Fiyat segmentasyonu, mal veya hizmetleriniz için fiyat belirlemenin en etkili yollarından biridir. Fiyat segmentasyonu, her büyüklükteki şirketin daha iyi çalışan ve daha iyi sonuçlar alan bir fiyatlandırma stratejisi oluşturmasına yardımcı olabilir.
Kısacası, fiyat ayrımı farklı müşteri gruplarına farklı fiyatlar vermek anlamına gelir. Örneğin, çocuklar sinema biletleri için, yaşlılar ise toplu taşıma için daha az ücret ödeyebilir.
Neredeyse her marka segmente edilmiş fiyatları kullanma şansına sahip olsa da, birçoğunun bunu nasıl doğru yapacağını öğrenmesi gerekiyor. Ancak fiyat segmentasyonunun tam potansiyeliyle nasıl kullanılacağını bulmak, istikrarlı ilerleme ile durgunluk arasındaki fark anlamına gelebilir.
Küçük bir işletmeniz, bir mağazanız, bir yazılım şirketiniz, bir restoranınız, bir eğlence şirketiniz veya farklı insan gruplarına hizmet veren başka bir işletmeniz varsa fiyat segmentasyonunu nasıl kullanacağınızı öğrenmek için bu blogu okuyun.
İçerik Dizini:
- Fiyat segmentasyonu nedir?
- Fiyat segmentasyonunun önemi
- Fiyat segmentasyonu türleri
- Fiyat segmentasyonunu kullanma yolları
- Fiyat segmentasyonunun avantajları ve dezavantajları
- Sonuç
Fiyat segmentasyonu nedir?
Fiyat segmentasyonu, müşterilerin ödeme kabiliyetlerine ve istekliliklerine göre farklı fiyatlar ödedikleri bir fiyatlandırma yaklaşımıdır. En çok ödeme yapan müşterilerden daha fazla para kazanmanızı ve en az ödeme yapan müşterilerden daha az para kazanmanızı veya hatta para kaybetmenizi sağlar.
Şirketler için mümkün olan en fazla parayı kazanmanın bir yoludur. Genellikle belirli mal veya hizmetleri satın almaya ne kadar istekli olduklarına bağlı olarak farklı müşteri gruplarına farklı fiyatlar uygulayarak çalışır.
Bazı ürünler birden fazla şekilde kullanılabilir, bu nedenle ürünü ne kadar istedikleri veya ihtiyaç duyduklarına bağlı olarak farklı gruplara pazarlanabilirler.
Fiyat segmentasyonu mevsim, bölge ve malların bulunabilirliği gibi unsurlardan da etkilenebilir.
Örneğin, ağır ve sıcak tutan bir palto yazın ya da tropikal bir bölgede, kışın ortasında soğukta olduğundan farklı bir fiyata satılabilir.
Fiyat segmentasyonunun önemi
Fiyat segmentasyonu, işletmelerin fiyatlandırma planlarını iyileştirmeleri, müşterilerine daha iyi hizmet vermeleri ve mümkün olduğunca çok para kazanmaları için iyi bir yoldur. Ve bu birkaç nedenden ötürü önemlidir:
- Kârın maksimize edilmesi
İşletmeler, farklı müşteri türlerine farklı fiyatlar uygulayarak en fazla parayı kazanabilir. Daha fazla ödemeye istekli müşterilerden daha fazla, fiyata daha duyarlı müşterilerden ise daha az ücret talep edebilirler. Bu da daha fazla para gelmesini ve daha fazla para kazanılmasını sağlayabilir.
- Müşteri ihtiyaçlarının karşılanması
Farklı müşterilerin farklı istek ve ihtiyaçları vardır ve fiyat segmentasyonu, işletmelerin fiyatlandırma yöntemlerini bu ihtiyaçları karşılayacak şekilde ayarlamalarını sağlar. Şirketler, farklı müşteri grupları için farklı fiyatlar talep ederlerse müşterilerine daha fazla değer verebilir ve onlarla daha güçlü ilişkiler kurabilirler.
- Pazar payının artırılması
İşletmeler, farklı müşteri türleri için farklı fiyatlar uygulayarak başka türlü kendilerinden alışveriş yapmayacak müşterileri çekebilirler. Bu, pazarda daha önemli bir paya ve rekabette daha iyi bir avantaja yol açabilir.
- Kapasite yönetimi
Fiyat segmentasyonu, müşterileri yoğun olmayan dönemlerde satın almaya teşvik ederek veya onları daha yüksek marjlı ürün veya hizmetleri satın almaya teşvik ederek işletmelerin kapasiteyi yönetmelerine de yardımcı olabilir.
