La segmentación psicográfica suele aportar claridad sobre los criterios sociodemográficos y geográficos, lo que conduce a una descripción cualitativa de los segmentos. Consiste en dividir un mercado en función de los estilos de vida, los valores, las opiniones o la personalidad de los individuos.
Los hábitos son extraídos del estilo de vida y de las preferencias de las personas. Algunos de estos son, el estatus social, las actividades diarias, los hábitos alimenticios, la opinión sobre ciertos temas, etc.
Conozcamos más de este tipo de segmentación de mercados y de sus características.
¿Qué es la segmentación psicográfica?
La segmentación psicográfica es el tipo de segmentación del mercado que separa a los consumidores en subgrupos en función de sus características psicológicas. Estos subgrupos incluyen creencias, prioridades, intereses, etc. Gracias a ello, podemos explicar y predecir el comportamiento de los consumidores.
La segmentación psicográfica es una técnica en la que los grupos se forman según los rasgos psicológicos que influyen en los hábitos de consumo.
Los investigadores de mercado utilizan los rasgos psicográficos para ayudar a desarrollar y posicionar sus productos y estrategias de marketing para diversos grupos destinatarios.
En los estudios de mercado, los responsables de marketing utilizan tanto datos demográficos como psicográficos para elaborar su plan de marketing. Esta información aporta especificidad a los buyer personas, que rigen la dirección de la marca, el desarrollo de productos y las comunicaciones de marketing.
Ventajas de segmentación psicográfica
Estos son algunos de los beneficios de aplicar una segmentación psicográfica:
- Te ayuda a comprender las preocupaciones de los clientes mediante el análisis de personalidades, estilos de vida o estatus social.
- Este tipo de segmentación es importante cuando se trata de la personalización de productos y servicios.
- Como proporciona detalles sobre factores como estilos de vida, intereses, opiniones, etc., es mucho más efectivo que la segmentación geográfica y que la segmentación demográfica.
- Es una extensión de la segmentación conductual y ofrece opciones para dividir a la población según actitudes u opiniones.
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Importancia de realizar una segmentación de mercados psicográfica
La segmentación de mercados psicográfica se lleva a cabo principalmente sobre la base de “cómo” las personas piensan y “qué” es lo que aspiran que sea su vida. Cualquier organización que intente comprender el proceso de pensamiento de sus consumidores puede dividir su mercado objetivo de acuerdo con este método de segmentación.
Aparte de la segmentación demográfica, la segmentación geográfica y la segmentación conductual, la segmentación psicográfica es una de las maneras más efectivas.
Una organización basada en venta de productos o servicios, debe tener en cuenta a sus clientes, ya que estos (los productos y servicios) evidentemente están creados para ellos, para su consumo.
Las demandas y expectativas del cliente hoy en día juegan un papel fundamental en el diseño y el desarrollo de un producto. Estas demandas y expectativas evolucionan con el tiempo y la comprensión del cliente también evoluciona con un aumento en el ingreso familiar o la edad o cualquier otro factor demográfico.
¿Para qué nos sirve entender la conducta del consumidor? Una organización puede funcionar mejor si comprende la psicología de sus clientes, teniendo esto en mente sin duda podrá ofrecer productos orientados de manera correcta a su mercado.
La influencia del big data en la mayoría de las decisiones de los clientes
Cuando un cliente aprueba una aplicación para que esta pueda acceder a su información personal, o cuando un cliente acepta el uso de cookies de un sitio web, este comienza a dejar una huella digital que comúnmente se rastrea para tener idea de los hábitos de compra de la persona.
Los datos del big data se utilizan básicamente para conocer más sobre las actitudes, personalidades, estilos de vida, etc., de las personas.
Las organizaciones pueden acceder a la información de forma precisa mediante el seguimiento de la actividad de un usuario en redes sociales, plataformas en línea, compras de productos online, etc.
Las páginas de redes sociales, los motores de búsqueda y las aplicaciones móviles acceden a una gran cantidad de información detallada sobre un usuario.
El big data no solo le permite a las aplicaciones recopilar detalles sobre los clientes, sino que también les ofrece a las empresas el acceso en tiempo real a información personal como datos de control de acceso o características personales junto con números de teléfono, mensajes privados, presencia en redes sociales, y otros datos guardados en el teléfono de un usuario.
El patrón de comportamiento en línea del usuario, el tiempo que se pasa cada uno en las páginas web, las reseñas publicadas sobre restaurantes u hoteles, las ubicaciones visitadas junto con los pagos que las personas realizan en línea son datos que se rastrean mediante el big data.
