Le développement client est une méthode Lean Startup utilisée pour comprendre un problème et déterminer si une solution répond aux besoins du client. Elle définit votre client cible et valide les hypothèses de votre solution.
Le processus de développement implique un service qui résout un problème pour un public spécifique. Une entreprise doit évaluer l’opportunité et valider que la solution peut répondre aux besoins du client.
Cet article détaille le développement des consommateurs et donne des exemples. Continuez à lire.
Qu’est-ce que le développement de la clientèle ?
Le développement de la clientèle est un moyen d’apprendre à connaître vos clients et de savoir si le produit que vous fabriquez répond à leurs besoins. C’est Steve Blank qui en a eu l’idée en premier.
Dans le cadre du Lean, le processus de développement de la clientèle est utilisé pour déterminer quels sont les problèmes et comment les résoudre. Ce processus permet aux entreprises de déterminer les besoins du marché et de fabriquer des produits qui répondent à ces besoins.
La phase de développement de la clientèle intervient généralement après la conception du modèle d’entreprise et avant les phases d’ingénierie agile. La méthodologie « lean » utilise les deux approches. Vous utilisez la méthode de développement de la clientèle lorsque vous ne connaissez pas le problème. Lorsque vous ne connaissez pas la réponse, vous avez recours à l’ingénierie agile.
Cela permet d’identifier les problèmes et de s’assurer que les solutions proposées sont correctes.
Origine des concepts de développement de la clientèle
Dans les années 1990, la méthodologie de développement des consommateurs est devenue populaire. Son objectif principal était de comprendre un problème commercial et de déterminer si le produit d’une entreprise répondait ou non aux besoins des clients.
Le développement des consommateurs est un cadre de travail pour les start-ups créé par l’entrepreneur Steve Blank. Il se situe entre la conception du modèle d’entreprise et l’ingénierie agile. Lorsque les entreprises utilisent cette méthode, elles sont mieux à même de répondre aux besoins de leurs clients. Ainsi, ils peuvent rapidement imaginer de nombreuses façons de résoudre leurs problèmes.
Les entreprises sont censées faire des suppositions sur les différentes hypothèses et chercher ensuite des moyens de prouver que ces suppositions sont correctes. Grâce à ce cadre, les entreprises peuvent lancer le produit final pour résoudre les problèmes de leurs clients.
Processus de développement de la clientèle
Le processus de développement de la clientèle comporte quatre étapes principales :
Processus de découverte du client
Au cours de cette phase, l’entreprise élabore une stratégie visant à tester deux hypothèses. L' »hypothèse du problème » identifie et interprète les points douloureux des clients. L' »hypothèse produit », d’autre part, se concentre sur les solutions à apporter aux problèmes des clients.
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L’écoute est ici primordiale. L’entreprise doit s’adresser aux clients pour obtenir un retour d’information. Pour savoir si son produit a de la valeur, elle doit être à l’écoute des opinions, des besoins et des difficultés de ses clients.
Processus de validation des clients
La validation du client est une étape cruciale du développement de la clientèle. Dans ce cas, l’entreprise doit être prête à vendre. Elle a besoin d’un processus de vente évolutif.
C’est le test de viabilité du produit. Si le produit ne suscite pas suffisamment d’intérêt de la part des clients, l’entreprise doit revenir à la première étape pour résoudre les problèmes les plus importants.
Processus de création de clients
C’est à ce stade que commence l’exécution ou la mise en œuvre du projet. Lorsqu’une entreprise atteint ce stade, elle réussit à déclencher la demande du marché pour son produit. Son objectif principal est d’augmenter les demandes et d’assurer l’évolutivité, le profit et la croissance de l’entreprise.
Processus de création d’entreprise
La création d’une entreprise est la dernière étape de l’ensemble du processus et nécessite de changer la façon de penser de l’entreprise. Il s’agit de s’assurer que l’entreprise fonctionne bien dans son ensemble. Pour opérer ce changement, une entreprise doit mettre en place davantage de services et embaucher plus de personnel.
Importance du développement de la clientèle
Une startup doit comprendre très tôt l’importance du développement des consommateurs. Cela évite à l’entreprise de perdre du temps, de l’argent et des ressources sur des produits qui n’ont qu’une faible chance de réussir sur le marché. Nous allons examiner ci-dessous l’importance du développement des consommateurs :
Aide à la prise de décision
Le développement de la consommation permet à l’entreprise de savoir si son produit répond ou non aux besoins de ses clients. Cette évolution facilite grandement la prise de décision lorsque l’entreprise doit décider immédiatement d’investissements.
Fournit des données fiables
Grâce au processus de développement de la clientèle, les entreprises peuvent tester leurs produits pour voir s’ils fonctionnent. Ils disposent ainsi de données et d’informations fiables qu’ils peuvent utiliser pour prendre des décisions cruciales en toute impartialité.
le processus relativement « bon marché
C’est un moyen peu coûteux de vérifier si un produit fonctionne, et cela permet à une entreprise d’économiser de l’argent en évitant d’avoir à organiser une collecte de fonds. L’entreprise dispose ainsi de plus de temps avant de se retrouver à court d’argent. Elle permet de convaincre les investisseurs que l’entreprise a fait ses recherches. Ainsi, l’entreprise pourra obtenir plus d’argent.
Exemples et études de cas de développement de la clientèle
Nous allons maintenant vous présenter trois exemples qui vous aideront à mieux comprendre le développement des consommateurs.
Exemple 01 – Dropbox
Dropbox reste un produit extrêmement populaire et l’une des réalisations les plus remarquables de la Silicon Valley. Cependant, cette réussite ne s’est pas faite sans difficulté.
Dropbox disposait d’une excellente équipe d’ingénieurs mais manquait d’expertise en matière de marketing, ce qui l’a poussée à dépenser des sommes excessives sur différents canaux de marketing. À un moment donné, ils dépensaient des centaines de dollars par acquisition d’un client pour un produit dont le coût de production s’élevait au maximum à 99 dollars.
Dropbox a ensuite commencé à se concentrer sur le développement des consommateurs et a abandonné les méthodes de marketing traditionnelles. Ils ont utilisé avec succès le marketing du bouche-à-oreille après s’être concentrés sur la collaboration avec leurs clients.
Exemple 02- Sillon
Pour les entreprises, Groove est une solution de help desk en ligne. Groove a d’abord connu le succès en tant que service par abonnement.
Cependant, Groove avait un problème d’attrition de la clientèle ; elle pouvait acquérir de nouveaux clients mais ne pouvait pas les conserver. Leur taux de désabonnement était élevé (3 %) et, malgré des enquêtes à distance auprès des clients, ils ne parvenaient pas à en déterminer la cause.
Groove a décidé de repenser sa stratégie après avoir appris ce qu’était le développement de la clientèle. Ils ont passé plus de temps à connaître leurs clients et à leur faire découvrir Groove.
Cette nouvelle stratégie a permis à Groove de renforcer sa position dans le secteur. Ils ont également ciblé les PME et offert aux utilisateurs de Groove une expérience plus personnalisée.
Ces ajustements mineurs ont permis de réduire de manière significative le taux de désabonnement.
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Conclusion
La discussion ci-dessus nous a permis de nous faire une idée claire du développement de la clientèle, et nous avons également abordé deux exemples de ce type de développement. Le développement de la consommation aide les entreprises à déterminer la viabilité de leurs produits ou services. Elle garantit que les produits répondent aux problèmes des clients.
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