Pazar İstihbaratı: Tanım, Yöntemler, Türler ve Örnekler

Pazar İstihbaratı: Tanım

Pazar istihbaratı, bir kuruluşun faaliyet gösterdiği veya faaliyet göstermek istediği pazardan elde ettiği ve pazar segmentasyonunu, pazar penetrasyonunu, pazar fırsatını ve mevcut pazar ölçümlerini belirlemeye yardımcı olan bilgi veya veriler olarak tanımlanır. Pazar istihbaratı, pazarın durumunu anlamak için hayati bir unsur olmasının yanı sıra
raki̇p i̇sti̇hbarati
Bu da kârlı olmaya yardımcı olur.

Örneğin, bir şirket yakında piyasaya süreceği bir cep telefonu için doğru hedef kitlenin kim olduğunu anlamak istiyor. Bir profil anketi, şirketin piyasaya süreceği mobil cihaz türüne göre hedef kitlesini kısa listeye almasına yardımcı olabilir. Örneğin, telefonun renkleri koyu ve özellikleri bir oyun mobil cihazı olarak pazarlanacak şekilde ayarlanmışsa, bir anket oyun oynamayı tercih eden, daha genç yaş grubunda ve belirli bir gelir aralığında olan katılımcıları kısa listeye alacaktır. Bu tür bilgiler, şirketin çabalarını doğru kişilere odaklamasına yardımcı olarak maliyet ve çabalardan tasarruf sağlar.

Ancak pazar istihbaratı, iş istihbaratı ile aynı şey değildir. İş istihbaratı daha çok faturalama oranları, personel sayısı, süreçler vb. gibi dahili faktörlere odaklanırken, pazar istihbaratı verileri harici olarak toplar ve size sadece kurumunuzun değil tüm pazarın bütünsel bir görünümünü sunar. Bununla birlikte, piyasa istihbaratının iş istihbaratı süreçleriyle birleştirilmesi, bir şirketin belirli piyasa koşullarında devam eden kurumsal performansa ilişkin bütünsel bir bakış açısına sahip olmasını sağlayacaktır.

Pazar istihbaratı aşağıdakilerle yakından ilişkilidir
pazar araştırması
ve aşağıdaki gibi üç basit bölümde açıklanabilir:

Rakip İstihbaratı –
Rakip istihbaratı
olarak açıklanabilir ve
veri̇leri̇n toplanmasi
Devlet veri tabanları ve kamu kayıtları gibi etik yöntemler kullanarak rakibiniz hakkında bilgi edinin. Örneğin, Japon otomotiv şirketleri rakip istihbaratını kullanarak ABD pazarlarını ele geçirmeyi ve hatta bu pazarlara hakim olmayı başardı. Yüksek kaliteli, yakıt tasarruflu araçlara duyulan ihtiyacı anlamak, onları strateji geliştirmeye ve ABD pazarına başarıyla girmeye yöneltti.

Ürün İstihbaratı – Ürün istihbaratı, rakip ürünler veya pazardaki benzer ürünlerle ilgili veri toplamaktır. Örneğin, bir telekomünikasyon şirketinin aynı segmentteki rakip cep telefonlarının fiyatlarını izlemesi gerekir. Rakip üründeki fiyat düşüşü, şirketin pazara yeni bir model sunduğu anlamına gelebilir. Bu tür bilgilerin anlaşılması, bir şirketin modellerini stratejik olarak doğru zamanda ve fiyatta piyasaya sürmesini sağlayabilir.

Pazar anlayışı – Pazar anlayışı, şirketinizin pazar payını, pazardaki eğilimleri, pazarın büyüklüğünü ve hedef pazarınızın hangisi olduğunu bilmektir. Pazardaki talebi ve müşteri isteklerini anlamak, bir şirketin gelirlerini ve pazar payını artırmasına büyük ölçüde yardımcı olabilir. Örneğin, kapsamlı bir pazar araştırması bir markaya değerli içgörüler sağlayabilir, örneğin hedef pazar 20-40 yaş arası, üst-orta sınıf bir ailedir ve pazardaki trend formda kalmak ve sağlıklı olmak için Crossfit antrenmanı yapmaktır. Belirli bir spor salonu bu bilgileri kullanabilir ve bu gereksinime özel hizmetler sunarak pazara normal spor salonlarından çok daha hızlı girmelerini sağlayabilir.

Pazar İstihbaratı: Örneklerle Türler ve Metodolojiler

Pazar araştırması çok geniş bir konu olmakla birlikte çeşitli yollarla elde edilebilir.
nicel
veya
Niteliksel
yöntemlerine rağmen, çoğu şirket pazar istihbaratı toplamak için aşağıdaki temel metodolojileri tercih etmektedir.

