Chaque entreprise repose sur deux éléments fondamentaux : la nature de son activité et la valeur ajoutée ou le problème résolu et la capacité des clients à payer. Données sur les prix et analyse des prix jouent un rôle crucial dans les résultats des entreprises. Cependant, elle est examinée sans données réelles et les prix sont décidés en fonction de la valeur perçue plutôt que de la réalité.
Maîtriser les données structurées et non structurées et les convertir en informations dans le cadre du processus de recherche peut permettre aux marques de réduire les coûts d’acquisition, de cultiver des clients de référence et de co-créer avec les promoteurs. L’analyse des prix permet de maximiser les revenus et la valeur. En devinant les besoins des clients et leur capacité de paiement, les marques et les organisations perdent des clients, ne peuvent pas créer des clients fidèles et doivent constamment faire face à un taux de désabonnement élevé.
Nous allons nous pencher sur l’analyse des prix et sur les raisons pour lesquelles les chercheurs, les marques, les organisations et les parties prenantes doivent y prêter plus d’attention.
Qu’est-ce que l’analyse des prix ?
L’analyse des prix est définie comme les outils et les mesures utilisés pour évaluer l’impact des paramètres de prix sur l’activité, déterminer les revenus et la rentabilité à des points de prix spécifiques et optimiser la stratégie de prix d’une entreprise en vue d’une gestion optimale des revenus.
Prévoir le comportement et les tendances des consommateurs fait partie intégrante de l’analyse des prix. Comprendre le comportement d’achat, réduire le taux d’attrition des clients et cultiver les promoteurs de la marque constituent une part importante de l’analyse dans le domaine de la santé.
recherche sur les prix
.
Cette méthode de recherche analytique dans les études de marché permet également d’optimiser la gestion de la chaîne d’approvisionnement, de modifier les prix en fonction de la segmentation démographique et géographique et de déterminer l’élasticité des prix. Tous ces éléments ont en fin de compte un impact sur la rentabilité et la part de marché !
Il est arrivé qu’une augmentation de prix de 1 % seulement accroisse la rentabilité d’une organisation de plus de 10 %.
l’étude de marché
.
Pourquoi l’analyse des prix est-elle importante et quels en sont les avantages ?
L’analyse des prix est un aspect essentiel de la stratégie commerciale d’une organisation et présente de multiples avantages. Les données, associées au raisonnement, aident à comprendre les performances futures et à s’appuyer sur les données passées pour établir des parallèles, prouver ou réfuter des théories et gérer la tarification des produits et des caractéristiques. Examinons les six raisons principales ci-dessous pour comprendre l’importance de l’analyse des prix et ses avantages.
Décider de la stratégie de tarification à utiliser
Sans
données de recherche
Les stratégies de tarification peuvent être fortement biaisées et basées sur quelques personnes qui définissent le modèle de tarification. Grâce aux données, vous pouvez déterminer la stratégie de tarification qui fonctionne pour une entreprise afin de créer les clients les plus fidèles et d’augmenter la rentabilité. Les modèles de tarification les plus couramment utilisés sont les suivants :
- Tarification à la crème : Les premiers arrivés sur le marché utilisent ce modèle de tarification pour augmenter la rentabilité en pratiquant des prix élevés.
- Prix de pénétration : La fixation des prix sur un marché existant pour briser un monopole ou un duopole en sacrifiant la rentabilité et en fixant des prix bas.
- Prix bas : Les prix bas quotidiens sont basés sur l’échelle et le volume plutôt que sur la tarification à l’unité. Cela permet de tout faire, depuis l’approvisionnement à grande échelle jusqu’à l’obtention de prix inférieurs à ceux de la concurrence, même les jours où la tarification n’est pas basée sur un événement.
- Prix de revient majoré : Ce modèle de tarification ajoute un pourcentage de profit au coût de revient. Ce modèle fait fluctuer les prix sur la base des coûts des intrants.
- Tarification basée sur la demande : Enfin, ce modèle d’analyse des prix tient compte des sentiments du marché et d’autres facteurs externes basés sur la demande pour déterminer le prix.
