Promoção de vendas é um conjunto de estratégias criadas com o intuito de aumentar o volume de vendas por um tempo determinado.
Uma promoção de vendas deve oferecer benefícios imediatos ao público, para que seja vantajoso adquirir o produto ou serviço naquele momento.
É importante também saber que uma promoção de vendas não deve se estender por muito tempo, para que não se atrele ao produto ou serviço. Além disto, é importante cumprir o prazo determinado no início da campanha, para que em uma próxima campanha sua marca não seja desacreditada.
O que saber antes de realizar uma promoção de vendas
Antes de definir qual tipo de promoção usar, você deve saber claramente qual seu objetivo principal, em quanto tempo deseja atingir, qual seu orçamento, etc. Faça um briefing e um bom planejamento de sua promoção de vendas para que ao final da promoção você tenha atingido seus objetivos sem nenhum tipo de prejuízo ou danos.
Passos essenciais para o planejamento de uma promoção de vendas:
- Defina seu objetivo – Tenha bem definido qual é o objetivo principal da sua promoção, este será o primeiro passo para o planejamento.
Após definir o objetivo trace metas, por exemplo, você pode definir o quanto deseja lucrar em dinheiro ao final da promoção, ou a quantidade de produtos que deseja vender, a porcentagem de ticket médio que deseja aumentar, prospecção de clientes etc.
- Analise o mercado-alvo – Saiba se o mercado está propenso à promoção que você deseja lançar e se vale a pena, esta promoção, neste momento. A forma mais fácil de fazer esta análise é através da pesquisa de mercado.
Se é verão e todos estão comprando biquínis, pode ser que não valha a pena lançar uma promoção de biquinis neste momento, por outro lado, você poderia lançar uma promoção para prospectar clientes, tudo é questão de analisar o mercado a fim de tomar uma decisão assertiva.
Faça uma pesquisa de mercado e garanta o êxito de sua promoção de vendas.
- Analise seu orçamento – É muito importante que você calcule bem a margem de descontos que irá oferecer, para que não exagere e tenha prejuízos posteriores. Analise também a verba que você possui para investir na campanha, lembre-se que você terá gastos de divulgação, contratação de funcionários extras, caso necessário, pesquisas de mercado, etc.
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- Defina o modelo de promoção de vendas – Chegou a hora de escolher qual modelo de promoção de vendas usar. Isto vai variar de acordo com a definição do seu objetivo e da análise de mercado.
- Define o período da promoção – Determine o período que irá durar sua promoção e cumpra o prazo determinado, para não descredibilizar sua marca.
Se você determina uma promoção até o dia 10 e o cliente vê a promoção ainda vigente no dia 15, ou pior, se um amigo adquire o produto com o valor ainda promocional no dia 20, isto irá descredibilizar sua marca e em uma próxima promoção o cliente não terá mais o senso de urgência de adquirir o produto naquele período. Então, em último caso, se você não quer determinar um período promocional, não determine nenhum.
- Defina uma estratégia de marketing poderosa – Um dos passos mais importantes de uma promoção de vendas é a divulgação. Elabore uma campanha que convença o cliente de que ele tem uma oportunidade única. Não crie uma divulgação banal para uma boa promoção porque pode não atingir o público como você deseja e prejudicar sua promoção. Você pode utilizar diversos tipos de marketing, basta analisar os que mais atingem seu público e divulgar.
Conheça os tipos de marketing e saiba qual é o ideal para sua campanha.
- Analise os resultados, pontos assertivos e falhas – Analise muito bem os resultados de sua promoção de vendas, certifique-se se você atingiu seus objetivos ou se faltou alguma coisa.
Realize pesquisas de satisfação e enquetes para obter o feedback do seu público. Faça uma pesquisa voltada para o público que não participou da promoção para a fim de entender falhas na comunicação e estrutura da promoção.
Alguns modelos de promoção de vendas
Lançamento – Se você vai lançar um produto novo e quer que o público conheça, o melhor a fazer é criar uma promoção demonstrativa, ao invés de apenas dar descontos, isto porque se o cliente se acostuma a pagar mais barato por este produto, dificilmente vai querer pagar o preço normal depois.
2×1 – Este tipo de promoção é ótima para aumentar o ticket médio e diminuir estoque, já que induz o cliente a comprar mais de um produto. Você pode lançar a promoção como 2×1 ou 3×2 (compra 3 e paga 2). Este tipo de promoção de vendas geralmente é feito por setores, por exemplo, o cliente precisa adquirir dois sapatos para validar a promoção, ou duas peças de roupa, mas nem sempre um sapato e uma peça de roupa, assim você o induz a comprar em diversos setores de sua loja.
Desconto progressivo – Este tipo de desconto tem o mesmo objetivo do “2×1”, de aumentar o ticket médio. Neste caso o cliente começa a ganhar o desconto a partir do segundo produto adquirido, por exemplo, na compra do segundo produto ganhe 5% de desconto, na compra do terceiro ganhe 10% e assim sucessivamente.
Desconto na próxima compra – Este tipo de promoção de vendas ajuda a fidelizar o cliente, já que para validar o desconto ele precisa comprar uma 2º vez, e sendo um bom desconto, dificilmente o cliente irá perder a oportunidade. Além disto, quando o cliente voltar para utilizar o desconto, você pode aplicar outras promoções de venda.
Desconto acima de – É o desconto oferecido para compras acima de um determinado valor. Este método induz o cliente a comprar mais produtos, a fim de atingir o valor e levar o desconto. É muito comum que e-commerces ofereçam frete grátis em compras acima de determinado valor, ou mesmo descontos em dinheiro.
Liquidação – Este é o tipo mais comum de promoção de vendas por ser um método atrativo e muito utilizado. Pode ter o objetivo de atrair novos clientes, pode ser usado em trocas de coleção para não manter estoques passados, também pode ser lançado em determinadas épocas do ano para alavancar as vendas, etc.
É importante tomar muito cuidado na hora de calcular os descontos para uma liquidação, se você vende por um preço muito baixo pode acabar tendo prejuízo e ainda desvalorizar o produto, além de que, um desconto muito grande gera desconfiança e sua promoção pode acabar sendo um fracasso. Analise e disponibilize um desconto viável e não um desconto absurdo e incalculado.
Check-In e avaliações – Tem como foco gerar conhecimento a respeito da empresa e ganhar credibilidade, já que os clientes irão avaliar o outros clientes irão ver. Você também pode determinar que o check-in ou avaliação seja compartilhados nas redes sociais, gerando mais conhecimento e engajamento com a marca.
Ainda existem diversos tipos de promoção de vendas como concursos, sorteios, promoções exclusivas, etc.
Também existem diversos tipos de promoção de vendas para supermercados, bancos, e-commerce e cada uma possui objetivos e estratégias muito diferentes.
Seguindo as dicas da QuestionPro Brasil, você terá uma promoção de vendas exitosa, alcançando suas metas e proporcionando vantagens para seus clientes.
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