Si alguna vez has trabajado en el posicionamiento estratégico de una empresa, es posible que hayas realizado un análisis SWOT.
Llevar a cabo este análisis es una forma poderosa para que los empresarios o propietarios de pequeñas empresas preparen la estrategia de marketing y ventas de su proyecto o empresa.
En este artículo, aprenderás qué es el análisis SWOT, verás algunos ejemplos y obtendrás consejos y estrategias para realizar un análisis efectivo.
¿Qué es un análisis SWOT?
Un análisis SWOT, también conocido como análisis FODA o análisis DAFO, es una herramienta que puede utilizarse para identificar puntos fuertes y débiles específicos que repercuten en situaciones de la vida profesional y personal.
El análisis facilita la toma de decisiones y ayuda a anticiparse a estas situaciones. Un diagrama de análisis SWOT se compone de una cuadrícula de dos por dos. Cada cuadrante ofrece una visión general de los puntos fuertes, débiles, oportunidades y amenazas del tema.
Cada empresa también debe analizar las oportunidades y amenazas que abundan en el mercado. Un análisis SWOT permite conocer constantemente los factores internos y externos que influyen en el éxito de tu empresa.
Este análisis es una forma sencilla de descubrir los factores positivos y negativos en cualquier contexto, obliga a los colaboradores a analizar su situación de forma crítica y a identificar los obstáculos que hay que superar o minimizar. Un análisis SWOT también ayuda a definir los pasos que hay que dar para tener éxito a corto y largo plazo.
Ventajas de realizar un análisis SWOT
La elaboración de un análisis tipo SWOT tiene algunas ventajas, entre ellas están:
- Puede realizarse internamente, por lo que no representa ningún costo para las empresas.
- Te ofrece una síntesis de las estrategias del negocio.
- Puedes tener una representación del diagnóstico interno y externo.
- Se conocen ciertas debilidades que no se hubieran detectado sin un diagnóstico interno.
¿Cuándo hacer un análisis SWOT?
Es ideal para desarrollar una estrategia de marketing. Sin embargo, la aplicación de una estrategia y sus resultados requieren tiempo. Por lo tanto, es inútil hacerlo regularmente a riesgo de modificar permanentemente los ejes de trabajo y perturbar el posicionamiento comercial de la empresa.
Cuando está bien hecho, el análisis SWOt permite fijar la estrategia comercial de la empresa a largo plazo. La visión que proporciona conduce a decisiones concretas que tardarán en tomarse (lanzamiento de nuevos productos, modificación del posicionamiento comercial, lanzamiento de un plan de innovación, etc.).
Dada la importancia de las consecuencias que puede tener, es preferible tomarse el tiempo necesario para realizar un trabajo de calidad en lugar de multiplicar los análisis.
Sin embargo, algunos acontecimientos pueden modificar profundamente la posición de la empresa en el mercado y justificar la elaboración de un nuevo análsis. Entre estas razones, mencionamos en particular
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- Cambios en el entorno competitivo,
- La llegada de nuevas tecnologías que modifican la posición de la empresa en su mercado,
- Un descenso significativo del costo de producción,
- Cambios en las normas…
Cómo hacer un análisis SWOT
Lo primero que debes hacer es evitar que la sesión que realices con tu equipo, para conocer las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas se convierta en una sesión de quejas y que no provenga realmente de ningún tipo de contexto que sea útil.
La forma en que se crea un contexto es haciendo que cada elemento del análisis SWOT se base en la respuesta a preguntas reales y en las experiencias que tu negocio ha tenido en el último año.
En lugar de limitarse a enumerar un montón de cosas, responde a preguntas que realmente te proporcionarán información sobre la siguiente acción apropiada que deben tomar dentro de la empresa.
Este no es el conjunto completo de preguntas, pero sin duda le permitirá empezar a pensar en nuevas formas de lograr un crecimiento.
1. Haz un análisis de los puntos fuertes
- ¿En qué áreas se desempeña excepcionalmente (TU EMPRESA)?
- ¿Qué licitaciones o propuestas importantes has ganado (TU EMPRESA) este año? ¿Por qué las ganó (TU EMPRESA)?
- ¿Qué mercados objetivo o grupos de clientes generan más ventas? ¿Qué ha generado más beneficios?
- ¿Qué ha hecho mejor (TU EMPRESA) este año? ¿Cuáles fueron los mayores triunfos de (TU EMPRESA)?
- ¿Qué clientes o segmentos de mercado crecieron más? ¿A qué se debe este «éxito»?
2. Realiza un análisis de las debilidades
- ¿Qué licitaciones o propuestas importantes ha perdido (TU EMPRESA) este año? ¿Por qué las perdió?
- ¿Qué mercados o grupos de clientes crearon menos ventas? ¿Cuáles han sido los que han generado menos beneficios?
- ¿Cuáles fueron las mayores decepciones o fracasos de (TU EMPRESA)?
- ¿Qué clientes o segmentos de mercado obtuvieron menos beneficios? ¿Cuál fue la causa de este «fracaso»?
- Puntos débiles con respecto a: Necesidades, deseos y tendencias de consumo del mercado objetivo
3. Análisis de oportunidades
- ¿Qué nuevos deseos de los clientes puede satisfacer?
- ¿Qué tendencias económicas le benefician? ¿Cómo puedes aprovecharte de ellas?
- ¿Qué factores tecnológicos te están creando oportunidades? ¿Cómo puedes beneficiarte de ellas?
- ¿Qué nichos y oportunidades han perdido tus competidores?
- ¿Qué alternativas tiene tu cliente ideal para comprar lo que ofreces?
