Hoje, a QuestionPro tem como convidado Mariano Cabrera Lanfranconi, co-fundador do Grupo Hemisferios e apaixonado por marketing e publicidade, que compartilha informações valiosas sobre como investigar sua Buyer persona.
Um dos aspectos mais essenciais ao fazer uma estratégia de Inbound Marketing tem a ver com o processo de identificação e validação da Buyer persona.
Buyer persona é uma identidade fictícia (mas não inventada) que serve para entender desde o modo de pensar ou agir, até os canais ou conteúdos que nosso público-alvo digital prefere.
E, obviamente, o objetivo de tudo isso é fazer com que entre no nosso funil de marketing e passe pelas diferentes etapas para se tornar um cliente.
Em outras palavras, sem a Buyer Persona, não há uma boa estratégia de Inbound Marketing.
E é sobre isso que quero falar com você hoje.
Sobre como você pode fazer para investigar sua Buyer persona.
A importância de criar uma Buyer Persona
Na introdução deste artigo, expliquei um pouco sobre a importância de criar uma Buyer Persona.
Na verdade, o processo não é muito complicado, mas é algo metódico. E é aqui que precisamente a qualidade dessa metodologia tornará sua estratégia de marketing de entrada mais ou menos eficaz.
Algo que eu sempre recomendo aos meus clientes é que eles primeiro criem um mapa de empatia, investigando todos os detalhes possíveis e com o maior número de pessoas envolvidas, a fim de conhecer em profundidade o “cérebro” dessa possível Pessoa Compradora.
Depois disso, com todas as informações coletadas neste mapa de empatia, você pode criar 1, 2, 3 ou mais buyer persona, para que já tenhamos a primeira parte de uma estratégia de entrada desenvolvida.
Veja: Questionário para buyer persona: como criar um?
Mas o que vem depois?
O próximo passo é realmente validar esses perfis. É inútil criar uma Buyer persona e, em seguida, perceber que não é realmente uma representação daquele cliente que queremos abordar.
E é aí que a pesquisa e a validação entram em jogo.
Em seguida, desejo fornecer cinco ideias para investigar uma Persona do comprador e assim poder validá-la.
Aprenda como criar um perfil do cliente e conheça seu público
Como investigar sua Buyer Persona?
Agora sim. Mãos à obra.
Imagine que você já desenvolveu pelo menos uma Buyer persona.
Portanto, já teria dados interessantes, como sua personalidade, o que pensa, as objeções típicas que usa, os meios que consome, o conteúdo que mais gosta, suas motivações e até seus medos.
Mas toda essa informação não é importante se você não a validar através de pesquisas. Então, vamos ver essas maneiras de investigar sua Buyer persona.
1 – Realize pesquisas online
A primeira maneira de investigar sua Buyer persona é aproveitando os canais digitais.
É aqui que as pesquisas on-line assumem grande importância e ferramentas como a Question Pro podem ajudá-lo.
Meu conselho, nesse sentido, é aproveitar seu banco de dados de clientes atuais, a fim de preparar e enviar uma pesquisa na qual certos aspectos da Buyer Persona são válidos.
A propósito, se possível, tente ter um gancho para motivar a abertura do email e também o preenchimento da pesquisa. Por exemplo, se você é uma empresa que oferece software, poderia aproveitar para oferecer uma porcentagem de desconto ou talvez uma versão premium de sua ferramenta para todos os que concluem a pesquisa.
2 – Chamada telefônica
Em plena era digital, muitos acreditam que os telefonemas perderam seu valor. Mas não é assim.
Outra maneira de investigar sua Buyer Persona é através de telefonemas para seus clientes.
O segredo dessas ligações é fazer a outra parte entender que você está ligando para ele, porque a contribuição dele é valiosa e ajudará ambas as partes. Mais uma vez, se você pode oferecer algum incentivo, muito melhor.
Lembre-se de notificar a pessoa que atendeu você, o motivo da sua ligação e exatamente o tempo em que você precisará de assistência. Não há nada pior do que ficar ao telefone por 20 minutos, quando se acreditava que eram apenas 5 minutos.
E neste ponto. Não exagere. Prepare algo breve, mas importante.
Não se trata de validar tudo com uma única chamada. Mas sim os dados mais importantes.
Pesquisas telefônicas ainda funcionam?
3 – Focus Group
O focus group ou grupo focal é uma excelente maneira de investigar sua Buyer Persona.
Esse tipo de metodologia consiste em criar uma sessão com um grupo de 6 a 12 pessoas, que será abordada o tempo todo por um moderador. Além disso, é bastante comum que a sessão seja gravada para depois baixar tudo o que aconteceu durante a sessão.
Se você planeja conduzir um grupo de foco para investigar sua Buyer Persona, recomendo que pense em mais de um grupo; portanto, discuta a possibilidade de realizar, se possível, entre 3 e 5 grupos de foco.
Lembre-se, quanto mais pessoas se encaixarem no perfil inicial, melhor para o desenvolvimento e a validação da sua Buyer persona.
Veja também: Dicas para conduzir um focus group
4 – Pesquisa offline
Embora muitas vezes, ao criar uma Buyer Persona, você tenha seus clientes como referência, há situações em que você pode não ter esses clientes porque é um negócio novo.
Nesse sentido, será essencial que você veja como subir e validar as diferentes percepções ou dados que você usou ao criar sua Buyer Persona.
Pesquisas off-line, em certos locais onde pode estar o tipo de público-alvo que você deseja, pode ser uma ótima ferramenta.
Por exemplo, se sua Buyer Persona é uma pessoa entre 18 e 25 anos, na saída das universidades ou em locais que são um ponto de encontro para jovens estudantes universitários pode ser uma ótima opção.
Obviamente, esteja preparado porque as pesquisas off-line exigem muito trabalho. Você precisará fazer muitas pesquisas para encontrar uma pequena porcentagem que realmente se encaixe no perfil ideal.
Além disso, muitas vezes as pessoas nas ruas não têm tempo nem vontade de fornecer dados.
Conheça as características da pesquisa de campo
5 – Use sua criatividade para investigar sua Buyer Persona
Eu sei, a ideia número 5 é muito aberta, mas é verdade.
Você deve usar sua criatividade para investigar sua Buyer Persona.
Isso pode ser desde a organização de um jantar ou almoço com seus melhores clientes, até a colocação de uma série de pesquisas de voto em seu site; ou por que não, perguntando aos seus fãs do Facebook por mensagem privada.
Tudo o que serve para validar um ou mais elementos da sua Buyer Persona vale a pena.
Conclusão sobre o porquê de investigar sua Buyer Persona
Em resumo, pesquisar uma Buyer Persona antes de montar sua estratégia de Inbound Marketing é uma etapa fundamental para obter os melhores resultados.
Lembre-se de que a pesquisa é uma parte essencial do marketing. O que não é investigado não pode ser medido e o que não pode ser medido não pode ser aprimorado.
Sobre o autor:
Mariano Cabrera Lanfranconi é CoFundador do Grupo Hemisferios, criador de MarianoCabrera.com e um apaixonado pelo marketing e publicidade.
Dados de contato
Email: [email protected]
Facebook: Mariano Cabrera Lanfranconi
Twitter:@mclanfranconi
Para agilizar seu processo de trabalho e para que tenha recursos que enriquecem seu projeto de pesquisa, utilize uma plataforma online de pesquisa, te convido a conhecer a Questionpro, uma solução completa em pesquisa e inteligência de mercado.
Siga-nos nas redes sociais e receba sempre dicas e novidades: Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram
