Bu makale ile şunları öğreneceksiniz ne tür pazar bölümlendirmeleri vardır ve pazarlama çabalarınızı doğru kitleye doğru bir şekilde yönlendirmenize ve işletmenizin başarısını sağlamanıza nasıl olanak tanıdıklarını anlatıyor.
Detaylara geçmeden önce, temel bilgilerle başlayacağız. Aşağıda pazar segmentasyonunun ne olduğunun tanımını ve hedef kitlenizi tanımanıza yardımcı olan bu yöntemin faydalarını bulacaksınız. Ayrıca, davranışsal segmentasyon gibi segmentasyon türlerine ilişkin bazı örnekler ve doğru bir segmentasyon yapıp yapmadığınızı nasıl anlayacağınıza dair daha fazla bilgi de bulacaksınız.
Var olan pazar bölümlendirme türlerini biliyor musunuz? Pazar bölümlendirme, pazarı alt kümelere ayırmak, segment adı verilen ve pazarlama faaliyetlerine yönelik beklentiler ve tepkiler açısından mümkün olduğunca homojen olması gereken tüketici grupları oluşturmaktan oluşur. Bunların da heterojen olması gerekir ki segmentler farklılaşabilsin.
Pazarın homojen birey gruplarına bölünmesi, pazarlama eylemlerinin daha iyi adapte edilmesini ve etkinliklerinin artırılmasını sağlar.
Pazar segmentasyonu türleri nelerdir?
Bir pazar farklı şekillerde bölümlere ayrılabilir. Markaya, sektöre ve mevcut müşteri bilgilerine bağlı olarak gruplandırma farklı olacaktır. Çapraz referans grupları da daha hassas hedefleme yapılmasını sağlayabilir. Örneğin, bir ülkenin belirli bir bölgesinde yaşayan ve arabalardan hoşlanan kadınlara odaklanmak.
Pazar farklı kriter türlerine göre bölünebilir: coğrafi, demografik ve psikografik. Tüm bu kriterler, dağıtmak için seçim yapmanıza olanak tanır.
Örneğin, doğru segmente anketler yapmak, özel teklifler sunmak veya işletmenize uygun sadakat planları oluşturmak.
Coğrafi segmentasyon:
Bu, pazarın aynı pazarlama faaliyetlerine tabi olmak için yeterli benzerliğe sahip coğrafi alanlara bölünmesi anlamına gelmektedir. Uluslararası, ulusal, bölgesel veya yerel düzeyde coğrafi bir bölüm olabilir.
Ulusal şirketler yerel kampanyalardan faydalanabilse bile, coğrafi segmentasyon her türlü uluslararası pazarlama girişiminin ilk adımıdır.
Demografik segmentasyon:
Pazar bölümlendirmenin bir diğer türü de demografik bölümlendirmedir. Pazarı cinsiyet, yaş, boy ve kilo, meslek, gelir veya eğitim seviyesi gibi değişkenlere göre segmente etmekten oluşur.
Bu segmentasyon türü en yaygın olanıdır. Nadiren tek başına kullanılır çünkü yaş veya sosyo-profesyonel kategori gibi sosyodemografik bir değişkenin arkasında önemli eşitsizlikler vardır. Bu seçeneği seçmenin dezavantajı, bazen kim olduğunuzun, ne yaptığınızı veya neyi sevdiğinizi koşullandırmamasıdır.
Örneğin, 20-25 yaş arası gençler arasında evde yaşayan genç öğrenciler ve birkaç yıldır çalışan genç ebeveynler bulunmaktadır. Her iki profil de çok sayıda pazarda çok farklı yaşam tarzlarına ve beklentilere sahiptir.
Psikografik segmentasyon:
Bir diğer pazar segmentasyonu türü de psikografik segmentasyondur. Genellikle sosyodemografik ve coğrafi kriterlere ilişkin netlik sağlar ve segmentlerin niteliksel bir tanımına yol açar. Bir pazarı yaşam tarzlarına, değerlere, görüşlere veya bireylerin kişiliklerine göre bölmekten oluşur.
Bu tür pazar bölümlendirmesi, ürüne yönelik davranışları homojen olan kişileri içerir. Artık demografik segmentasyonda benzer olabilecek bireyleri gruplamaya çalışmıyoruz. Bunun yerine, ürün kategorisine yönelik benzer davranışları, tutumları veya tepkileri olan bireyleri gruplandırmayı amaçlıyoruz.
Davranışsal segmentasyon
Davranışsal segmentasyon, müşterileri satın alma kararlarını verirken gösterdikleri davranışlara göre gruplandırma sürecidir.
Pazar araştırmacıları, satın almaya hazır olma durumu, yani ürün hakkında sahip oldukları bilgi, sadakat düzeyi, markanızla etkileşimleri veya ürün kullanım deneyimi gibi hususları gözlemlemekle görevlidir.
