Atrair potenciais clientes, conquistar e fidelizar esses consumidores é o objetivo de qualquer negócio. Apesar disso, muitas vezes as empresas fazem o contrário.
Embora esse não seja seu objetivo, as marcas erram por não saber identificar esses clientes potenciais, por aplicar uma estratégia ineficiente de marketing ou de vendas, por prestar um péssimo atendimento ao consumidor, entre outras razões.
Seja qual for o motivo, empresas que não sabem identificar e conquistar seus clientes em potencial perdem oportunidades de negócio, prejudicam seu faturamento e ainda afeta sua competitividade do mercado.
Sendo assim, a melhor saída é se aprofundar nesse assunto e aprender como atrair os clientes potenciais para a sua marca.
Por isso, neste artigo, você vai entender tudo o que precisa saber conquistar seus potenciais clientes e assegurar sua fidelidade ao negócio.
O que são potenciais clientes?
Potenciais clientes ou clientes potenciais são pessoas que demonstram interesse nos serviços e produtos que uma marca oferece, mas que ainda não realizaram uma compra nessa empresa.
Em outras palavras, são pessoas com necessidades e desejos que podem ser satisfeitos pelos produtos ou serviços da empresa, mas que, por algum motivo, ainda não compraram esses produtos/serviços.
Por isso, é importante entender que nem todas as pessoas são potenciais clientes do seu negócio ou empresa – e esse é um erro bem comum.
O cliente potencial se restringe àquela pessoa que, pelas suas características demográficas e padrões de consumo, terá mais possibilidades de interagir com a sua empresa.
Sendo assim, identificar potenciais clientes é essencial para a sua marca, já que isso permite a melhora da comunicação com esses consumidores e ainda garante que eles se tornem clientes ativos na sua empresa.
Vantagens de atrair potenciais clientes
Investir na atração e retenção de clientes potenciais proporciona vários benefícios à sua empresa. Conheça abaixo algumas dessas vantagens:
Aumenta as chances de conversão
Os clientes potenciais têm mais probabilidade de ser adicionados à sua base de clientes existente, o que pode aumentar as vendas e, muitas vezes, melhorar a lucratividade do negócio.
Impulsiona a popularização da marca
As campanhas de marketing voltadas para clientes potenciais podem ajudar a melhorar a percepção da marca, ou seja, pode torná-la mais conhecida.
Além disso, essas ações também ajudam a empresa a se posicionar para estar presente sempre quando o cliente precisar dos seus produtos ou serviços. Como resultado, isso pode levar ao aumento das vendas e à fidelidade à marca.
Ajuda a coletar dados úteis
Interagir com clientes potenciais pode ajudar sua empresa a aumentar a quantidade de feedbacks e dados coletados dos consumidores.
Além disso, essa interação também pode te fornecer informações sobre dados demográficos, comportamento do consumidor e eficácia das estratégias de marketing.
Aumenta a competitividade
Competir com outras marcas por clientes potenciais pode te motivar a criar novos produtos e melhorar os atuais.
Em função disso, a empresa consegue aumentar potencialmente o reconhecimento da sua marca, sua participação no mercado, sua influência e vantagem competitiva.
Leia também: Como realizar um diagnóstico de competitividade?
Tipos de clientes potenciais
Você sabia que existem diferentes tipos de clientes potenciais? Conhecer e entender suas diferenças também é importante para criar uma estratégia de atração e retenção mais eficiente. Por isso, veja abaixo os 4 tipos de potenciais clientes que mais se destacam:
1- Clientes baseados em necessidade
Os clientes potenciais baseados em necessidades compram sabendo o que querem. Ou eles compram exatamente o item que estavam procurando ou simplesmente buscam esse produto ou serviço em outro lugar.
Por isso, esse tipo de cliente geralmente rejeita tentativas de venda e assistência de compra. Eles respondem melhor quando se deparam com um excelente atendimento ao cliente e boas interações pessoais.
2- Clientes em busca de descontos
Os potenciais clientes que procuram descontos também são conhecidos como caçadores de pechinchas ou clientes mercenários, uma vez que só compram quando os produtos ou serviços estão em oferta.
Mesmo que eles possam pagar o preço total, obter um preço mais baixo é importante para esses consumidores.
Por esse motivo, eles são considerados difíceis de reter, uma vez que priorizam qualquer empresa que ofereça a melhor oferta. Por isso, eles respondem melhor a descontos e ofertas de valor agregado.
3- Clientes errantes
Os clientes potenciais errantes são aqueles que compram por entretenimento, ou seja, eles até podem olhar para as vitrines, mas nem sempre compram depois de olhar.
Esse tipo de cliente também costuma fazer perguntas sobre os produtos, mas é a interação que conta para eles. Nesse caso, uma experiência positiva pode ser a solução para transformá-lo num novo cliente e até mesmo num promotor da marca.
4- Clientes potenciais impulsivos
Os clientes potenciais que fazem compras por impulso são os mais suscetíveis às técnicas de vendas implementadas pelas empresas.
Afinal, eles são propensos a compras não planejadas e seguir recomendações. Vale lembrar que esse tipo de cliente em potencial é difícil de prever, mas tende a priorizar empresas que têm grande variedade de produtos no catálogo.
Como atrair potenciais clientes?
Atrair potenciais clientes e assegurar a sua retenção é essencial para qualquer empresa. Mas, para alcançar esses objetivos, ela precisa implementar as estratégias certas.
Conheça abaixo algumas das principais estratégias que você pode adotar no seu negócio:
1- Faça uma segmentação de clientes
Segmentar seus clientes é o primeiro passo para identificar seus clientes-alvo e entender melhor sua base de consumidores em potencial.
