Le comportement d’achat : Ce que c’est + Guide complet

Comprendre le comportement des consommateurs est important pour la réussite marketing et commerciale. Il est essentiel de comprendre le comportement d’achat, que l’on soit chef d’entreprise, spécialiste du marketing ou simplement intéressé par la psychologie humaine.

Dans ce blog, nous entrerons dans les détails du comportement d’achat, de son importance et de la manière dont vous pouvez utiliser ces informations pour améliorer vos tactiques de marketing.

Partons à l’aventure pour découvrir les merveilles de la prise de décision des consommateurs !

Qu’est-ce que le comportement d’achat ?

Le comportement d’achat est la série d’actions et d’interactions qu’un consommateur effectue avant, pendant et après une transaction commerciale. Les experts étudient généralement ce processus dans le cadre d’études de marché et les chefs d’entreprise pour détecter les domaines d’opportunité qui leur permettent d’améliorer leurs processus et la manière dont ils commercialisent leurs produits ou services.

Les consommateurs développent généralement des modèles de comportement bien définis qui, lorsqu’ils sont analysés, fournissent des informations très précieuses qui permettent de prendre des décisions basées sur des données.

Importance du comportement d’achat

Les campagnes de marketing ont un impact important sur les décisions d’achat. Décoder le comportement d’achat des consommateurs et créer des produits basés sur ce comportement garantira le succès des produits et des services dans n’importe quel secteur.

Définition du comportement d’achat :

• Comment une personne réfléchit lorsqu’elle choisit un produit.
• Qu’est-ce qui influence les gens ?
• Comment leurs amis et leur famille influencent-ils leur décision ?
• Raison de la mise au rebut d’un produit particulier.

Et si un fabricant de produits connaît ces éléments, il peut facilement trouver l’astuce pour vendre son produit.

Quatre types de comportement d’achat

Quatre comportements d’achat sont courants lors de la réalisation d’un achat. Ces comportements d’achat dépendent des différences et de l’implication de la marque ou du produit. Examinons chacun d’entre eux de plus près :

1. Prise de décision étendue.

On parle également de comportement d’achat complexe. Ce comportement d’achat peut être observé pour des produits coûteux, qui impliquent un investissement important et un groupe de personnes. Elle implique une recherche approfondie, car le client n’achète pas quotidiennement ce type de produits haut de gamme, et le risque monétaire est élevé.

2. Prise de décision limitée.

La prise de décision limitée est la prise de décision de l’acheteur qui est utilisée lors de l’achat de produits nécessitant un temps et un effort modérés, où l’acheteur compare les modèles et les marques avant de faire un choix final pour la décision d’achat.

3. Comportement d’achat habituel.

L’achat habituel est le comportement d’achat des acheteurs/consommateurs qui achètent à plusieurs reprises une marque déjà connue sans passer par un processus d’implication et de décision élevé. Le produit est ici perçu comme un produit de base et ne se distingue pas beaucoup de ses rivaux ou concurrents.

4. Comportement d’achat à la recherche de la variété.

On parle de comportement d’achat varié lorsqu’un acheteur souhaite rechercher un produit alternatif même s’il est satisfait du produit actuel. Dans ce cas, le coût du changement de produit est généralement faible, de sorte que le consommateur peut se contenter de passer d’une marque à l’autre.

Facteurs affectant le comportement d’achat

Plusieurs facteurs influencent les décisions d’achat. Les entreprises doivent comprendre ces caractéristiques pour créer des stratégies de marketing efficaces et répondre aux besoins du public cible. Les principaux facteurs d’achat sont les suivants :

• Facteurs psychologiques.

C’est l’une des principales influences sur le comportement d’achat des clients. Ces facteurs sont suffisamment puissants pour influencer la décision d’achat d’un acheteur, mais ils sont très difficiles à mesurer.

Des facteurs tels que la motivation à acheter un produit, la perception des autres personnes à l’égard du produit, la connaissance du produit (avantages et inconvénients), les attitudes et les croyances des consommateurs précédents et d’autres personnes ont également un impact sur la décision d’achat.

• Les facteurs sociaux.

Nous sommes des êtres sociaux, nous vivons entourés de nombreuses personnes et nous influençons le comportement d’achat des uns et des autres. Nous essayons d’imiter les autres et souhaitons être acceptés socialement. Leur comportement d’achat est donc influencé par les autres personnes qui les entourent. La famille, les groupes de référence, les rôles, le statut, etc. sont autant de facteurs qui influencent le comportement d’achat.

• Les facteurs culturels.

Nous sommes associés à un ensemble de valeurs et d’idéologies qui appartiennent à une communauté particulière. Lorsqu’une personne est issue d’une communauté particulière, son comportement est fortement influencé par la culture de cette communauté, ce qui influe sur le comportement d’achat. La culture, les sous-cultures, les castes, la religion et d’autres facteurs influencent culturellement le comportement d’achat.

• Facteurs personnels.