Veri toplama

Pazar istihbaratı için bazı temel veri toplama metodolojileri aşağıdaki gibidir:

• Anketler

Anket araştırması Hedef pazardan veri toplamak ve bunları analiz ederek değerli pazar istihbaratı oluşturmak için özlü bir şekilde bir araya getirilen bir dizi soruyu içerir. Grup ne kadar büyük olursa sonuçlar da o kadar güvenilir olur. Hangi bilgilerin toplanması gerektiğine bağlı olarak anketlerin yürütülebileceği çeşitli yöntemler vardır.

Çevrimiçi Anketler – Bunlar en iyi ve en ekonomik yöntemlerden biridir.
veri al
hızlı bir şekilde. Bu tür anketler güvenilir olmayan verilerle ilişkilendirilmiştir, ancak piyasaya çıkan yeni araçlarla birlikte, bu yöntem gerçek zamanlı verileri hızlı bir şekilde elde etmek için çok popüler ve güvenilir hale gelmiştir. Ayrıca, hedef kitlenin çoğunluğu zaten çevrimiçi iletişimi tercih etmektedir, bu nedenle çevrimiçi anketler pazar bilgisi toplamak için en iyi yöntemdir. Örneğin, bir mobil şirketi aynı segmentte kendi ürününü piyasaya sürmek için rakibinin pazardaki konumunu anlamak ister. Rakiplerin pazardaki konumunu, ürün özelliklerini ve pazar paylarını anlamak için bir rakip analizi araştırması yapılabilir. Bu tür bilgiler, şirketin daha yüksek pazar payı elde etmek için doğru hedef kitleye, özelliklere ve doğru fiyatlandırmaya karar vermesini sağlayacaktır.

Yüz Yüze Anketler – Bu anketler, gerekli bilgileri toplamak için alışveriş merkezleri gibi trafiğin yoğun olduğu yerlerde yapılabilen bire bir görüşmelerdir. Bu aynı zamanda şunları toplamanızı sağlar müşteri geri bildirimi Bir ürünü sergileme veya ürünleri karşılaştırma ve değerli bilgiler toplama avantajına sahip olduğunuz için. Böyle bir yöntem yüksek yanıt oranlarıAncak, her lokasyonda tablet gibi uygun bir cihaza sahip vasıflı bir kişiye ihtiyaç duyulduğundan bu yöntem oldukça pahalıya mal olmaktadır. Örneğin, bir FMCG şirketi kadınlar için yeni bir ürün piyasaya sürmek istiyor. Belirli kozmetik ürünlere yönelik eğilimi ve hedef kitlenin tercihini anlamak için alışveriş merkezlerinde yüz yüze anketler yapılabilir. Buna göre ürün, kitlenin talebi üzerinde doğrudan bir etkiye sahip olacak şekilde değiştirilebilir ve piyasaya sürülebilir.

Telefon Anketleri – Bu anketler yüz yüze anketlere kıyasla nispeten daha ucuzdur, ancak posta anketlerinden daha maliyetlidir. Her ne kadar bazı şirketler tele-pazarlama yöntemini kullansa da, tüketiciler sürekli rahatsız edildikleri için iyi yanıt vermemektedir. Bu nedenle, tüketiciyi ankete katılmaya ikna etmek çok zorlaşmakta, dolayısıyla yanıt oranıyanıtların kalitesinin yanı sıra. Örneğin, işletmelerin belirli ürünler, örneğin dizüstü bilgisayarlar hakkında kamuoyunun görüşlerini anlaması gerekir. Bir telefon anketi, ürün özellikleri, marka tercihi, fiyat rahatlığı ve daha pek çok şeyi içeren bir dizi soruyla gerçekleştirilebilir ve bu da şirketin pazarda doğru türde ürünü piyasaya sürmesine yardımcı olabilir.

Posta Anketleri – Bunlar anket yapmanın en ucuz yollarından biridir, özellikle de daha geniş kitlelere
izleyici
. Teknolojideki ilerlemeden bu yana, insanlar günümüzde kağıt postaları okumayı bıraktı ve bu nedenle böyle bir yöntem için yanıt oranları yalnızca% 3-15’tir. Ancak, teknolojinin hala erişilebilir olmadığı alanlarda, izleyicilerden gerekli bilgileri toplamak için bu yöntem hala baskındır.

