La segmentación de precios es una de las formas más eficaces de fijar los precios de tus productos o servicios. La segmentación de precios puede ayudar a empresas de todos los tamaños a crear una estrategia de precios que funcione mejor y obtener mejores resultados.
En pocas palabras, la segmentación de precios significa dar a distintos grupos de clientes precios diferentes. Por ejemplo, los niños pueden pagar menos por las entradas de cine y las personas mayores pueden pagar menos por el transporte público.
Aunque casi todas las marcas tienen la posibilidad de utilizar precios segmentados, muchas necesitan aprender a hacerlo bien. Pero averiguar cómo utilizar la segmentación de precios en todo su potencial puede ser la diferencia entre el progreso constante y el estancamiento.
En este artículo aprenderás a utilizar la segmentación de precios si tienes una pequeña empresa, una tienda, una software, un restaurante, una empresa de entretenimiento o cualquier otro negocio que ofrezca a diferentes productos o servicios a distintos grupos de personas.
¿Qué es la segmentación de precios?
La segmentación de precios es un método de fijación de precios en el que los clientes pagan precios diferentes en función de su capacidad y disposición a pagar. Permite ganar más dinero con los clientes que pagan más y menos o incluso perder dinero con los clientes que pagan menos.
Es una forma de que las empresas ganen el máximo dinero posible. Funciona cobrando a distintos grupos de clientes precios diferentes, normalmente en función de lo dispuestos que estén a comprar determinados bienes o servicios.
Algunos bienes pueden utilizarse de múltiples maneras, por lo que pueden comercializarse a diferentes grupos en función de la probabilidad de que quieran o necesiten el producto.
La segmentación por precios también puede verse afectada por factores como la temporada, la zona y la disponibilidad de los productos.
Por ejemplo, un abrigo grueso y cálido puede venderse a un precio diferente en verano o en una zona tropical que en pleno invierno, cuando hace frío.
Conoce también las características de la segmentación de productos.
Importancia de la segmentación de precios
La segmentación de precios es una buena forma de que las empresas mejoren sus planes de precios, atiendan mejor a sus clientes y ganen tanto dinero como sea posible. Y es importante por varias razones:
Maximizar los beneficios
Las empresas pueden ganar más dinero cobrando distintos precios a distintos tipos de clientes. Pueden cobrar más a los clientes dispuestos a pagar más y menos a los clientes más sensibles a los precios. Esto puede hacer que entre más dinero y se gane más.
Conoce qué es la sensibilidad al precio.
Satisfacer las necesidades de los clientes
Cada cliente tiene unos deseos y necesidades diferentes, y la segmentación de precios permite a las empresas ajustar sus métodos de fijación de precios para satisfacer esas necesidades. Las empresas pueden dar más valor a sus clientes y establecer relaciones más sólidas con ellos si cobran precios diferentes a los distintos grupos de clientes.
Aumentar la cuota de mercado
Las empresas pueden atraer a clientes que de otro modo no les comprarían si aplicaran precios diferentes a distintos tipos de clientes. Esto puede dar lugar a una cuota de mercado más significativa y a una mayor ventaja sobre la competencia.
Gestionar la capacidad
La segmentación de precios también puede ayudar a las empresas a gestionar la capacidad, animando a los clientes a comprar o incentivándolos a comprar productos o servicios de mayor margen.
Tipos de segmentación de precios
La segmentación de precios divide el mercado en segmentos y cobra a cada sección un precio diferente en función de lo que estén dispuestos a pagar. Se presenta en varios tipos. Son los siguientes:
Segmentación basada en el cliente
Esta segmentación separa a las personas en grupos en función de su posición social y económica. Se ofrece al cliente un precio en función de quién es.
En las tiendas físicas, un vendedor sitúa a un cliente en un segmento de precio preguntándole: «¿En qué puedo ayudarle?». ¿O cuál es su presupuesto?
Las tiendas digitales están equipadas con tecnologías que rastrean cómo actúan los clientes, cuánto gastan, qué han comprado en el pasado, etc., para poder ofrecerles ofertas.
Conoce las características de la segmentación de clientes.
Segmentación basada en paquetes de productos
Los paquetes suelen costar menos que comprar cada producto por separado. Los paquetes de productos están pensados para clientes con una menor disposición a pagar. Los paquetes aumentan las probabilidades de que los compradores compren y hacen que los clientes vuelvan.
Segmentación basada en el valor del producto
Los clientes están dispuestos a pagar más por productos que creen que merecen la pena. Las empresas pueden cobrar más por un producto si añaden más valor.
Las empresas pueden añadir valor haciendo cosas como un mejor embalaje, una entrega rápida, etc. Es posible que hayas visto en sitios web de comercio electrónico que la entrega urgente cuesta más que la entrega normal. Este es un ejemplo de segmentación de precios basada en lo que ofrecen.
Segmentación basada en el tiempo de compra
Los precios de los productos y servicios cambian en función del momento en que se compran. La segmentación de precios suele hacerse con ofertas anticipadas, precios más altos durante las horas pico, subastas de productos y descuentos que se producen de vez en cuando. Este enfoque se utiliza para llegar a diferentes grupos de clientes.
