Hoy nuestros amigos de SocieTIC Business Online nos hablarán del social selling, o venta social, y de cómo a través de plataformas como LinkedIn podemos construir relaciones, establecer confianza y aumentar nuestras ventas.
El social selling, en el contexto del marketing y las ventas digitales, es una estrategia y enfoque que implica el uso efectivo de las plataformas de redes sociales para construir relaciones, fomentar la confianza y generar oportunidades de ventas de manera orgánica y auténtica.
Esta metodología se centra en la interacción proactiva y personalizada con los clientes potenciales a lo largo de su ciclo de compra, utilizando las redes sociales como un canal para brindar valor, educación y soluciones que satisfagan sus necesidades y deseos.
En lugar de simplemente buscar la venta directa, el social selling se enfoca en crear un puente entre el vendedor y el cliente potencial, con el objetivo de establecer una conexión sólida y duradera.
Gracias al equipo de SocieTIC Business Online por compartirnos más sobre el tema.
Si formas parte de un equipo comercial o si eres un profesional de las ventas, debes saber que Linkedin es el principal canal que debes trabajar para conseguir Leads de calidad para tu negocio B2B.
¿Y por qué Linkedin concretamente?
Pues muy fácil. Porque esta red social profesional es la única que te va a permitir conseguir:
- Acceso a un número de contactos cualificados ilimitados
- Acceso a personas con capacidad de decisión de compra
- Leads válidos de alto nivel
- Mayor número de reuniones comerciales
- Etc…
Sin duda que Linkedin se ha convertido en un auténtico tesoro para aquellos que buscan expandir sus horizontes comerciales, ya no solo a nivel de ventas sino también de socios, proveedores y por qué no, atracción del talento.
Es por esto, que cada vez más empresas y profesionales especializados en vender sus productos por internet, apuestan por capacitar a sus empleados con el mejor curso de formación en Linkedin para empresas y equipos de venta.
¿Por qué? Pues de nuevo porque esta red social te permite llegar a un público que no puedes encontrar en ningún otro sitio, por lo que puedes multiplicar tu volumen de Leads en Linkedin muy fácilmente.
Y como seguro que ya sabes lo difícil que es llegar a esas personas que tienen la llave de las decisiones de compra para tus productos o servicios, te diré que en esta red social:
- Vas a encontrarlas de forma activa
- Vas poder segmentarlas en grupos o por diversos filtros
- Vas a poder contactar con ellas
- Y vas a poder hacer un Networking de calidad con ellos
Si tienes un buen producto o servicio, es muy probable que tu mercado ya esté esperando tus soluciones y quizás tan solo te falta dar el empujón final para que sepan cómo les va a ayudar, pudiendo así conseguir más Leads cualificados, así como más ventas con Linkedin.
Por cierto, ¿sabías que un equipo de ventas B2B bien entrenado en Linkedin puede optimizar su rendimiento y multiplicar su volumen de leads y de reuniones comerciales mes tras mes?
En este contenido voy a explicarte cómo conseguir esos preciados Leads en Linkedin, pero antes de eso, necesitas entender algo fundamental:
Evita resultar invasivo o no venderás nada
Déjame contarte un secreto: si comienzas a mandar mensajes comerciales a todo el mundo en cada invitación que envíes, te encontrarás con más puertas cerradas que las que abrirás.
El 90% de los profesionales de Linkedin (entre ellos yo), te bloqueará y no volverás a saber nada de ellos.
En lugar de eso, cambia de mentalidad y adopta el «social selling», como metodología de trabajo.
El Social Selling, la estrategia clave para generar Leads en Linkedin
El Social Selling es el proceso de saber cómo utilizar Linkedin para construir relaciones con tu público objetivo, de forma que antes de intentar vender:
- interactúes con ellos
- te posiciones como experto
- y generes una mayor confianza digital que te ayude a mejorar tus procesos comerciales, consiguiendo así multiplicar tus Leads en Linkedin.
Como ves, es un cambio radical respecto de una estrategia de ventas convencional, pero créeme si te digo que es la clave para conseguir Leads y ventas en Linkedin.
El Social Selling te va a permitir:
- Trabajar la personalización como aspecto prioritario
- Conectar con las emociones de tu audiencia
- Posicionarte como experto en lo que haces y ofreces.
- Construir relaciones fuertes a largo plazo con cada cliente potencial.
- Aportar valor
- Posicionarte como referente en tu sector
- Etc…
Seguro que ya te has dado cuenta de que cada vez más empresas están apostando por formar a sus equipos de ventas en estrategias de generación de leads en Linkedin usando el Social Selling.
Porque el objetivo fundamental es dominar una metodología que está basada en el valor que aportas, tú como profesional, así como tus productos y/o servicios y tu empresa.
En otras palabras, se trata de vender sin vender. La venta invisible.
Y de esta forma, la magia realmente llega cuando tu equipo de ventas se convierte en una máquina coordinada, capaz de conseguir leads en Linkedin de manera constante y con la libertad de hacerlo siendo auténticos y aportando valor.
7 pasos para generar Leads en Linkedin aportando valor y confiabilidad
Imagina la escena: tu equipo multiplicando el volumen de leads cualificados mes tras mes.
¿Suena genial, verdad?
Bien, ahora que ya conoces la metodología necesaria para generar Leads en Linkedin, déjame hablarte de la estrategia, de los puntos principales que necesitas para conseguir el éxito.
