La principale raison pour laquelle vous réalisez une enquête auprès des clients à l’aide de questions d’étude de marché est de prendre des décisions efficaces pour développer votre entreprise en vendant davantage à vos clients existants et en acquérant de nouveaux clients en améliorant l’efficacité de votre produit/service afin qu’il réponde mieux à leurs besoins. Mais en y regardant de plus près, nous prenons ces décisions parce que l’objectif principal est de devenir le choix évident pour ce client idéal. Pour y parvenir et atteindre les objectifs de l’étude de marché, vous devez poser des questions :
Qu’est-ce qu’une question d’étude de marché ?
L’étude de marché est un questionnaire auquel répondent des clients ou des consommateurs potentiels, afin de comprendre leur perception et leur opinion sur un sujet donné, généralement en rapport avec la faisabilité d’un produit ou d’un service, la compréhension des besoins et des intérêts des consommateurs, et les concepts de tarification.
Par exemple, une enquête auprès des clients sur une étude de marché d’une ligne de produits existante : Une enquête auprès des clients sur l’étude de marché d’une ligne de produits existante qui se concentre sur l’utilité de caractéristiques spécifiques d’une ligne de produits. Sur la base du retour d’information de cette enquête, l’entreprise peut maintenant décider des fonctionnalités à investir et à améliorer, et de celles qu’il convient de recentrer ou d’abandonner. Cette étude de marché permet donc à une entreprise d’allouer efficacement ses ressources sur la base d’informations réelles et orientées vers les données de ses propres clients.
Une série similaire de questions d’étude de marché peut également être envoyée aux consommateurs potentiels d’un produit, afin de comprendre la capacité d’absorption du marché.
Quelles questions d’étude de marché dois-je poser dans mon enquête auprès des clients ?
- Qui est notre client idéal ?
Il s’agit généralement de données démographiques des questions d’étude de marché telles que le sexe, le niveau d’éducation, le niveau de revenu ou la localisation. Vous pouvez élargir ces questions pour connaître la profession de votre client ou pour savoir si votre client idéal est un parent ou un propriétaire d’animal de compagnie. Ne lésinez pas sur les données démographiques ou sur l’information. psychographie. Le cas échéant, faites preuve d’une grande créativité. Vous pourriez envisager de mener une enquête ne comportant que des questions de profilage, notamment sur les lieux où vos clients font leurs achats ou sur les endroits où ils préfèrent manger. Il est essentiel d’en savoir le plus possible sur votre client idéal afin d’orienter vos décisions marketing en fonction de ses préférences. - Quelles sont leurs difficultés ?
Un autre ensemble de données fondamentales que les études de marché recherchent chez leur client idéal est « ce qui leur pose problème ». Quelles sont les 5 à 7 frustrations auxquelles ils sont confrontés lorsqu’ils interagissent avec notre produit ou service ? Supposons que vous soyez une entreprise d’accessoires de golf et que vous demandiez à votre client idéal ce qui le frustre dans son expérience du golf. Dans ce cas, vous obtiendrez peut-être des réponses telles que « des clubs de golf coûteux mouillés lors d’une tempête de pluie ». Si vous obtenez suffisamment de réponses, vous pourrez envisager de développer un accessoire de golf qui protège les clubs de golf sous la pluie. - Que veut vraiment votre client idéal ?
Quelle que soit la manière dont vous formulez les questions de l’étude de marché (et il existe d’innombrables formats créatifs), tout ce que nous voulons vraiment savoir, c’est ce que notre client achètera réellement comme solution. Que veulent-ils ? Bien sûr, ils ne vont pas dire qu’ils veulent quelque chose qui n’existe pas encore – dans les années 1960, le citoyen moyen n’aurait pas su qu’il voulait un micro-ondes. Ils voulaient des plats chauds et rapides. Un bon moyen d’obtenir ces souhaits est de donner aux personnes interrogées des exemples d’offres et de combinaisons de produits et de voir comment elles les évaluent. - Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ?
