A abordagem da venda consultiva trouxe consigo uma nova forma de ver, tratar e fidelizar os clientes, principalmente no mundo digital.
Se você quer saber exatamente em que consiste a venda consultiva e como começar a realizá-la, aqui está o guia definitivo para entender e implementar a metodologia no seu processo de geração e captação de leads.
O que é venda consultiva?
A venda consultiva é uma abordagem de vendas com foco no cliente que prioriza o relacionamento e o diálogo aberto para identificar e oferecer soluções às suas necessidades.
Esse tipo de venda consiste em explorar a fundo as necessidades do cliente por meio de uma série de perguntas e discussões criteriosas.
A venda consultiva ajuda os profissionais de vendas a compreender melhor os desafios que os clientes enfrentam para que possam posicionar suas soluções de forma mais convincente e eficaz.
Essa metodologia é ideal quando os líderes descobrem que suas equipes caem na armadilha do “tomador de pedidos”, que simplesmente anota o que o cliente diz querer. Em vez disso, usando uma abordagem de venda consultiva, os representantes são ensinados a fazer perguntas para descobrir problemas que possam resolver.
Em vez de dizer aos clientes em potencial o que eles precisam, eles respondem a perguntas instigantes que os ajudam a identificar seus próprios pontos fracos.
Em última análise, os profissionais de vendas consultivas vendem as soluções certas que ajudam a alcançar uma melhor experiência de compra. Eles não vendem pacote, promoção, produto, serviço, recurso ou benefício. O que está sendo vendido é uma solução para o seu problema.
Importância da Venda Consultiva
Desenvolver uma estratégia de vendas consultivas é importante para as empresas por vários motivos. Aqui estão alguns dos principais:
- Melhorar a satisfação do cliente: uma estratégia de venda consultiva concentra-se em compreender as necessidades e os problemas do cliente e em oferecer soluções personalizadas que os resolvam. Isso ajuda a melhorar a satisfação do cliente, pois ele se sente compreendido e valorizado.
- Gera fidelização dos clientes: Ao oferecer soluções personalizadas e adaptadas às suas necessidades, gera-se com eles uma relação mais próxima e de maior confiança.
- Aumentar a eficácia das vendas : A venda consultiva permite que os vendedores entendam melhor as necessidades dos clientes e ofereçam soluções que atendam a elas. Isso aumenta a efetividade das vendas, já que os vendedores conseguem oferecer soluções mais adequadas e personalizadas para cada cliente.
- Destaque-se da concorrência : A venda consultiva ajuda a se diferenciar da concorrência, pois tem como foco entender as necessidades e oferecer soluções personalizadas que resolvam seus problemas. Isso permite que a empresa se destaque em um mercado saturado e ofereça soluções exclusivas e valiosas aos clientes.
- Aumenta o valor das vendas: Ao oferecer soluções personalizadas sob medida para os clientes, o valor das vendas pode ser aumentado. Isso porque soluções mais completas e adequadas podem ser oferecidas ao cliente, o que pode gerar aumento no preço de venda.
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Vantagens da Venda Consultiva
Mudar o foco da venda tradicional para a venda consultiva traz grandes benefícios para melhorar a experiência do cliente ao longo de toda a jornada, entre eles:
- A venda consultiva fornece uma base para construir a confiança do cliente. Oferecer novas perspectivas aumenta a credibilidade dos vendedores, diferenciando-se e diferenciando suas soluções, desta forma a venda consultiva transforma o vendedor em um parceiro confiável baseado em soluções.
- Obriga os vendedores a trazer novas ideias e conhecimentos para ajudar os clientes a compreender melhor os seus problemas de negócio e a identificar a melhor solução para atingir os seus objetivos de negócio.
- Ele fornece ao comprador novos insights que o ajudam a ver seu problema de uma perspectiva diferente para atingir seus objetivos de negócios.
- Os compradores desejam experiências nas quais se sintam confiantes de que os vendedores entendem suas necessidades e são capazes de agregar valor. A venda consultiva fornece esse valor.
- Em última análise, o benefício da venda consultiva é o profundo entendimento das necessidades e nuances dos consumidores para oferecer soluções e tratamentos sob medida que garantam a fidelização e retenção dos clientes.
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Como desenvolver um plano de vendas consultivas?
Agora apresentaremos 6 passos para desenvolver um plano de venda consultiva:
1. Preparação
O planejamento de chamadas eficaz leva a reuniões mais produtivas com os clientes, um ciclo de vendas mais curto e maiores resultados de vendas.
Usar uma metodologia de agendamento eficiente ajuda a garantir que cada ligação do cliente avance na venda.
2. Conexão
Essa fase é quando acontece a reunião ou call de vendas e é fundamental deixar uma boa impressão no cliente e dar o tom da conversa entre vocês.
Um bom começo ajudará a construir melhor credibilidade ao longo do relacionamento, por isso é recomendável que você esteja relaxado graças à preparação prévia e disposto a ouvir tudo o que o cliente tem a dizer.
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3. Compreensão
Colocar-se no lugar do cliente é o objetivo e a principal fase da venda consultiva. Portanto, o consultor empresarial tem que realmente entender o que os clientes estão compartilhando com ele, mantendo a abertura e a disposição para o diálogo.
Para conseguir isso, será necessário fazer uma série de perguntas para ajudá-los a entender quais problemas enfrentam e quais soluções você pode oferecer.
4. Recomendação
A maneira como um profissional de vendas posiciona uma solução específica pode facilitar ou dificultar a compreensão do cliente. Também pode fazer com que o profissional de vendas pareça convincente ou chato.
