20 domande di ricerca di mercato da porre nel vostro sondaggio sui clienti

Il motivo principale per cui si conduce un’indagine sui clienti con domande di ricerca di mercato è quello di prendere decisioni efficaci per far crescere l’azienda vendendo di più sia ai clienti esistenti sia acquisendo nuovi clienti aumentando l’efficacia del prodotto/servizio per soddisfare meglio le loro esigenze. Ma se guardiamo più da vicino, prendiamo queste decisioni perché l’obiettivo principale è diventare la scelta più ovvia per il cliente ideale. Perché ciò accada e per raggiungere gli obiettivi della ricerca di mercato, è necessario chiedere:

Cosa sono le domande di ricerca di mercato?

Le domande di una ricerca di mercato sono un questionario a cui rispondono i clienti o i potenziali consumatori per capire la loro percezione e opinione su un determinato argomento, tipicamente relativo alla fattibilità di un prodotto o di un servizio, alla comprensione dei bisogni e degli interessi dei consumatori e ai concetti di prezzo.

Ad esempio: Un sondaggio tra i clienti su una ricerca di mercato di una linea di prodotti esistente che si concentra sull’utilità di specifiche caratteristiche di una linea di prodotti. Sulla base del feedback ricevuto da questo sondaggio, un’azienda può ora decidere quali funzioni investire e migliorare, e quali invece defocalizzare/interrompere. Queste ricerche di mercato, quindi, consentono a un’azienda di allocare in modo efficiente le risorse sulla base di informazioni reali e orientate ai dati dei propri clienti.

Una serie simile di domande di ricerca di mercato può essere inviata anche ai potenziali consumatori di un prodotto, per capire la capacità di assorbimento del mercato.

Quali domande di ricerca di mercato dovrei porre nella mia indagine sui clienti?

