Her işletme iki temele dayanır – işlerinin doğası ve katma değer veya çözülen sorun ve müşterilerin ödeme kabiliyeti. Fiyatlandırma verileri ve fi̇yatlandirma anali̇zi̇ işletmelerin hem kâr hem de zarar hanesinde önemli bir rol oynar. Ancak, gerçek veriler olmadan bakılıyor ve fiyatlar gerçeklikten ziyade algılanan değere göre belirleniyor.
Yapılandırılmış ve yapılandırılmamış verileri ele almak ve bunları araştırma sürecinde içgörülere dönüştürmek, markaların edinme maliyetlerini azaltmasına, referans alınabilir müşteriler yetiştirmesine ve destekçilerle birlikte yaratmasına olanak tanıyabilir. Fiyatlandırma analitiği bu gelir ve değer maksimizasyonuna yardımcı olur. Müşterilerin ihtiyaçları ve ödeme kabiliyetleri hakkında tahminde bulunmak, markaların ve kuruluşların müşterileri kaybetmesine, yapışkan müşteriler yaratamamasına ve sürekli olarak artan müşteri kaybıyla uğraşmasına neden olur.
Fiyatlandırma analitiğini ve araştırmacıların, markaların, kuruluşların ve paydaşların buna neden daha fazla önem vermesi gerektiğini derinlemesine inceleyelim.
Fiyatlandırma analitiği nedir?
Fiyatlandırma analitiği, fiyatlandırma metriklerinin işi nasıl etkilediğini ölçmek, belirli fiyat noktalarında gelir ve karlılığı belirlemek ve optimum gelir yönetimi için bir işletmenin fiyatlandırma stratejisini optimize etmek için kullanılan araçlar ve metrikler olarak tanımlanır.
Tüketici davranışlarını ve eğilimlerini tahmin etmek, fiyatlandırma analitiğinin ayrılmaz bir parçasıdır. Satın alma davranışını anlamak, müşteri kaybını azaltmak ve marka destekçilerini geliştirmek, analizlerin önemli bir bölümünü oluşturmaktadır.
fi̇yatlandirma araştirmasi
.
Pazar araştırmasındaki bu analitik yöntem aynı zamanda tedarik zinciri yönetimini optimize etmeye, demografik ve coğrafi segmentasyona dayalı fiyat değişiklikleri yapmaya ve fiyat esnekliğini belirlemeye yardımcı olur. Yukarıdakilerin hepsi sonuçta karlılığı ve pazar payını etkiler!
Fiyattaki %1’lik bir artışın bile bir kuruluşun karlılığını %10’un üzerinde artırdığı durumlar olmuştur ve bu nedenle fiyatlandırma analitiği
pazar araştırması
.
Fiyatlandırma analitiği neden önemlidir ve faydaları nelerdir?
Fiyatlandırma analitiği, bir kuruluşun iş stratejisinin hayati bir yönüdür ve birçok faydası vardır. Veriler, muhakeme ile birlikte gelecekteki performansı anlamaya yardımcı olur ve paralellikler kurmak, teorileri kanıtlamak veya çürütmek ve ürün ve özellik fiyatlandırmasını yönetmek için geçmiş verilere dayanmaya yardımcı olur. Fiyatlandırma analitiğinin önemini ve faydalarını anlamak için aşağıdaki ilk altı nedene bakalım.
Kullanılacak fiyatlandırma stratejisine karar verin
olmadan
araştırma verileri
fiyatlandırma stratejileri, fiyatlandırma modelini tanımlayan birkaç kişi temelinde son derece çarpık ve önyargılı olabilir. Verileri kullanarak, en yapışkan müşterileri yaratmak ve karlılığı artırmak için bir işletme için işe yarayan fiyatlandırma stratejisini belirleyebilirsiniz. En yaygın kullanılan fiyatlandırma modellerinden bazıları şunlardır:
- Krem fiyatlandırma: Pazara ilk girenler bu fiyatlandırma modelini premium fiyatlandırma ile kârlılığı artırmak için kullanır.
- Penetrasyon fiyatlandırması: Kârlılıktan ödün vererek ve düşük fiyatlandırarak bir tekeli veya ikili tekeli kırmak için mevcut bir pazara fiyatlandırma yapmak.
- Düşük fiyatlandırma: Günlük düşük fiyatlandırma, birim başına fiyatlandırmadan ziyade ölçek ve hacme göre çalışır. Bu, olay bazlı olmayan fiyatlandırma günlerinde bile, ölçekte kaynak bulmaktan rekabetin altını kesmeye kadar her konuda yardımcı olur.
- Maliyet artı fiyatlandırma: Bu fiyatlandırma modeli, maliyete bir satır kalemi olarak yüzde kar ekler. Bu model, fiyatların girdi maliyetleri bazında dalgalanmasına neden olmaktadır.
- Talep bazlı fiyatlandırma: Son olarak, bu fiyatlandırma analitiği modeli, fiyatı belirlemek için piyasa duygularına ve diğer dış talebe dayalı faktörlere bakar.
