Existen diversos tipos de hábitos de compra, y es que son múltiples los factores que influyen en cada cliente a la hora de adquirir un producto, muchas veces ni los mismos clientes se dan cuenta de ellos. Estos elementos pueden provenir del entorno económico, de las preferencias personales e incluso de la presión de los compañeros.
Al entender los hábitos de consumo, los minoristas pueden mejorar su proceso de toma de decisiones y adaptar sus campañas de marketing para aumentar las ventas y las compras repetidas.
Importancia de conocer los hábitos de compra del consumidor
El hábito de compra consiste en las acciones de los compradores antes de realizar una compra, ya sea en línea o en la tienda. Las acciones típicas son las siguientes:
- Utilizar los motores de búsqueda
- Participar en el contenido de las redes sociales
- Dar clic en un enlace de un correo de marketing
- Ver las reseñas en línea
Aunque esta información puede parecer inútil para el cliente, para las empresas es importante saber cómo los consumidores conocen su marca y qué les lleva a realizar una compra. Al entender los hábitos de compra del cliente, las empresas pueden mejorar sus tácticas de marketing, la experiencia del cliente y, finalmente, las ventas.
Una vez que descubres lo que impulsa a tu público objetivo a comprar productos mediante la investigación del comportamiento, pueden aplicarlo en tus campañas. Por ejemplo, si una tienda descubre que la mayoría de sus clientes ven una reseña en vídeo antes de realizar una compra, pueden utilizar testimonios y otros contenidos generados por los usuarios en futuras promociones.
4 tipos de hábitos de compra del consumidor
Normalmente, el comportamiento del consumidor depende del tipo de inventario que quiera comprar. Por lo tanto, entre más caro sea el artículo, es probable que el cliente investigue más, ya que existe un mayor riesgo.
Por otro lado, los consumidores cambian sus reacciones cuando compran un artículo barato, ya que suele ser más indiferente. Las empresas deben investigar los tipos de hábitos de compra para determinar qué patrones de gasto utilizan sus compradores.
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Comportamiento de compra complejo del consumidor
El hábito de compra complejo se da cuando los clientes están en el mercado para comprar un artículo caro. Como las compras caras son mucho menos frecuentes que las típicas, los consumidores se implican mucho más en la decisión de compra e investigan mucho antes.
Para los consumidores, los artículos caros ofrecen más riesgo y suelen ser desconocidos para ellos, por lo que la investigación es fundamental. Durante el periodo de investigación, los compradores pueden revisar fuentes online y consultar a amigos que tengan experiencia con el producto. En este punto, el consumidor desarrollará su propio conjunto de criterios que le ayuden al proceso de decisión de compra.
Por ejemplo, la compra de una casa puede suponer un riesgo financiero importante para el comprador. Por lo tanto, llevará a cabo una exhaustiva investigación antes de decidirse por la compra final.
Los vendedores deben ayudar a educar a los consumidores durante su fase de descubrimiento para influir en su comportamiento de compra.
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Comportamiento de compra que reduce la disonancia
El hábito de compra que reduce la disonancia también tiene una alta implicación del consumidor, ya que los productos en cuestión suelen ser del lado más caro. Sin embargo, estos determinados productos tienen poca disponibilidad y menos diferencias entre marcas. Por lo tanto, los consumidores se ven obligados a conformarse con los artículos que simplemente están disponibles, lo que limita sus decisiones de compra.
En este escenario, los responsables de marketing deben centrarse en dirigir mensajes que apoyen las compras de los consumidores una vez finalizadas. Este tipo de refuerzo promueve la repetición de las compras y la defensa del cliente.
Conoce qué es y cómo crear un programa de defensa del cliente.
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Comportamiento habitual de compra
Otro de los tipos de hábitos de compra es el denominado “habitual”, que es el que tiene una baja implicación en la decisión de compra, ya que suele ser una compra repetida. Estos artículos suelen utilizarse en los hábitos diarios de los consumidores, como los productos de cuidado personal, alimentación y limpieza que se compran en el supermercado. Aunque puede haber muchas variaciones, el cliente sólo percibe unas pocas diferencias entre las marcas.
Como los clientes suelen comprar sus productos favoritos repetidamente, no tienen fidelidad a la marca. Elegirán la tienda que ofrezca el precio más bajo en ese momento. Por tanto, los minoristas deben realizar continuamente anuncios repetitivos en diferentes canales de comunicación para crear familiaridad.
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Comportamiento de compra en busca de variedad
Entre los tipos de hábitos de compra está el que busca variedad, en este hay una menor implicación del cliente, ya que los consumidores cambian mucho de marca debido a las diferencias que perciben de las mismas. En esta categoría, cambiar de producto es rentable y permite a los clientes experimentar con diferentes artículos.
Para este comportamiento concreto, las empresas deben desarrollar sus propias estrategias de marketing para persuadir a los consumidores de que compren sus productos.
Factores que influyen en los hábitos de compra
Hay muchos factores que influyen en los diferentes hábitos de compra de un consumidor. Aunque hay algunos elementos en los que los minoristas pueden influir, la mayoría de los factores externos son incontrolables.
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Campañas de marketing
Cuando se ejecutan correctamente, las campañas de marketing pueden influir en la familiaridad y la percepción de una marca por parte de los consumidores.
Las empresas deben realizar sus promociones de marketing con regularidad para generar nuevos clientes potenciales y difundir el conocimiento de marca.
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Condiciones económicas
Las condiciones económicas pueden influir en el gasto en general, pero específicamente en la compra de artículos caros, como coches y casas. En un entorno económico saludable, los consumidores son más propensos a realizar grandes inversiones. Por otro lado, los clientes pueden posponer las compras en condiciones económicas desfavorables.
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Preferencias personales
Los diferentes tipos de hábitos de compra también se ven afectados en gran medida por sus propias preferencias personales, como por ejemplo, sus creencias y sus valores. Los gustos personales de los clientes son especialmente influyentes en la venta minorista de moda y alimentos, donde los productos se adaptan a gustos específicos.
Sin embargo, los vendedores pueden influir en las preferencias promoviendo anuncios impactantes. Sin embargo, las campañas sólo pueden llegar hasta cierto punto si amenazan los valores fundamentales del cliente.
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Influencia del grupo
La influencia del grupo, también denominada presión de los pares, puede influir en los hábitos de compra de los clientes. Este tipo de influencia es puramente psicológica y suele pasar desapercibida para los propios clientes.
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Poder adquisitivo
El poder adquisitivo se refiere a la disposición y capacidad de una persona para comprar un artículo en función de sus restricciones presupuestarias personales. A menos que el consumidor disponga de fondos mayores, el comprador típico medita sus opciones antes de realizar una compra.
Por lo tanto, los responsables de marketing deben estudiar al público objetivo y los bienes que compran los consumidores para determinar sus hábitos de compra..
Conclusión
Los tipos de hábitos de compra cambian constantemente, sobre todo a raíz de situaciones tan impactantes como una pandemia. Lo ideal es hacer uso de una investigación de mercados que nos ayude a conocer de cerca los nuevos hábitos de consumidor y sus necesidades básicas.
Herramientas como QuestionPro ofrecen diversas herramientas de investigación online que te permiten precisamente hacer diversos estudios a distancia, o medir la experiencia del cliente sin contacto físico.
Así que, si quieres conocer los diferentes tipos de hábitos de compra actuales de tus clientes, no dudes en contactarnos para solicitar una demostración de las funciones especializadas de nuestra plataforma, o si lo prefieres, comienza creando una cuenta gratis y explora más de nuestro software para encuestas.