1. Chi è il nostro cliente ideale?
   Questi sono tipicamente demografico domande di ricerca di mercato come il sesso, il livello di istruzione, il livello di reddito o l’ubicazione. È possibile ampliare queste domande per scoprire l’occupazione del cliente o se il cliente ideale è un genitore o un proprietario di animali domestici. Non lesinate sui dati demografici o sui psicografia. Semmai, siate molto creativi con loro. Potreste prendere in considerazione la possibilità di condurre un sondaggio con domande di profilo che includano dove i vostri clienti fanno la spesa o dove preferiscono mangiare. È fondamentale conoscere il più possibile il vostro cliente ideale, in modo da poter iniziare a focalizzare le vostre decisioni di marketing sulle sue preferenze.
2. Con cosa si scontrano?
   Un’altra serie di dati fondamentali che i ricercatori di mercato ricercano all’interno del loro cliente ideale è “ciò con cui hanno difficoltà”. Quali sono le 5-7 frustrazioni con cui hanno a che fare quando interagiscono con il nostro prodotto o servizio? Supponiamo che siate un’azienda di accessori per il golf e che chiediate al vostro cliente ideale che cosa lo frustra nella sua esperienza di gioco. In questo caso, si potrebbero ottenere risposte come “costose mazze da golf che si bagnano durante un temporale”. Se le risposte sono sufficienti, si può pensare di sviluppare un accessorio per il golf che protegga le mazze da golf sotto la pioggia.
3. Cosa vuole davvero il vostro cliente ideale?
   Indipendentemente da come si formulano le domande della ricerca di mercato (e ci sono innumerevoli formati creativi), tutto ciò che vogliamo sapere è cosa il nostro cliente acquisterà effettivamente come soluzione. Che cosa vogliono? Naturalmente, non diranno di volere qualcosa che non esiste ancora: negli anni ’60 la persona media non avrebbe saputo di volere un microonde. Volevano cibo caldo e veloce. Un buon modo per individuare questi desideri è quello di fornire agli intervistati alcuni esempi di offerte e combinazioni di prodotti e vedere come li valutano.
4. Cosa vi distingue dalla concorrenza?
   L’analisi della concorrenza e il benchmarking sono fondamentali se volete aumentare la redditività del vostro prodotto e costruire il vostro marchio. Un modo efficace per misurare o identificare i fattori di differenziazione o i vantaggi competitivi è quello di chiedere Domande sulla soddisfazione del cliente. La chiave per porre queste domande di ricerca di mercato è la giusta definizione degli attributi. Ad esempio, “Quanto è importante che i vostri pneumatici siano dotati di una funzione di sicurezza run-flat?” invece di chiedere “Quanto è importante che la vostra auto abbia i pneumatici”.Ad esempio, un sondaggio può essere condotto da Apple o Samsung per scoprire quanto i clienti siano soddisfatti dei loro prodotti e quali siano le altre caratteristiche che i consumatori preferiscono rispetto al marchio concorrente. Utilizzando questi dati, un’azienda può incorporare caratteristiche basate sulla domanda e può anche fare un benchmark delle caratteristiche che i clienti preferiscono. A Domande del sondaggio Apple vs Samsung Il modello può aiutare a ottenere i dati necessari per confrontare i propri prodotti con quelli della concorrenza e per elaborare una strategia di conseguenza. Quali vantaggi percepiscono i vostri clienti?
   Poiché tutti noi scegliamo e acquistiamo in base alle emozioni, è importante capire quali sono i benefici emotivi che i nostri clienti ricevono dai nostri prodotti e servizi. Più entriamo in contatto con i nostri clienti a livello emotivo e forniamo loro questo vantaggio, più è probabile che ci scelgano. Questo è il luogo ideale per utilizzare domande a matrice che valutano il grado di accordo o disaccordo dei clienti con una serie di affermazioni sui “vantaggi”. Ecco un esempio: “Posso contare sul servizio X per tirarmi fuori dai guai”.
5. Chi acquista attualmente da noi?