• Anketler – Anket, araştırma yapmak için basılı veya çevrimiçi formatta sorulan bir dizi sorudur. Niceliksel olduğu kadar niteliksel araştırmalar için de kullanılabilirler ve geniş bir kitleden veri toplamak için kullanılabilirler.

• Anketler –
  Anketler
  anketlere benzer, ancak böyle bir yöntemde yanıtlanması gereken tek bir soru vardır. Bunları yanıtlamak çok daha az zaman aldığından, yanıtlama oranı son derece yüksektir.

• Formlar – Formlar, eldeki görev için gerekli olan çok özel bilgileri toplamak üzere bir araştırmacı tarafından sorulan bir dizi sorudur. Bu tür bir yöntem, yanıtlayıcının görüşlerini veya geri bildirimlerini belirtecek soruları içermez.

• Odak grupları – Odak grupları, bir hedef pazarı temsil etmek üzere dikkatle seçilen bir grup insandır. Bir şirket, odak grup anketlerini kullanarak müşteri taleplerini ve görüşlerini değerlendirebilir ve hatta gruptan geri bildirim alabilir. Bu, bir şirketin o pazara girmesine veya mevcut bir pazarda yeni bir ürün piyasaya sürmesine yardımcı olabilecek bilgilerin toplanmasını sağlar. Genellikle, bir moderatörün soruyu bir dizi insana sorması ve tartışmanın bu konuyla ilgili içgörüleri ortaya çıkarması gerekir. Ancak, odak grup anketleri artık çevrimiçi olarak da yapılabilmekte ve böylece moderatör ihtiyacı ortadan kalkmaktadır. Örneğin, bir odak gruba kendileri için en ideal telefonun ne olacağını anlamak için fikirleri sorulur. Aralarında yapacakları bir tartışma, şirkete pazarda en çok hangi boyutun tercih edildiği ve nedenlerinin neler olduğu konusunda bilgi verecektir. Ürünün belirli özellikleri, ekran boyutu, telefonun rengi, işletim sisteminin hızı, fiyatlandırma vb. gibi nedenler, şirkete hangi alana daha fazla yatırım yapması gerektiği konusunda fikir verebilir ve buna bağlı olarak daha yüksek pazar payı elde etmek için bu istihbaratı kullanabilir.

• Kişisel Mülakatlar – Mülakatlar genellikle pahalı bir iştir ancak değerli ve güvenilir bilgiler sağlar. Böyle bir yöntem, belirli bir konuyu veya bir ürünü derinlemesine anlamak için kullanılır. Yapılandırılmamış açık uçlu anketlerdir ve bir saate kadar sürebilirler. Ancak, bireysel bazda yapıldıkları için, piyasayı bir bütün olarak temsil etmeyeceğinden, bu tür bir yöntem piyasa bilgisi toplamak için tercih edilmemektedir. Bununla birlikte, konu uzmanlarıyla yapılan görüşmeler, bu tür sektör bilgilerine aşina değilseniz, belirli bir sektördeki pazar eğilimlerini anlamanızı sağlayabilir. Örneğin, bir şirket pazardaki mevcut teknolojik trendlerin neler olduğunu anlamak istiyor. Teknolojik çözümler konusunda uzman bir kişiyle yapılacak bir görüşme, bir şirkete neyin trend olduğu ve yakın gelecekte nelerin beklenebileceği konusunda değerli bilgiler verebilir. Buna göre, doğru yönde yatırım yapmak için stratejik iş kararları alınabilir.

• Gözlem – Bazen diğer türler aracılığıyla toplanan veriler size güvenilir veriler sağlamaz veya müşteri tutumları ya da satın alma davranışları hakkında içgörü sağlamaz. Böyle bir durumda gözlem yöntemi size müşterinin alışkanlıkları, satın alma kalıpları, kalite veya fiyat gibi müşteri tercihleri gibi bilgiler sağlar. Bu bilgilerin anlaşılması, bir şirketin daha iyi satış yapmasını ve ürünlerinde talebe göre değişiklikler yapmasını sağlayacaktır. Örneğin, markalar, tüketicilerinin davranışlarını anlamak için mağazalarına sürekli kayıt yapan ve daha sonra görüntülenen kameralar yerleştirmiştir. Bu gözlemi kullanarak bir şirket, hedef pazarın bilinçsiz satın alma davranışlarını veya tutumlarını hackleyebilir.