Fiyat segmentasyonu türleri
Fiyat segmentasyonu pazarı bölümlere ayırır ve her bir bölüme ne kadar ödemek istediklerine bağlı olarak farklı bir fiyat uygular. Çeşitli türleri vardır. Bunlar aşağıdaki gibidir:
- Müşteri bazlı segmentasyon
Bu segmentasyon, insanları sosyal ve ekonomik durumlarına göre gruplara ayırır. Müşteriye kim olduğuna bağlı olarak bir fiyat sunulur.
Fiziksel mağazalarda, bir satıcı müşteriye “Size nasıl yardımcı olabilirim?” diye sorarak onu bir fiyat segmentine sokar. Ya da bütçeniz nedir?
Dijital mağazalar, müşterilerin nasıl davrandıklarını, ne kadar harcadıklarını, geçmişte ne satın aldıklarını vb. takip eden teknolojilerle kurulur, böylece onlara fırsatlar sunabilirler.
- Ürün paketi tabanlı segmentasyon
Paketler genellikle her bir ürünü ayrı ayrı satın almaktan daha ucuza mal olur. Ürün paketleri, daha düşük ödeme istekliliğine sahip müşteriler için yapılır. Paketleme, alıcıların satın alma olasılığını artırır ve müşterilerin geri gelmesini sağlar.
- Ürün değerine dayalı segmentasyon
Müşteriler, buna değer olduğunu düşündükleri ürünler için daha fazla ödemeye hazırdır. İşletmeler, daha fazla değer kattıkları takdirde bir ürün için daha fazla ücret talep edebilirler.
İşletmeler daha iyi paketleme, hızlı teslimat gibi şeyler yaparak değer katabilirler. E-ticaret sitelerinde ekspres teslimatın normal teslimattan daha pahalı olduğunu görmüş olabilirsiniz. Bu, sundukları ürünlere göre fiyat segmentasyonuna bir örnektir.
- Satın alma zamanına dayalı segmentasyon
Ürün ve hizmetlerin fiyatları, satın alındıkları zamana bağlı olarak değişir. Fiyat segmentasyonu genellikle erken rezervasyon fırsatları, yoğun zamanlarda daha yüksek fiyatlar, ürün açık artırmaları ve zaman zaman gerçekleşen indirimlerle yapılır. Bu yaklaşım, farklı müşteri gruplarına ulaşmak için kullanılır.
- Satın alma konumu tabanlı segmentasyon
Konum tabanlı sınıflandırma, işletmeler tarafından bir ürünün satın alındığı veya teslim edildiği yere göre yapılır. Bulunduğunuz yerden uzak bir yerden yemek sipariş ederseniz, Uber Eats sizden daha fazla ücret alacaktır.
Devlet kurallarına ek olarak, bir bölgedeki rakipler de fiyatların konuma göre nasıl belirlendiğini etkileyebilir.
- Satın alma miktarına dayalı segmentasyon
Bazı müşteriler, bir ürünü büyük miktarlarda satın alırlarsa daha az ödeme yapmayı beklerler. Bu alıcı grubunun, “2 alana 1 bedava” gibi fırsatlar sunulduğunda satın alma olasılığı daha yüksektir.
- Koşul tabanlı segmentasyon
Koşula dayalı segmentasyon, bir kişinin nasıl ödeme yaptığı veya hizmet türüyle ilgili olabilir. Birçok e-ticaret işletmesinde, bir ürün için tek seferde ödeme yapan alıcılar, taksitle ödeme yapanlara kıyasla indirim alırlar.
Fiyat segmentasyonunu kullanma yolları
Fiyat segmentasyonu, işletmelerin müşteri memnuniyetini artırmaları, kârlarını yükseltmeleri ve rakiplerine karşı avantaj elde etmeleri için güçlü bir yoldur. Başarılı olmak için dikkatli bir planlama, analiz ve sürekli izleme gerekir.
İşte işletmelerin fiyat segmentasyonunu etkili bir şekilde kullanmak için atabilecekleri bazı adımlar:
- Müşteri segmentlerini belirleyin
Fiyat segmentasyonunda ilk adım, demografik, psikografik, davranış ve konuma dayalı müşteri türlerini bulmaktır. Bu, pazar araştırması ve müşteri verilerinin analiz edilmesi yoluyla yapılabilir.
- Ödeme istekliliğini belirleme
Müşteri segmentleri keşfedildikten sonra, işletmeler her bir segmentin ne kadar ödemeye istekli olduğunu belirlemelidir. Bu, anketler, odak grupları veya insanların nasıl satın aldıklarına ilişkin bir çalışma yoluyla yapılabilir.
- Fiyatları belirleyin
Her bir müşteri segmentinin ne kadar ödemeye istekli olduğuna bağlı olarak, işletmeler her bir bölüm için doğru fiyatları belirleyebilir. Bu, indirimler, promosyonlar veya farklı ürün ya da hizmet paketleri sunmak anlamına gelebilir.
