İşletmenizin türü ne olursa olsun, müşteriler satın alma kararlarını her zaman sunduğunuz mal veya hizmetlerin algılanan değerine dayandıracaktır.
İşletmenizin algılanan değerini mümkün olan en iyi şekilde nasıl göstereceğinizi bilmek çok önemlidir. Aşağı yukarı aynı ürün veya hizmeti sunan yüzlerce hatta binlerce şirketten sadece biri olduğunuzu unutmayın, bu nedenle iyi bir algılanan değer rakiplerinizin arasından sıyrılmanıza yardımcı olacaktır.
Örneğin, muhtemelen bir seyahat rezervasyonu yapmadan, bir hediye almadan veya bir restorana gitmeden önce araştırma yaparsınız. Seyahat yorum sitelerinde, Amazon’da veya Yelp’te o restoranla ilgili yorumlara bakarsınız. En iyi seçeneklerin neler olduğunu düşünürsünüz.
Tüm bunları yapıyorsunuz çünkü paranız ve zamanınız karşılığında bu hizmetlerin veya ürünlerin sizin için neler yapabileceğine dair bir “fikir” edinmek istiyorsunuz. Başka bir deyişle, bir işletmenin değerinin ne olduğunu anlamaya çalışıyorsunuz.
Bu blogda, algılanan değerin ne olduğunu, neden önemli olduğunu ve türlerini örneklerle tartışacağız. Ama önce ne olduğunu öğreneceğiz.
Algılanan değer nedir?
Algılanan değer, bir müşterinin bir ürünün faydalarını ve değerini nasıl gördüğüdür. Bu değer, tasarruf edilen para, daha iyi sağlık veya daha yüksek sosyal statü gibi herhangi bir şey olabilir. İşletmeler, müşterilerine ürünlerinin rakiplerinden daha iyi olduğunu göstermek için birçok yol kullanır. Genellikle ürünü benzerlerinden ayırmak için yapılır.
Müşteri tarafından algılanan değer olarak da adlandırılır ve işletmelerin ürünlerini pazarlarken göz önünde bulundurmaları önemlidir. İnsanlar bir şeyleri ne kadar değerli olduklarını düşündüklerine göre satın alırlar.
İnsanların ihtiyaçlarına ve isteklerine uygun bir ürünü satın almak istemelerini sağlar. Bir ürünü yapanlar onun harika olduğunu düşünse bile, müşteriler yeterince değerli olduğunu düşünmezse o ürün satılmaz.
Algılanan değerin önemi
Bu değer kuruluşunuz için birçok açıdan önemlidir. Mesela:
- Algılanan değer pazarlamada önemlidir. Bir ürünün buna değer olduğunu düşünen insanlar daha fazla ödemeye isteklidir. Ürünün buna değmeyeceğini düşünüyorlarsa muhtemelen satın almayacaklar veya yalnızca düşük bir fiyat ödeyeceklerdir.
- Müşteriler ürünleri algılanan değere göre satın alırlar. En azından müşterinin onu elde etmek için harcadığı ve yaptığı kadar değerli olmalıdır. Daha düşükse, başka yerlerde daha tatmin edici ürünler arayacaklardır.
- Bu fikir pazarlamanın çok önemli bir parçasıdır. İyi bir ürün düşünen insanlar daha fazla ödemeye hazırdır. Satın almayacaklar ya da almazlarsa düşük bir fiyat ödeyecekler.
- En azından müşterinin onu elde etmek için harcadığı ve yaptığı kadar değerli olmalıdır. Daha düşükse, başka yerlerde daha tatmin edici ürünler arayacaklardır.
- Memnuniyet sadece bir ürünün fiyatına, özelliklerine ve performansına bağlı değildir. Ancak bu aynı zamanda markalaşma, promosyon ve ürün bulunabilirliği gibi pazarlama karmasının diğer parçalarına da bağlıdır. Müşterileri mutlu etmek de iyi bir müşteri ilişkileri yönetimi gerektirir. Müşterinin şirkete ve ürünlerine duygusal olarak bağlı hissetmesine yardımcı olur.
Algılanan değer türleri
İşte bir müşterinin bir ürünü nasıl gördüğünü etkileyebilecek bazı algılanan değer türleri:
-
Form
Bir ürün veya hizmetin tasarımı veya görünümü onun biçimidir. Bir ürün veya hizmeti önemseyen müşteriler, daha iyi göründüğünde daha değerli olduğunu düşüneceklerdir.