• Saha denemeleri – Saha denemeleri gerçek zamanlı deneyler yapmak gibidir. Müşterilerin yeni ürüne tepkisini anlamak için bir ürünün belirli mağazalara yerleştirilmesini içerir. Ürünü piyasada test etmek için bir pilot çalışma olarak adlandırılabilir. Örneğin, bir çikolata şirketi piyasaya sürmek istediği yeni bir ürünü test etmek istiyor. Bu nedenle, birkaç seçkin mağazaya hedef müşterileriyle test etmeleri için bu çikolatalar sağlanmıştır. Bu müşteriler hedef pazarı temsil etmelidir ve dolayısıyla onların geri bildirimleri şirketin ürünün pazarda işe yarayıp yaramayacağını anlamasını sağlayacaktır.

Analiz

Bilgi, istihbarattan farklıdır. Bilgi, bir anlam ifade edene kadar faydalı değildir. Bilgi, belirli bir konu veya ürün hakkındaki bilgiden başka bir şey değildir; istihbarat ise harekete geçmek için kullanılabilecek anlamlı bilgilerle ilgilidir. Toplanan verilerin anlamlı bir istihbarata dönüştürülebilmesi için, toplanan veriler üzerinde analiz yapılması gerekmektedir. Piyasada çeşitli pazar istihbarat yazılımları bulunmaktadır. Bu tür yazılımlar yalnızca veri toplamanıza değil, aynı zamanda gelişmiş analitik yöntemler kullanarak verileri analiz etmenize de olanak tanır. Toplanan bilgilerin analiz edilmesi, bu bilgileri değerli pazar istihbaratına dönüştürmenize yardımcı olur ve böylece bir şirketin hedef pazarın görüşlerini, eğilimlerini, rekabeti ve nerede iyileştirme veya değişiklik yapılması gerektiğini anlamasını sağlar.
İleri analitik teknikler
gibi
Konjoint analizi
, Maxdiff analizi, Boşluk analizi,
Trend analizi
,
Metin ve Duygu analizi
Bir şirketin pazarı doğru bir şekilde anlamasını sağlayarak stratejik iş kararları almasına yardımcı olur.

Örneğin, bir şirketin piyasayı sürekli olarak izlemesi önemlidir. Trendleri analiz ederek ve izleyerek, ölçerek
müşteri memnuniyeti puanları
ve
Net destekçi puanları
bir şirket rekabetçi kalabilir ve pazar paylarını, gelirlerini artırmayı ve ayrıca müşterilerini elinde tutmayı başarabilir. Gerekirse, mevcut eğilimler veya durum temelinde ürünü değiştirmek veya modifiye etmek için uygun kararlar alınabilir.

Raporlar ve Sunumlar

Raporlar ve sunum, piyasa istihbaratının kullanılmasında önemli bir adımdır. Raporlar ve görsel infografikler bir şirketin piyasaları daha kolay anlamasını sağlayacak ve metrikler ne anlama geliyor gibi soruları yanıtlayabilecektir. Bu tür verilerin yanlış yorumlanması şirket için tehlikeli olabilir, dolayısıyla bu adım pazar istihbaratı sürecinde hayati bir rol oynar. Güvenilir ve güçlü piyasa istihbarat yazılımları sayesinde tüm piyasa istihbarat süreci artık çok daha kolay hale gelmiştir. Dolayısıyla, pazar istihbaratını etkin bir şekilde kullanmak, bir şirketin bir pazara başarılı ve etkili bir şekilde nüfuz etmesini, pazar segmentasyonunu belirlemesini, rekabeti anlamasını ve pazarı bir bütün olarak anlamasını sağlayabilir.

Pazar İstihbaratının Avantajları

Pazar istihbaratı, şirketlerin markalarını rakiplerinden ayırmalarına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda oyunda kalmak ve bu oyunda üstünlük sağlamak için değerli bilgiler sağlamaya da yardımcı olur. Aşağıda pazar istihbaratının sağladığı faydalardan bazıları yer almaktadır.