   Una metrica di ricerca molto importante da monitorare è “chi” sta attualmente acquistando un prodotto o un servizio da voi. La definizione di un modello di comportamento in base all’attuale popolazione di acquirenti vi aiuta a indirizzarvi e a commercializzare un potenziale demografico simile. Anche questo è un luogo ideale per utilizzare ampiamente le domande demografiche, ma è utile anche tenere traccia di altri fattori come le metriche geografiche. Non volete ignorare la vostra base di clienti esistenti, ma anche essere intelligenti e agili nell’attirare nuove attività verso il vostro marchio.
6. Perché gli altri non comprano da noi?
   Se da un lato è fondamentale sapere chi è il vostro potenziale cliente o mappare la vostra base di clienti esistenti, dall’altro è necessario scoprire chi non compra da voi. Queste informazioni sono essenziali per capire se ci sono carenze in un prodotto o in un servizio e a che punto i clienti abbandonano il processo di acquisto. Questo aiuta anche a identificare il modo in cui viene condotta la vostra attività, se è necessaria una formazione aggiuntiva per effettuare una vendita o se il vostro prodotto o servizio manca di qualità. Capire perché le persone non acquistano da voi aiuta anche a monitorare se c’è qualcosa di fondamentalmente sbagliato in ciò che state offrendo alle masse.
7. Chi potrà acquistare da noi in futuro?
   È risaputo che è circa 10 volte più costoso creare un nuovo cliente piuttosto che mantenere quello attuale. Questo, tuttavia, non è un motivo per non puntare a nuovi affari. È quindi importante avere un quadro chiaro del vostro potenziale business futuro. Il targeting dei clienti potenziali è un mix di dati demografici dei clienti che hanno acquistato da voi in passato e un mix di dati demografici a cui fate pubblicità e marketing. È quindi importante avere un prodotto o una soluzione a tutto tondo. Ad esempio, il fatto che le vostre salse e i vostri strofinamenti per barbecue siano famosi e ampiamente utilizzati nel Midwest non significa che non possano essere acquistati negli Stati del Sud.
8. Perché la gente compra da voi? Quale valore o necessità soddisfa?
   I clienti acquistano da voi solo per un valore percepito. Questo valore è quello che voi rappresentate ai potenziali clienti o che i clienti abituali hanno conosciuto il valore del vostro prodotto o servizio. I clienti effettuano un acquisto anche per la fiducia che hanno nel prodotto o nel servizio o nel marchio o, a volte, anche in determinate persone. È quindi importante che comprendiate il valore del vostro marchio e che vi atteniate alla morale e all’etica di fornire alta qualità per garantire che il quoziente del marchio percepito e reale sia molto alto. L’altro motivo per cui i clienti acquistano da voi è se le loro esigenze sono soddisfatte da ciò che offrite. Può trattarsi di un’esigenza diretta o indiretta.
9. Cosa vi rende un marchio perfetto?
   Nessun marchio può essere perfetto! Ma sicuramente si può essere vicini alla perfezione. Ciò significa che tutto ciò che riguarda il vostro prodotto o servizio è facile da usare, intuitivo, ha un buon rapporto qualità-prezzo, è scalabile e il supporto accessorio è impeccabile. Tutto questo è ovviamente irrilevante se il prodotto non risolve un problema reale o non semplifica la vita del cliente. Un’elevata attenzione al cliente conferisce al marchio un’impronta positiva e lo fa diventare sempre più un marchio di riferimento. È possibile utilizzare un semplice Punteggio promotore netto per capire quanto è referenziato il vostro marchio e chi sono i promotori e i detrattori del vostro marchio.
10. Quale singolo aspetto del vostro marchio lo distingue e fa sì che i clienti si fidino di voi?
    Le persone acquistano da voi o effettuano transazioni con voi soprattutto quando il fattore fiducia è elevato. Molto raramente la decisione d’acquisto si basa esclusivamente sulla necessità o sulla facilità di accesso. È molto importante identificare e costruire su quell’unico fattore che vi rende una scelta d’acquisto preferenziale rispetto ai vostri concorrenti. Potete mappare gli aspetti preferiti del vostro marchio in base all’età, al sesso, alla posizione geografica, alle limitazioni finanziarie, ecc. perché ognuno di questi fattori può attrarre il vostro marchio in modo diverso. È importante identificare e rafforzare questi aspetti della vostra attività. Il vostro marchio può essere preferito anche per altri fattori come il personale, il servizio clienti, l’etica e la percezione da parte di colleghi, consumatori e società. Abercrombie & Fitch era un marchio rispettato, ma ha perso molte quote di mercato e buona volontà a causa delle parole del CEO in un incidente isolato. Ci vuole molto lavoro e tempo per costruire la fiducia, ma non ce ne vuole per perderla del tutto!
