Commençons par l’évidence. Toutes les personnes ne sont pas prêtes à acheter. Nous achetons parce que nous avons un besoin auquel nous voulons répondreMais il arrive souvent que nous ne soyons pas conscients d’avoir un problème. La sensibilisation des clients est la première étape de la Parcours du client et il convient d’y accorder une attention particulière si vous voulez réussir dans vos stratégies de croissance commerciale.
Si vous travaillez dans le domaine du marketing, posez-vous la question suivante : quel est l’intérêt de montrer des publicités à des personnes qui ne savent même pas ce dont elles ont besoin ? Et si vous travaillez dans la vente, demandez-vous pourquoi vous présenteriez une mise à jour sur un produit ou un service à quelqu’un qui ne sait pas encore qu’il a besoin de votre produit, ni même à quoi il sert.
La clé est de comprendre le processus d’achat du client et ses différents niveaux de sensibilisation. Et pour cela, il est essentiel de définir votre
personnalité de l’acheteur
avec un maximum de détails et de précision.
C’est exactement ce que vous allez lire et apprendre dans cet article, alors si vous voulez que vos campagnes et vos stratégies de vente soient rentables, soyez attentifs.
APPRENEZ-EN PLUS SUR LE SUJET :
La stratégie du parfait client d’abord
Qu’est-ce que la sensibilisation des clients ?
La connaissance du client correspond à la mesure dans laquelle votre client potentiel est conscient de ses problèmes, de ses points douloureux, des solutions possibles, de votre produit et de la manière dont vous pouvez résoudre ses problèmes.
En d’autres termes, si le client ne sait pas qu’il a un problème, il n’achètera pas votre produit.
Vous avez certainement entendu dire que l’une des clés de la vente est d’envoyer le bon message, à la bonne personne et au bon moment. Et c’est tout à fait logique.
Pour ce faire, la première étape consiste à se poser une question. Votre client potentiel sait-il vraiment qu’il a un problème ? Sont-ils au courant ?
Une personne peut passer par différentes étapes jusqu’à ce qu’elle soit prête à acheter. Ces phases sont directement liées à l’entonnoir de conversion ventes/marketing d’une entreprise.
Par exemple, lorsque vous commencez à chercher des informations sur différentes salles de sport, c’est parce que vous avez un problème à résoudre. Nous n’allons pas à la salle de sport par pur plaisir. Normalement, il y a une raison à cela.
Que ce soit pour perdre du poids, se remettre en forme, se sentir mieux dans sa peau, se préparer à une compétition, etc. Il y a toujours une raison derrière un achat.
En savoir plus sur le
le parcours de décision du consommateur
.
Aperçu des 5 étapes de la sensibilisation des clients
- Complètement inconscient : Une personne qui ne sait pas qu’elle a un problème et qui, par conséquent, ne vous connaît pas et ne connaît pas votre solution.
- Conscient des problèmes : Une personne qui sait qu’elle a un problème, mais qui ne sait pas qu’il existe des solutions à ce problème.
- Conscient de la solution : La personne consciente du problème sait qu’il existe des solutions mais n’a pas encore opté pour l’une d’entre elles et ne connaît pas non plus votre produit.
- Sensible au produit : Une personne qui connaît déjà votre produit mais qui n’est pas totalement sûre qu’il résoudra ses problèmes. Il faut travailler sur les objections.
- Pleinement conscient : Enfin, la personne qui connaît beaucoup d’informations sur votre produit est déjà sur le point d’acheter mais a besoin d’un dernier coup de pouce.
Nous allons détailler chacune de ces étapes afin que vous sachiez quel type de stratégie votre entreprise doit mettre en œuvre, en fonction du niveau de sensibilisation de vos clients.
En définitive, plus un client est conscient de son problème, plus vous pouvez être direct dans vos approches de marketing et de vente.
Consultez ce guide pour apprendre à créer votre propre carte du parcours client.
Pourquoi est-il si important de connaître les 5 étapes de la sensibilisation des clients ?
Il faut comprendre une chose. Toutes les personnes ne sont pas préparées de la même manière à effectuer un achat.
Certaines personnes envisagent peut-être déjà d’acheter, mais la grande majorité d’entre elles cherchent des solutions à leurs problèmes. Ils ne savent peut-être même pas encore qu’ils en sont atteints.
Il s’agit de transformer le trafic froid (un inconnu) en trafic chaud (ils vous connaissent déjà) et en trafic chaud (ils connaissent votre solution).
C’est pourquoi parler à tout le monde avec le même message est une grave erreur. Elle doit être adaptée aux différents niveaux de sensibilisation de vos clients. Adapter sa stratégie à chacune des étapes est l’une des clés de la rentabilité de l’entreprise.