Les facteurs personnels des acheteurs influencent leur comportement d’achat. Ces facteurs personnels diffèrent toujours d’une personne à l’autre, ce qui entraîne des perceptions et des comportements de consommation différents. Les facteurs qui influencent le comportement d’achat sont notamment l’âge, les convictions personnelles, les revenus, le mode de vie, etc.

Les cinq étapes du comportement du consommateur

Le comportement du consommateur peut être expliqué par un modèle en cinq étapes qui montre comment les gens décident de ce qu’ils achètent et dans quel ordre. Examinons chaque étape :

Étape 1 : Reconnaissance du problème.

Le comportement d’achat commence par les exigences de l’acheteur à l’égard du produit/service et par les problèmes qu’il a rencontrés avec le produit/service précédent, qui lui a été proposé ou qu’il a acheté. Cela est visible ou évident de plusieurs façons dans le PV d’un vendeur.

Par exemple :

Dans certains cas, l’acheteur peut ne pas connaître le produit/service qu’il recherche ou ne pas être sûr des exigences qu’il attend du produit/service.

Dans certains cas, l’acheteur sait ce qu’il recherche dans le produit/service et est bien préparé avec les exigences qu’il veut avoir dans le produit/service.

Posez-vous les questions suivantes pour comprendre le comportement d’achat :

• Quels scénarios ou incidents pousseront les gens à rechercher vos offres ?
• Quelles sont les différentes façons de créer une demande pour vos produits ?
• Comment amener les gens à prendre conscience d’un besoin que vous pouvez satisfaire ?

Étape 2 : Collecte d’informations.

Cela peut sembler simple à première vue, mais dès qu’un acheteur potentiel se rend compte qu’il a un problème avec le service ou le produit qu’il utilise, l’outil numéro un vers lequel il se tourne est Google.

C’est là que la marque intervient, en ciblant les acheteurs par le biais du référencement et en veillant à ce que la marque soit vue par les bons acheteurs lorsqu’ils recherchent sur Google leurs problèmes/problèmes avec un produit.

Par exemple :

Dans le cas d’un employé de bureau dont l’ordinateur ralentit, il est probable qu’il s’adressera à ses collègues. Si le problème n’est pas résolu, il s’adressera à Google pour trouver d’autres moyens de résoudre le problème.

Étape 3 : Évaluation des solutions.

Après avoir effectué des recherches, les acheteurs établissent généralement une liste restreinte de marques ou de produits répondant à leurs besoins. À ce stade, les acheteurs cherchent des solutions spécifiques à leurs problèmes concernant le produit qu’ils recherchent.

L’objectif est ici de positionner votre produit comme le meilleur choix pour l’acheteur. L’un des meilleurs moyens est de permettre aux consommateurs de poser des questions par le biais de Q&R ou de FAQ sur le site web de la marque.

Par exemple :

Une personne confrontée à un ordinateur lent décidera d’engager un expert en informatique, d’acheter un logiciel ou d’acheter un nouvel ordinateur.

Étape 4 : Phase d’achat.

Tous ces efforts ont conduit les acheteurs à choisir votre marque lors de la phase d’achat du parcours client. C’est là que l’acheteur est prêt à prendre sa carte de crédit et à acheter le produit.

C’est une excellente position, mais il ne faut pas se précipiter ni se réjouir.

Vous pouvez encore perdre un client potentiel si vous ne lui offrez pas une expérience de paiement fluide. Il faut toujours s’efforcer de rendre le processus le plus rapide et le moins pénible possible pour l’acheteur ou le consommateur.

Étape 5 : La phase post-achat.

Félicitations ! Vous avez converti un visiteur en un acheteur qui est maintenant un client. C’est le moment de recueillir des commentaires sur l’accueil du client et sur son expérience des produits et services proposés, et de lui demander de laisser un avis et une évaluation sur la plateforme Google.

Cela permettra d’augmenter le trafic entrant et d’optimiser le référencement. Plus il y a de visiteurs, plus il y a de chances de les convertir en acheteurs ! Les enquêtes en ligne sont la méthode la plus efficace pour mener des études sur le comportement des acheteurs.

Vous pouvez créer une enquête à l’aide d’un logiciel d’enquête et l’envoyer à votre public cible. Vous pouvez également personnaliser le déroulement de l’enquête afin de ne poser que les questions pertinentes aux personnes interrogées.

EN SAVOIR PLUS : Le parcours décisionnel du consommateur

Conclusion

Le comportement d’achat est une composante complexe et multiforme de la psychologie du client, essentielle à l’élaboration de stratégies de marketing.

Les entreprises peuvent obtenir un avantage concurrentiel et des relations à long terme avec leurs clients en se plongeant dans les éléments psychologiques, sociaux, personnels et situationnels qui influencent la prise de décision des consommateurs. Grâce à ce guide complet, vous savez désormais comment gérer le monde complexe du comportement d’achat et utiliser son pouvoir pour assurer la réussite de votre entreprise.

QuestionPro CX peut vous aider à mieux connaître vos clients potentiels et à mener des études de recherche. Contactez-nous si vous avez besoin d’aide pour concevoir une enquête et collecter des données. Nous serons heureux de vous aider !

ESSAI GRATUIT EN SAVOIR PLUS