- ¿Qué cambios importantes se están produciendo en el sector?
- ¿Qué cosas «nunca ocurrirían» en tu sector? ¿Cómo pueden convertirse en una oportunidad para ti?
4. Análisis de las amenazas
- ¿Existen factores tecnológicos que creen amenazas?
- ¿De qué manera te amenazan tus competidores?
- ¿Qué es lo que más te asusta del futuro de tu empresa?
- ¿Se están produciendo cambios importantes en el sector?
- ¿Está el gobierno aumentando la carga de alguna normativa anterior?
Conoce también qué es el análisis PEST
Ejemplo de análisis SWOT
La idea es crear una gran estrategia comprendiendo tus puntos fuertes, lo débiles, tus oportunidades y tus amenazas.
No se trata sólo de hacer una lista, sino descubrir realmente elementos significativos que te ayudarán al crecimiento. Presta atención a los siguientes aspectos:
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Enfoque interno y externo
Lo primero que hay que hacer es distinguir entre los elementos del SWOT enfocados internamente -las Fortalezas y las Debilidades- y los elementos externos -las Oportunidades y las Amenazas-. Esa simple distinción te ayudará a centrarte en la dirección correcta.
Ejemplos concretos de acontecimientos que definen cada elemento
Lo siguiente es formular preguntas específicas que pudieran definir lo que se percibirá como Fortalezas, Debilidades, Oportunidades o Amenazas. Esto ayuda centrar la lista sólo en aquellos atributos que marcan la diferencia en el negocio.
Por ejemplo, en la categoría de «Fortalezas» cuestiona lo siguiente:
- ¿Qué nuevos negocios hemos conseguido este año?
- ¿Cuáles fueron las razones por las que se consiguieron esos negocios?
Y en la categoría de «Debilidades», hacerse preguntas como:
- ¿Qué negocios se han perdido este año?
- ¿Cuáles fueron las razones por las que se perdieron esos negocios?
Ya entiendes la idea que hay detrás de este proceso: sé específico y los puntos fuertes y débiles reales se revelarán.
Pero, ¿y si llevamos este proceso un paso más allá? ¿Y si tomamos estas preguntas que nos hacemos a nosotros mismos y empezamos a incluir a nuestros clientes en la mezcla?
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Cómo incorporar a los clientes al proceso de toma de decisiones
Por lo general, las organizaciones utilizan la investigación sobre la satisfacción del cliente u otros estudios de clientes que han recopilado como parte de tu proceso de planificación del mercado.
La forma más común que he visto de hacerlo es tomar la investigación que hemos realizado que ha tenido otros objetivos y utilizar esa información para complementar nuestra planificación.
No estoy seguro de que eso sea una buena idea. Hoy en día creo que un proceso mejor es crear una serie de encuestas con el objetivo de recoger información que puedas utilizar para guiar tu toma de decisiones y tus planes de marketing.
- Comienza con una lista de clientes. Siempre es una buena idea crear una lista de clientes encuestados y correos electrónicos para empezar.
- Complementa la lista con información de perfil demográfico que especifiques como campo personalizado, como el sector, el tipo de cliente, los productos adquiridos, etc.
- Realiza una investigación cualitativa para descubrir qué es importante para tu cliente cuando compra lo que tu vendes. Puedes hacer preguntas abiertas y luego reforzarlas con algunos atributos específicos que desempeñan un papel fundamental en la forma en que los clientes deciden comprar tus productos o servicios.
- Realiza varias encuestas breves para calibrar lo que tus clientes consideran tus puntos fuertes. Esto podría ser tan sencillo como crear una lista de puntos fuertes y preguntar si describen a tu empresa, con las opciones de respuesta Sí/No (también puede incluir una de N/A).
Por ejemplo: alta tecnología, personal amable, ubicación, buen precio. Fíjate en que cada uno de estos atributos hace referencia a un área específica de la empresa.No mezcles al personal amable y al servicio de atención al cliente: son demasiado similares. Además, asegúrate de enumerar los elementos que crees que son tus puntos débiles o que no estás seguro de hacer bien y observa si tus clientes están de acuerdo. - Pregúntale a los clientes sobre las influencias externas. Recuerde que las oportunidades y las amenazas son también un componente de tu análisis SWOT y puedes encuestar a tus clientes para averiguar cómo les afectan las oportunidades y amenazas que percibes. ¿Tienen oportunidades y amenazas similares o muy diferentes?
- Crea una serie de encuestas que se centren en recoger la opinión de los clientes en relación con la toma de decisiones que vas a realizar como parte de tu plan de marketing.De este modo, no te limitas a utilizar antiguas encuestas destinadas a otro tipo de decisiones, sino que incorporarán al cliente al proceso de toma de decisiones de tu empresa, al estilo del marketing colaborativo.
Conclusión
La realización de un análisis SWOT completo ofrece una oportunidad única para comprender mejor ciertos aspectos del funcionamiento de tu empresa.
El proceso no requiere mucha preparación, es bastante fácil observar las incoherencias de un proyecto o las disfunciones cotidianas de una empresa, y realizar un análisis.
El enfoque te permitirá tener una visión global de tu proyecto o empresa y tener una visión general de su posicionamiento en su sector de actividad. A través de un análisis SWOT podrás crear estrategias pertinentes para explotar un nuevo potencial o desarrollar estrategias existentes. También podrás anticipar una amenaza para tu negocio.
Por último, más allá del interés operativo de esta metodología, al adoptar este enfoque, agudizarás tu capacidad de analizar y evaluar tu negocio. Aprenderás a hacerte las preguntas adecuadas y a saber encontrar las respuestas que estás buscando. ¡Suerte!