L’analyse concurrentielle et l’étalonnage sont essentiels si vous voulez accroître la rentabilité de votre produit et développer votre marque. Une manière efficace de mesurer ou d’identifier les différentiateurs ou l’avantage concurrentiel consiste à poser les questions suivantes Questions relatives à la satisfaction des clients. La clé pour poser ces questions d’étude de marché est de bien choisir les attributs. Par exemple : « Quelle est l’importance de la sécurité de vos pneus en cas de roulage à plat ? » au lieu de « Quelle est l’importance des pneus de votre voiture ? ».Par exemple, une enquête peut être menée par Apple ou Samsung pour déterminer le degré de satisfaction des clients à l’égard de leurs produits et les autres caractéristiques que les consommateurs préfèrent à celles de la marque concurrente. Grâce à ces données, une entreprise peut incorporer des caractéristiques basées sur la demande et peut également comparer les caractéristiques que les clients préfèrent. A Questions d’enquête Apple vs Samsung peuvent aider à obtenir les données nécessaires pour comparer leurs produits avec ceux de la concurrence et élaborer des stratégies en conséquence. Quels sont les avantages perçus par vos clients ?
Parce que nous choisissons et achetons tous sur la base d’émotions, il est important de comprendre précisément quels avantages émotionnels nos clients retirent de nos produits et services. Plus nous établissons un lien émotionnel avec nos clients et plus nous leur offrons cet avantage, plus ils sont susceptibles de nous choisir. C’est l’endroit idéal pour utiliser des questions matricielles qui évaluent le degré d’accord ou de désaccord des clients avec une série d’affirmations sur les « avantages ». Voici un exemple : « Je peux compter sur le service X pour me sortir d’un mauvais pas ». - Qui achète actuellement chez nous ?
Un indicateur de recherche très important à suivre est le « qui » achète actuellement un produit ou un service chez vous. L’établissement d’un modèle à partir de la population d’acheteurs actuelle vous aide à cibler et à commercialiser des produits auprès d’un groupe démographique potentiel similaire. Il s’agit également d’un endroit idéal pour utiliser des questions démographiques à grande échelle, mais il est également utile de suivre d’autres facteurs tels que les mesures géographiques. Vous ne voulez pas ignorer votre base de clients existants et vous devez également faire preuve d’intelligence et d’agilité pour attirer de nouveaux clients vers votre marque. - Pourquoi les autres n’achètent-ils pas chez nous ?
S’il est impératif de savoir qui est votre client potentiel ou de cartographier votre clientèle existante, vous devez également savoir qui n’achète pas chez vous. Ces informations sont essentielles pour comprendre si un produit ou un service présente des lacunes et à quel moment les clients abandonnent le processus d’achat. Cela permet également d’identifier la manière dont votre entreprise est gérée, si une formation supplémentaire est nécessaire pour réaliser une vente ou si votre produit ou service manque de qualité. Comprendre pourquoi les gens n’achètent pas chez vous permet également de vérifier si quelque chose ne va pas fondamentalement dans ce que vous offrez aux masses. - Qui peut acheter chez nous à l’avenir ?
On sait qu’il est environ 10 fois plus coûteux de créer un nouveau client que de conserver celui que l’on a déjà. Ce n’est toutefois pas une raison pour ne pas viser de nouvelles activités. Il est donc important d’avoir une vision claire de votre future activité potentielle. Le ciblage des clients potentiels est un mélange de données démographiques sur les clients qui ont acheté chez vous dans le passé et de données démographiques sur lesquelles vous faites de la publicité et du marketing. Il est donc important de disposer d’un produit ou d’une solution complète. Par exemple, le fait que vos sauces barbecue soient célèbres et largement utilisées dans le Midwest ne signifie pas qu’elles ne peuvent pas être achetées dans les États du Sud. - Pourquoi les gens achètent-ils chez vous ? À quelle valeur ou à quel besoin répond-il ?
