5 formas de investigar un Buyer Persona

Hoy QuestionPro tiene como invitado a Mariano Cabrera Lanfranconi, CoFundador de Grupo Hemisferios y  un apasionado por el marketing y la publicidad, quien nos comparte valiosa información sobre cómo investigar un Buyer Persona.

Uno de los aspectos más esenciales a la hora de realizar una estrategia de Inbound Marketing, tiene que ver con el proceso de identificar y validar a los Buyer Persona. 

Un Buyer Persona, es una identidad ficticia (pero no por eso inventada) que sirve para poder comprender desde la forma de pensar o actuar, hasta los canales o contenidos que prefiere nuestro público objetivo digital.

Y obviamente el objetivo de todo esto, es hacer que ingrese a nuestro embudo de marketing y que atraviese las diferentes etapas para poder así convertirse en un cliente.

Dicho de otra forma, sin Buyer Persona, no hay una buena estrategia de Inbound Marketing.

Y de eso quiero hablarte hoy en día.

Sobre cómo puedes hacer para investigar un Buyer Persona.

La importancia de crear un Buyer Persona

En la introducción a este artículo, te explicaba un poco sobre la importancia que tiene el hecho de crear un Buyer Persona.

En realidad, el proceso no es demasiado complicado, pero sí que es algo metódico. Y es aquí donde justamente la calidad de esa metodología, va a hacer que tu estrategia de Inbound marketing sea más o menos efectiva.

Algo que siempre recomiendo a mis clientes es que primero creen un mapa de empatía, ahondando en todos los detalles posibles y con la mayor cantidad de personas involucradas, para así lograr conocer a fondo el “cerebro” de ese posible Buyer Persona.

Luego de esto, con toda la información recopiladas en este mapa de la empatía, se puede crear 1, 2, 3 o hasta más Buyer Persona, de forma que ya tengamos la primera parte de una estrategia Inbound desarrollada.

¿Pero qué sigue?

El siguiente paso es validar realmente a esos perfiles. De nada nos sirve crear un Buyer Persona, para luego darnos cuenta que no es realmente una representación de ese cliente que queremos abordar.

Y aquí es donde entra en juego la investigación y validación.

Quizá te interese leer: ¿Cómo crear un perfil del cliente?

A continuación, quiero darte 5 ideas para investigar un Buyer Persona y así poder validarlo.

¿Cómo investigar un Buyer Persona?

Muy bien, ahora sí. Manos a la obra.

Imagina que ya tienes desarrollado al menos un Buyer Persona. 

Por lo tanto, ya tendría datos interesantes como su personalidad, lo que piensa, las objeciones típicas que utiliza, los medios que consume, los contenidos que más le agradan, sus motivaciones y hasta sus miedo.

Pero toda esa información, no es importante si no la validas por medio de la investigación. Así que vamos a ver estas formas de investigar un Buyer Persona.

#1 – Realiza encuestas online

La primera forma de investigar un Buyer Persona es aprovechando los canales digitales.

Aquí es donde las encuestas online toman gran importancia y dónde herramientas como Question Pro pueden ayudarte.

Mi consejo en este sentido es que aproveches a tu base de datos de clientes actuales, para así preparar y enviar una encuesta donde validez ciertos aspectos de tu Buyer Persona.

Por cierto, si es posible, trata de tener un gancho para motivar a la apertura del correo y también al llenado de la encuesta. Por ejemplo, si eres una empresa que ofrece software, podrías aprovechar para dar un porcentaje de descuento o quizás una versión premium de tu herramienta a todos aquellos que completen la encuesta.

Te recomendamos leer: Cómo crear un perfil del cliente a través encuestas.

#2 – Llamada telefónicas

En plena era digital, muchos creen que las llamadas telefónicas han perdido su valor. Pero no es así.

Otra de las formas en que puedes investigar un Buyer Persona es mediante llamadas telefónicas a tus clientes. 

El secreto de estas llamadas es hacerle comprender a la otra parte que lo estás llamando porque su aporte es valioso y ayudará a ambas partes. Nuevamente, si puede obsequiar algo, mucho mejor.

Recuerda avisarle a la persona que te atiende, el motivo de tu llamada y exactamente el tiempo que vas a requerir de su asistencia. No hay nada peor que estar 20 minutos al teléfono, cuando uno creía que eran solamente 5 minutos.

Y sobre este punto. No te excedas. Prepara algo breve, pero importante.

No se trata de validar todo con una sola llamada. Sino más bien los datos más importantes.

#3 – Focus Group

Los focus group o grupo focal es una excelente forma de investigar un Buyer Persona. 

Este tipo de metodología consiste en crear una sesión con un grupo de entre 6 y 12 personas, las cuales serán direccionadas en todo momento por un moderador. Es más, es bastante común que la sesión sea grabada para luego bajar a información todo lo acontecido durante la misma.

Si piensas realizar un grupo focal para investigar un Buyer Persona, te recomiendo que pienses en más de un grupo, así que analiza la posibilidad de realizar de ser posible entre 3 y 5 grupos focales.

Recuerda, que a mayor cantidad de persona que encajen con el perfil inicial, mucho mejor para el desarrollo y validación de tu Buyer Persona.

Te compartimos 5 pasos para hacer un focus group.

#4 – Encuesta offline

Si bien muchas veces al crear un Buyer Persona tienes a tus clientes como referencia, existen situaciones en que quizás no tengas a esos clientes por ser un negocio nuevo.

En ese sentido, entonces va a ser clave que veas cómo ir levantando y validando las diferentes percepciones o datos que hayas realizado al crear tu Buyer Persona.

Las encuestas offline, en ciertos lugares donde pueda estar el tipo de público al que apuntas, puede ser una gran herramienta.

Por ejemplo, si tu Buyer Persona es una persona entre 18 y 25 años, a la salida de las universidades o en lugares que sean punto de encuentro de jóvenes estudiantes universitarios pueden ser una gran opción.

Eso sí, prepárate porque las encuestas offline requieren de mucho trabajo ya que deberás hacer una gran cantidad de encuestas, solamente para encontrar un pequeño porcentaje que realmente encaje con el perfil ideal.

Y sumado a esto, muchas veces las personas en la calle, no tienen ni el tiempo, ni la predisposición de brindar datos.

#5 – Usa tu creatividad

Lo sé, la forma número 5 es muy abierta, pero es cierto.

Deberías utilizar tu creatividad para investigar un Buyer Persona.

Esto puede ser desde organizar una cena o almuerzo con tus mejores clientes, hasta inclusive poner una serie de encuestas de votación en tu sitio web, o por qué no, preguntarle mediante mensaje privado a tus fans de Facebook.

Todo lo que sirva para validar uno o más elementos de tu Buyer Persona, merece la pena.

Conclusión

En resumen, investigar un Buyer Persona antes de armar tu estrategia de Inbound Marketing, es un paso fundamental para así obtener los mejores resultados.

Recuerda que la investigación es una parte esencial del marketing y que lo que no se investiga, no se puede medir, y lo que no se puede medir, no se puede mejorar.