Il faut également comprendre que les gens n’achètent pas des produits, mais des solutions.
Lorsque je m’offre un café le matin avant d’aller travailler, ce n’est pas par pur plaisir.
Cela me permet de ne pas avoir sommeil, d’être alerte et donc d’être plus productif.
Par conséquent, la première question que vous devrez constamment vous poser est la suivante : quel problème votre produit résout-il ?
Les 5 étapes de la connaissance du client
Il est très important de connaître le niveau de sensibilisation d’un client avant de lancer une campagne de marketing. La segmentation joue un rôle important dans la diffusion du bon message à un client potentiel. Vous devez être clair sur le type de personnes que vous allez toucher avec vos annonces.
Plutôt que de chercher à vendre, vous devez vous efforcer de vous faire connaître et de comprendre comment vos produits ou services peuvent les aider à résoudre leurs problèmes.
Comprendre les différents niveaux de sensibilisation par lesquels passe un client potentiel jusqu’à ce qu’il achète vous aidera à atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Concentrez-vous sur les points suivants :
- Écoutez vos clients potentiels. Répondez à des questions telles que « Que voulez-vous ? De quoi ont-ils peur ? Que se demandent-ils ?
- Soyez clair dans vos messages. Vous devez aller à l’essentiel, être direct et concis. Ne les faites pas trop réfléchir.
- Concentrez-vous sur le désir d’acheter et non sur le désir de vendre.
- Concentrez vos efforts sur les avantages de votre produit ou service.
- Faites-leur sentir que ce que vous vendez est la meilleure solution à leurs problèmes et améliorera leur bien-être.
Nous allons maintenant nous pencher sur chacune des cinq étapes de la prise de conscience d’un client potentiel.
1. Non conscient
Votre client sait-il vraiment qu’il a un problème ? Comment un client qui ne sait même pas qu’il a un problème va-t-il acheter chez vous ?
À ce stade, le client potentiel n’est absolument au courant de rien :
Ils ne savent pas qu’ils ont un problème.
Ils ne vous connaissent pas et ne connaissent pas vos produits/services.
Ils ne savent donc pas du tout qu’il existe une solution à leurs problèmes.
Ils peuvent même penser que tout va bien dans leur vie ou dans leur entreprise.
Ce type de public/trafic froid est le plus difficile à convertir, mais c’est là que se trouve l’argent, car il s’agit d’un vaste marché.
L’essentiel est de savoir comment atteindre ce segment. Si vous remarquez, de nombreuses annonces commencent par une question axée sur le principal point de douleur de leur public cible. La peur étant l’une des émotions humaines les plus puissantes, une option consiste à mettre en évidence le problème auquel ce segment est confronté.
Un autre moyen consiste à utiliser la preuve sociale ou des données statistiques pour que les gens se rendent compte qu’ils sont nombreux à se trouver dans la même situation et à réfléchir :
« Si tant de personnes sont dans cette situation, je devrais peut-être chercher à en savoir plus.
Une autre façon de procéder consiste à raconter des histoires en utilisant un récit lié au problème principal de votre public cible afin qu’il se sente concerné et qu’il suscite des émotions et des idées fortes.
2. Conscient du problème
À ce stade, le client potentiel sait déjà qu’il a un problème, mais ne sait pas qu’il existe une solution.
Le déclic s’est enfin produit. Ils reconnaissent l’existence d’un besoin, mais ne connaissent aucun produit ou service susceptible de le satisfaire.
La clé de la vente à ce segment est de leur faire savoir que vous aussi êtes passé par là et que vous savez ce qu’ils ressentent. Pour cela, il est essentiel d’approfondir les points de douleur de votre client idéal. À ce stade, la carte d’empathie joue un rôle essentiel.
EN SAVOIR PLUS : Gestion de la clientèle
Réfléchissons bien. Quelle est la première chose que vous faites lorsque vous avez un problème ? Trouver des informations, n’est-ce pas ? Et où les trouver ? La plupart des gens répondront probablement à Google.
Vous pouvez créer un contenu éducatif qui résout ces problèmes afin de renforcer la confiance dans votre marque, par exemple.
3. Conscient de la solution
À ce niveau de sensibilisation, le client potentiel connaît déjà ses problèmes, il sait qu’il existe des solutions, mais il ne connaît pas votre solution absolue.
Lorsqu’une personne sait qu’elle a un problème, elle doit le résoudre. C’est pourquoi un processus de recherche est engagé afin de déterminer quel est le produit qui peut le mieux répondre à leurs besoins.
Le fait qu’ils soient conscients d’avoir un besoin non satisfait fait monter la température et le client potentiel est plus proche de l’achat.