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Las plataformas digitales acceden a esta información para crear planes detallados y para tener idea sobre las cosas que influyen en el comportamiento en línea de un cliente.
Las organizaciones pueden implementar métodos de big data para comprender y mapear rasgos psicográficos, también para personalizar el diseño de su página web, el color del tema, etc.
Conoce los objetivos de la segmentación del mercado.
Variables de segmentación psicográfica
La segmentación del mercado psicográfica es una tarea crítica para el desarrollo empresarial, y, por lo tanto, necesita atención especial. Cada persona tiene demandas y opiniones variadas. Las marcas deben enfocarse no solo en dividir el mercado basándose en la psicología, sino que también deben conectarse con su mercado objetivo.
Existen cinco variables de segmentación psicográficas en base a las cuales pueden separarse los segmentos:
- Personalidad
- Estilo de vida
- Estatus social
- Actividades, intereses y opiniones
- Actitudes
Personalidad
Los investigadores de mercado pueden realizar una segmentación basándose en la personalidad para formar un grupo de personas con rasgos de personalidad similares. Se pueden lanzar nuevos productos o servicios para atender a diversas personalidades.
Algunas personalidades definidas son: las creativas, las emocionales, las amistosas, las obstinadas, las introvertidas, las extrovertidas, etc. Tener estas clasificaciones de personalidades ayuda a las organizaciones a filtrar a sus clientes de manera sistemática.
La personalidad de un cliente y los hábitos de compra son dos cosas que están fuertemente relacionadas. Para que las empresas desarrollen productos que agreguen valor a los clientes y en función a sus necesidades habituales, es clave tener en mente su personalidad y sus hábitos. Te invito a que leas: Convirtiendo tu producto en un hábito.
Una organización puede utilizar esta variable de segmentación psicográfica para desarrollar productos de acuerdo a la mayoría de las personalidades que tienen sus clientes. Sin duda las empresas tendrán beneficios de hacer esto, por ejemplo en sus ventas.
En el pasado, muchas marcas de licores, computadoras portátiles y perfumes se enfocaban mucho en las personalidades de sus clientes para crear mejores campañas de marketing.
Como investigador de mercado, debes hacerte la siguiente pregunta: “En general, ¿qué personalidad es la que tienen la mayoría de tus posibles consumidores?”
Para comprender qué productos o servicios funcionarán mejor con tu mercado objetivo y desarrollar estrategias de comercialización exitosas, es importante que tengas en mente la respuesta a esa pregunta.
Estilo de vida
Se debe invertir diversos recursos si deseas crear varios productos para diferentes mercados. Sin embargo, los recursos se pueden guardar si la segmentación se hace sobre la base del estilo de vida del cliente.
Por ejemplo, si un fabricante de zapatos tiene la intención de diseñar zapatos para varias secciones de mercado, como atletas, asistentes de oficina, estudiantes, etc. Dividir grupos de acuerdo a los estilos de vida de las personas puede ayudar a crear segmentaciones similares. Teniendo esto en mente, el fabricante puede producir zapatos que se adapten a cada estilo de vida.
En la mayoría de los casos, el estatus social principalmente los productos que las personas utilizan y sus preferencias (en general). Cada clase social tiene sus preferencias en cuanto a ropa, calzado, comida, automóviles, productos electrónicos, etc.
Por ejemplo, las personas de alto estatus social generalmente prefieren los automóviles de lujo, las casas vacacionales, etc. Comúnmente, las marcas de automóviles de lujo están dirigidas a estos grupos de personas, y no a las personas de estatus social bajo.
Este tipo de segmentación puede ser útil para las marcas que tienen un producto o servicio enfocado a un nicho, un producto que no suele ser útil para todas las clases sociales.
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Actividades, intereses y opiniones
Esta segmentación se basa en las actividades a las que los clientes se inclinan comúnmente, también en los temas que son de interés para los clientes y en las opiniones de estos en relación a asuntos específicos.
Existen algunas personas a las que les encanta ver programas de comedia y hay otros que prefieren ver series de drama u otros tipos de programas. Dependiendo de la actividad preferida de las personas, un investigador puede determinar los productos y servicios preferidos de estas y crear estrategias de marketing para atender diversas actividades, intereses y opiniones.
Actitudes
La actitud de un individuo está moldeada por la forma en la que fue criado y por su origen cultural. Cada cliente potencial suele tener una actitud diferente y esto sin duda puede ser una variable para la segmentación psicográfica.
Los grupos se crean dividiendo a los clientes (en base a sus pensamientos y actitudes). La actitud es un parámetro intangible que proporciona información sobre la naturaleza básica de un cliente.
