{"id":122912,"date":"2021-09-08T02:00:08","date_gmt":"2021-09-08T09:00:08","guid":{"rendered":"https:\/\/qa-release.questionpro.com\/blog\/?p=122912"},"modified":"2024-09-23T17:10:00","modified_gmt":"2024-09-24T00:10:00","slug":"venta-cruzada","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/qa-release.questionpro.com\/blog\/es\/venta-cruzada\/","title":{"rendered":"Venta cruzada: Qu\u00e9 es, importancia y ejemplos"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Encontrar nuevos clientes y aumentar los ingresos siempre ser\u00e1 un reto para toda empresa. El enfoque debe estar en aprovechar cada relaci\u00f3n y cada nueva venta posible. Una de las mejores maneras de hacerlo es mediante la <\/span><b>venta cruzada<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando se hace bien, la venta cruzada puede a\u00f1adir valor a las relaciones existentes de la empresa, establecer credibilidad y aumentar los ingresos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conozcamos m\u00e1s a esta t\u00e1ctica de ventas y de c\u00f3mo implementarla en tu negocio.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQu\u00e9 es la venta cruzada?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La venta cruzada o cross-selling consiste en vender un producto o servicio a un cliente, diferente al que pidi\u00f3, para aumentar el valor de una venta.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por ejemplo, piensa en un empleado de Starbucks que te pregunta si quieres leche deslactosada o un shot extra de caf\u00e9. Esto es una venta cruzada. La leche deslactosada es un ingrediente extra que tiene un precio. Una venta adicional puede ser una mejora, otro art\u00edculo caro o un complemento de la compra original.<\/span><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Conoce la importancia de <\/span><a href=\"https:\/\/qa-release.questionpro.com\/blog\/es\/identificar-clientes-para-generar-mas-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">identificar clientes para generar m\u00e1s ventas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Ventajas de la venta cruzada<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los consumidores se vuelven m\u00e1s devotos de una marca a medida que utilizan m\u00e1s art\u00edculos de la misma. Estos son algunos de los beneficios de implementar una estrategia de cross-selling:\u00a0<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aumento de los ingresos<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mayor fidelidad a la marca<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aumento de la rentabilidad de las inversiones<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mejor valor para el cliente a lo largo del tiempo<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Se cumplen los requisitos del cliente.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mayor oferta de opciones adicionales para los clientes.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1ndo hacer ventas cruzadas?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Saber cu\u00e1ndo hacer una venta cruzada es tan importante, si no m\u00e1s, que la propia venta inicial. Si se intenta vender a un cliente en el momento inadecuado, se puede da\u00f1ar la relaci\u00f3n en el futuro o anular por completo la venta original.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No existe un enfoque o una regla \u00fanica que dicte el mejor momento para la venta cruzada.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sin embargo, s\u00ed se recuerda el objetivo central de la venta cruzada, persuadir a un cliente para que adquiera un servicio que complemente su compra original, se puede programar la venta en el momento adecuado.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En pocas palabras, el mejor momento para la venta cruzada es cuando la venta tiene sentido.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As\u00ed que, adopta un enfoque sutil, crea una experiencia positiva y calcula el momento de la venta, para sacar el m\u00e1ximo partido a tu estrategia de venta cruzada.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Tipos de venta cruzada<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Estas son algunas maneras en las que puedes echar a andar tu estrategia de cross-selling:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Marketing por email posterior a una compra<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">. D\u00edas despu\u00e9s de que un usuario haya comprado un art\u00edculo, se puede enviar un mail ofreciendo productos que complementen o mejoren el primero que compr\u00f3.<\/span><\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Banner con otros productos que pueden interesarle<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">. Puedes usar alg\u00fan tipo de anuncio cuando el usuario compre algo y ofrecer al usuario art\u00edculos relacionados con sus preferencias.<\/span><\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>\u201cOtros usuarios han comprado&#8230;&#8221;<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">. Dependiendo del producto que el cliente est\u00e9 mirando o haya comprado, se le muestra lo que otros usuarios han adquirido. Si ve que otros han realizado estas compras, se sentir\u00e1 m\u00e1s seguro y probablemente estar\u00e1 m\u00e1s inclinado a comprar.<\/span><\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Servicios adicionale<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">s. Funciona muy bien con productos que requieren instalaci\u00f3n. El cliente se evita la molestia de tener que programar o configurar un dispositivo y no dudar\u00eda en pagar si se le ofrece esta opci\u00f3n.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Ejemplos de venta cruzada\u00a0<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si tienes una agencia de marketing y un cliente te ha contratado para dise\u00f1ar los gr\u00e1ficos de un anuncio, podr\u00edas hacerle una venta cruzada de servicios de dise\u00f1o de una landing page tras el clic.