Les clients n’achètent chez vous qu’en raison d’une valeur perçue. Cette valeur est soit celle que vous présentez à vos clients potentiels, soit celle que vos clients habituels connaissent. Les clients achètent également en raison de la confiance qu’ils accordent au produit ou au service, à la marque ou parfois même à certaines personnes. Il est donc important que vous compreniez la valeur de votre marque et que vous vous en teniez à la morale et à l’éthique qui consistent à fournir une qualité élevée afin de garantir que le quotient perçu et réel de la marque est très élevé. L’autre raison pour laquelle les clients achètent chez vous est que votre offre répond à leurs besoins. Il peut s’agir d’un besoin direct ou indirect. - Qu’est-ce qui ferait de vous une marque parfaite ?
Aucune marque ne peut être parfaite ! Mais vous pouvez certainement être proche de la perfection. Cela signifie que tout ce qui concerne votre produit ou service est facile à utiliser, intuitif, d’un bon rapport qualité-prix, évolutif et que l’assistance auxiliaire est impeccable. Tout cela est évidemment sans importance si le produit ne résout pas un problème réel ou ne facilite pas la vie du client. Le fait d’être très orienté vers le client confère à votre marque une connotation positive et en fait de plus en plus la marque de référence. Vous pouvez utiliser un simple Net Promoter Score pour comprendre dans quelle mesure votre marque est référençable et qui sont les promoteurs et les détracteurs de votre marque. - Quel est l’aspect de votre marque qui la distingue des autres et qui incite les clients à vous faire confiance ?
Les gens achètent chez vous ou effectuent des transactions avec vous principalement lorsque le facteur de confiance est élevé. Il est très rare que la décision d’achat soit uniquement basée sur le besoin ou la facilité d’accès. Il est très important d’identifier et d’exploiter ce facteur qui fait de vous un choix d’achat privilégié par rapport à vos concurrents. Vous pouvez faire correspondre les aspects préférés de votre marque à l’âge, au sexe, à la situation géographique, aux limitations financières, etc. car chacun de ces facteurs peut attirer votre marque différemment. Il est important que vous identifiiez et renforciez ces aspects de votre entreprise. Votre marque peut également être préférée en raison d’autres facteurs tels que le personnel, le service à la clientèle, l’éthique et la perception parmi les pairs, les consommateurs et la société. Abercrombie & Fitch était une marque respectée, mais elle a perdu beaucoup de parts de marché et de notoriété à cause des propos tenus par son PDG lors d’un incident isolé. Il faut beaucoup de travail et de temps pour construire la confiance, mais il n’en faut aucun pour la perdre ! - Quel est le meilleur moyen de communiquer avec le type de personnes que vous essayez d’atteindre ?
Ce qui a causé la chute de nombreuses marques, c’est leur incapacité à atteindre les clients cibles malgré la qualité irréprochable de leur produit ou de leur service. Si vous ne savez pas comment atteindre votre public cible ou vos clients potentiels, tous vos efforts seront réduits à néant. Par exemple, si un nouveau médicament permettant de sauver des vies arrive sur le marché, mais que les professionnels de la santé et les médecins ne le connaissent pas ou ne savent pas comment l’administrer et quels sont ses avantages, environ 20 ans de travail sont réduits à néant. Vous devez identifier les bons canaux et les bonnes voies pour atteindre les personnes qui consommeront votre produit ou service. - Que pensent les clients de votre ligne de produits et/ou de services ?
Il existe quelques marques qui proposent un seul produit ou service et qui, en raison de la nature de ce produit ou de ce service, attirent les clients et leur rapportent de l’argent. Mais la plupart des marques ne sont pas comme ça ! Elles devraient se diversifier en proposant plusieurs produits ou services ou, très souvent, un mélange des deux. Il est donc important de comprendre la valeur de vos produits et/ou services. Il est impératif de savoir s’ils résolvent un problème rencontré par un client, s’ils lui facilitent la vie ou pour toute autre raison. Cela permet de consolider la base de clientèle. - Quelles améliorations pourraient être apportées à vos produits ou services afin de les rendre plus accessibles ?
