Hablemos de la compra impulsiva. ¿A quién no le gustan unas buenas rebajas? Algunas personas podrían ver las compras, la búsqueda de una oferta y la adquisición de productos visualmente agradables como una inofensiva «terapia de compras». Pero para otras personas, las compras pueden resultar problemáticas.
Las compras impulsivas no pueden clasificarse en una sola categoría de productos. Tanto productos de costo accesible como los chocolates, la ropa, los teléfonos móviles hasta los artículos caros, como las joyas, los vehículos y otros de gran valor, son todos ejemplos de compras impulsivas.
Los consumidores que visitan el supermercado sin intención real de comprar nada, probablemente se marchen con una compra. Al lanzar productos que pueden ser un accesorio para los teléfonos, muchos fabricantes prefieren aprovechar esta característica en sus consumidores.
En este blog se explicará qué es la compra impulsiva y qué efectos tiene en la conducta del consumidor.
¿Qué es la compra impulsiva?
La compra impulsiva es un tipo de comportamiento de compra que ocurre cuando un cliente compra algo sin pensarlo antes.
Generalmente sucede cuando un producto o mensaje está bien publicitado o promocionado. Los compradores impulsivos compran cosas sin planearlo porque se basan en los sentimientos que les hacen sentir la necesidad de comprar.
Un consumidor desea hacer compras de productos y servicios de última hora. Cuando un comprador realiza compras impulsivas, a menudo son los sentimientos y las emociones los que las impulsan.
Estas compras aleatorias pueden ser a veces relativamente inofensivas si están dentro del límite de gasto de una persona. Sin embargo, lamentablemente, las compras impulsivas también pueden dar lugar a costosos atracones de compras que podrían arruinar sus finanzas.
Debemos describir específicamente la «compra impulsiva» de los clientes como un deseo espontáneo de comprar algo sin ninguna preparación o deliberación para identificar este cambio en el comportamiento del consumidor.
El «desencadenante» o la primera respuesta que tiene un comprador ante algo que no quería previamente antes de entrar en contacto con dicho artículo se denomina compra impulsiva.
Indicadores del comportamiento de compra impulsiva
La mayoría de las personas realizan compras impulsivas en algunas ocasiones. Algunos indicadores de compra impulsiva son:
- Gastar más dinero del previsto.
- Visitar negocios que suelen provocar compras impulsivas.
- Sensación de rápida satisfacción tras las compras no planificadas.
- Devolver con frecuencia las compras no planificadas por arrepentimiento.
La tensión entre el beneficio inmediato y los efectos potencialmente perjudiciales que resultan de la compra impulsiva conduce a una pérdida de control emocional y puede desencadenar comportamientos de compra obsesivos que pueden progresar hasta niveles crónicos y patológicos.
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Factores de la compra impulsiva
Cuando un cliente tiene un impulso de compra, se tienen en cuenta muchas cosas de acuerdo a dos variables principales:
- Factores de consonancia: Este factor suele referirse a lo estable y aceptable que se considera algo. Las variables consonantes muestran que la compra impulsiva es coherente con los deseos del cliente, su situación financiera y sus sentimientos. Las variables disonantes pueden a veces anular este factor.
- Factores disonantes: Este elemento suele indicar un deseo de resolución y desagrado. Te esfuerzas por utilizar el autocontrol para resistir el impulso de adquirir algo porque las consideraciones disonantes te hacen creer que hacerlo puede afectar negativamente.
Antes de la pandemia de Covid-19, a la mayoría de los compradores probablemente no les importaba comprar un bocadillo u otro artículo deseado en el momento, ya que sentían que se lo habían ganado. No tendría un impacto significativo en su presupuesto en general. En otras palabras, sus factores consonantes eran más fáciles de «acordar».
Hoy en día, se demuestra que los compradores se preocupan más por las cosas que no van juntas que por los propios productos. La gente se siente «menos segura» cuando compra algo por capricho porque no sabe cómo afectará a su salud mental o financiera más adelante.
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¿Cómo se puede aprovechar la compra impulsiva?
La compra impulsiva siempre ha existido y lo seguirá haciendo. Lo único que tienen que hacer las empresas es realizar un análisis del comportamiento de los consumidores y adaptarse a los cambios que puedan observar.
Algunos consejos para aprovecharla de forma óptima son:
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Aprovecha el impulso más temprano:
El 48% de las compras impulsivas se producen «antes» de llegar a la fila de la caja. Algunos comercios aconsejan a los clientes que esperen a que la caja esté despejada antes de añadir artículos.
Otros comercios sugieren carriles a los consumidores para fomentar el tráfico. Los cambios de tiempo y de ubicación evitan las compras impulsivas. Antes del pasillo principal, crea una zona de compra impulsiva de tamaño considerable.
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Simplifica la asignación de productos:
Existen diversas estrategias de distribución de productos. Según un estudio, la impulsividad es vital en el primer 1/3 de la línea de caja. Para aumentar la conversión, racionaliza su selección y concéntrate en las referencias más vendidas. Simplificar los artículos más vendidos facilita la navegación y el estrés del comprador, lo que da pie a la compra impulsiva.
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Piensa en el empaque
Los compradores no se fían de los artículos de consumo inmediato, por ello puedes realizar pruebas de empaque y repensar el envase de los productos de consumo inmediato para reducir las dudas de los clientes.
Si se añaden más medidas de seguridad, como un multipack IC, se podría emplear una envoltura protectora transparente. Esto garantiza la calidad del producto y la transparencia para el consumidor y el minorista.
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Cambia la forma de comunicar
La ciencia del comportamiento sugiere dar a los individuos una sensación de control, especialmente después de la pandemia.
Conecta con los consumidores, habla de forma constructiva, fomenta el sentido de comunidad, prueba diversas estrategias para promocionar un producto y reconoce los esfuerzos de prevención del virus. Este cambio de vocabulario podría minimizar su disonancia rápidamente.
Conclusión
En conclusión, las compras impulsivas pueden aumentar significativamente tu base de clientes y tus ingresos. Puedes crear un plan de marketing que venda si los métodos se utilizan correctamente y tu negocio será mejor y más grande.
La compra impulsiva tiene aspectos positivos y negativos para las empresas y los consumidores. Sin embargo, es esencial y afecta a los negocios la forma en que un consumidor se siente y realiza una compra.
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