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si un cliente contrata a tu agencia para construir una p\u00e1gina web, podr\u00edas ofrecerle la redacci\u00f3n del contenido de cada p\u00e1gina. Ambos ejemplos demuestran c\u00f3mo una agencia intenta vender un producto de mayor precio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este ser\u00eda otro ejemplo, supongamos que tienes una tienda de zapatos deportivos y ya tienes un consumidor que te ha comprado un par de tenis de entrenamiento. Tambi\u00e9n han instalado tu aplicaci\u00f3n. Al cabo de una semana, ha vuelto varias veces a tu tienda online para consultar otros productos de cross-training. Est\u00e1 claro que est\u00e1 interesado, as\u00ed que es una buena oportunidad para hacer un seguimiento.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conocer sus compras anteriores y su comportamiento en l\u00ednea te permite saber qu\u00e9 art\u00edculos adicionales ofrecer y cu\u00e1ndo hacerlo.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">C\u00f3mo desarrollar una estrategia de venta cruzada con \u00e9xito<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tu principal prioridad debe ser garantizar que tu oferta sea relevante. Lo que se busca es proporcionar un mayor valor al cliente en lugar de generar m\u00e1s dudas y fricciones.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si un cliente potencial a\u00f1ade productos fitness a su carrito de compras, te costar\u00e1 venderle golosinas o cigarrillos. Estos elementos pueden tener un impacto negativo en las conversiones generales. No siempre es f\u00e1cil encontrar el producto complementario perfecto. Afortunadamente, hay algunas estrategias de venta cruzada que te ayudar\u00e1n a determinar lo que le puedes ofrecer:<\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-441206 size-full\" src=\"https:\/\/qa-release.questionpro.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Infografia-ventas-cruzadas.jpg\" alt=\"c\u00f3mo hacer venta cruzada\" width=\"900\" height=\"729\" \/><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">1. Utilizar la segmentaci\u00f3n por comportamiento<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En pocas palabras, la <\/span><a href=\"https:\/\/qa-release.questionpro.com\/blog\/es\/segmentacion-por-comportamiento\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">segmentaci\u00f3n por comportamiento<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> te permite establecer cohortes de clientes y enviar ofertas personalizadas en funci\u00f3n de su comportamiento.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esto significa que puede segmentar a los visitantes de tu sitio web o a los clientes existentes en funci\u00f3n de los sitios que visitan y los productos que ven (su comportamiento), lo que te permite comprender mejor sus objetivos y preocupaciones.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">2. Haz sugerencias basadas en datos<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Puedes vender productos o servicios adicionales si observas las interacciones anteriores de un cliente con tu p\u00e1gina web y las compras que ha realizado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si descubres que un cliente ha navegado por tu p\u00e1gina web, ha le\u00eddo art\u00edculos del blog sobre t\u00e9cnicas de publicidad digital y ha descargado ebooks relacionados con la publicidad, puedes dirigirte directamente a \u00e9l y plantearle tus servicios de PPC.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">3. Crea un customer journey map<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Incluso la oferta m\u00e1s relevante puede fracasar si se ofrece en el momento equivocado. El <\/span><a href=\"https:\/\/qa-release.questionpro.com\/blog\/es\/que-es-un-customer-journey-map\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">customer journey map<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> te permite encontrar los puntos de contacto \u00f3ptimos para la venta cruzada.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">4. Ofrece art\u00edculos\u00a0 o servicios complementarios (venta de paquetes).<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esta es otra forma com\u00fan de completar una venta cruzada. Amazon utiliza este m\u00e9todo a menudo en su secci\u00f3n \u201cComprados juntos habitualmente\u201d:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En una agencia, se pueden agrupar los servicios de SEO y SEM para alcanzar los objetivos de posicionamiento a corto y largo plazo. Otro ejemplo podr\u00eda ser si vendes software, puedes considerar la posibilidad de vender un servicio o productos complementario.<\/span><\/p>\n<p>Conoce m\u00e1s sobre c\u00f3mo establecer el <a href=\"https:\/\/qa-release.questionpro.com\/blog\/es\/valor-del-producto\/\">valor del producto.<\/a><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">5. Lanza promociones<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si actualmente tienes una promoci\u00f3n para uno de tus servicios, este es un momento ideal para hacer una venta cruzada a un cliente. Este enfoque se presenta como un intento de destacar una venta en lugar de dirigirse espec\u00edficamente a un cliente, por lo que hay menos riesgo inherente.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">6. Educa a tus clientes<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por \u00faltimo, es posible que algunos clientes no comprendan del todo el valor de tus servicios. Es posible que se den cuenta de que el SEO es esencial, pero las ventajas de los servicios espec\u00edficos de SEO (creaci\u00f3n de enlaces, marketing de contenidos y dise\u00f1o web apto para m\u00f3viles) pueden requerir m\u00e1s educaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al educar a los clientes, pueden ilustrar los beneficios de cada servicio y c\u00f3mo podr\u00edan aplicarse a tu cliente. Enviarles ebooks, entradas de blog relacionadas o introducirlos en un curso por correo electr\u00f3nico son algunas formas probadas de mostrar tu experiencia y educar a los clientes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una vez que vean c\u00f3mo cada servicio puede beneficiar a su negocio, ser\u00e1 m\u00e1s probable que acepten un trabajo adicional.