• Pazara bütünsel bakış – Pazarı tamamen anlamak bir şirketi kısa sürede başarıya götürebilir. Pazar istihbaratı, pazardan gerçek zamanlı olarak veri toplamak ve müşterileri, eğilimleri, davranışları vb. daha iyi anlamak, böylece bir şirketin rekabetçi kalmasını ve pazar taleplerini karşılamasını sağlamaktır.
• Müşteriyi elde tutma – Bir müşteri bir şirket için ne kadar eski olursa olsun, her zaman rekabet tarafından izlenmekte ve saldırıya uğramaktadır. Müşterinin ne zaman memnuniyetsiz olduğunu ve bunun arkasındaki nedenleri anlamak müşteri kaybını önleyebilir. Pazar istihbaratı, müşterilerin ihtiyaç duyduğu iyileştirme alanlarını analiz etmenize ve bu alanlarda size fikir vermenize yardımcı olabilir ve böylece onları elde tutmanıza ve şunları anlamanıza yardımcı olabilir müşteri yaşam boyu değeri.
• Satış sürecini iyileştirin – Çeşitli ürünlere ve çok sayıda müşteriye sahip olan işletmeler genellikle bir sorunla karşı karşıya kalırlar, yani hangi ürün hangi gruplara hedeflenmelidir? Pazar istihbaratı, pazar segmentasyonunu belirlemenize yardımcı olur, böylece şirketin hangi ürünün hangi grup insanla başarılı olacağını anlamasını sağlar.
• Süreç verimliliğini artırın – Pazar istihbaratı, boşlukları belirleyerek, önemli stratejiler geliştirmek için eyleme geçirilebilir içgörüler sağlayarak işletmelerin genel verimliliğini ve üretkenliğini artırmasına yardımcı olur ve bir kuruluşa şunları sağlar
  gerçek zamanli veri̇ ve anali̇ti̇k
  .
• Rekabet avantajı sağlar – İlk hamle avantajı ya da bir ürünün mükemmel zamanda piyasaya sürülmesi, pek çok iş görüşmesinde sıkça duyulan bir ifadedir. Bunlar ancak piyasa istihbaratı kullanılarak mümkün olabilir. Pazar istihbaratı rekabeti, yaklaşan trendleri izlemenize yardımcı olur ve pazarın tam bir resmini verir; bu da bir şirketin doğru zamanda bir ürün veya yeni bir özellik piyasaya sürerek pazara girmesine veya pazar payını ele geçirmesine olanak tanıyarak onlara rekabet avantajı sağlar.

Pazar İstihbaratının Önemi

Pazar istihbaratı, tüm pazarlamanın dayandığı temel olarak herhangi bir kuruluşun başarısı için hayati önem taşır. Pazar istihbaratının etkin kullanımı şunları içerir ve
veri̇leri̇n toplanmasi
,
ANALİZ
ve bilginin son kullanımı. Pazar istihbaratı, müşteri odaklı olmanıza, pazar taleplerini ve tüketici görüşlerini anlamanıza, gerçek zamanlı ilgili verileri toplamanıza, satış fırsatlarınızı artırmanıza, riskleri azaltmanıza, daha yüksek pazar payları yakalamanıza yardımcı olur ve size rekabet avantajı sağlar. Bu faydalar herhangi bir işletmenin başarısı için çok önemlidir ve bu nedenle piyasa istihbaratı, herhangi bir işletmenin refahı için etkili planların yürütülmesinde en önemli unsurlardan biridir.

Aşağıda, pazar istihbaratının herhangi bir işletme için neden çok önemli olduğunu anlamak için birkaç nokta yer almaktadır.

Pazardaki konumunuzu anlamak için – Anketler yoluyla piyasa istihbaratı toplamak, piyasayı derinlemesine anlamanızı sağlar. Rakiplerin ne yaptığı, pazar talebinin ne olduğu ve hedef kitlenizin kim olacağı ve daha pek çok konuda size fikir verecektir. Bu bilgilerin analiz edilmesi, bir şirketin pazardaki konumunu değerlendirmesini ve buna göre stratejiler belirlemesini sağlayacaktır.

Ürününüzü değerlendirmek için – Pazarlama istihbaratı araştırmaları yapmak, pazardaki ürün trendleri, belirli özelliklere yönelik talep ve halihazırda talep edilen ürün özellikleri hakkında size eyleme geçirilebilir bilgiler sağlayacaktır. Bu tür bilgiler, ürününüzü değerlendirmenize ve buna göre akıllıca iş kararları almanıza yardımcı olur.

Hedef kitlenizi tanımak için – Pazar istihbaratı toplamak, bir şirketin hedef kitlenin ihtiyaçlarını anlamasını sağlar ve anketleri kullanarak işletmeler belirli ürünler/hizmetler için hedef kitlelerini kısa listeye alabilir.

Rakip analizi yapmak – Pazar istihbaratı çok geniş bir alandır. Rakipleriniz hakkında istihbarat toplamak için anketler düzenlemek günümüz iş ortamında hayati önem taşımaktadır. İşletmeler bu bilgileri kullanarak ürünlerini ihtiyaca göre değiştirebilir, rakiplerin başarısızlıklarını veya başarılarını anlayabilir ve rakibin konumuna göre stratejiler geliştirebilir.