Para la mayoría de las empresas, el concepto de medición del mercado es fácil de entender pero no de realizar. Muchos se atoran estableciendo límites o definiendo el mercado incluso antes de llegar al análisis de los datos o implicaciones de su investigación. Calcular el tamaño del mercado puede responder preguntas estratégicas sobre los niveles de inversión en el negocio y objetivos de crecimiento rentable.
La medición del mercado también puede servir como una comprensión rápida del potencial de una oportunidad de mercado B2B en términos de volumen o valor y, por lo tanto, es importante para la estrategia empresarial y la toma de decisiones.
¿Cómo calcular el tamaño del mercado?
Los siguientes son los 5 pasos básicos para estimar el tamaño del mercado.
1.- Definir el mercado
Conocer el nivel de detalle necesario para abordar tus preguntas estratégicas es la clave para determinar correctamente tu enfoque de medición del mercado.
Definir tu mercado objetivo siempre debe ser el primer paso para calcular el tamaño del mercado, y es fundamental que no te alejes de tu definición de mercado establecida durante el proceso de recopilación de datos. Encuentra tu nicho de mercado usando encuestas online.
El tamaño del mercado se puede ver en términos del volumen combinado de ingresos o unidades en un mercado específico. Muchas veces una empresa o inversionista necesitará el tamaño del mercado o el mercado total disponible de un área geográfica específica.
Si usamos el ejemplo del envasado de alimentos, el mercado total disponible puede calcularse sumando las ventas de los productores de envases de alimentos en una región geográfica o segmento de mercado particular.
¿Estás buscando un tamaño de marcado histórico o proyecciones futuras? Al definir lo que debe incluirse en la estimación del tamaño del mercado, tu empresa puede determinar con mayor exactitud el potencial de mercado y la cuota estimada disponible del mercado.
2.- Determinar tu enfoque
Existen dos metodologías básicas para determinar el tamaño del mercado: descendente y ascendente. Tu enfoque seleccionado puede estar basado en la información de mercado que esté disponible. Sin embargo, el mejor enfoque es desarrollar estimaciones del tamaño del mercado utilizando ambas metodologías para tener mayor confianza en tu estimación.
La metodología descendente utiliza una figura amplia del mercado y determina el porcentaje que representa el mercado objetivo. En general, un enfoque descendente suele ser un enfoque más rápido y eficiente en cuanto al tiempo.
Es ideal para la validación o una rápida evaluación del tamaño del mercado, pero rara vez proporcionará el detalle necesario para un verdadero análisis de oportunidades. El método ascendente es una estimación más válida porque es menos probable que incluya ingresos o unidades no accesibles.
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3.- Seleccionar fuentes
Tu enfoque seleccionado dictará las fuentes necesarias para estimar el tamaño del mercado. La investigación secundaria o documental busca datos existentes y es la forma de investigación más utilizada en es este tipo de ejercicio ya que es más rápida de obtener y por lo tanto más rentable.
Buscando en la web, se puede encontrar una gran cantidad de información gratis o a bajo costo. La investigación basada en la suscripción es un buen lugar para comenzar, sin embargo, también hay fuentes gratuitas que contienen información valiosa.
Los artículos sobre las empresas o productos en el mercado objetivo muchas veces citaran datos de estas fuentes. También puedes revisar informes y anuncios de productos para obtener información similar. Las empresas públicas deben compartir información en informes de analistas e inversionistas.
Normalmente están disponibles los informes trimestrales y anuales en los sitios webs de estas empresas. Además, las asociaciones comerciales realizan frecuentemente investigación de mercados y tienen datos valiosos de la industria.
La investigación primaria, también llamada investigación de campo, muchas veces se utiliza además de la investigación secundaria. La investigación primaria puede adoptar muchas formas y puede fortalecer tu comprensión del mercado, lo que te permite hacer supuestos mejor informados.
Por ejemplo, puedes realizar encuestas online y conocer las estimaciones del tamaño del mercado o determinar información clave sobre las tendencias del mercado, como la tecnología, rendimiento del mercado, posición competitiva u otra información que ayude a comprender el alcance y a definir el mercado objetivo.
4.- Estructurar datos
Para seguir desarrollando tu comprensión del mercado, es importante recopilar información sobre tendencias, la cual generalmente se encuentra en forma de datos cualitativos.
Esta información puede obtenerse de la investigación secundaria o de comentarios de la investigación primaria.
Una vez que se haya recopilado la información sobre tendencias, puedes empezar a estructurar los datos por grupo o tema.
5.- Análisis de datos
Como se mencionó anteriormente, muchas veces en necesario desarrollar múltiples estimaciones utilizando diferentes enfoques o fuentes. A esto se le llama triangulación.
Cuando se triangulan múltiples estimaciones o fuentes, aumenta la confianza en una estimación de mercado. Si los enfoques difieren ampliamente, se requiere de investigaciones adicionales para reducir el riesgo y se recomienda reducir el número de estimaciones del tamaño del mercado.
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Las dificultades o errores comunes suelen comenzar desde el inicio por no definir correctamente el mercado o por recopilar datos de fuentes poco fiables.
La definición de mercado debe ser la misma durante todo el proceso de recopilación de datos y la metodología debe estar basada en el conocimiento del mercado, no solo en la demografía.
En la medida de lo posible, intenta comprobar cada hallazgo significativo mediante múltiples materiales publicados o la investigación primaria. Al confirmar los hallazgos, puedes aprovechar el valor de varias fuentes de información y así aumentar la confianza en los resultados finales.