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Identifier les possibilités de tarification
Un autre avantage essentiel de l’analyse des prix est qu’elle permet aux marques et aux organisations d’identifier les modèles d’économie de ruissellement ou même de combler les lacunes là où les coûts sont élevés mais la rentabilité faible. Elle permet également d’identifier les gains à court terme grâce à la possibilité d’apporter rapidement des modifications aux produits ou aux services, et contribue à la rentabilité, réduisant ainsi les coûts d’exploitation. le désabonnement des clients .
Planification des stratégies de tarification et des dépenses
L’analyse des prix s’appuie sur des données antérieures pour identifier les tendances des dépenses de consommation et l’élasticité des prix. Tous ces facteurs se combinent pour aider à définir la meilleure stratégie de prix possible et même les dépenses de marketing, etc. pour augmenter la rentabilité.
Améliorer l’efficacité opérationnelle
La compréhension des données financières permet d’améliorer l’efficacité opérationnelle de la chaîne d’approvisionnement en prévoyant l’offre et la demande. L’utilisation optimale des ressources permet de maîtriser les dépenses d’exploitation (OPEX).
Accroître la fidélité des clients et réduire le taux d’attrition
Avec une maîtrise de la
la sensibilité aux prix
et d’autres composantes essentielles de la tarification, les clients sont moins susceptibles d’acheter auprès de marques concurrentes. Elle permet également d’accroître la fidélité des clients et leur capacité de référence, et de transformer les clients passifs en clients fidèles.
Identifier les niveaux de prix et les canaux les plus rentables
Un autre élément essentiel de l’analyse des prix est qu’elle permet d’identifier les niveaux de prix et les stratégies de prix pour différents segments de marché, données démographiques, etc. Il identifie également les canaux les plus efficaces pour vos modèles d’entreprise et vous aide à renforcer vos canaux de distribution.
Les avantages susmentionnés de l’analyse des prix permettent d’accroître la rentabilité et d’avoir un impact positif sur les résultats.
Types d’analyses de tarification avec exemples
Il existe de nombreux types d’analyses et de modèles de tarification que les marques et les chercheurs peuvent étudier. Cependant, certains des types d’analyse de la tarification les plus couramment utilisés sont énumérés ci-dessous et accompagnés d’exemples.
Sensibilité à la tarification ou volonté de payer (WTP)
L’un des types d’analyse de la tarification les plus courants est le
indicateur de sensibilité au prix
ou le quotient de consentement à payer (CCP) des clients. Ce type d’analyse vous permet d’évaluer très rapidement ce qu’un client est prêt à payer et les caractéristiques pour lesquelles il est prêt à payer, les compromis sur les caractéristiques, etc.
Sans ce type d’analyse de la tarification, il est pratiquement impossible de comprendre la valeur perçue de votre produit ou service, l’analyse comparative de la concurrence, etc. L’analyse des données et l’analyse des données sont des processus étroitement liés qui impliquent d’extraire des informations des données pour prendre des décisions éclairées.
Un exemple de sensibilité à la tarification ou de volonté de payer est celui d’un client du secteur de la vente au détail qui cherche à entrer dans une nouvelle segmentation géographique pour une gamme de vêtements.
recherche par sondage
pour comprendre combien les clients sont prêts à payer pour une certaine ligne de vêtements, la valeur qu’ils perçoivent et la manière dont les concurrents fixent actuellement le prix des vêtements dans une fourchette similaire.
Analyse de la valeur des caractéristiques
L’analyse de la valeur des caractéristiques ou l’analyse des compromis est un autre élément essentiel de l’analyse des prix. Les études montrent les caractéristiques pour lesquelles les clients sont prêts à payer et le prix qu’ils sont prêts à payer. Ce modèle permet également de contrôler l’importance des caractéristiques pour les clients en fonction de ce qui est indispensable, du son et des caractéristiques dont ils pourraient se passer.
Par exemple, lorsqu’un fabricant d’appareils électroménagers lance un nouveau produit, il procède toujours à une analyse de la valeur des caractéristiques afin de déterminer celles qui intéressent le plus les clients, celles qui les distinguent de leurs concurrents tout en restant conformes à l’éthique de la marque, et celles qui sont des gadgets.
