{"id":65723,"date":"2018-11-30T18:47:57","date_gmt":"2018-12-01T02:47:57","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/?p=65723"},"modified":"2018-11-30T18:47:57","modified_gmt":"2018-12-01T02:47:57","slug":"cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/qa-release.questionpro.com\/blog\/pt-br\/cliente\/","title":{"rendered":"Valor da vida do cliente, qual a sua import\u00e2ncia?"},"content":{"rendered":"Reading Time: <\/span> 5<\/span> minutes read<\/span><\/span>

O valor da vida do cliente (CLV) \u00e9 definido como o valor que um cliente possui para uma marca ou organiza\u00e7\u00e3o devido a compras realizadas no passado. Isto \u00e9, refere-se ao benef\u00edcio l\u00edquido associado a um consumidor ao longo do seu ciclo de vida. Basicamente, \u00e9 o valor que uma empresa obter\u00e1 de seus clientes durante a conviv\u00eancia.<\/p>\n

A pesquisa de mercado depende fortemente de dados. Nesta era da tecnologia, a maioria dos pesquisadores de mercado prefere rastrear tudo. Desde e-mails, redes sociais, visitas a sites e pagamentos realizados. Existem algumas ferramentas que podem ajudar a medir toda a jornada do cliente do in\u00edcio ao fim e servem para estimar o valor de cada ponto de contato que possua com uma empresa.<\/p>\n

Por que entender o valor da vida do cliente?<\/h3>\n

O valor da vida do cliente \u00e9 uma medida importante, o fato das empresas saberem qual \u00e9 o seu custo total no mercado e seu verdadeiro lucro. Tamb\u00e9m ajuda a tomar decis\u00f5es importantes sobre v\u00e1rios departamentos, como vendas, marketing, desenvolvimento de produtos e atendimento e suporte. Por exemplo:<\/p>\n

Marketing:<\/strong> Quanto dinheiro voc\u00ea gasta na aquisi\u00e7\u00e3o de um novo cliente?<\/p>\n

Produto:<\/strong> Quais altera\u00e7\u00f5es no produto s\u00e3o mais adequadas \u00e0s necessidades dos consumidores?<\/p>\n

Atendimento:<\/strong> Quanto dinheiro deve ser gasto para adquirir uma talentosa equipe que forne\u00e7a atendimento impec\u00e1vel?<\/p>\n

Vendas:<\/strong> Em que tipo de cliente a equipe de vendas deve gastar mais tempo?<\/p>\n

O valor da vida do cliente \u00e9 uma m\u00e9trica fundamental para medir e avaliar o desempenho de suas campanhas. \u00c9 um indicador de longo prazo que realmente ajuda a ter uma “boa sa\u00fade” nos neg\u00f3cios e a fidelizar os clientes. O valor da vida \u00fatil \u00e9 calculado com base nas compras feitas por clientes no passado; e na previs\u00e3o de compras que far\u00e3o no futuro.<\/p>\n

Leia tamb\u00e9m: Como calcular o valor da vida do cliente<\/a><\/p>\n

F\u00f3rmula do valor da vida do consumidor<\/span><\/h2>\n

\u00c9 calculado com base no valor hist\u00f3rico da vida \u00fatil de um cliente e no valor preditivo da vida \u00fatil do cliente. O m\u00e9todo hist\u00f3rico analisa dados passados e avalia o valor de um cliente com base puramente em transa\u00e7\u00f5es passadas. J\u00e1 o m\u00e9todo preditivo, como o nome indica, prev\u00ea o valor dos clientes em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s compras que se acredita serem feitas no futuro. Na pr\u00f3xima se\u00e7\u00e3o, aprenderemos mais sobre as f\u00f3rmulas de valor de vida do cliente.<\/span><\/p>\n

Saiba tambem: <\/span>Tipos de lealdade do cliente: conhe\u00e7a suas caracter\u00edsticas<\/a><\/p>\n