11. Qual è il modo migliore per comunicare con il tipo di persone che state cercando di raggiungere?
    Ciò che ha causato la rovina di molti marchi è l’incapacità di raggiungere i clienti target nonostante il loro prodotto o servizio sia impeccabile. Non sapere come raggiungere il vostro pubblico di riferimento o i vostri potenziali clienti vanifica tutto il vostro duro lavoro. Ad esempio, se un nuovo farmaco salvavita sta per arrivare sul mercato, ma i professionisti e i medici non ne conoscono l’esistenza o non sanno come somministrarlo e quali sono i suoi benefici, circa 20 anni di lavoro vanno sprecati. È necessario identificare i canali e le vie giuste per raggiungere le persone che consumeranno il vostro prodotto o servizio.
12. Cosa pensano i clienti della vostra linea di prodotti e/o servizi?
    Ci sono alcuni marchi che hanno un solo prodotto o servizio e che, per la natura del prodotto o del servizio stesso, fanno incetta di clienti e di denaro. Ma la maggior parte dei marchi non è così! Dovrebbero espandersi in più prodotti o servizi o, molto spesso, in un mix di entrambi. È quindi importante capire il valore dei vostri prodotti e/o servizi. È fondamentale sapere se risolvono un problema del cliente o se gli semplificano la vita o per qualsiasi altro motivo. Ciò contribuisce a consolidare la base di clienti.
13. Quali miglioramenti potrebbero essere apportati ai vostri prodotti o servizi per avere una portata più ampia?
    Un prodotto o un servizio non ha mai raggiunto il numero massimo di clienti che può ottenere. C’è sempre qualcuno che potrebbe utilizzare il vostro prodotto o servizio; forse non nella forma attuale, ma c’è la possibilità di scalare. Per questo è molto più importante raccogliere feedback periodici su quali aggiunte la vostra attuale base di clienti vorrebbe vedere nel vostro marchio e su cosa può portare nuovi clienti dai vostri concorrenti. Eliminare le funzioni obsolete e apportare modifiche all’usabilità aumenta l’adozione e l’utilizzo del prodotto e del servizio. Ad esempio, un negozio al dettaglio vuole promuovere l’uso dei suoi sistemi di cassa self-service. Tuttavia, molti clienti non hanno ancora scelto il sistema. I motivi per cui il cliente sceglie di non utilizzare il sistema possono essere molteplici, come ad esempio la complessità delle operazioni, la scarsa leggibilità o la lentezza del sistema. Per capirne il motivo, un Sondaggio sull’usabilità delle casse self-service possono essere condotti. In questo modo il negozio potrà raccogliere informazioni di prima mano dai clienti e apportare di conseguenza miglioramenti al sistema.
14. Quali miglioramenti del prodotto o del servizio dovrebbero essere apportati per garantire un’esperienza utente superiore?
    La comprensione della stagnazione dei servizi o dei prodotti e l’imitazione sono un perfetto punto di partenza per questa domanda. In un mercato affamato di “cosa c’è di nuovo?”, questa è “LA” domanda da porre. La maggior parte dei vostri clienti non è alla ricerca di prodotti o servizi fuori dal mondo, inimmaginabili e imprevedibili. Cercano soluzioni semplici che risolvano i loro problemi quotidiani. I vostri clienti non sapranno quale sarà la prossima grande novità che dovrete lanciare, ma conosceranno le loro frustrazioni e le loro difficoltà. È fondamentale inquadrare bene la domanda del sondaggio. Invece di chiedere “quali miglioramenti possiamo apportare al nostro prodotto o servizio?”, chiedete “qual è la vostra attuale difficoltà nella vostra attività?”, “quale servizio migliorerebbe la qualità della vostra attività?”. Approccio dal punto di vista di “cosa possiamo fare per voi?” piuttosto che “cosa possiamo fare per il nostro servizio o prodotto?”. La chiave del bundling di servizi o prodotti è l’aggiunta di valore all’attività del cliente. È un modo sicuro per fornire valore, creare fiducia e mantenere una base di clienti fedeli.

