Realizar uma venda não se trata somente da trocar uma mercadoria ou serviço pelo dinheiro, existem algumas etapas pelas quais uma venda passa antes de se concretizar, também conhecido como funil de vendas.
O que é funil de vendas?
Funil de vendas é a jornada do cliente no processo de venda, desde a captação até a conversão.
Antes de comprar um produto primeiro surge a necessidade, o descobrimento sobre a marca, então o cliente pesquisa, e se for convencido, ele realiza a compra e até recomenda a marca.
O funil de vendas não pode ser tratado com um processo homogêneo, caso contrário, o processo de vendas estaria incompleto e muitos leads seriam perdidos.
Etapas do funil de vendas
O funil de vendas possui três etapas: topo, meio e fundo e em cada etapa devem ser usadas estratégias diferentes.
Topu ou Top of the funnel – Topo do funil é onde muitas vezes você cria a necessidade no cliente ou simplesmente apresenta sua marca. É onde você cria o lead, mesmo sem a certeza de que vai converter em uma venda.
Mofu ou Middle of the funnel – É onde você apresenta sua marca ou produto, como a solução do problema ou da necessidade do cliente. O cliente nesta etapa já interagiu com sua marca e já possui ao menos informações básicas a respeito do produto/serviço.
Bofu ou Bottom of the funnel – Nesta etapa, você já possui o conhecimento de que este cliente tem potencial para adquirir seu produto e irá fazer a proposta de venda, mostrando que seu produto é a melhor opção para ele, convertendo o lead em um cliente efetivamente.
Quais estratégias devo usar em cada etapa para converter leads em vendas?
No topo do funil é onde você mais irá usar suas estratégias de marketing, a fim de gerar interesse e atração ao cliente.
- Crie ações de marketing que faça com que o cliente chegue até sua marca ou produto, e o veja positivamente. Você pode usar estratégias de marketing digital para esta ação, por exemplo.
- Conheça seu público alvo e crie conteúdos que apresente sua marca, como algo essencial e útil para eles.
- Mostre que você possui conhecimento sobre o que você está apresentando e se interesse realmente pelo problema dele, não se apresente como um vendedor, se apresente como alguém que está interessado em ajudá-lo.
- Mostre que o posicionamento da sua marca vai de encontro ao que ele procura a fim de criar um “match” com ele.
- Explique bem a respeito da sua marca, serviço ou produto, para que ele conheça bem e nao fique com dúvidas, pois estas dúvidas podem gerar desconfiança na hora da decisão.
No meio do funil muitas vezes já entra um contato mais humano e mais próximo, você pode usar estratégias de investigação, como as pesquisas e questionários da QuestionPro, onde você consegue entender quais as necessidades e desejos do seu público, seus valores, ideais e exigências e criar estratégias que ofereçam soluções para ele.
- Crie questionários a fim de ouvir a voz do seu público e traçar mais profundamente seu perfil.
- Crie pesquisas e questionários para obter informações sobre suas necessidades e oferecer soluções assertivas.
- Qualifique o lead medindo a intenção de compra do cliente. Entenda se este é realmente um cliente em potencial para adquirir seu produto. Faça isto de maneira sutil. Você pode usar pesquisas, que torna a investigação menos pessoal e mais leve.
- Introduza seu produto ou serviço como um investimento, algo que irá preencher seu desejo ou solucionar seu problema.
- Deixe o cliente saber que você estará ali sempre que le necessitar, dê assistência.
Saiba como medir a intenção de compra do cliente.
Fundo do funil é a etapa onde o cliente decide se irá consumir ou não seu produto. Caso você tenha seguido nossas dicas e acertado nas etapas anteriores, esta é a hora de converter o lead em venda.
- Tenha uma equipe de vendas treinada e que conheça muito bem a marca, produto e serviço que está oferecendo, isso deixa o cliente mais seguro a respeito dos benefícios de consumir esta marca.
- Não mude o padrão de atendimento. Foi pelo seu posicionamento e atenção que o cliente chegou nesta etapa, mudar isto pode fazer com que ele sinta uma falta de comprometimento e decida não adquirir seu produto ou serviço.
- Mantenha-se focado em oferecer a melhor experiência ao cliente e não somente em tentar vender a qualquer custo, é preciso ter um speech “agressivo” da forma mais amável possível.
- Seja melhor que o concorrente. Conheça sua concorrência e crie diferenciais e vantagens sobre eles. Ofereça uma experiência melhor do que a que ele poderia ter em qualquer outra marca. O atendimento humanizado pesa mais na hora da escolha do produto, do que o próprio produto.
- Mantenha-se interessado no cliente após a venda. Lembre-se que uma venda não termina após a conversão. Um cliente satisfeito irá propagar sua marca e trazer mais público e branding para sua empresa.
Entendendo as etapas do funil de vendas, será muito mais fácil planejar e colocar em prática as estratégias de vendas.
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