Impulsar la compra repetida es uno de los objetivos más importantes para los equipos de marketing, ventas y servicio al cliente, ya que es una de las formas de garantizar la retención y el aumento de los ingresos de forma segura.
En este artículo te presentaremos en qué consiste y las mejores estrategias que puedes poner en marcha para impulsarla en tu negocio.
¿Qué es la compra repetida?
La compra repetida es la adquisición por parte de un consumidor de un artículo o servicio de la misma marca que habían comprado y consumido anteriormente.
Estos clientes ya están familiarizados con una marca y a menudo se ven impulsados por la comodidad de algo que les ha funcionado anteriormente.
Las compras repetidas pueden ser un ejemplo del grado de fidelidad del cliente a una marca. También es una oportunidad para que los vendedores establezcan relaciones a largo plazo con los clientes.
Un alto número de compras repetidas indica un cliente satisfecho y bien mantenido, lo que reduce los costes de adquisición de nuevos clientes y aumenta la rentabilidad general.
La tasa de compra repetida de una empresa puede aumentarse utilizando promociones en la web y en las redes sociales, programas de fidelidad digitales y un servicio al cliente excepcional.
Importancia de las compras repetidas
Las compras repetidas representan la forma más rentable de aumentar los ingresos de una compañía, por lo que los investigadores de mercado las consideran como un factor para evaluar el negocio.
Los estudios han demostrado que las tiendas online exitosas obtienen casi el 50 % de las ventas de las compras repetidas.
Además, los clientes que repiten son el segmento al que es más fácil dirigirse mediante campañas de marketing y promociones, y es fácil ponerse en contacto con ellos debido a la información de contacto y a la conexión que se ha establecido previamente debido a compras anteriores.
Estos clientes existentes sienten un compromiso positivo con la marca y tienden a responder más eficazmente a las campañas de marketing y a tomar decisiones de recompra, por lo que fomentar la compra repetida es una de las mejores estrategias para garantizar la retención del cliente y la fidelización.
Pon en marcha estas 5 estrategias de post venta y fidelización de clientes
¿Cómo promover las compras repetidas?
Si te gustaría empezar a promover la compra repetida en tu negocio, aquí te presentamos 8 formas de lograrlo con éxito:
1. Ofrece una experiencia del cliente memorable
El primer paso para garantizar la compra repetida es ofrecer una experiencia del cliente que satisfaga sus necesidades y expectativas, ofreciendo soluciones a sus problemas y estando presente cuando necesite de ti para resolver dudas o situaciones que puedan presentarse en torno a tus productos o servicios.
Recuerda que esto incluye también la experiencia post venta, ya que esto le permitirá confirmar que ha tomado la mejor decisión al elegirte a ti entre todas las ofertas de la competencia.
2. Continúa con los mensajes dirigidos después de la compra
Un error que muchas marcas han cometido es dejar de enviar mensajes específicos una vez que se ha realizado la compra.
El compromiso con el cliente personalizado después de la compra puede dejarlos con una impresión positiva y duradera, y mantener tu marca en la mente cuando necesiten hacer una recompra.
Conoce qué es el top of mind y cómo mantenerte en la mente del consumidor.
3. Crea una lista de correos electrónicos
El envío regular de correos electrónicos dirigidos a los clientes y a los fans de tu negocio es una estrategia eficaz probada para impulsar las compras repetidas.
A diferencia de los anuncios en redes sociales, de remarketing o AdWords, no tienes que pagar una cantidad ridícula para llegar a tu lista de correos electrónicos.
Sin embargo, es importante tener cuidado, ya que aunque el envío de correos electrónicos es fácil, sí tiene un coste.
Cada correo electrónico que envías atrae la atención de tus clientes, y si los suscriptores no encuentran tus mensajes lo suficientemente atractivos y relevantes como para seguir leyendo, pueden empezar a desconectarse de tu marca.
4. Personaliza la experiencia
Personalizar la experiencia del cliente va mucho más allá de saludar a los clientes por su nombre. El 33 % de los clientes abandonan una relación comercial por falta de personalización.
Cuanto más interactúas con tu base de clientes habituales, más datos tendrás sobre sus preferencias. Utiliza estos datos para adaptar tus mensajes y promociones.
5. Activa la acción en tiempo real
Los clientes muestran una intención y un comportamiento específicos en diferentes etapas del proceso de decisión compra.
Utilizar un sistema de gestión de la experiencia que te brinde información en tiempo real, puede ayudarte a realizar una segmentación de tus clientes en función de estos comportamientos y enviar recordatorios relevantes cuando sea el momento adecuado.
La automatización de marketing también facilita el reenganche de aquellos que han añadido artículos a tu cesta sin pasar por caja.
En ese caso, puede enviarles un correo electrónico de activación con un recordatorio para impulsar las conversiones, pero excluyendo a aquellos que hayan completado la compra en las últimas 24 horas.
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6. Incentiva una segunda compra
Los descuentos, las promociones y los cupones pueden ser eficaces si se utilizan correctamente. Para los que compran por primera vez, estos incentivos son una forma útil de hacer que vuelvan para una segunda compra.
También puedes aprovechar tu base de datos de clientes para identificar a aquellos que no han comprado en un tiempo pero que probablemente vuelvan con incentivos, y luego volver a comprometerse con ofertas relevantes para impulsar las compras repetidas.
7. Utiliza una plataforma de fidelización
Otra forma de incentivar la repetición de las compras es a través de una plataforma de fidelización de clientes.
A través del uso de diversos tipos de programa de fidelización puedes ofrecer descuentos, acceso anticipado a nuevos productos, sistema de puntos, etc. Todas estas son formas de hacer que los clientes vuelvan, especialmente para los productos reponibles que los clientes necesitan comprar constantemente.
8. Comparte las reseñas de los clientes
Las reseñas de clientes son un paso importante en el consumer decision journey de un posible cliente.
Las páginas de productos con reseñas de clientes consiguen 3.5 veces más conversiones que las que no las tienen, mientras que el 79 % dice que confía en las reseñas online tanto como en las recomendaciones personales.
Las reseñas también muestran el valor y la autenticidad de su marca y pueden incluso equivaler a un sello de aprobación o desaprobación para los clientes. Casi 9 de cada 10 consumidores dicen que leen las reseñas antes de hacer una compra, por lo que es crucial responder también a las preocupaciones o a las reseñas menos estelares.
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Conclusión
Ahora que ya conoces en qué consiste la compra repetida, cuál es su importancia y cómo puedes empezar a implementarla en tu negocio, es momento de poner manos a la obra para empezar a cautivar a ese cliente primerizo y convertirlo en un auténtico promotor de tu marca.
Recuerda que con QuestionPro CX puedes tener acceso a diversas herramientas para garantizar una experiencia satisfactoria de principio a fin que garantice la repetición de las compras y el incremento de tus ingresos.
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