- İzleyin ve ayarlayın
Fiyat segmentasyonu stratejisinin zaman içinde ne kadar iyi işlediğini izlemek ve gerektiğinde fiyatları değiştirmek önemlidir. Bu, fiyatların değiştirilmesi, farklı stratejilerin denenmesi veya segmentasyon yönteminin yeni verilere veya pazar trendlerine göre iyileştirilmesi anlamına gelebilir.
- Değer önerisini iletin
Müşterilere fiyatlandırma planının ne kadar değerli olduğunu açıklamak önemlidir. Bu, onlara mevcut farklı fiyatlandırma seçeneklerini öğretmek, her seçeneğin faydalarına işaret etmek ve onlara açık ve şeffaf fiyatlandırma bilgileri vermek anlamına gelebilir.
Fiyat segmentasyonunun avantajları ve dezavantajları
Fiyat segmentasyonu, çeşitli müşteri gruplarına hitap etmek için kullanılan yaygın bir iş stratejisidir. Şimdi bu taktiğin avantaj ve dezavantajlarını inceleyelim.
Fiyat segmentasyonu Avantajlar
Aşağıda fiyatlandırma segmentasyonunun bazı avantajları yer almaktadır:
1. Artan kârlar: Segmentlere ayrılmış bir fiyatlandırma stratejisi ile farklı müşteri segmentleri hedeflenir. Sonuç olarak, şirket çeşitli müşterilerden faydalanmaktadır.
2. Daha büyük bir pazar payı: Fiyat segmentasyonu stratejisi müşterilere bir dizi fiyatlandırma seçeneği sunar, bu da farklı demografik gruplardan müşterilerin mallar için ödeme yapmaya hazır olduğunu gösterir. Sonuç olarak bir şirketin tüm pazar payı yükselebilir.
3. Fiyatlandırma esnekliği: İşletmeler tüketici davranışlarını inceleyebilir ve kâr getirmeyen sektörler için fiyatları ayarlayabilir. Kurumun tüm fiyatlandırma yaklaşımını değiştirmesi gerekmemektedir. Sonuç olarak, çok yönlülük sunar.
Fiyat segmentasyonunun dezavantajları
Aşağıda fiyatlandırma segmentasyonunun bazı dezavantajları yer almaktadır:
1. Yanlış anlama: Yönetim, pazarı uygun olmayan şekilde bölümlere ayırarak ve fiyat planını personele iletmeyerek belirsizliğe ve yanlış anlamaya neden olabilir.
2. Kafa karışıklığı: Fiyatlar açık bir şekilde belirtilmezse, tüketiciler bunları kavrayamaz. Açıklamaya ihtiyaç duyan müşteriler söz konusu işletmelerden uzak durur.
3. Marka imajı: Tüketiciler kendi fiyatlarıyla ve emsallerinin fiyatlarıyla ilgilenirler. Müşterilerin güvensizliği markanın itibarına zarar verebilir. Doğru şekilde yapılmazsa, müşteriler yanlış yönlendirilmiş hissedebilir ve ürünü satın almaktan vazgeçebilir.
Sonuç
Doğru yaptığınız takdirde fiyat segmentasyonu marka stratejiniz için oldukça faydalı olabilir. Koşullu fiyatlandırma ile kârınızı artırabilir ve daha fazla pazar payı elde edebilir, pazarlama stratejilerinizi değiştirebilir ve başkalarına yardımcı olabilirsiniz.
Bununla birlikte, fiyat segmentasyonu planınızı yönetmeyi ve takip etmeyi unutmayın. İşletmenizin müşterilerden şikayet almasını veya fiyat ayrımcılığı davası açılmasını engelleyebilir.
Fiyat segmentasyonu, işletmelerin daha fazla para kazanmak ve müşterilerine daha iyi hizmet vermek için kullanabilecekleri önemli bir fiyatlandırma tekniğidir. QuestionPro gibi gelişmiş anket yazılım araçlarının yardımıyla, işletmeler müşterilerini gruplara daha iyi ayırabilir ve ne kadar ödemeye istekli olduklarını belirleyebilir.
Bu, her grup için doğru fiyatları belirlemelerine, müşterileri daha mutlu etmelerine ve rekabette öne geçmelerine yardımcı olabilir. İşletmeler, pazar trendlerini ve müşteri davranışlarını takip ederek ve fiyatlandırma stratejilerini buna göre değiştirerek zaman içinde satışlarından ve kârlarından en iyi şekilde yararlanmaya devam edebilirler.
Fiyat segmentasyonu, işletmelerin hedeflerine ulaşmalarına ve çok fazla rekabetin olduğu bir pazarda başarılı olmalarına yardımcı olabilecek yararlı bir araçtır.