    Per saperne di più: Modello di indagine sull’interfaccia utente

15. Qual è il prezzo giusto da applicare?
    Determinare il prezzo di un prodotto o servizio è uno degli aspetti più importanti della vostra attività. Il giusto pricing può decidere i ricavi, la percezione del marchio, la redditività e l’adozione del prodotto o del servizio. Una tariffazione troppo lenta ha una connotazione negativa e può far diminuire i ricavi. Un prezzo elevato dà la sensazione di essere un’élite e quindi la redditività e i ricavi dipendono dai fattori di adozione per unità piuttosto che da un’adozione molto elevata. Il prezzo giusto è un mito: ciò che qualcuno trova economico, qualcun altro potrebbe trovarlo costoso. Se qualcuno trova il vostro prodotto o servizio conveniente, altri potrebbero trovarlo esorbitante. Per questo motivo, è importante raccogliere un ampio feedback dai vostri clienti attuali e potenziali su quello che ritengono essere il prezzo ideale per giocare. È inoltre importante condurre una due diligence sui concorrenti per tracciare una mappa dei loro prezzi rispetto alle caratteristiche dei servizi e dei prodotti che offrono. Questi fattori vi aiuteranno ad avvicinarvi al “prezzo ideale” da applicare.
16. Qual è la visione del marchio?
    La visione di un marchio stabilisce il livello a cui il marchio aspira e che vuole raggiungere. Apple è ora il telefono preferito perché la visione era quella di essere un’esperienza, non un dispositivo. Il dispositivo è il mezzo per garantire questa visione. Volevano rendere l’ecosistema così robusto che qualsiasi dispositivo si utilizzi, la familiarità e la facilità d’uso siano standardizzate ma anche facili da gestire. Nonostante i costi elevati e le prese in giro dei primi tempi per la diversità dell’ecosistema, oggi sono un colosso da mille miliardi, più del PIL di alcuni Paesi, grazie alla visione del marchio.
17. Qual è il modo per garantire il raggiungimento di questa visione?
    Una visione è facile da avere, ma difficile da realizzare. Questo perché la vostra visione può incontrare molti ostacoli e potrebbe non essere il gusto attuale del mercato, ma è giusto mantenerla. Innovate le vostre linee di prodotti e servizi tenendo conto di ciò che i vostri clienti desiderano e di cui hanno bisogno e degli elementi di cui essi stessi non sanno di aver bisogno. Nonostante le difficoltà, se ci si attiene alla propria visione, è più facile utilizzarla come trampolino di lancio per diventare un marchio immacolato e preferito.
18. In che cosa dovrebbe inserirsi il marchio per evitare la stagnazione o l’imitazione?
    Quando si lancia un prodotto o un servizio, è essenziale capire la posizione dei concorrenti sullo stesso tipo di prodotto o linea di servizio. In quanto tempo possono raggiungervi e imitare il vostro servizio o prodotto? D’altra parte, la stagnazione porta alla scomparsa definitiva di un marchio, di un prodotto o di una linea di servizi. Con poca innovazione e con i concorrenti che saturano il mercato imitando la vostra linea di prodotti o servizi, vedrete presto ridursi la vostra base di clienti. Per garantire che i vostri clienti non abbandonino, la domanda chiave da porsi è: “E poi?”. Il modo migliore per innovare o raggruppare il vostro prodotto o servizio è capire quali sono i problemi dei vostri clienti e quale valore stanno cercando. Ad esempio, Sony è nota per le sue PlayStation, ma i concorrenti come Xbox non ci mettono molto a raggiungere i loro nuovi prodotti. Il modo in cui Sony riesce a mantenersi all’avanguardia del mercato è la continua espansione di nuovi prodotti e servizi.
19. Quale servizio o prodotto in bundle potete offrire insieme al vostro?
    Le buone partnership sono difficili da trovare, quelle strategiche lo sono ancora di più. Questa domanda affronta due dei vostri problemi: come offrire qualcosa di nuovo ai vostri clienti e come ridurre i concorrenti sul mercato. Il vostro servizio o prodotto in bundle, tuttavia, deve avere un senso per l’utente, deve essere complementare al vostro marchio e non può essere un incubo operativo e logistico per il vostro marchio, il che lo rende controproducente. L’acquisizione di Instagram da parte di Facebook per consolidare il social delle immagini e dei video ricchi di contenuti brevi, è un’iniziativa strategica per aumentare la base di clienti e allo stesso tempo ridurre la concorrenza. La chiave per costruire partnership di marca forti è assicurarsi che la visione e i valori del prodotto siano allineati. Riassumendo, l’offerta di un pacchetto di servizi o prodotti in partnership non solo manterrà la base di clienti esistente, ma attirerà e incrementerà anche nuovi clienti.

Indipendentemente dal motivo per cui state conducendo un sondaggio, troverete queste 20 domande al centro del “PERCHE'” volete sapere. Ricordate che i vostri intervistati leggeranno o passeranno del tempo con QUALSIASI cosa, purché sia al centro. Tenete a mente queste 20 domande quando create il vostro sondaggio e tutti i partecipanti risparmieranno tempo, fatica e denaro.

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