Tipik olarak, bir müşteri olarak, bazı ürün veya hizmetler için ne kadar ödemek istediğinizi bilirsiniz, ancak bir şirket olarak? Fiyatlarımızı belirlerken müşterilerimizin algılarını bilmek çok önemlidir. Bugün fiyatlandırma araştırmasından bahsediyoruz.
Fiyatların belirlenmesine yönelik karar alma süreci, müşterilerin satın alma isteklerini göz önünde bulundurarak piyasanın kapasitesini dikkate alır. O halde kendimize soralım: fi̇yatlandirma araştirmasini nasil doğru yapabi̇li̇ri̇z? Okumaya devam edin, biz de öğrenelim.
Fiyatlandırma araştırması nedir?
Fiyatlandırma araştırması, bir ürünün/hizmetin fiyatlarını değerlendirmek için kullanılan bir inceleme yöntemidir. Piyasa içindeki talep ve arz değişikliklerini inceler. Fiyatlandırma araştırması, rekabete ilişkin seçeneklerimizi anlamak açısından değerlidir. Onların önüne geçmek için yapabileceğimiz iyileştirmeleri belirlemek için harika bir araç.
Gördüğümüz gibi, birincil amaç davranışsal fiyatlandırmayı gözlemleyerek ve analiz ederek karlılığı artırmaktır. Bu yaklaşım, fiyatların iş büyümesini ve gelişimini nasıl etkilediğini ve sonuçta satışları nasıl etkilediğini öğrenmemizi sağlar.
Geliri artırmak ve maliyetleri düşürmek için fiyatlandırma araştırmasını kullanıyoruz. Bu sonuçlar, ürünlerimizin veya hizmetlerimizin pazardaki fiyatlarını optimize ederek elde edilebilir. Bununla birlikte, fiyatlandırma araştırmasının niceliksel kökenli olduğunu unutmamak gerekir. Bu gerçek, belirli sayıda insana odaklandığımız ve aslında onlardan nicel veriler topladığımız anlamına geliyor.
ÜCRETSİZ WEBİNAR: Fiyat doğru! Fiyatlandırma araştırması için giriş ve araçlar
Unutmayın, fiyatlandırma araştırması, fiyatlandırma stratejisi gelişiminizi düzenli olarak değerlendirmek için uygulanır. Aslında, yeni fikirleri değerlendirirken, yeni ürün veya hizmetleri piyasaya sürerken ve satış stratejimizde gerekli ayarlamaları yaparken pazarlama çabaları için kullanılır.
Fiyatlandırma araştırması neden gereklidir?
Her şeyden önce, fiyatlandırma araştırması size bir ürün/hizmeti piyasaya sürmek veya yeni özellikler eklemek için stratejik bir girişim ve referans çerçevesi sağlar. Teknenizdeki bir iskandil. Elbette deneyiminize ve içgüdülerinize güvenerek yelken açabilirsiniz, ancak bu durumda; bildiğiniz sularda daireler çizerek yol alırsınız.
İkinci olarak, fiyat araştırmasının yeni ufuklar, pazarlar, girişimler ve başarılı rekabet için olmazsa olmaz bir egzersiz olduğunu söyleyebilirsiniz. Onlardan mutlak rakamlar alarak, tüketici beklentileri ve talep esnekliği hakkındaki bilgileri netleştirirsiniz. Bu uygulama müşteri sadakati şansını artıracaktır.
Fiyat araştırması yaparken, elinizdeki fiyat aralığının sınırlarını anlarsınız, bu da kârı en üst düzeye çıkarmanıza olanak tanır. Bir başka önemli şey: fiyat araştırması, %1-2’lik fiyat değişikliklerinin %10-20 kâr getirebileceğini anlamanızı sağlar, bunu hayal edin.
Fiyatlandırma Araştırma Yöntemleri
Mevcut araştırma yöntemlerinin, özellikle de aynı yöntemin farklı satıcılar tarafından “markalaştırılmış” versiyonlarının birçok tanımı vardır; bu kesinlikle kafa karıştırıcı olabilir.
Bu nedenle, kaleciliğinizi göz önünde bulundurarak başlamak daha yönetilebilirdir. Her bir yönteme göre ana hedefler şunlardır:
- Van Westendorp: Bu yöntem, tüketicilerle anket yaparak ve verdikleri yanıtlara göre bir ürün için ne kadar harcama yapmaya istekli olduklarını anlayarak temel psikolojik fiyat noktalarını belirler. Sonuç olarak, uygun olabilecek bir fiyat aralığını fark etmemizi ve fiyat arttıkça tüketici ilgisinde meydana gelen düşüşü görmemizi sağlar.
- Konjoint analizi: İnsanların karmaşık kararlar alırken geçirdikleri süreçleri incelememize olanak tanıyan ankete dayalı bir pazar araştırması yönteminden bahsediyoruz. Bir çift ayakkabı seçmek ya da bir restoran bulmak gibi kararlar bile bizi seçimimize götüren zihinsel birleşik çalışmaları temsil eder.