Valor hist\u00f3rico da vida do cliente<\/span><\/h2>\n

O valor hist\u00f3rico da vida do cliente \u00e9 a soma do lucro bruto de todas as compras feitas por um cliente individualmente. A soma de todos os ganhos brutos \u00e9 o valor das transa\u00e7\u00f5es. Se voc\u00ea tiver acesso a todas as transa\u00e7\u00f5es anteriores feitas por seus clientes, o valor hist\u00f3rico da vida \u00fatil do cliente poder\u00e1 ser calculado da seguinte forma:<\/p>\n

Valor da vida de um cliente (hist\u00f3rico) = (transa\u00e7\u00e3o 1 + transa\u00e7\u00e3o 2 + transa\u00e7\u00e3o 3 … + transa\u00e7\u00e3o N) x a AGM
\n<\/span>Onde:<\/span>
\n<\/span>N = \u00faltima transa\u00e7\u00e3o feita em sua loja<\/span>
\n<\/span>AGM = margem bruta m\u00e9dia<\/span><\/p>\n


\n<\/span>O c\u00e1lculo do valor da vida do cliente, com base no lucro l\u00edquido, fornece \u00e0 empresa o valor dos lucros reais que um cliente traz para uma empresa.<\/p>\n

H\u00e1 uma desvantagem no c\u00e1lculo do valor da vida do cliente hist\u00f3rico: torna-se extremamente complexo calcul\u00e1-lo individualmente.<\/p>\n

Servi\u00e7o aos clientes: uma maneira de se destacar da concorr\u00eancia<\/a><\/p>\n

Valor previs\u00edvel da vida de um cliente<\/span><\/h2>\n

Esse \u00e9 um valor mais preciso, previsto por meio de um algoritmo baseado nas previs\u00f5es de compras que um consumidor far\u00e1; ou seja, no valor total que um cliente conceder\u00e1 a uma empresa ao longo de sua vida.<\/p>\n

Na pr\u00e1tica, isso pode ser um pouco dif\u00edcil, considerando o fato de que pode haver algum tipo de aumento de pre\u00e7o ou algum tipo de desconto, etc. Existem v\u00e1rias maneiras de calcular o valor previs\u00edvel da vida de um cliente e essas maneiras variam amplamente em complexidade e precis\u00e3o.<\/p>\n

O valor da vida \u00fatil preditiva simples do cliente pode ser calculado usando a f\u00f3rmula:
\n<\/span>
\n<\/span>CLV = ((Tx AOV) AGM) ALT<\/span>
\n<\/span>
\n<\/span>onde:<\/span>
\n<\/span>
\n<\/span>T = transa\u00e7\u00f5es m\u00e9dias mensais<\/span>
\n<\/span>
\n<\/span>AOV = valor m\u00e9dio da ordem<\/span>
\n<\/span>
\n<\/span>ALT = cliente m\u00e9dia de vida<\/span>
\n<\/span>
\n<\/span>AGM = margem bruto m\u00e9dio<\/span>
\n<\/span>
\n<\/span>Esta equa\u00e7\u00e3o torna-se a contribui\u00e7\u00e3o de margem bruta por vida do cliente (GML). Portanto,<\/span>
\n<\/span>
\n<\/span>CLV GML = (R \/ 1 + D – R)<\/span>
\n<\/span>
\n<\/span>onde:<\/span>
\n<\/span>
\n<\/span>R = taxa de reten\u00e7\u00e3o mensal<\/span>
\n<\/span>
\n<\/span>D = taxa de desconto mensal<\/span><\/p>\n


\n<\/span>Este modelo \u00e9 um modelo preditivo e pode n\u00e3o ser o progn\u00f3stico exato.<\/p>\n

\u00c9 essencial que as empresas realizem esses c\u00e1lculos para entender em tempo real o valor do cliente para uma empresa ou marca.<\/p>\n

Leia tamb\u00e9m: Como cuidar dos clientes novos? Alcance sua fidelidade!<\/a><\/p>\n