Örneğin,
Bazı insanların basit bir arayüze ve temiz bir tasarıma sahip bir uygulamayı veya programı satın alma olasılığı, daha kullanışlı olabilecek ancak berbat görünen bir uygulamadan daha yüksek olabilir.
-
Görev
Bir ürün veya hizmetin görev değerini artırmak, insanlara zaman, para veya enerji tasarrufu sağlamada daha iyi hale getirmek anlamına gelir. Ev işlerini yapmak veya ayak işlerini yürütmek yerine geçen hizmetleri içerebilir.
Yüksek görev değerine sahip ürünlere bir örnek bir market teslimat servisi. İnsanlar ev temizleyicileri, abonelik hizmetleri ve otomatik teslimatları kullandıklarında günlük işleri için çok fazla zaman ve enerji harcamak zorunda kalmazlar.
-
Kullanılabilirlik
Bulunabilirlikten bahsettiğimizde, bir müşterinin ürünlerinizi ne kadar hızlı ve basit bir şekilde seçebileceğinden bahsediyoruz. Eğer bir market gece boyunca açıksa, bu durum marketin ulaşılabilirlik değerini artırabilir.
Daha fazla kullanılabilirlik örneği:
Otomatlar, 24 saat açık müşteri hizmetleri ve dijital veya çevrimiçi ürünler yüksek kullanılabilirlik değerine sahip öğelerdir.
-
Duygu
Duygusal değer, ürün veya hizmetin müşteriye nasıl hissettirdiğidir. Pazarlama uzmanları ayrıca doğru şeyi yaptıklarını göstermek ve müşterinin markaya duygusal olarak bağlı hissetmesini sağlamak için kârlarının bir kısmını hayır kurumlarına verebilir veya bağış toplama etkinlikleri düzenleyebilir.
Örneğin,
Pazarlama kampanyaları, ürünleri insanlar için önemli olan tatillere veya etkinliklere bağlayabilir ya da aile geleneklerinin bir parçası haline getirebilir.
-
Fiyatlandırma
Fiyatlandırma, bir müşterinin bir ürün veya hizmetin değerini nasıl gördüğünü değiştirebilecek başka bir şeydir. Bu durum pahalı ve ucuz ürünler için geçerlidir çünkü fiyat alıcıya kaliteyi gösterebilir.
Örneğin, Bir müşteri lüks bir elbiseyle uyumlu bir çanta istiyorsa, elbiseden farklı fiyatlı bir el çantası satın alma olasılığı daha düşük olabilir. Çanta indirimdeyse veya fiyatı elbiseyle uyuşmuyorsa, müşteri bunun çok iyi olmadığını düşünebilir.
İndirimler ve satışlar, müşterilerin beğeneceği uygun fiyatlar oluşturmanın harika yollarıdır. Farklı bir müşteri aynı el çantasını indirimde görürse, çok iyi bir fırsat yakaladığını düşünebilir. Öte yandan, bazı insanlar fiyatın paralarının karşılığını daha fazla alıyormuş gibi göstermesi durumunda bir şey satın almaya daha yatkın olabilirler.
-
İtibar
Bir şirketin veya markanın itibarı, müşterilerin onun değerini nasıl gördüğünü de etkileyebilir. Diğer tüm algılanan değer türleri bir şirketin itibarını, politikalarını, operasyonlarını ve çalışanlarına nasıl davrandığını etkileyebilir.
Örneğin,
Bir mağazanın itibarı ne kadar temiz ve düzenli olduğuna bağlı olabilirken, çevrimiçi bir satıcının itibarı güvenli ödeme ve daha yüksek bağlantı hızları sunarak artırılabilir.
Sonuç
Pazarlama planınız, müşterinin algıladığı değerin analizini ve ölçümünü içermelidir. Sonuçta, pazarlama alanında çalışan insanlar bunu müşterilerin bir ürünü nasıl gördüğünü tahmin etmek veya değiştirmek için kullanabilir. Yukarıdakilerden algılanan değer, önem ve türler hakkında bilgi edindik. Biz de bazı örnekler verdik.
Pazar ve kitle araştırması, ürünlerini belirli müşteri grupları için daha değerli hale getirmek isteyen markalar için çok önemlidir. Tüm kamu hizmeti müşterileri aynı hizmetlere aynı şekilde yanıt vermeyecektir.
Tüm deneyim verilerinizi QuestionPro araştırmasına koyarak, yeni bir ürün yapmak için gereken süreyi hızlandırabilirsiniz. Ayrıca pazardaki boşlukları bulabilir ve yeni ürünleri hızla piyasaya sürebilirsiniz.
