Comprendre le processus de décision des consommateurs est essentiel pour les spécialistes du marketing, car cela leur permet d’identifier les forces motrices qui poussent les consommateurs à acheter des biens et des services. Lors de l’élaboration d’une stratégie de marketing, les responsables du marketing doivent examiner la manière dont leur public cible choisira les produits et les services.
Comprendre comment les clients décident ce qu’ils veulent acheter est souvent un élément clé des plans de marketing les plus réussis.
Comment les clients choisissent-ils d’acheter chez vous ? Si vous ne le savez pas, vous risquez de vous exposer à l’échec. Votre succès dépend de votre capacité à comprendre le processus d’achat du client. Comprendre le processus de prise de décision des consommateurs vous aidera à mieux orienter les prospects vers la vente.
Dans ce blog, nous découvrirons le processus de prise de décision du consommateur et les étapes à suivre pour en créer un.
Quel est le processus de décision du consommateur ?
Le processus de décision du consommateur comprend les éléments suivants :
- Déterminer ce dont ils ont besoin.
- Collecte d’informations.
- Peser le pour et le contre.
- Décider de ce qu’il faut acheter
Le comportement du consommateur peut être influencé par des facteurs économiques et psychologiques, ainsi que par des facteurs environnementaux tels que les valeurs sociales et culturelles.
La prise de décision du consommateur est un processus complexe qui va de l’identification d’un problème à l’action à entreprendre après l’achat. Chaque consommateur a des besoins différents dans sa vie quotidienne, et ces besoins l’amènent à prendre d’autres décisions.
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En fonction des sentiments du consommateur à l’égard d’un produit spécifique, la prise de décision peut s’avérer difficile car elle implique de comparer, d’évaluer, de choisir et d’acheter parmi un large éventail de produits.
Les spécialistes du marketing doivent comprendre et réaliser le problème fondamental de la manière dont les consommateurs prennent des décisions pour que leurs produits et services se distinguent des autres sur le marché.
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5 étapes importantes du processus de décision du consommateur
Nous examinerons les cinq étapes de la décision du consommateur. De nombreux changements sont intervenus, mais les cinq étapes restent étonnamment les mêmes. Jetons un coup d’œil :
Étape 1 : Reconnaissance des besoins
La première étape du processus de décision du consommateur consiste à déterminer ce dont il a besoin. La chose la plus importante qui amène quelqu’un à acheter un produit ou un service est le besoin qu’il en a. Toutes les décisions d’achat sont basées sur les besoins des gens.
La découverte des besoins du client est la première étape de l’évaluation du processus de prise de décision du consommateur. La détermination des besoins et des souhaits du marché cible peut aider à prendre de nombreuses décisions en matière de marketing.
Étape 2 : Recherche et collecte d’informations
Les gens sont généralement sceptiques lorsqu’ils doivent choisir entre plusieurs options. Ils ont donc besoin de tous les éléments avant de dépenser leur argent. Après avoir déterminé son besoin, le consommateur potentiel passe à la deuxième étape : la recherche et la collecte d’informations.
L’acheteur examine tous les avantages et les inconvénients de l’achat à ce stade de son processus de décision. Grâce à l’évolution des styles et aux sites d’achat en ligne, les consommateurs savent beaucoup mieux ce qu’ils veulent acheter et peuvent faire de meilleurs choix.
Les consommateurs peuvent obtenir des informations à partir de nombreux endroits différents, tels que les livres, les magazines, l’internet et les avis d’autres personnes sur les produits. Il est important de prendre une décision d’achat, le consommateur ne doit donc pas être pressé lorsqu’il s’informe sur les produits et les marques présents sur le marché.
Vous pouvez également consulter ce guide pour apprendre à élaborer votre propre carte du parcours client.
Voici quelques endroits où vous pouvez trouver des informations :
- Sources d’informations commerciales : Les médias numériques, les bulletins d’information, les publicités télévisées, les vendeurs et les affichages publics sont autant de sources d’information importantes.
- Expériences d’achat antérieures : Il s’agit des expériences passées des consommateurs en matière d’utilisation d’un produit.
- Contacts personnels : Il s’agit d’une source d’information très fiable qui a le plus d’impact sur l’esprit du consommateur. Les consommateurs parlent généralement à leurs amis, à leur famille, à leurs collègues de travail et à leurs connaissances de leurs besoins et de leurs intérêts pour différents produits et s’appuient ensuite sur leurs conseils pour décider de ce qu’ils achètent.
Étape 3 : Examen des alternatives
La troisième étape du processus de décision du consommateur consiste à examiner attentivement toutes les alternatives et tous les produits de substitution disponibles sur le marché. Une fois que les consommateurs savent ce dont ils ont besoin et où l’obtenir, ils commencent à rechercher les meilleures offres ou options.
À ce stade, le consommateur compare les options en fonction du prix, de la qualité du produit, de la quantité, des caractéristiques à valeur ajoutée ou d’autres facteurs essentiels. Avant de choisir le produit qui répond le mieux à vos besoins, consultez les avis des clients et comparez les prix des autres produits.
Après avoir trouvé des informations utiles, le consommateur choisit le meilleur produit sur le marché en fonction de ses goûts, de son style, de ses revenus ou de ses préférences.
Étape 4 : Achat du produit ou du service
Après avoir franchi les étapes ci-dessus, le client décide ce qu’il veut acheter et où il veut l’acheter. Le consommateur choisit intelligemment d’acheter un produit en fonction de ses besoins et de ses désirs, après avoir examiné tous les faits.
Les besoins et les désirs sont souvent suscités par des campagnes de marketing, des recommandations d’amis et de membres de la famille, ou parfois par les deux.
Étape 5 : Évaluation après l’achat
Au cours de la dernière étape du processus de décision du consommateur, celui-ci évalue ou analyse le produit qu’il a acheté. Ils s’intéressent à l’utilité du produit, à la satisfaction qu’ils en retirent et à la valeur du produit pour répondre à leurs besoins.
Si les consommateurs savent que le produit qu’ils ont acheté vaut ce qu’ils ont payé et répond à leurs attentes, ils resteront fidèles à ce produit.
EN SAVOIR PLUS : Le parcours décisionnel du consommateur
Conclusion
Il est essentiel de comprendre ce processus du début à la fin si l’on veut attirer davantage de consommateurs potentiels et les transformer en acheteurs. En décomposant le processus de décision du consommateur selon les étapes ci-dessus, vous comprendrez comment tirer le meilleur parti de vos efforts de marketing.
Si vous voulez qu’un consommateur potentiel devienne un fidèle défenseur de la marque, vous devez instaurer un climat de confiance et maintenir son intérêt tout au long du processus.
Vous pouvez mener une enquête axée sur chaque étape de la prise de décision afin de mieux comprendre le processus décisionnel de vos consommateurs. En utilisant les résultats de l’enquête, vous pouvez améliorer les caractéristiques de vos produits et services. Il aidera les consommateurs à décider d’acheter votre produit. Pour faciliter votre enquête, utilisez QuestionPro CX.
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