Import\u00e2ncia do valor da vida do cliente<\/span><\/h2>\n

Como dissemos, o valor da vida do cliente \u00e9 uma das m\u00e9tricas mais importantes para qualquer empresa ou marca. A rotatividade \u00e9 ruim para qualquer empresa. Sabemos que adquirir novos clientes \u00e9 mais caro do que reter os existentes. Portanto, para melhorar a estrat\u00e9gia de reten\u00e7\u00e3o, a empresa deve calcular o valor da vida do cliente.<\/p>\n

Essas s\u00e3o as cinco raz\u00f5es pelas quais o valor do cliente \u00e9 importante e serve para aumentar a lucratividade, a reten\u00e7\u00e3o e o sucesso comercial:<\/p>\n

Prev\u00ea o ROI em tempo real<\/span><\/h3>\n

O valor da vida do cliente ajuda uma organiza\u00e7\u00e3o ou uma empresa a se concentrar nos canais que geram o m\u00e1ximo desempenho por meio dos mais lucrativos. Otimize seus canais de marketing para entender o patrim\u00f4nio l\u00edquido, em vez de conhecer apenas sua primeira compra.<\/span><\/p>\n

Conhe\u00e7a tamb\u00e9m a avalia\u00e7\u00e3o NPS?<\/a><\/p>\n

Melhora a estrat\u00e9gia de reten\u00e7\u00e3o de marketing<\/span><\/h3>\n

A quantia que est\u00e1 na sua campanha de marketing n\u00e3o deve ser apenas avaliada na receita instant\u00e2nea que voc\u00ea gerar. Por exemplo, uma campanha de marketing n\u00e3o deve se concentrar apenas na convers\u00e3o de compradores \u00fanicos, mas tamb\u00e9m deve agregar valor.<\/p>\n

Cria uma mensagem efetiva para o p\u00fablico-alvo<\/span><\/h3>\n

Uma empresa ou organiza\u00e7\u00e3o deve saber como segmentar seus clientes com base no valor da vida deles; para que melhorem a relev\u00e2ncia da estrat\u00e9gia de marketing para ret\u00ea-los e reduzir sua rotatividade. Uma maneira perspicaz de fazer isso seria fazer uma segmenta\u00e7\u00e3o de mercado e fabricar produtos que melhor atendam \u00e0s suas necessidades. Isso enviar\u00e1 uma mensagem eficaz aos seus consumidores e, \u00e9 claro, far\u00e1 com que eles retornem repetidamente para fazer novas compras.<\/p>\n

Ajuda a entender o comportamento do consumidor<\/span><\/h3>\n

As organiza\u00e7\u00f5es podem manter um livro de recursos que serve para entender o que desencadeou a primeira compra. Depois que essa an\u00e1lise \u00e9 feita e os resultados s\u00e3o obtidos, fontes semelhantes podem ser usadas com clientes ou consumidores em potencial para comprar pela primeira vez.<\/p>\n

Melhor resultado no atendimento\u00a0<\/span><\/h3>\n

Quando os consumidores se sentem valorizados, retornam e compram novamente. Para conseguir isso, uma marca deve fornecer atendimento excepcional ao consumidor. Os clientes que pensam positivamente sobre uma marca s\u00e3o, sem d\u00favida, compram mais de uma vez. Considere que os que veem voc\u00ea de forma positiva s\u00e3o aqueles que tamb\u00e9m recomendam seus amigos e familiares \u00e0 sua marca.\u00a0<\/span><\/p>\n

Tamb\u00e9m recomendamos: Servi\u00e7o aos clientes: uma maneira de se destacar da concorr\u00eancia<\/a><\/p>\n

O valor da vida do cliente determina quanto dinheiro o p\u00fablico pode gastar com sua empresa ao longo de sua vida. \u00c9 uma f\u00f3rmula \u00fatil, pois ajudar\u00e1 voc\u00ea a criar estrat\u00e9gias para manter seus clientes e conquistar novos.<\/p>\n

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