales para aplicar el up-sell. El primer método involucra un entendimiento a fondo de los requerimientos y necesidades de tus clientes. El segundo está basado en incentivos y recompensas por gastar más. Si puedes combinar ambos, tendrás una buena oportunidad de aplicar el up-selling exitosamente.
Podemos poner como ejemplo una estrategia de ventas de automóviles. Un cliente entra a la agencia y está seguro sobre qué modelo va a comprar. El vendedor le realiza unas preguntas al cliente para saber más sobre las necesidades y requerimientos. Entonces el vendedor le muestra al cliente el modelo original y un modelo más caro que ofrece absolutamente todo lo que el cliente quiere. Al cliente le gusta más el automóvil más caro pero le preocupa el precio. El vendedor le ofrece un descuento y el trato se cierra.
Como ves, son varios los factores que debes de tomar en cuenta para vender más a clientes actuales, solo es cuestión que te decidas a implementar alguna de estas estrategias y obtener las ganancias que quieres.
Por último te comparto el siguiente artículo: 5 Estrategias de Ventas para una e-Commerce.
