Se você pretende contar aos seus potenciais clientes sobre as vantagens que a sua empresa oferece, deve pensar na sua proposta de valor e torná-la única. Sua proposta pode se aplicar a toda a organização, a um produto ou serviço específico, ou a contas de clientes.
Afinal, uma proposta de valor é um dos elementos-chave do posicionamento de uma empresa. Por esse motivo, ela é considerada uma ferramenta essencial para focar no que mais importa e servirá de base para suas campanhas de marketing e argumentos de vendas.
Pensando nisso, neste artigo, você vai entender o que é uma proposta de valor, como ela ajuda sua marca e como criá-la.
Continue a leitura!
O que é uma proposta de valor?
Uma proposta de valor é uma declaração que descreve de forma clara e convincente a maneira única pela qual sua empresa atende às necessidades do cliente.
Por isso, essa proposta é considerada uma ferramenta essencial para que toda a sua equipe foque no que mais importa e servirá de base para suas campanhas de marketing e argumentos de vendas.
Uma boa proposta de valor deve destacar o que torna sua empresa diferente dos concorrentes. Ao mesmo tempo, ela deve sempre se concentrar em como os clientes definem seu valor.
A proposta de valor também é definida como um ponto de inflexão entre a estratégia de negócios e a estratégia de marca.
No entanto, muitas empresas tendem a misturar as duas dimensões e acabam adotando uma proposta muito vaga ou genérica, ou até esquecendo de ter uma.
Para te ajudar a entender esse conceito, vamos falar sobre o que uma proposta de valor não é. Uma proposta de valor não é:
- Um incentivo. Embora uma proposta de valor explique os benefícios de seu produto aos clientes, ela não os encoraja a fazer uma compra imediata;
- Um slogan. Os fragmentos de anúncios ajudam os consumidores a identificar as marcas, mas não expressam o valor que uma empresa traz;
- Uma declaração de posicionamento. Embora as declarações de posicionamento de marca destaquem os benefícios de um produto para uma pessoa ou segmento de público específico, elas não são o mesmo que propostas de valor.
Por que é importante ter uma proposta de valor?
Uma proposta de valor ajuda a definir diversos aspectos do seu negócio, como sua estratégia de marketing e seu posicionamento de mercado.
A principal tarefa de uma proposta de valor é explicar aos seus clientes por que trabalhar com sua empresa ou usar seu produto é a melhor decisão. Sem ela, é pouco provável que sua clientela entenda como seu produto atende às suas necessidades e por que deveria escolher sua empresa.
Outra função de uma proposta de valor é diferenciar sua marca da concorrência. Mesmo que você ofereça produtos padronizados, é preciso destacá-los diante de inúmeros itens parecidos.
Portanto, uma proposta de valor torna sua marca única e atraente para os clientes.
Veja também: Como construir relacionamentos com clientes
Métodos para desenvolver uma proposta de valor
Existem vários métodos para criar uma proposta de valor que destaque o melhor que sua empresa pode oferecer aos clientes. Conheça abaixo os três mais utilizados:
1- Canvas de proposta de valor
O Canvas de proposta de valor de Peter J. Thomson é um diagrama que te ajuda a explorar os diferentes componentes de uma empresa. Esses componentes devem contribuir para a criação de uma proposta de valor única.
Dentre eles, estão incluídos os benefícios, as características e a experiência do produto junto com as necessidades, desejos e medos dos clientes.
Esse processo pode ajudar os membros da equipe a chegarem à “clareza mínima viável”, que pode resumir a proposta de valor em uma frase.
2- Perguntas essenciais da Harvard Business School
Para criar uma proposta de valor coesa e integrada, a Harvard Business School recomenda um brainstorming em grupo em torno das três seguintes perguntas:
- Quais clientes você vai atender? (Por quais canais?)
- Que necessidades você vai satisfazer? (Com quais produtos? Com quais recursos? Quais serviços?)
- Qual preço relativo vai representar um valor aceitável para os clientes e uma boa rentabilidade para a empresa?
Dependendo do seu produto e serviço, pode fazer sentido começar com a primeira ou segunda pergunta dessa lista. Os três juntos criam um triângulo que pode aproximá-lo de uma proposta de valor ideal.
3- Fórmula de Steve Blank
Steve Blank, um ex-funcionário do Google que lidera o Lean Startup Circle, notou que muitos fundadores de startups enfatizam recursos em vez de benefícios quando tentam transformar insights mais profundos em uma proposta de valor para um negócio.
Em vez de resumir como uma empresa agrega valor aos clientes, os líderes geralmente ficam atolados nas ervas daninhas de características e funcionalidades.