Un produit ou un service n’a jamais atteint le nombre maximum de clients qu’il peut obtenir. Il y a toujours quelqu’un qui peut utiliser votre produit ou votre service ; peut-être pas sous sa forme actuelle, mais il est possible de le faire évoluer. Il est donc d’autant plus important de recueillir périodiquement des informations sur les ajouts que votre clientèle actuelle souhaiterait voir apportés à votre marque et sur les éléments susceptibles d’attirer de nouveaux clients en provenance de vos concurrents. En éliminant les fonctionnalités inutiles et en améliorant la convivialité, vous augmentez l’adoption et l’utilisation de votre produit et de votre service. Par exemple, un magasin de détail souhaite promouvoir l’utilisation de ses systèmes de caisse en libre-service. Cependant, de nombreux clients n’optent toujours pas pour ce système. Il peut y avoir de nombreuses raisons pour lesquelles le client choisit de ne pas utiliser le système, comme un fonctionnement complexe, un manque de lisibilité ou même la lenteur du système. Pour en comprendre la raison, un Enquête sur la facilité d’utilisation des caisses en libre-service peuvent être menées. Cela permettra au magasin de recueillir des informations de première main auprès des clients et d’apporter des améliorations au système en conséquence. - Quelles sont les améliorations à apporter au produit ou au service pour garantir une expérience supérieure à l’utilisateur ?
La compréhension de la stagnation et de l’imitation d’un service ou d’un produit constitue un point de départ idéal pour répondre à cette question. Dans un marché avide de nouveautés, c’est « LA » question à poser. La plupart de vos clients ne sont pas à la recherche de produits ou de services hors du commun, inimaginables et imprévisibles. Ils recherchent des solutions simples pour résoudre leurs problèmes quotidiens. Vos clients ne sauront pas quelle est la prochaine grande nouveauté que vous devriez lancer, mais ils connaîtront leurs frustrations et leurs difficultés. Il est essentiel de bien formuler la question de l’enquête. Au lieu de demander « quelles améliorations pouvons-nous apporter à notre produit ou à notre service ? », demandez « quel est votre problème actuel dans votre entreprise ? », « quel service améliorerait la qualité de votre entreprise ? ». Abordez la question en vous demandant « que pouvons-nous faire pour vous ? » plutôt que « que pouvons-nous faire pour notre service ou notre produit ? La clé de l’offre groupée de services ou de produits est d’ajouter de la valeur à l’activité de votre client. C’est un moyen sûr d’apporter de la valeur, d’instaurer la confiance et de fidéliser la clientèle.En savoir plus : Modèle d’enquête sur l’interface utilisateur
- Quel est le bon prix à demander ?
Fixer le prix d’un produit ou service est l’un des aspects les plus importants de votre entreprise. Une tarification correcte peut déterminer le revenu, la perception de la marque, la rentabilité et l’adoption du produit ou du service. Une tarification trop lente a une connotation négative et peut entraîner une baisse des recettes. Un prix élevé donne le sentiment d’être une élite et la rentabilité et les revenus dépendent alors des facteurs d’adoption par unité plutôt que d’une adoption très élevée. Fixer un prix juste est un mythe – ce que quelqu’un trouve bon marché, quelqu’un d’autre peut le trouver cher. Si certains trouvent que votre produit ou service a un bon rapport qualité-prix, d’autres peuvent le trouver exorbitant. Il est donc important de recueillir les commentaires de vos clients actuels et potentiels sur ce qu’ils considèrent comme le prix idéal pour jouer. Il est également important de faire preuve de diligence raisonnable à l’égard des concurrents afin de comparer leurs prix avec les services et les produits qu’ils proposent. Ces facteurs vous aideront à vous rapprocher du « prix idéal » à demander. - Quelle est la vision de la marque ?
