{"id":796892,"date":"2023-06-12T07:10:00","date_gmt":"2023-06-12T07:10:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/?p=796892"},"modified":"2023-06-09T18:11:02","modified_gmt":"2023-06-09T18:11:02","slug":"comportamientos-economicos-del-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/qa-release.questionpro.com\/blog\/es\/comportamientos-economicos-del-cliente\/","title":{"rendered":"Comportamientos econ\u00f3micos del cliente"},"content":{"rendered":"\n

Hoy hablaremos de los comportamientos econ\u00f3micos del cliente<\/strong>, que son aquellas acciones y decisiones que toman los individuos en relaci\u00f3n con sus interacciones econ\u00f3micas, especialmente en el contexto de la compra de bienes y servicios. Estos comportamientos est\u00e1n influenciados por una variedad de factores, como las necesidades y deseos del consumidor, los precios, la disponibilidad de productos, la publicidad, las experiencias pasadas y las condiciones econ\u00f3micas generales.<\/p>\n\n\n\n

Para hablar sobre el tema, y compartirnos su experiencia, invitamos a Alexis Herrera, Director de Market Connection Group (TMCG)<\/strong> y experto en Experiencia del cliente, quien adem\u00e1s, ha implementando exitosamente m\u00e1s de 100 programas con enfoque B2B \/ B2C en m\u00e1s de 15 pa\u00edses.<\/p>\n\n\n\n

El valor de la Lealtad<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1nto vale un cliente frecuente para mi peluquero?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

El primer a\u00f1o 250 dlls<\/p>\n\n\n\n

Los siguientes 3 a\u00f1os 1,000 dlls<\/p>\n\n\n\n

En 5 a\u00f1os como cliente 10,000 dlls<\/p>\n\n\n\n

Estos n\u00fameros son reales. Hace 15 a\u00f1os que soy leal al \u201cVic\u201d (mi peluquero), el primer a\u00f1o solo le consum\u00eda el corte de pelo, cada mes. Luego me recomend\u00f3 una cera para el pelo que le he comprado por 13 a\u00f1os, una compra recurrente cada 3 meses. M\u00e1s adelante me dej\u00e9 la barba y casi se duplic\u00f3 mi compra por visita.

Quiz\u00e1s lo m\u00e1s importante: haciendo la cuenta para documentar \u00e9ste art\u00edculo, cont\u00e9 al menos 3 amigos a quienes recomend\u00e9 y ahora tambi\u00e9n son clientes frecuentes<\/a>. Mi valor como cliente ha aumentado de manera org\u00e1nica y luego se ha multiplicado con cada recomendaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Cada uno de estos comportamientos valen dinero para Vic, por eso se llaman comportamientos econ\u00f3micos del cliente<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

La primera compra de un cliente agrega valor a tu negocio, cuando te compra otros productos agrega m\u00e1s valor, cuando te compra un producto m\u00e1s caro vuelve a generar valor. Compra inicial, recompra, venta cruzada<\/a> y venta incremental. Cada uno de \u00e9stos comportamientos econ\u00f3micos de tu cliente se GANA a pulso cuando trabajas en agregarle valor a tu cliente, cuando le brindas grandes experiencias, cuando te ganas la lealtad del cliente.

Ahora multiplica estos comportamientos econ\u00f3micos por los a\u00f1os que permanece contigo. Y ahora vuelve a multipl\u00edcalo por los amigos que te trae con sus recomendaciones. Si estimas el valor de la Lealtad de esta manera, si lo pones en blanco y negro, nunca m\u00e1s vas a atender mal a un cliente. Un cliente leal vale much\u00edsimo dinero. <\/p>\n\n\n\n

Los comportamientos econ\u00f3micos del cliente son el alimento de tu negocio<\/strong>. Hay comportamientos m\u00e1s nutritivos que otros, la venta inicial alimenta un poco, la retenci\u00f3n alimenta m\u00e1s, la lealtad es nutrici\u00f3n pura. Cada uno de estos comportamientos se cultiva y se debe provocar por dise\u00f1o, no puedes dejar la venta cruzada a la suerte, tienes que dise\u00f1ar sistemas para vender m\u00e1s a tu base de clientes. <\/p>\n\n\n\n