Isso exige a realização de pesquisas com clientes que permitam separá-los em grupos baseados em características demográficas, geográficas, psicográficas e comportamentais.
Assim, você pode entender seus clientes em um nível mais profundo, identificar o que é importante para eles ou se fatores como localização, preço, atendimento e qualidade são importantes.
A segmentação de clientes também permite que você classifique esses fatores nas escalas de alto, médio, baixo ou não relevante. Por isso, essa estratégia é considerada uma forma fácil e eficaz de organizar, gerenciar e melhorar o relacionamento com seus clientes.
Afinal, esse processo simplifica ainda mais seus esforços de personalização e venda, contribuindo para impulsionar suas conversões e garantir a fidelidade do cliente.
2- Aproveite os clientes existentes
Utilizar o banco de dados de clientes atual da empresa para encontrar clientes potenciais também pode ser útil.
Você pode, por exemplo, pedir feedback dos clientes atuais por meio de pesquisas, entre outras metodologias. Assim, eles podem mostrar o que o produto ou serviço da sua empresa fez por eles e por que o compraram.
Essas informações ajudam a empresa a se comunique melhor e mais facilmente com clientes potenciais, uma vez que elas que permitem que você conheça seus problemas mais comuns ou importantes e busque soluções para resolvê-los.
3- Conheça seus concorrentes
Uma das melhores estratégias de negócios é fazer uma análise da concorrência. Isso é fundamental tanto se a empresa tiver acabado de entrar em um mercado quanto em casos que precisa mudar suas estratégias.
Saber o que os concorrentes fazem, como fazem, se funciona e como você pode melhorar suas estratégias é uma forma eficaz e barata de conhecer seu público-alvo.
Essas informações também podem ajudar a empresa a definir estratégias para se destacar. Além disso, elas podem revelar quais grupos demográficos que seus concorrentes estão perdendo, informação importante que pode ser usada para criar uma vantagem competitiva.
4- Faça uma boa estratégia de marca
Uma estratégia de marca pode estabelecer as bases para todas as ações corretas necessárias para promover sua empresa de forma eficaz e ainda te ajudar a monitorar os resultados dessas ações.
Para isso, é essencial entender o funcionamento de um conjunto de fatores, que facilitam a condução das pessoas através jornada do cliente, desde seu processo de aprendizado sobre o produto/ serviço até a compra final.
Um dos métodos utilizados para entender esses fatores é investir na segmentação de clientes. Como explicamos, segmentar os clientes em grupos específicos ajuda a criar um plano de marketing personalizado para cada grupo.
Assim, você pode uma buyer persona para cada um desses grupos, facilitando a identificação e execução de estratégias para aumentar a popularidade e o valor da sua marca.
5- Use anúncios direcionados
Investir em publicidade online e na criação de anúncios direcionados é uma forma eficaz de alcançar seus clientes potenciais. Isso não só é mais eficiente do que a publicidade tradicional em alguns mercados, como também é mais barato.
Afinal, os métodos tradicionais de publicidade colocam anúncios em locais visíveis para qualquer pessoa. Já a publicidade direcionada tem como principal vantagem utilizar provedores que usam dados do usuário para veicular anúncios específicos para seus clientes-alvo.
Assim, em vez de pagar por uma estratégia ampla, você só precisa custear cada interação que ocorrer.
Por isso, os anúncios direcionados são considerados uma estratégia eficiente para aproveitar o número crescente de clientes potenciais que usam sites com publicidade.
O truque para obter bons resultados com esse tipo de anúncio é definir quais grupos demográficos sua empresa precisa atingir.
6- Aproveite suas redes sociais
Muitas empresas criam contas redes sociais apenas porque todo mundo tem. No entanto, não usar essas plataformas de forma estratégica é um grande erro para qualquer negócio.
É importante entender que as redes sociais são mais do que um simples espaço publicitário gratuito para seus produtos e serviços e divulgar suas informações de contato. Elas são canais de comunicação que aproximam o cliente da marca e facilitam o contato entre as duas partes.
Considerando que hoje em dia não conseguir entrar em contato com sua empresa e ter dificuldades para acessar à equipe de vendas e atendimento prejudica a experiência do cliente, investir em redes sociais é essencial.
Vale lembrar que, quanto mais complexo for o processo de atendimento ao cliente, maior é a impressão de que a empresa evita lidar com os problemas do cliente.
Por outro lado, permanecer ativo nas redes sociais faz com que uma empresa pareça mais acessível, atualizada e engajada com sua base de clientes.
7- Destaque as avaliações do usuário
Os feedbacks públicos e positivos de seus consumidores podem transformar clientes potenciais em clientes fiéis! Afinal, ler críticas positivas ou ver notas altas em muitos comentários ajuda a criar uma boa impressão dos seus produtos e serviços.
Para aproveitar essas avaliações positivas, as empresas podem utilizar dois métodos que incentivam seus consumidores a compartilhar seu feedback com a marca:
- Recompense os comentários positivos. O jeito mais fácil e genuíno para conquistar comentários positivos é oferecer o produto ou serviço gratuitamente em troca de uma avaliação. Muitas empresas também incluem um pedido de revisão junto com os recibos de compra;
- Use as melhores opiniões em material promocional. Publicar comentários de seus atuais clientes em seu site é uma maneira conveniente e barata de valorizar seus consumidores e estimular a conversão dos clientes potenciais.
Leia também: Ferramentas de avaliação da satisfação dos clientes
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