S’ils ont fait le voyage avec vous, il est fort probable qu’ils accordent une plus grande confiance à votre marque. Maintenant que vous avez obtenu leur attention, vous voulez le faire :
- Démontrez à votre acheteur potentiel comment votre produit ou service résout son problème.
- Faites briller votre produit face à la concurrence
À ce stade, vous présentez votre produit/service et vous donnez à vos interlocuteurs des raisons de choisir le vôtre, avant tout.
Voici quelques types de contenu qui pourraient être utiles :
- Preuves sociales
- Affirmations
- Cas d’étude
- Témoignages
Imaginez une personne en léger surpoids qui souhaite perdre cinq kilos. Vous savez qu’il existe de nombreuses solutions, telles que les régimes alimentaires, la gymnastique, la course à pied, les machines à vibrations abdominales, etc. Le problème est qu’ils ont tellement de solutions qu’ils ne savent pas laquelle est la meilleure pour eux.
Votre mission est de les aider à comprendre pourquoi les offres de votre entreprise sont meilleures que celles de la concurrence. N’oubliez pas que nous devons évoquer leurs émotions pour répondre à leurs besoins.
Si vous aimez lire des articles sur la connaissance des clients, vous trouverez peut-être intéressant de savoir
comment les clients évaluent votre marque
.
4. Connaissance du produit
Nous avons déjà un client potentiel sur le point de sortir sa carte de crédit et d’acheter chez nous, mais il a besoin d’un coup de pouce. Ils sont actuellement dans un processus de comparaison et il est donc temps de démontrer que votre entreprise a la meilleure solution.
En d’autres termes, vous devez plus que jamais les convaincre que votre produit répond mieux à leurs besoins que les autres.
À cette fin, vous devrez créer un contenu centré sur le produit et mettre en évidence les caractéristiques ou les avantages spécifiques qui différencient votre produit de la concurrence. Les types de contenu que vous pouvez utiliser à ce niveau de sensibilisation sont les suivants :
- Contenu gratuit.
- Commentaires sur le produit.
- Déballage.
- Comparaison des produits
- Démonstrations
- Présentation des produits.
- Guides pratiques
Il est impératif d’achever le parcours de croissance du client. Vous devez donc continuer à instaurer la confiance pour éduquer votre public. Il convient de garder à l’esprit que votre contenu doit être utile et attrayant.
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(CTA)
5. Le plus conscient
Félicitations ! Vous avez fait passer votre client potentiel du stade où il ne savait même pas qu’il avait un problème à celui où il est sur le point de devenir un véritable client.
À ce stade, ils savent déjà qui vous êtes, ils ont des informations sur votre produit, ils sont sur le point d’acheter, mais ils ont besoin de ce dernier coup de pouce pour sortir la carte de crédit.
Maintenant, ne les intoxiquez pas avec du contenu, parce qu’ils savent déjà et n’ont pas besoin de plus d’informations.
Ils ont déjà vu votre page de vente, ils ont même appuyé sur le bouton d’achat, mais ils n’ont pas terminé le processus.
Le type de contenu dont ils ont besoin est le suivant :
- Des garanties pour réduire les objections.
- Bonus
- Livraison gratuite
- Offres groupées
- Réductions
Parfois, le meilleur contenu est de donner à votre public une incitation directe à l’achat.
Conclusion
Passons rapidement en revue ce que nous avons appris :
- Pour mener à bien une stratégie de marketing, il faut connaître les 5 niveaux de sensibilisation d’un client potentiel. Chacune d’entre elles correspond à chacune des 5 phases qui composent un processus d’achat.
- Les niveaux de sensibilisation sont les degrés de connaissance qu’un client a de ses problèmes et des solutions possibles qui existent sur le marché.
- Il y aura des gens qui ne vous connaissent pas et d’autres qui vous connaissent, mais tous ont besoin d’en savoir plus sur vous pour vous faire confiance.
- En fonction du niveau de sensibilisation de chaque client, vous devrez créer le contenu que vous leur adresserez.
- Ce n’est qu’en comprenant le comportement et le niveau de connaissance du prospect à chaque phase d’achat que vous serez en mesure de vendre avec succès.
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Chez QuestionPro, nous proposons de nombreuses solutions d’enquêtes personnalisées pour répondre à vos besoins. Avant de commencer à créer des enquêtes, vous devez garder à l’esprit les aspects suivants :
- Quel est notre public cible ?
- Quels produits seront présentés dans l’enquête ?
- Comment allons-nous utiliser les données collectées pour accroître la sensibilisation des clients ?
- Quelles sont les questions qui augmenteront la participation à l’enquête ?
- Devons-nous offrir une incitation à une participation accrue ?
L’une des meilleures façons de savoir si votre client potentiel connaît votre produit et vos offres est tout simplement de lui poser la question.
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