La vision d’une marque détermine le niveau auquel elle aspire et qu’elle souhaite atteindre. Apple est aujourd’hui un téléphone privilégié parce que sa vision était d’être une expérience, et non un appareil. Le dispositif est le moyen d’assurer cette vision. Ils voulaient rendre l’écosystème si robuste que, quel que soit l’appareil utilisé, la familiarité et la facilité d’utilisation soient normalisées, mais aussi faciles à utiliser. Malgré leur coût élevé et les moqueries dont elles ont fait l’objet à leurs débuts en raison de la différence de leur écosystème, elles sont aujourd’hui un mastodonte de mille milliards d’euros, soit plus que le PIB de certains pays, grâce à la vision qu’elles ont eue pour leur marque. - Quel est le moyen d’atteindre cette vision ?
Il est facile d’avoir une vision, mais il est difficile de la concrétiser. En effet, votre vision peut se heurter à de nombreux obstacles et ne pas correspondre à la tendance actuelle du marché, mais il est bon de s’y tenir. Innovez dans vos lignes de produits et de services en prenant en considération ce que vos clients veulent et ce dont ils ont besoin, ainsi que les éléments dont ils ne savent pas eux-mêmes qu’ils ont besoin. Malgré les difficultés, si vous vous en tenez à votre vision, il est plus facile de l’utiliser comme tremplin pour devenir une marque immaculée et préférée. - Quels sont les domaines dans lesquels la marque devrait se diversifier pour éviter la stagnation ou l’imitation ?
Lors du lancement d’un produit ou d’un service, il est essentiel de connaître la position de vos concurrents sur le même type de produit ou la même gamme de services. Dans quel délai peuvent-ils vous rattraper et imiter votre service ou votre produit ? D’autre part, la stagnation entraîne la disparition définitive d’une marque, d’un produit ou d’une ligne de services. Avec peu d’innovation et des concurrents qui saturent le marché en imitant votre ligne de produits ou de services, vous verrez bientôt votre clientèle diminuer. Pour vous assurer que vos clients n’abandonnent pas, la question clé à poser est la suivante : « Quelle est la prochaine étape ? La meilleure façon d’innover ou de regrouper vos produits ou services est de comprendre les difficultés rencontrées par vos clients et la valeur qu’ils recherchent. Par exemple, Sony est connu pour ses PlayStation, mais les concurrents comme Xbox ne tardent pas à rattraper leurs nouveaux produits. Sony parvient à garder une longueur d’avance sur le marché en proposant constamment de nouveaux produits et services. - Quel service ou produit groupé pouvez-vous proposer en complément du vôtre ?
Les bons partenariats sont difficiles à trouver, les partenariats stratégiques le sont encore plus. Cette question aborde deux de vos problèmes : comment offrir quelque chose de nouveau à vos clients et comment réduire le nombre de concurrents sur le marché. Votre service ou produit groupé doit avoir un sens pour l’utilisateur, doit compléter votre marque et ne doit pas être un cauchemar opérationnel et logistique pour votre marque, ce qui le rendrait contre-productif. L’acquisition d’Instagram par Facebook pour consolider les images sociales et les vidéos à contenu court et riche est une initiative stratégique visant à accroître la clientèle et à réduire la concurrence en même temps. La clé pour établir des partenariats solides avec les marques est de s’assurer que votre vision et les valeurs de votre produit sont en adéquation. En résumé, l’offre d’un service ou d’un produit groupé dans le cadre d’un partenariat permettra non seulement de conserver la clientèle existante, mais aussi d’attirer et de fidéliser de nouveaux clients.
Quelle que soit la raison pour laquelle vous réalisez une enquête, vous trouverez ces 20 questions au cœur du « POURQUOI » que vous voulez savoir. Rappelez-vous que vos répondants liront ou passeront du temps avec absolument TOUT, du moment qu’ils sont au centre. Veillez à garder ces 20 questions à l’esprit lorsque vous créez votre enquête et toutes les personnes concernées gagneront du temps, de l’énergie et de l’argent.
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