Fiyatlandırma fırsatlarını belirleyin
Fiyatlandırma analitiğinin bir diğer kritik faydası da markaların ve kuruluşların damlama ekonomisi modellerini belirlemelerine ve hatta yüksek maliyetli ancak düşük kârlılığın olduğu delikleri kapatmalarına olanak sağlamasıdır. Ayrıca, hızlı ürün veya hizmet değişiklikleri yapabilme yeteneği ile kısa vadede kazançların belirlenmesine yardımcı olur ve karlılığa yardımcı olur, böylece müşteri kaybı .
Fiyatlandırma stratejilerinin ve harcamaların planlanması
Fiyatlandırma analitiği, tüketici harcama eğilimlerini ve fiyatlandırma esnekliğini belirlemek için geçmiş verilere bakar. Tüm bu faktörler bir araya gelerek kârlılığı artırmak için mümkün olan en iyi fiyatlandırma stratejisinin ve hatta pazarlama vb. harcamalarının belirlenmesine yardımcı olur.
Operasyonel verimliliği artırın
Finansalların anlaşılması, tedarik zincirinde talep ve arz tahminine kadar daha fazla operasyonel verimlilik sağlar. Kaynakların optimum kullanımı, işletme giderlerinin (OPEX) kontrol altında tutulmasına yardımcı olur.
Müşteri sadakatini artırın ve müşteri kaybını azaltın
Üzerinde bir kulp ile
fiyat duyarlılığı
ve diğer temel fiyatlandırma bileşenleri hesaba katıldığında, müşterilerin rakip markalardan satın alma olasılığı daha düşüktür. Ayrıca müşteri sadakatini ve referans kabiliyetini artırır ve pasif müşterileri sadık müşterilere dönüştürür.
En kârlı fiyatlandırma katmanlarını ve kanallarını belirleyin
Fiyatlandırma analizinin bir diğer hayati bileşeni de çeşitli pazar segmentleri, demografik özellikler ve daha fazlası için fiyatlandırma kademelerinin ve fiyatlandırma stratejilerinin belirlenmesine yardımcı olmasıdır. Ayrıca iş modelleriniz için daha etkili kanalları belirler ve dağıtım kanallarınızı güçlendirmenize yardımcı olur.
Fiyatlandırma analitiğinin yukarıdaki faydaları, kârlılığı artırmaya ve kâr hanesini olumlu yönde etkilemeye yardımcı olur.
Örneklerle Fiyatlandırma Analitiği Türleri
Markaların ve araştırmacıların bakabileceği çok sayıda fiyatlandırma analitiği ve modeli vardır. Ancak en yaygın kullanılan fiyatlandırma analizi türlerinden bazıları aşağıda örneklerle listelenmiştir.
Fiyatlandırma duyarlılığı veya ödeme istekliliği (WTP)
En yaygın fiyatlandırma analizi türlerinden biri
fiyat duyarlılığı ölçer
veya müşterilerin ödeme istekliliği (WTP) bölümü. Bu türde, bir müşterinin ne kadar ödemeye istekli olduğunu ve hangi özellikler için ödeme yapmaya istekli olduğunu, özelliklerdeki değiş tokuşları vb. çok hızlı bir şekilde ölçebilirsiniz.
Bu fiyatlandırma analizi türü olmadan ürün veya hizmetinizin algılanan değerini, rekabet kıyaslamasını ve daha fazlasını anlamak neredeyse imkansızdır.
Fiyatlandırma duyarlılığına veya ödeme istekliliğine bir örnek olarak, bir giyim ürün yelpazesi için yeni bir coğrafi segmentasyona girmek isteyen bir perakende müşterisi verilebilir.
anket araştırması
Müşterilerin belirli bir giyim hattı için ne kadar ödeyeceklerini, algıladıkları değeri ve rakiplerin şu anda benzer bir aralıktaki giysileri nasıl fiyatlandırdıklarını anlamak.
Özellik değeri analizi
Özellik değeri analizi veya ödünleşme analizi, fiyatlandırma analitiğinin bir diğer kritik bileşenidir. Araştırmalar, müşterilerin hangi özellikler için ödeme yapmaya istekli olduklarını ve ödemeye hazır oldukları fiyatı göstermektedir. Bu model aynı zamanda müşterilerin olmazsa olmaz, sağlam ve onsuz yapabilecekleri özelliklere göre özelliklerin ağırlığını da izler.
Özellik değeri analizine bir örnek olarak, bir beyaz eşya üreticisinin yeni bir ürün piyasaya sürmesi verilebilir; müşteriler için en çok hangi özelliklerin önem taşıdığına, hangi özelliklerin onları rakiplerinden ayırdığına ve yine de marka etosuna uyduğuna, hangi özelliklerin hile olduğuna bakmak için her zaman bir özellik değeri analizi yapılır.