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Consejos para implementar la venta cruzada<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Independientemente de los servicios que ofrezcas, el secreto del \u00e9xito empieza en el enfoque que le des.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La venta cruzada requiere un poco de habilidad y estilo para llevarla a cabo correctamente. Tu enfoque debe ser sutil, de lo contrario, es probable que el cliente se desanime.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">He aqu\u00ed algunos consejos para aumentar la eficacia de tu estrategia de venta cruzada:<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">1. Aprovecha los correos electr\u00f3nicos<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En lugar de intentar realizar una venta adicional justo al comienzo de una nueva relaci\u00f3n, puede ser mejor esperar unos d\u00edas o semanas antes de vender a un cliente cualquier otro servicio.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Crea una campa\u00f1a para realizar un seguimiento autom\u00e1tico. Por ejemplo, imag\u00ednate a un cliente que compra uno de los paquetes de dise\u00f1o web de tu agencia.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Podr\u00edas a\u00f1adirlos a una campa\u00f1a que les presente la importancia de la redacci\u00f3n de contenido, los resultados que algunos de tus clientes obtienen de tus servicios de redacci\u00f3n en otro, y luego en el tercer correo electr\u00f3nico, enviarles una oferta.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este enfoque trabaja sutilmente en la venta cruzada como parte de tu proceso de correo electr\u00f3nico, en lugar de intentar vender inmediatamente a un cliente un servicio adicional.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al enviar una serie de correos electr\u00f3nicos primero, puedes explicar los beneficios sin parecer demasiado agresivo. Con una campa\u00f1a, puedes automatizar todo este proceso para ahorrar tiempo e identificar los correos electr\u00f3nicos m\u00e1s eficaces.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">2. Ofrece una venta cruzada cuando obtengas una victoria<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Otra t\u00e1ctica es trabajar en el proyecto de un cliente durante alg\u00fan tiempo. Una vez que puedas mostrar resultados medibles, los clientes estar\u00e1n m\u00e1s dispuestos a invertir en tus servicios adicionales.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tambi\u00e9n podr\u00e1s establecer una mejor relaci\u00f3n durante este tiempo y podr\u00e1s elaborar un plan m\u00e1s personalizado adaptado a ellos.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">3. Adapta los servicios a los objetivos del cliente<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El hecho de que ofrezcas servicios de dise\u00f1o web, por ejemplo, no significa que tu cliente necesite una p\u00e1gina web nueva. Por lo tanto, hay que tener en cuenta los objetivos del cliente y c\u00f3mo se relacionan tus servicios adicionales con ellos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si tu objetivo es aumentar el tr\u00e1fico, podr\u00edas ofrecerle publicidad PPC, SEO o marketing de contenidos. El dise\u00f1o web puede seguir desempe\u00f1ando un papel en estos servicios (por ejemplo, el dise\u00f1o de landing pages, la publicaci\u00f3n de art\u00edculos en el blog, etc.), pero debes incluirlos en tu oferta completa y demostrar c\u00f3mo cada servicio ayudar\u00e1 a alcanzar los objetivos del cliente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De este modo, estar\u00e1s aportando valor y no intentan vender al cliente algo que no necesita para obtener beneficios.<\/span><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Estos son 8 <\/span><a href=\"https:\/\/qa-release.questionpro.com\/blog\/es\/tips-de-ventas-dale-carnegie\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">tips de ventas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> que aprend\u00ed del gran Dale Carnegie.<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Conclusi\u00f3n<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La venta cruzada o cross-selling debe tener como objetivo a\u00f1adir valor a la <\/span><a href=\"https:\/\/qa-release.questionpro.com\/blog\/es\/experiencia-del-cliente-que-es\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">experiencia del cliente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> mediante la promoci\u00f3n de productos similares. En lugar de centrarse en lo que crear\u00e1 el mayor impacto para tu negocio, piensa en lo que aportar\u00e1 el mayor valor.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Identificar las preferencias y gustos del cliente es esencial para que tu estrategia tenga \u00e9xito, ap\u00f3yate en el feedback del cliente para obtener esta informaci\u00f3n.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El uso de un <\/span><a href=\"https:\/\/qa-release.questionpro.com\/blog\/es\/sistema-de-retroalimentacion-del-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">sistema de retroalimentaci\u00f3n del cliente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> es ideal para obtener los insights que necesitas para mantener a los clientes satisfechos. Conoce <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/es\/cx\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">QuestionPro CX<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> y dec\u00eddete a probar una herramienta que te ayude a lograrlo.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Encontrar nuevos clientes y aumentar los ingresos siempre ser\u00e1 un reto para toda empresa. 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