1.- Crea un perfil profesional excelente para generar confianza y autoridad
Piensa en esto: si quieres conseguir Leads en Linkedin necesitas ser confiable y demostrar autoridad… pero, ¿Cómo conseguirlo?
Piensa también que en Linkedin siempre que conectas o invitas a alguien, ese alguien va a ver tu perfil de Linkedin y tu web, para validar quién eres y si merece la pena conectar contigo.
Por eso, tu perfil profesional de Linkedin es el lugar donde debes brillar. Cuenta quién eres, qué haces y cómo puedes ayudarles… sin vender nada, solo trata de informar y de ayudar.
2.- Usa el SEO en Linkedin para ser más visible
Sí, el SEO no es solo para Google. También existe en Linkedin, y es esencial. Si logras posicionarte en las búsquedas relevantes para tu sector, estarás en el radar de más personas.
Y quizás muchas de ellas, estén buscando lo que tú vendes.
El SEO para Linkedin te permite aparecer en las búsquedas avanzadas de forma destacada, por lo que es una forma “pasiva” de incrementar tu volumen de Leads en Linkedin de forma mensual.
3.- Crea contenidos que todos quieran leer
Una de las preguntas que más me hacen es: «¿Qué tipo de contenido debería publicar en Linkedin?»
Porque sí, en Linkedin hay que publicar mucho contenido (y bueno) para llegar a ser relevante.
Y para ello, mi principal consejo es que empieces por identificar los problemas o necesidades que tiene tu mercado, los confrontes con los beneficios de tu producto o servicio y crees contenidos que hablen de ello.
En vídeos, texto, infografías, artículos… como veas que mejor impacta en tu público.
Y de nuevo, sin vender nada en tu contenido.
4.- Crea relaciones relevantes a largo plazo
No, no es solo sobre vender.
Linkedin es un lugar donde puedes construir relaciones a largo plazo y ampliar tu red de contactos, generando una alta confiabilidad con ellos.
¿Cómo? … busca contactos de calidad nuevos cada semana y una vez que te hayan aceptado, haz Networking con ellos.
Preséntate y empieza una conversación con ellos, semanalmente participa en sus contenidos y valóralos y coméntalos, utiliza la mensajería para establecer esta relación pero no intentes vender nada.
Si tus contenidos aportan valor real, serán tus propios contactos quienes te pidan a ti que les ayudes. Y si no, con el tiempo, tienes que saber qué contactos están más “maduros” para poder iniciar una conversación de ventas natural con ellos.
5.- Prepara tu web para generar confiabilidad
Linkedin está muy bien, pero todos tus contactos van a ir a tu perfil para ver tu web. Y cuando vayan, ¿qué van a ver?
Si tienes un sitio web, estás a medio camino de la meta. Redirígelos allí en tus contenidos, quizás puedas apuntar a tu blog para atraerlos a contenidos más comerciales o directamente a tus páginas de venta en tus post.
Recuerda, no vendas con tus contenidos, aporta soluciones y añade el enlace a tu web. El que esté realmente interesado va a ver lo que necesita sin que se lo tengas que decir.
6.- Crea recursos adecuados para aportar valor real
La mejor forma de iniciar una conversación natural que te pueda llevar a una reunión comercial es seguir aportando valor.
Y para eso, los recursos como Ebooks, demos o Webinars son los ingredientes secretos de tu estrategia que debes saber ofrecer en su momento.
Quiero dejarte mi primer mensaje de ventas “natural” con contactos con los que ya llevo tiempo interactuando.
“Hola Pepito, buenos días. Hace un par de semanas he publicado un Ebook sobre Cómo multiplicar tu volumen de ventas en Linkedin y creo que podría interesarte. Si es así, por favor ponme un mensaje y te lo mando por interno, no quisiera ser indiscreto y mandarte algo que no te interesa. Un saludo”
Créeme, funciona y muy bien.
7.- Cierra tu reunión comercial
No te olvides que en un proceso de ventas, no hay nada peor que ofrecer algo a alguien que no lo necesita. Te hace quedar muy mal.
Por eso, toda la interacción que realices tiene que ir enfocada a determinar de forma muy sutil, si tu público realmente necesita lo que vendes o no. O quizás sí lo tiene ya porque tu competencia ha sido más rápida.
Solo hables de una posible reunión de ventas con aquellos que sepas seguro que lo necesitan y que les va a aportar un gran beneficio. Con ellos es con quien más tendrás que esforzarte, pues son tu público objetivo real.
Si realmente lo necesitan y saber venderlo bien, la reunión de ventas inicial es solo un mero trámite. ¡Vamos a por los clientes!
Conclusión
La generación de leads en Linkedin es como armar un rompecabezas donde cada pieza es esencial:
- Confianza
- Autoridad
- Contenido de calidad
- Crear relaciones de valor a largo plazo
- Llevar a tu audiencia a tu sitio web
- Utilizar los recursos adecuados
- Cerrar la reunión comercial
Trabaja estos pasos y en menos de 30 días estarás multiplicando tu volumen de Leads en Linkedin de forma natural y con un porcentaje de éxito mucho mayor.
Alberto Alcocer, CEO en SocieTIC Business Online, una Agencia de Marketing Digital especializada en Estrategia online y consultoría empresarial en internet.
Es analista programador y Máster en Comercio Electrónico, especialista en consultoría empresarial y en el desarrollo y ejecución de estrategias de marketing online enfocadas en la venta y a la comunicación por Internet.