Cada cliente exhibe diferentes actitudes: una persona perteneciente a un grupo que cuenta con altos ingresos preferirá cenar en un restaurante Premium y conducir un coche Mercedes Benz, y un individuo de clase media lo que hará será preocuparse por ahorrar en tener unos pesos extras y no por lujo.
Un especialista de marketing debe tener en cuenta estos puntos al momento de decidir cuál será el mercado objetivo para un nuevo producto o una nueva característica de un producto existente.
¿Cómo hacer una segmentación psicográfica?
Hoy en día, la segmentación psicográfica es cada vez más importante para identificar y dirigirse a los clientes. Las personas tienden a agruparse según sus intereses, lo que facilita el uso de este tipo de segmentación además de otros para formar segmentos de clientes.
Estos son los pasos para hacer una segmentación tipo psicográfica:
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Recopilación de datos psicográficos
Debes formular varias preguntas a los distintos grupos de clientes interesados en tus productos. Este es un paso fácil, ya que los clientes hablarán fácilmente de lo que les apasiona. Este paso te permite definir el perfil del cliente en primer lugar, pero también segmentarlos mejor.
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Realiza encuestas
Es la forma más sencilla de obtener datos psicográficos. Para ello, sería beneficioso dejar que tu grupo objetivo se exprese libremente. Elige las preguntas adecuadas para obtener respuestas pertinentes y de calidad.
Una buena encuesta debe constar de dos partes:
Una, que permite a los clientes expresarse. Puedes preguntarles qué quieren de un producto o qué es lo que más necesitan en su vida cotidiana.
La otra parte tiene por objeto identificar los objetivos y comprenderlos.
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Entrevista a los clientes
Aunque los cuestionarios online funcionan muy bien, es importante realizar entrevistas cara a cara. Para ello, no basta con entrevistar a los clientes satisfechos, también hay que acercarse a los que no les gusta el producto.
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Establece grupos de discusión
Los focus groups están diseñados para crear un panel de investigación de mercado. Las personas o encuestados de estos grupos de discusión son reclutados para realizar encuestas.
Conoce las ventajas de realizar un focus group online.
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Utiliza herramientas digitales
Uno de los métodos más eficaces de segmentación psicográfica es el análisis de las herramientas digitales. Esto significa que puedes examinar los comentarios, las reacciones y las comparticiones para determinar qué nuevos clientes están interesados en tus productos.
Herramientas de segmentación psicográfica
Estas son algunas de las herramientas que puedes utilizar para realizar una segmentación del tipo psicográfico:
- Google Analytics: Te da acceso a información psicográfica general sobre los visitantes de tu sitio web. Puedes utilizar la información obtenida aquí para descubrir los intereses de tu público.
- Redes sociales: Todas las plataformas sociales que ofrecen servicios de publicidad proporcionan datos psicográficos. Plataformas como Twitter y Facebook te permitirán conocer los intereses y estilos de vida de tu audiencia.
- Datos del sitio web: Puedes realizar varias pruebas para comprobar a qué responden tus visitantes en términos de textos, características del producto, etc.
- Encuestas: Las encuestas también son una buena forma de obtener datos psicográficos. Conoce las características de una encuesta psicográfica.
- Entrevista: Mantener conversaciones cara a cara con un consumidor es otra forma de comprender mejor cómo piensa y actúa.
Ejemplo de segmentación psicográfica
Un ejemplo común de este tipo de segmentación es de una fábrica de dispositivos móviles que se especializa en la personalización de estos.
Estos móviles no están disponibles para personas de todas las clases. Se requiere un cierto nivel de vida e ingresos familiares para poder comprar un móvil caro que se personalice para cada cliente.
Mediante el uso de la segmentación del mercado el equipo de marketing puede dividir el mercado objetivo primero de acuerdo a su estatus social y luego basándose en sus estilos de vida, actitudes o personalidad.
También pueden evaluar las mismas variables para el mercado objetivo de algún competidor y para hacer una mejor selección de mercado y mejorar sus actividades de desarrollo de marca.
Conclusión
La segmentación psicográfica le proporciona ante todo una ventaja competitiva, ya que conoce mejor a tus clientes. Cuando la utilizas se está en mejores condiciones de satisfacer las expectativas de cada cliente. El objetivo de la segmentación psicográfica es, por tanto, crear productos personalizados que respondan a sus expectativas.
La segmentación del mercado permite saber qué categoría de clientes se inclina más por el producto y determinar así las próximas acciones de marketing. Dirigirte al mercado más interesado en el producto también te permite aumentar u optimizar el precio. Esto se debe a que muchos segmentos están dispuestos a pagar más por el producto para satisfacer su demanda.
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