- Monadik Test: Katılımcıların bir kavram hakkındaki görüşlerini ve hangi kesin nitelikleri ve özellikleri sevdiklerini veya sevmediklerini soran bir dizi soru. Hedef kitle, kavramlardan birinin sunulduğu ve bununla ilgili soruların sorulduğu birden fazla gruba ayrılır.
- Gabor-Granger: Anket araştırmalarında ürün ve hizmetlerin fiyat esnekliğini belirlemek için kullanılan bir fiyatlandırma sorusu. Bir ürün veya hizmetin fiyatının belirlenmesi, her kuruluş için önemli bir adım ve en kritik kararlardan biridir.
Tüm ürünlerin bir fiyatı olduğunu kabul edelim. Yakın zamana kadar maliyetler, şirketlerin finans departmanlarının sorumluluğu olarak görülüyor ve pazarlama değişkenlerinin geri kalanından bağımsız olarak nicel mekanizmalara dayalı olarak belirleniyordu.
“
Fiyatlandırma aslında oldukça basittir: Müşteriler ürünün gerçek değerinden bir kuruş bile fazla ödemeyecektir.”
– Ron Johnson.
Fiyatlandırma Araştırma Örnekleri
Hiç kendinize “bu fiyata ürün ve hizmet satarak nasıl kâr ediyoruz?” diye sordunuz mu?
Esther LaVielle bunu ilk kez lisedeki ilk işinde, alışveriş merkezinde kurabiye satarken sorguladı. Dükkânda her bir kurabiye için 1,50 dolar ve soda için 1,29 dolar ücret alınıyordu; yaklaşık 25 müşterisi vardı. Elinizin altında hesap makinesi yoksa, bu saatte +70$’a denk geliyor: çok değil. Genel giderleri ve işçilik maliyetini hesaba kattığınızda, ilk yılında iflas eden bir dükkanınız var demektir.
Bu hikaye, çalışanları işten çıkarmak anlamına gelebileceğinden, fiyatlandırmayı doğru yapmanın önemini ortaya koymaktadır.
Fiyatlandırmayı doğru yapmak zordur, aşırı fiyatlandırma müşterileri kaçırabilir ve düşük fiyatlandırma ürününüzün ucuz görünmesine neden olabilir. Rakiplerin fiyatlarını ve çalışan maaşlarını hesaba katmanız gerektiğinden bahsetmiyorum bile; fiyat duyarlılığını etkileyen kafa karıştırıcı değişkenlerin listesi sonsuz gibi görünüyor.
Bu aşamada fiyatlandırma araştırması yardımcı olabilir. Örneğin, ürün ve hizmetlerdeki hangi özelliklerin hedef kitleniz için en önemli olduğunu ve değerli öğeler için ödeme yapma isteklerini anlamak. Bu bilgi, uygun fiyatlandırma modelini belirleyeceğinden, işletmelerin güçlü ürünlere odaklanmasını sağlayacaktır.
Örnek olarak Apple’ı ele alalım; neden bu kadar çok insan bir iPhone için bu kadar çok para ödemeye razı? Üst düzey kullanıcılarını inceleyerek harika bir iş çıkardılar ve temel özelliklere odaklandılar: fotoğrafçılık, oyun, uygulama geliştirme ve müzik. Üst düzey kullanıcılar, bu alanlardaki en iyi teknoloji ve deneyim için bir prim ödemeye hazırdır.
Bu uygulama Apple’a bu teknoloji alanlarına yoğun bir şekilde yatırım yapma teşviki verdi – kullanıcılar ve kullanım daha iyi ürünlere yol açıyor. Şimdi insanlar 1.000 ABD dolarının üzerinde ödeme yapmak için ağızlarından köpükler saçıyor.
Sonuç
Artık fiyatlandırma araştırmasının ne olduğunu ve şirketiniz için neler yapabileceğini biliyorsunuz. Bu nedenle sizi yeni fırsatları keşfetmeye, stratejimizi geliştirmeye ve müşterilerimizle buluşmaya davet ediyoruz. Tüm bu eylemler her şirket için gerekli ve heyecan vericidir.
Elbette, herhangi bir araştırma yöntemi bir proje için yararlıdır; bunlardan biri de fiyat araştırmasıdır. Bugün öğrendiğimiz gibi, fiyat araştırması doğru kullanıldığında sağlam bir bilimsel temelle genel kaliteyi ve pazar konumlandırmasını geliştirecektir.
Nicel verilerden bahsettiğimiz için, bir fiyatlandırma araştırma stratejisi yürütmenin en iyi ve en kesin yolu uzman araştırma yazılımı uygulamaktır. En önemli içgörüleri ortaya çıkarın. QuestionPro ile fiyatlandırma araştırmanızı doğru şekilde yönetebilirsiniz.
QuestionPro, işletmenizi sektörünüzde ön plana çıkarabilecek karmaşık içgörüleri ortaya çıkarmak için mükemmel bir fiyatlandırma araştırma yazılımıdır.