Por isso, Blank viu a necessidade de criar uma fórmula fácil para transformar um brainstorm em uma estrutura de frase simples:
“Ajudamos (X) a fazer (Y) fazendo (Z)”
Leia também: Faça benchmarking competitivo para expandir seus negócios
3 exemplos de propostas de valor
Ter referências em mãos é sempre recomendável na hora de criar uma proposta de valor. Por isso, agora vamos apresentar alguns exemplos que podem te ajudar caso você ainda não saiba como criar a sua:
1- Proposta de valor da Uber
Você se lembra das corridas de táxi antes do Uber? Bom, às vezes era difícil: tinha que ter algum dinheiro em mãos, sair na rua e torcer para achar um carro.
Sem falar que nem sempre a experiência era agradável, já que você poderia esperar demais, ter que entrar em um veículo sujo etc.
Nesse cenário, a Uber revolucionou o mercado de táxis ao oferecer uma maneira confortável e agradável de solicitar uma corrida.
A marca reflete esses valores -simplicidade e conforto- em sua página principal com a proposta “Always the ride you want”, que pode ser traduzida como “Sempre a viagem que você deseja”.
O site também reforça essa afirmação com a frase “Solicite uma carona, entre e vá”. Sim, é muito fácil.
2- Proposta de valor do Canva
Outro exemplo é o Canva, um serviço gráfico online para edição, criação e distribuição de imagens. O mercado oferece muitas ferramentas semelhantes, como o Adobe Photoshop ou o Lightroom. No entanto, eles exigem treinamento, o que nem sempre é uma opção.
Nesse contexto, o Canva se destaca por oferecer a possibilidade de criar qualquer conteúdo gráfico sem a necessidade de aprender novas competências ou contratar um designer.
O Canva articula claramente o valor que oferece aos clientes: a primeira página te convida a “projetar qualquer coisa”. Eles também afirmam que qualquer um pode ser designer e enfatizam que usar o Canva não é apenas fácil, mas também gratuito.
3- Proposta de valor do Slack
O Slack é uma ferramenta para enviar mensagens instantâneas e facilitar a colaboração da equipe através de uma plataforma simples e fácil de usar.
Sua plataforma é amada por equipes corporativas e startups por conta da sua capacidade de manter o fluxo de trabalho, independentemente das barreiras do dia a dia ou da complexidade de um projeto.
Tudo o que a empresa faz gira em torno de sua proposta de valor: o Slack economiza tempo ao eliminar lacunas de sistema e comunicação. Seu produto tem como objetivo facilitar o trabalho on-line e até mesmo torná-lo divertido. Isso é algo que nenhum outro produto tentou ou afirmou fazer.
Como eles criaram uma proposta de valor tão poderosa, o Slack parece uma boa alternativa para a temida caixa de entrada de e-mail e outras ferramentas.
E pelo visto, essa abordagem funciona. O Slack é a startup SaaS de crescimento mais rápido de todos os tempos, utilizada por 77% das empresas da Fortune 500.
Apesar desse crescimento lendário, o Slack é famoso por ser uma empresa com uma equipe de vendas pequena, o que só é possível graças à base que eles lançaram com uma proposta de valor formidável.
Vantagens de uma proposta de valor
Uma proposta de valor é algo que define seu negócio, sua estratégia promocional e seu sucesso no mercado. Por isso, uma proposta bem estruturada pode promover vários benefícios ao seu negócio.
Confira abaixo as principais vantagens que uma proposta de valor bem elaborada pode trazer para sua empresa:
Comunicação clara
Uma proposta de valor te ajuda a fazer uma boa oferta para seus clientes. A clareza atrai mais potenciais clientes para as fases superiores do funil de vendas e permite que você aumente sua receita.
Maior qualidade de leads
Uma proposta de valor ajuda você a combinar as necessidades de seus potenciais compradores com os problemas que seu produto resolve. Isso também contribui para atrair mais clientes em potencial.
Melhora o engajamento
Quando os valores de seus clientes coincidem com os da sua empresa, o compromisso do cliente com sua marca, produtos e serviços aumenta. Ou seja, o engajamento dos consumidores com o seu negócio também melhora.
Transmite uma mensagem unificada
Uma proposta de valor deixa claro o que sua empresa oferece e qual a sua utilidade para clientes e funcionários. Assim, você pode ter certeza de que todos transmitem os mesmos valores pelos diferentes canais de comunicação com o cliente.
Lembre-se que uma comunicação clara, leads de alta qualidade, altas taxas de engajamento e consistência de mensagens têm um grande impacto em seus negócios e métricas financeiras.
Com o tempo, você verá um aumento na satisfação do cliente, na eficiência das operações, no retorno do investimento, além de melhorias em outros aspectos da sua empresa.
Vale lembrar que nem todas as propostas de valor podem funcionar como mágica para o seu negócio. Por isso, não siga fórmulas prontas, nem acredite em mudanças rápidas.