Cuando sabes que tus clientes est\u00e1n felices contigo debes pedirles que te recomienden y debes dar las gracias por ese dinero que te han tra\u00eddo v\u00eda clientes nuevos. \u00bfCu\u00e1nto te cuesta atraer a un cliente desde cero? \u00bfY si la mitad de ese costo la inviertes en incentivar las recomendaciones activas de tus clientes felices?<\/p>\n\n\n\n

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Conoce qu\u00e9 es el cierre del ciclo corto<\/a>.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

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C\u00f3mo medir el comportamiento econ\u00f3mico del cliente<\/h2>\n\n\n\n

Sabiendo que la vida de un negocio depende directamente de los comportamientos econ\u00f3micos del cliente es incre\u00edble que pocas empresas los midan con certidumbre y disciplina. Pr\u00e1cticamente todas las empresas saben cu\u00e1nto venden al mes, sin embargo solo el 60% conoce cu\u00e1nto han explotado de la compra potencial de un cliente, \u00fanicamente el 20% sabe cu\u00e1nto tiempo permanecen los clientes con ellos y s\u00f3lo el 3% estima el valor total del cliente en el tiempo.

Si el colegio de mis hijas hiciera ese c\u00e1lculo me tratar\u00eda con m\u00e1s cari\u00f1o, mi peluquero lo sabe y por eso me recibe con un caf\u00e9 en cada visita.<\/p>\n\n\n\n

Las personas m\u00e1s sanas no comen por comer, de manera consciente balancean la cantidad de prote\u00edna, carbohidratos y grasa que ingieren. De igual manera las empresas saludables no solo miden ventas, entienden si esas ventas provienen de clientes nuevos<\/a>, de venta recurrente, cruzada o incremental. Si vienen de clientes leales o de clientes oportunistas. Miden cuantos a\u00f1os permanece un cliente con ellos y estiman el valor de un cliente a lo largo de su vida. <\/p>\n\n\n\n


M\u00e1s importante a\u00fan, las empresas ganan salud cuando dise\u00f1an e implementan estrategias para movilizar los comportamientos econ\u00f3micos del cliente<\/strong>.\u00a0\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 parte de tus ventas las est\u00e1s \u201ccomprando\u201d con publicidad y descuentos? \u00bfQu\u00e9 parte de tus ventas las has \u201cganado\u201d gracias al valor y experiencia que entregas a tus clientes? Mide los comportamientos econ\u00f3micos de tus clientes y ver\u00e1s que la respuesta se cae de obvia. <\/p>\n\n\n\n

La lealtad de nuestros clientes no se compra, se gana. Para saber qu\u00e9 tanto est\u00e1s ganando la Lealtad de tus clientes estima los siguientes indicadores:<\/p>\n\n\n\n

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  1. \u00bfQu\u00e9 porcentaje de tus ventas vienen por recomendaci\u00f3n de otros clientes?<\/li>\n\n\n\n
  2. \u00bfEn qu\u00e9 medida est\u00e1 creciendo el valor promedio de tus clientes?<\/li>\n\n\n\n
  3. \u00bfCu\u00e1nto est\u00e1s aumentando la vida promedio de tus clientes contigo?<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    \u00bfQuieres seguir comprando ventas o est\u00e1s dispuesto a hacer lo necesario para ganar crecimiento rentable?<\/p>\n\n\n\n

    Tip final: no pienses en cumplir tu objetivo de ventas, piensa en qu\u00e9 debes hacer por tus clientes para movilizar sus comportamientos econ\u00f3micos. En consecuencia lograr\u00e1s tus objetivos de ventas.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

    \"\"<\/figure><\/div><\/div>

    Autor: Alexis Herrera<\/h2>

    Director de Market Connection Group (TMCG)<\/p>

    Es graduado de la Universidad de Oxford en Ciencias de la Investigaci\u00f3n y de la Universidad de British Columbia en Mercadeo. Catedr\u00e1tico a nivel postgrado, investigador activo en temas de servicio y colaborador del Best Seller EXO \u2013 The Exponential Organization.<\/p><\/div>