Davranışsal segmentasyon türleri
Davranışsal segmentasyon, tüketicileri aşağıdaki gibi gruplamaktan sorumludur:
-
Fırsat odaklı davranışsal segmentasyon:
Bir ürünün belirli bir durum için satın alındığını ifade eder. Tekrarlanabilir veya bir daha asla gerçekleşmeyebilir.
-
Kullanım odaklı:
Bu, tüketicinin ürünü kaç kez kullandığını ifade eder. Ağır, orta veya hafif kullanım olabilir.
-
Sadakat odaklı:
Bu tür segmentasyon, müşteriyi elde tutma oranlarına odaklanır. Marka yüksek düzeyde sadakate sahip olduğunda, yeni müşteriler edinme konusunda endişelenmesine gerek kalmaz.
-
Fayda odaklı:
İnsanların bir ürün satın alırken aradıkları belirli faydalar vardır. Bulunabilirlik, farklı çeşitler veya ihtiyaçlarını karşılayan fiyatlar ararlar. Ancak bazı müşteriler, ürünün kendilerine maksimum fayda sağlamasını beklemektedir.
Davranışsal segmentasyon, aynı davranışları sergileyen kişileri gruplandırmak ve tüm pazarlama çabalarını tek bir gruba hedeflemek için yapılır.
Bu yöntemle şirketler, müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayarak ürünlerini etkili bir şekilde tanıtabilir ve pazarlayabilir.
İyi segmentasyonun özellikleri
Farklı segmentasyon türlerinden birinin doğru seçilmesi, segmentlerin ilgili, erişilebilir, ölçülebilir, kârlı ve kullanılabilir olmasını sağlamalıdır.
Farklı segmentasyon türleri bu gereksinimleri aynı şekilde karşılamaz. Sosyodemografik kriterler, ölçülebilir segmentler elde etmeyi psikografik kriterlere göre daha kolay hale getirmektedir.
Çok kriterli segmentasyonlar genellikle segmentin nicel ve nesnel bir tanımına yol açarken, kriterler segmentin daha zengin ve daha ilgili ancak ölçülmesi daha az kolay olan nitel bir tanımına yol açar.
Pazar segmentasyonunuzun uygun olup olmadığını nasıl anlarsınız?
Bir segment özünde homojen olmalıdır. Aynı segmentteki müşteriler, segmentasyonlarını oluşturan kriterlerde (ve mümkün olduğunca çok sayıda kriterde) çok benzer olmalıdır. Standart sapmalar küçük olmalıdır (müşterilerin çoğunluğu segment ortalamasına yakın olmalıdır), bu nedenle pazarlar için segmentasyon türleri arasından hangisinin sizin için en uygun olduğuna karar verin.
Segmentasyon operasyonel olarak uygulanabilir olmalıdır: bir segmentasyon çok yüksek kaliteli istatistiksel hesaplamalardan kaynaklanabilir. En belirgin kriterlerin her zaman en uygun kriterler olmadığını unutmayın.
Bir ürün veya hizmet için pazar, müşterilerin bireyler, şirketler veya topluluklar olmasına bağlı olarak nadiren homojendir. Farklı ihtiyaçları, satın alma ve tüketim alışkanlıkları var. Tüm tüketicileri etkili ve tutarlı bir şekilde hedeflemeyi bekleyemezsiniz. Bunun yerine en iyi seçenek, müşteri sadakati oluşturmak için teklifinizi mümkün olduğunca kişiselleştirmektir.
Hepimiz pazarlama faaliyetlerimizi oluşturmak için gelir düzeyi, konut tipi gibi sözde nesnel kriterleri hedeflemeye yönelik doğal bir eğilime sahibiz. Ancak bunlar genellikle daha rafine segmentasyonla optimize edilebilir.
Pazarınızı bölümlere ayırmak istiyorsanız, bunun nedeni bir şey satmak istemenizdir.
-
Ürünleriniz kimler için?
-
Alıcılarınızı nasıl hayal ediyorsunuz?
-
Onlara nasıl satış yapmak istersiniz?
-
Ürünlerinizi nerede ve ne zaman satacaksınız?
-
Ürünlerinizin faydaları nelerdir?
Tüm bu sorulara yanıt verdiğinizde, pazarınızın kapsamı hakkında bir fikriniz olacaktır. Ayrıca, pazarınız için farklı segmentasyon türleri arasından seçim yapabilecek ve size en uygun olanı seçebileceksiniz.
Segmentasyonun müşterilerinizi anlamakla ilgili olduğunu unutmayın. Çeşitli kaynakları bir araya getirerek önce farklı segmentleri belirleyebilir ve ardından belirli alıcı profilleri oluşturmak için farklı gruplar tanımlayabilirsiniz.
Veri kaynakları arasında görüşmeler, anketler, odak grupları, satış ve CRM verileri, müşteri sadakati verileri, web ölçümleri, incelemeler, geri bildirimler ve sosyal medya verileri yer alabilir.
Unutmayın, QuestionPro segmentasyonunuzu kolaylaştıracak anketler oluşturmanıza yardımcı olabilir. Çevrimiçi anketleri kullanarak niş pazarınızı bulun.