Características uma proposta de valor eficaz
Para alcançar a eficácia de sua proposta de valor, é importante se ajustar os seguintes critérios:
- Clareza. Uma proposta de valor deve ser clara e fácil de entender;
- Concisão. Um cliente em potencial deve gastar apenas alguns segundos para entender sua proposta;
- Diferenciação. Uma boa proposta de valor deve diferenciar sua empresa da concorrência;
- Concreta. Uma proposta de valor deve mostrar os resultados concretos que o cliente vai obter através de seu produto ou serviço;
- Credibilidade. Certifique-se de que você pode entregar o valor que prometeu. Caso contrário, seu negócio pode fracassar, já que os clientes reconhecem rapidamente suas falhas e podem alertar os outros.
Como criar uma proposta de valor para uma empresa?
Veja abaixo alguns pontos que você deve considerar para criar sua própria proposta de valor eficiente para o seu negócio:
1- Concentre-se na sua identidade de marca
Se a missão da sua empresa estiver mal escrita, é pouco provável que você crie uma proposta de valor que funcione. Por esse motivo, é essencial encontrar e articular sua identidade de marca.
Para isso, você pode começar respondendo às seguintes perguntas:
- Por que sua marca existe?
- O que você espera no futuro?
- Como irá criar esse futuro?
- Que princípios fundamentam seu comportamento?
2- Identifique as vantagens do seu produto
Pense em todas as vantagens que seu produto oferece. Você pode mencionar as características específicas desse produto, bem como as emoções que provoca em seus clientes.
Não se preocupe se a lista for muito longa: você vai avaliar os benefícios e eliminar os desnecessários mais tarde.
Quando a lista estiver pronta, tente descobrir que valor cada benefício traz para o cliente. Pode ser a economia de tempo ou custos, ajuda para levar o estilo de vida que desejam, entre outras vantagens.
3- Relacione suas vantagens com os problemas do cliente
Para garantir que sua proposta de valor atingirá seu objetivo, faça uma lista dos problemas que seus clientes em potencial estão enfrentando. Considere apenas aqueles que estão relacionados ao seu produto.
Para ter uma visão mais clara, crie sua buyer persona com base em pesquisas reais com seus clientes.
Além disso, navegue nas redes sociais e fóruns on-line onde seus compradores em potencial frequentam. Assim, você pode identificar os problemas que eles estão discutindo. Você também pode realizar pesquisas com seus clientes atuais.
Priorize os problemas mais importantes do consumidor. Dessa forma, você pode associar esses problemas com os benefícios oferecidos pelo seu produto. Essa etapa é essencial para comunicar adequadamente sua proposta de valor.
Lembre-se de que os clientes querem ouvir como seu produto resolve seus problemas, não uma lista de recursos.
4- Estude seus concorrentes
A proposta de valor envolve a diferenciação dos concorrentes. Por isso, após criar uma lista dos benefícios do seu produto e relacioná-la aos problemas do cliente, faça uma pesquisa de mercado.
Veja o que eles oferecem aos clientes e identifique suas propostas de valor. Isso te ajudará a entender como formular sua proposta de forma que supere seus concorrentes.
Para isso, concentre-se nas diferenças entre o que seus rivais estão oferecendo e o que você pode oferecer.
5- Crie uma proposta de valor única
Até agora, você conhece a identidade da sua marca, os benefícios do produto e o valor para clientes em potencial, bem como as diferenças entre sua empresa e seus concorrentes.
Com essas informações em mãos, resuma sua proposta de valor numa frase curta. Teste várias combinações e veja como eles funcionam juntos.
Para testar essas proposições de valor, você pode lançar várias versões de landing pages ou executar um teste a/b online.
- Além disso, faça as seguintes perguntas aos seus clientes:
- O que você achou das variações?
- Por que você prefere algumas opções a outras?
- Acredita na nossa oferta?
- Como você entende nossa proposta?
Testar sua proposta de valor te ajuda a entender quais frases impactam seu público. Além disso, graças aos testes, você pode aperfeiçoar essas frases para obter melhores resultados.
Faça uma pesquisa de proposta de valor!
Recapitulando, é importante ter em mente que sua proposta de valor deve ser clara, específica, diferenciada e compreendida facilmente por qualquer pessoa.
Para ter credibilidade, ela deve estar alinhada com o que a empresa pode oferecer. Ou seja, a “promessa” deve ser cumprida.
E se você já desenvolveu sua proposta de valor, está na hora de testá-la entre seus consumidores. Assim, você pode avaliar se ela realmente reflete o que você busca e se atende às expectativas de seus clientes.
Para isso, o ideal é aplicar uma pesquisa de proposta de valor. Com algumas perguntas simples, ela te permite mensurar a forma como seus clientes percebem sua proposta. Dessa forma, é mais fácil perceber se alguma mudança é necessária.
Lembre-se de que, com a QuestionPro, você pode fazer isso gratuitamente, basta criar a sua conta.
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