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Revenu moyen par utilisateur (ARPU)
Le revenu moyen par utilisateur (ARPU) est la valeur nette du revenu pour une période prédéfinie divisée par le nombre d’utilisateurs. Cette mesure est essentielle pour comprendre s’il y a une augmentation des revenus de chaque utilisateur. L’ARPU permet aux organisations de déterminer si leur modèle de tarification est adapté à leur marché, d’effectuer une analyse comparative de la concurrence, une analyse de la valeur, etc.
Un exemple de ce modèle de tarification est celui d’un fabricant de téléphones qui lance plusieurs variantes de téléphones par an, avec des caractéristiques et des prix différents. Plus l’ARPU est élevé, plus la marque est rentable.
Valeur de la durée de vie du client (CLV) et coût d’acquisition du client (CAC)
Valeur de la durée de vie du client (CLV) et le coût d’acquisition des clients (CAC) sont des paramètres importants dans la recherche sur l’analyse des prix. Lorsque le CLV l’emporte sur le CAC, c’est une victoire pour votre marque. Vous voulez dépenser le moins d’argent possible pour attirer un client et ensuite ce qu’il faut pour le garder longtemps comme client de votre marque, afin qu’il continue à dépenser avec votre marque.
Un exemple d’analyse de la tarification à mesurer est celui d’une marque qui dépense « x » pour acquérir un nouveau client. Pourtant, la valeur de la durée de vie du client est « 10x », ce qui en fait une proposition commerciale rentable et fructueuse pour la marque.
Outils d’analyse des prix
Nous avons examiné les avantages de l’analyse des prix et les différents types d’analyse avec des exemples et leurs nuances. Voyons maintenant plus en détail comment procéder à une analyse de la tarification. Si les données sont au cœur de toute stratégie de tarification, la manière dont vous les collectez et les analysez est impérative.
Les données de recherche peuvent prendre la forme
recherche qualitative
ou
recherche quantitative
. L’utilisation de la bonne combinaison des deux offre une valeur maximale pour l’analyse de la tarification.
Les outils les plus couramment utilisés pour réaliser des analyses de prix sont les suivants :
-
Modélisation basée sur le choix
La technique de modélisation basée sur les choix calcule la volonté de payer pour des produits ou services spécifiques, les compromis sur les caractéristiques, etc. en utilisant la méthode de l
analyse conjointe
et
analyse maxdiff
de l’analyse conjointe et de l’analyse maxdiff.
Ces méthodes de recherche quantitative sont les plus utilisées par les chercheurs pour comprendre les choix des clients et le prix qu’ils sont prêts à payer.
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Sensibilité des prix Van Westendorp
La sensibilité des prix de Van Westendorp
Sensibilité de la tarification Van Westendorp
permet aux chercheurs de comprendre la valeur des points de prix psychologiques fondamentaux et le montant que les consommateurs sont prêts à payer ou à dépenser pour un produit ou un service. Cette méthode permettra aux chercheurs d’examiner une gamme de prix que les utilisateurs sont prêts à payer et le déclin des consommateurs en fonction de la valeur perçue ou de l’absence de valeur.
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Modélisation des prix de Gabor-Granger
Gabor-Granger est une technique de recherche de prix permettant de déterminer une courbe de revenus et de demande pour un produit ou un service spécifique. Ce modèle d’enquête permet de déterminer l’élasticité du prix d’un produit ou d’un service.
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Groupes de discussion
Groupes de discussion sont une méthode d’étude qualitative permettant de recueillir des informations approfondies sur un produit ou un service. L’utilisation de ce modèle pour l’analyse des prix permet aux marques de tirer parti du modèle de découverte continue et de continuer à faire évoluer ou à ajuster les prix en fonction de divers facteurs macro et micro du marché et de la segmentation démographique.
Vous pouvez co-créer avec votre
public cible
et vos clients dans le cadre de groupes de discussion.
Un mélange ou une combinaison des techniques de recherche susmentionnées peut être utilisé pour effectuer des analyses de prix de manière appropriée. L’utilisation d’un système d’entreprise mature
plateforme d’étude de marché
comme QuestionPro, vous pouvez mener vos recherches pour rester au-dessus de la concurrence et être rentable.