Segmentación basada en la ubicación de compra
La clasificación basada en la ubicación la realizan las empresas en función del lugar donde se compra o entrega un producto. Si pides comida en un lugar alejado de donde te encuentras, Uber Eats te cobrará más.
Además de las normas gubernamentales, los competidores de una zona también pueden afectar a la fijación de precios en función de la ubicación.
Segmentación basada en la cantidad de compra
Algunos clientes esperan pagar menos por un producto si lo compran en grandes cantidades. Este grupo de compradores es más propenso a comprar si se le ofrecen ofertas como «compra 2 y llévate 1 gratis».
Segmentación basada en la condición
La segmentación basada en condiciones puede referirse a cómo paga alguien o al tipo de servicio. En muchas empresas de comercio electrónico, los compradores que pagan un artículo en una sola exhibición obtienen un descuento en comparación con los que pagan a plazos.
Formas de utilizar la segmentación por precios
La segmentación de precios es un método eficaz para que las empresas mejoren la satisfacción del cliente, aumenten sus beneficios y obtengan una ventaja sobre sus competidores. Para que tenga éxito, requiere una planificación cuidadosa, análisis y un seguimiento continuo.
He aquí algunas medidas que las empresas pueden adoptar para utilizar la segmentación de precios con eficacia:
Identificar segmentos de clientes
El primer paso en la segmentación de precios es encontrar tipos de clientes en función de sus características demográficas, psicográficas, de comportamiento y de ubicación. Esto puede hacerse mediante un estudio de mercado y el análisis de los datos de los clientes.
Determinar la disposición a pagar
Una vez descubiertos los segmentos de clientes, las empresas deben determinar cuánto está dispuesto a pagar cada segmento. Esto puede hacerse mediante encuestas, grupos de discusión o un estudio de cómo ha comprado la gente.
Fijar los precios
En función de cuánto esté dispuesto a pagar cada segmento de clientes, las empresas pueden fijar precios adecuados para cada sección. Esto puede implicar descuentos, promociones o diferentes paquetes de productos o servicios.
Controlar y ajustar
Es importante controlar el funcionamiento de la estrategia de segmentación de precios a lo largo del tiempo y modificar los precios según sea necesario. Esto podría significar cambiar los precios, probar diferentes estrategias o perfeccionar el método de segmentación basándose en nuevos datos o tendencias del mercado.
Comunicar la propuesta de valor
Es importante explicar a los clientes el valor del plan de precios. Esto podría significar enseñarles las diferentes opciones de precios disponibles, señalarles las ventajas de cada opción y darles información clara y transparente sobre los precios.
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Ventajas y desventajas de la segmentación de precios
La segmentación de precios es una estrategia empresarial habitual para atraer a distintos grupos de clientes. Analicemos las ventajas y desventajas de esta táctica.
Ventajas
A continuación se enumeran algunas ventajas de la segmentación de precios:
- Aumento de los beneficios: A través de una estrategia de precios segmentada se llega a diferentes segmentos de clientes. Como resultado, la empresa se beneficia de una clientela variada.
- Una mayor cuota de mercado: La estrategia de segmentación de precios ofrece a los clientes una gama de opciones de precios, lo que indica que los clientes de diferentes grupos demográficos están dispuestos a pagar por los productos. Como resultado, la cuota de mercado total de la empresa puede aumentar.
- Flexibilidad de precios: Las empresas pueden examinar el comportamiento de los consumidores y ajustar los precios de los sectores que no generaron beneficios. La empresa no está obligada a modificar todo su planteamiento de precios. En consecuencia, ofrece versatilidad.
Desventajas
Los siguientes son algunos inconvenientes de la segmentación de precios:
- Malentendidos: La dirección puede provocar incertidumbre y malentendidos al segmentar inadecuadamente el mercado y no comunicar el plan de precios a los miembros de la plantilla.
- Confusión: Si los precios no se indican con claridad, los consumidores no pueden entenderlos. Los clientes que necesitan aclaraciones se alejan de dichos negocios.
- Imagen de marca: Los consumidores se preocupan por sus precios y los de sus semejantes. La desconfianza de los clientes puede dañar la reputación de la marca. Si no se hace correctamente, los clientes pueden sentirse engañados y dejar de comprar el producto.
Conclusión
La segmentación de precios puede ser muy beneficiosa para tu estrategia de marca si lo haces bien. Con la fijación de precios condicional, puedes conseguir más cuota de mercado, cambiar tus estrategias de marketing y ayudar a los demás.
Dicho esto, recuerda gestionar y hacer un seguimiento de tu plan de segmentación de precios. Podrías evitar que tu empresa reciba quejas de los clientes o una demanda por discriminación de precios.
La segmentación de precios es una técnica de fijación de precios clave que las empresas pueden utilizar para ganar más dinero y atender mejor a tus clientes. Con la ayuda de herramientas avanzadas como QuestionPro, las empresas pueden dividir mejor a sus clientes en grupos y averiguar cuánto están dispuestos a pagar.
Esto puede ayudarles a establecer los precios correctos para cada grupo, hacer que los clientes estén más contentos y aventajar a la competencia. Las empresas pueden seguir sacando el máximo partido de sus ventas y beneficios a lo largo del tiempo si se mantienen atentas a las tendencias del mercado y al comportamiento de los clientes y modifican sus estrategias de precios en consecuencia.
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