Para serem persuasivos, os profissionais de vendas devem descrever capacidades e soluções usando mensagens claras, concisas e convincentes que vinculem o valor às necessidades do cliente.
5. Compromisso
Tratar o fechamento como um processo diminui o risco de rejeição e aumenta a probabilidade de obter o comprometimento do cliente e conquistar negócios.
6. Ação
O acompanhamento impecável do cliente é uma das maneiras mais rápidas pelas quais os profissionais de vendas podem construir credibilidade e se diferenciar, já que muitos profissionais não são bons no acompanhamento.
A reflexão interna e o planejamento de ações pós-chamada são necessários para garantir que cada interação com o cliente seja maximizada para aprender e planejar ações apropriadas para conquistá-lo.
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5 técnicas de venda consultiva que você pode começar a aplicar
Agora apresentaremos 5 técnicas de venda consultiva que você pode implementar entre seus consultores de negócios:
1. Faça alguma pesquisa com antecedência
Fazer uma pesquisa rápida na Internet via Google ou Linkedin pode ajudá-lo a evitar uma ligação ou reunião completamente fria.
Embora a conversa possa tomar rumos inesperados, ter algum contexto de negócios pode tornar a conversa mais produtiva.
Também ajuda você a mostrar seu conhecimento do setor do cliente potencial, e sua pesquisa pode apontar o nível de interesse dele em trabalhar em conjunto.
2. Formule as questões iniciais
Com base nas informações coletadas na fase inicial de descoberta, você pode começar a fazer perguntas que ajudem a orientar a conversa.
Na maioria dos casos, o cliente não sabe quais informações serão úteis para ele, por isso sua linha de perguntas deve ser bem pensada.
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3. Prepare-se para a ligação
Embora ter perguntas preparadas seja uma boa técnica que os vendedores consultivos podem aproveitar, é essencial ser ágil e deixar a conversa guiar suas perguntas subsequentes.
Sua experiência no processo consultivo fortalecerá sua capacidade de identificar os tópicos a serem puxados para se aprofundar em uma área de interesse.
Cabe a você decidir a profundidade apropriada sobre um determinado tópico, mas ter a mente aberta e ser flexível à medida que a conversa avança permitirá que você tenha discussões mais ponderadas no futuro.
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4. Valor estratégico
Um dos princípios fundamentais de uma estratégia de venda consultiva é realmente oferecer uma consulta.
Algumas pessoas hesitam em doar a fazenda antes de comprá-la, mas mostrar como você pensa sobre os problemas dos clientes e como pode construir uma estratégia para eles destaca como você pode agregar valor a longo prazo.
Trazer ideias para a mesa desde o início também oferece uma oportunidade para os clientes fornecerem feedback, o que pode levar a mais ideias. Essa troca estratégica pode servir como adesão inicial do cliente, o que ajuda a fechar o negócio.
5. Acompanhamento
É recomendável que você use um programa de feedback e acompanhamento para leads ganhos e perdidos. Essa técnica é menos focada em negócios e mais uma estratégia orientada para processos de gerenciamento.
Adquira o hábito de discutir com sua equipe sobre cada venda realizada ou perdida para entender onde seus processos de venda consultiva estão falhando e encontrar áreas para melhorias.
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Exemplo de venda consultiva
Uma empresa que se destaca por fazer vendas consultivas é a Salesforce, empresa líder no mercado de software de CRM (Customer Relationship Management). A Salesforce tem como foco ajudar as empresas a melhorar o relacionamento com os clientes, oferecendo soluções personalizadas e adaptadas às necessidades específicas de cada empresa.
Os vendedores da Salesforce utilizam técnicas de venda consultiva para entender as necessidades de cada cliente potencial, identificar os desafios que enfrentam e oferecer soluções personalizadas para resolvê-los. Eles também fornecem consultoria especializada durante todo o processo de vendas e se esforçam para construir relacionamentos duradouros com seus clientes.
Além disso, a Salesforce é conhecida por sua abordagem “cliente em primeiro lugar”, o que significa que eles colocam as necessidades de seus clientes acima de tudo. Esta abordagem consultiva e focada no cliente permitiu-lhes tornar-se uma das empresas de maior sucesso no mercado de software CRM, conquistando a confiança e a fidelidade dos seus clientes ao longo do tempo.
Habilidades para venda consultiva
A venda consultiva requer uma série de competências específicas para poder compreender as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas que resolvam os seus desafios.
Aqui estão algumas das habilidades mais importantes a serem desenvolvidas para vendas consultivas:
- Escuta ativa: é importante saber ouvir o cliente de forma atenta e abrangente, para identificar suas necessidades e problemas.
- Faça perguntas: É importante fazer perguntas abertas e exploratórias que permitam aprofundar as necessidades do cliente.
- Comunicação: comunicar de forma clara e eficaz as soluções propostas, e transmitir os benefícios que elas trarão ao cliente.
- Empatia: Coloque-se no lugar do cliente e entenda suas preocupações e desafios.
- Solução de problemas – Identificar os problemas dos clientes e oferecer soluções criativas e personalizadas que os resolvam.
- Habilidade de negociação : É importante conseguir chegar a acordos que sejam benéficos tanto para o cliente quanto para a empresa.
- Fechamento de vendas : É preciso fechar a venda de forma eficaz, com foco na satisfação do cliente.
Conclusão
A venda consultiva é uma das abordagens de negócios focadas no cliente e ajuda a desenvolver um melhor relacionamento de longo prazo, aumentando a probabilidade de ter clientes fiéis.
Como você sabe, uma das ferramentas de venda consultiva mais importantes é o e-mail; por isso, é importante que você aprenda técnicas que o ajudem a gerar mensagens persuasivas e empáticas para chegar ao coração dos clientes.
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