Kullanıcı başına ortalama gelir (ARPU)
Kullanıcı başına ortalama gelir (ARPU), önceden tanımlanmış bir dönem için gelirin kullanıcı sayısına bölünmesiyle elde edilen net değerdir. Bu metrik, her kullanıcının gelirinde bir artış olup olmadığını anlamak için çok önemlidir. ARPU, kuruluşların fiyatlandırma modellerinin pazarlarına uygun olup olmadığını hesaplamalarına, rekabet kıyaslamasına, değer analizine ve daha fazlasına olanak tanır.
Bu fiyatlandırma modeline örnek olarak, her yıl farklı özelliklerde ve fiyat noktalarında birden fazla telefon çeşidi piyasaya süren bir telefon üreticisi verilebilir. ARPU ne kadar yüksek olursa markanın kârlılığı da o kadar yüksek olur.
Müşteri yaşam boyu değeri (CLV) ve müşteri edinme maliyeti (CAC)
Müşteri yaşam boyu değeri (CLV) ve müşteri edinme maliyeti (CAC) fiyatlandırma analitiği araştırmalarında önemli ölçütlerdir. CLV, CAC’den daha ağır bastığında, bu markanız için bir kazançtır. Bir müşteriyi markanıza kazandırmak için en az miktarda para harcamak ve daha sonra markanızla harcama yapmaya devam etmeleri için onları uzun süre müşteri olarak tutmak için ne gerekiyorsa onu yapmak istersiniz.
Bu fiyatlandırma analitiğinin ölçülebileceği bir örnek, bir markanın yeni bir müşteri kazanmak için “x” harcamasıdır. Yine de müşterinin yaşam boyu değeri “10 kat” olduğundan, marka için kârlı ve başarılı bir iş önerisidir.
Fiyatlandırma analizi yapmak için araçlar
Fiyatlandırma analitiğinin faydalarını ve farklı türlerini örneklerle ve nüanslarıyla inceledik. Şimdi fiyatlandırma analizinin nasıl yapılacağı konusuna daha derinlemesine bakalım. Veriler her fiyatlandırma stratejisinin merkezinde yer alırken, bu verileri nasıl topladığınız ve analiz ettiğiniz de çok önemlidir.
Araştırma verileri şu şekilde olabilir
nitel araştırma
veya
nicel araştırma
. Her ikisinin doğru karışımını kullanmak, fiyatlandırma analitiği için maksimum değer sunar.
Fiyatlandırma analizi yapmak için en yaygın kullanılan araçlardan bazıları şunlardır:
-
Seçime dayalı modelleme
Seçime dayalı modelleme tekniği, belirli ürün veya hizmetler için ödeme istekliliğini, özelliklerin değiş tokuşunu ve daha fazlasını hesaplar.
konjoint analizi
ve
maxdiff analizi
modelleme teknikleri.
Bu nicel araştırma yöntemleri, müşterilerin tercihlerini ve ödemeye istekli oldukları fiyatı anlamak için araştırmacılar tarafından en yaygın kullanılan yöntemlerdir.
-
Van Westendorp fiyatlandırma hassasiyeti
Bu
Van Westendorp fiyatlandırma hassasiyeti
araştırmacıların temel psikolojik fiyat noktalarının değerini ve tüketicilerin bir ürün veya hizmet için ne kadar ödemeye veya harcamaya istekli olduklarını anlamalarını sağlar. Bu yöntem, araştırmacıların kullanıcıların ödemeye istekli oldukları fiyat aralığına ve algılanan değer ya da değer eksikliğine bağlı olarak tüketicilerdeki düşüşe bakmalarını sağlayacaktır.
-
Gabor-Granger fiyat modellemesi
Gabor-Granger belirli bir ürün veya hizmet için gelir ve talep eğrisini belirlemeye yönelik bir fiyatlandırma araştırma tekniğidir. Bu anket araştırma modeli, bir ürün veya hizmetin fiyat esnekliğinin belirlenmesine yardımcı olur.
-
Odak grupları
Odak grupları bir ürün veya hizmet hakkında derinlemesine bilgi toplamak için kullanılan nitel bir araştırma yöntemidir. Fiyatlandırma analizi için bu modeli kullanmak, markaların sürekli keşif modelinden yararlanmasına ve pazardaki ve demografik segmentasyondaki çeşitli makro ve mikro faktörlere dayalı olarak fiyatları geliştirmeye veya ayarlamaya devam etmesine olanak tanır.
Arkadaşlarınızla birlikte yaratabilirsiniz
hedef kitle
ve odak gruplarındaki müşteriler.
Fiyatlandırma analitiğini uygun şekilde yürütmek için yukarıdaki araştırma tekniklerinin bir karışımı veya kombinasyonu kullanılabilir. Olgun bir kurumsal sınıf kullanarak
pazar araştırma platformu
QuestionPro gibi, rekabette üstün kalmak ve kârlı olmak için araştırmanızı yapabilirsiniz.
